一頂蚊帳，如何通過【說清楚】年銷過億？

聲明：這篇文章不是廣告，我也沒收一分錢的廣告費。事實上這種真正能賺錢的、小而美的品牌根本不熱衷做PR，估計品牌方恨不得把自己深深的藏起來不被圈外人看到。今天我主要是想借這個案例，說一個【說清楚】怎么能幫助我們賺錢的道理。

馬上立冬，這時候如果讓你去創(chuàng)業(yè)賣蚊帳，你會怎么想？

季節(jié)產(chǎn)品？低頻需求？利潤不高？沒人需要？會不會想打人？

別說冬天，就算是夏天，賣蚊帳也是一聽就會搖頭的賽道吧？蚊帳這種東西，現(xiàn)在好像家里蚊子都不多了，用點電蚊香液就解決了，蚊帳也太難賣了吧？！！！！

可偏偏，就有人把這樣一頂蚊帳，賣到了年銷過億，走進了600萬家庭。

他們是怎么做到的？為什么我們覺得不好做、難賺錢的事兒，總有人能玩出新高度？

答案并不復(fù)雜：只要你能【說清楚】，市場的角角落落里，永遠(yuǎn)藏著好賺的錢。

今天要聊的這個品牌，就是說清楚之后，在商業(yè)的犄角旮旯也能賺錢的那種，非常非常值得普通創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。

01

蚊帳是干什么用的？

|圖片來自品牌官方信息

這個品牌，叫美朵嘉。

目前在電商平臺蚊帳類目中排名第一，年銷過億，600萬家庭都在使用。

面對賣蚊帳這個看似狹窄的生意時，一般人可能都會選擇在“怎么賣”這里死磕，找更多渠道，做更多營銷。這，就是一般創(chuàng)業(yè)者會犯的第一個錯誤。

總想著“怎么賣”，想著解決營銷端的問題，也是創(chuàng)業(yè)者的一種逃避。

蚊帳不好賣，美朵嘉沒有困在“怎么賣”的銷售思路里，而是回到本質(zhì)，繼續(xù)往前推進。

其他季節(jié)誰還需要蚊帳？蚊帳除了防蚊子還能干什么？

你看，美朵嘉沒有只停留在“夏天防蚊”、“怎么賣”這樣的表層邏輯上死磕銷售，而是倒回去繼續(xù)磨“說清楚”的事：

• 除了防蚊，蚊帳還能防什么？還能干什么？

• 除了夏季，還有哪些季節(jié)、哪些人需要蚊帳？

【賣的是啥】【賣給誰】，本質(zhì)上還是得說清楚【我是誰】和【你是誰】這兩件事。

【我是誰】的入手點可以從品牌中心軸十要素的優(yōu)勢和特點下手，【你是誰】的入手點可以從顧客畫像里的真顧客是誰下手。

這兩個關(guān)于說清楚的推進，一下子就把商業(yè)的閘門給推開了。

美朵嘉發(fā)現(xiàn)，自己賣的蚊帳有個特別大的優(yōu)勢，就是結(jié)實。結(jié)實到什么程度呢？天衣無縫。

緊跟著，在評論區(qū)，在用戶調(diào)研中，他們發(fā)現(xiàn)有兩類人是品牌的“真顧客”，真顧客這里產(chǎn)生了兩個核心需求。

一類是家里有寶寶的父母，一類是住集體宿舍的大學(xué)生。

父母怕寶寶被蚊子叮咬，更怕它一翻身掉下床來，因此，“防摔蚊帳”這個新類目清晰地被定義出來了。

大學(xué)生呢，需要隱私，需要遮光，渴望擁有一個帳篷一樣的獨立空間，學(xué)生蚊帳這個類目也被點亮。

好家伙，一個蚊帳，說清楚了之后，一下子干進了母嬰和校園兩條大賽道。

這么聚焦的需求，美朵嘉到底是怎么想到的？又是怎么一步步把需求說清楚、把賽道跑出來的呢？

02

創(chuàng)始人說：差評里藏著你的下一個爆款

美朵嘉究竟是如何洞察到這些新機會，成功畫出第二條品牌曲線的呢？

在他們官方的品牌介紹里，有這樣一段坦誠的分享：

這款我們引以為傲的防摔蚊帳，其實是一個計劃之外的驚喜。 一開始我們也認(rèn)為蚊帳的主要功能就是防蚊，我們把蚊子當(dāng)成了最大的敵人，把蚊帳做到了天衣無縫。 當(dāng)我們?yōu)榱碎_發(fā)出更好的蚊帳不斷努力時，越來越多的媽媽卻告訴我們：這個蚊帳可以兜住掉床的寶寶耶！

|圖片來自品牌官方信息

創(chuàng)始人葉朋在采訪中說過這個事兒：

“這個創(chuàng)新完全來自用戶的反饋。有一年，一個廣東的顧客給我們打電話，說他家臥室的吊燈掉下來了，正好砸在孩子床上，但蚊帳把孩子兜住了，沒受傷。他特別感謝我們，這件事讓我突然意識到：蚊帳除了防蚊，是不是還能保護孩子？后來我們發(fā)現(xiàn)，很多寶媽都有“孩子墜床”的顧慮，尤其是幼兒。它解決了季節(jié)性問題：防蚊是夏天的需求，防摔是一年四季都有需求，從此我們的生意就沒有明顯的淡旺季了。現(xiàn)在整個蚊帳市場，60%以上都是防摔蚊帳。”

這個來自用戶的意外發(fā)現(xiàn)，讓美朵嘉意識到：蚊帳的價值遠(yuǎn)不止于“防蚊”。

他們迅速做出反應(yīng)，要以安全為核心，對產(chǎn)品進行大幅強化與升級，重新定義了防摔蚊帳的安全標(biāo)準(zhǔn)，要主打?qū)殞殹胺浪ぁ薄?/p>

為什么美朵嘉能捕捉到這樣的商機？

答案不復(fù)雜，美朵嘉一直追求的正是——“說清楚”。

它不滿足于“蚊帳就是防蚊子“這個泛泛認(rèn)知，它在踏實做產(chǎn)品的同時，始終在做兩件事：向內(nèi)，不斷觀察并說清楚自己品牌的優(yōu)勢&特點；向外，持續(xù)傾聽來自顧客的真實聲音。

就像他們創(chuàng)始人說的一句話：“差評里藏著你的下一個爆款”。這句話說得真挺好的。

但，千萬不要覺得“說清楚”這件事兒很簡單。

很多品牌一旦遇到銷量下滑，就立刻陷入焦慮，滿腦子只想著“如何賣出去”的營銷問題，很難安住一顆心，把兩件最根本的事想明白：

我的優(yōu)勢到底是什么？顧客的真實需求又是什么？

美朵嘉也曾面臨這樣的階段——盡管他們的蚊帳扎實又耐用，品質(zhì)過硬，銷量卻始終不樂觀。直到他們像挖到金礦一樣，捕捉到用戶的這句反饋：

這個蚊帳可以兜住掉床的寶寶耶！

每當(dāng)看我侄女在美朵嘉蚊帳里滾來滾去的折騰，甚至把它當(dāng)成小蹦床左右跳躍時，我都不禁感慨：這蚊帳的質(zhì)量可真好啊！用美朵嘉的話說：一頂蚊帳，兜住的不止寶寶，還有媽媽們那顆提心吊膽的心。

|圖片來自品牌官方信息

蚊帳→用戶反饋→防摔蚊帳→寶寶防摔蚊帳，這個路徑讓我們看到：

一個品牌說得越清楚，商業(yè)機會也就越明確。

03

說不清楚，也許是品牌真正的瓶頸

一頂不起眼的蚊帳，通過進一步說清楚自己的優(yōu)勢、說清楚真實的顧客，也能蛻變?yōu)樾沦惖郎系暮隈R。

太多時候，那些卡住我們的表象，比如銷量、渠道、價格等等，也許根本不是問題的關(guān)鍵！

真正的瓶頸，也許是我們從未靜下心來，將那些最根本的商業(yè)要素——“我是誰”和“你是誰”，徹底想清楚、說清楚。

你知道嗎？僅僅在【我是誰】這個維度上，一個完整的品牌體系就包含十大要素、近百個要點。若再將【你是誰】——顧客的畫像、旅程、觸點、體驗等一一厘清，許多困擾已久的問題，比如商機、效率與利潤，往往就能迎刃而解。

我們再來復(fù)習(xí)看看添梯內(nèi)容體驗——【我是誰】部分十大關(guān)鍵信息要素分別是什么？

1. 品牌名稱（看似簡單卻最容易混亂的）
   

   確保顧客知道如何稱呼品牌。需明確其正式注冊的中外文名稱，以及在產(chǎn)品、媒體、門店等各個渠道中分別使用什么名稱。

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（難點，換個角度梳理產(chǎn)品的最好辦法）
   

   界定產(chǎn)品所屬的大品類，明確主打產(chǎn)品是什么，并用一張腦圖梳理清楚旗下所有產(chǎn)品之間的邏輯關(guān)系。

3. 價格層級（價格感受如何融入顧客內(nèi)容體驗？）
   

   明確產(chǎn)品的定價區(qū)間，定義其在同行中屬于高中低哪個層級。“定位先定價”，價格層級與內(nèi)容體驗之間存在默契。

4. 品牌理念（越來越重要）
   

   這是品牌的靈魂和三觀，由三個基本表述構(gòu)成：使命（從何而來）、愿景（去向何方）、價值觀（相信與反對什么）。

5. 品牌定位（是傳說中的“定位”卻不是傳統(tǒng)的推導(dǎo)方法）
   

   用一句話說清楚：品牌為哪類人群提供何種價值，以及他們選擇的理由。它可以表現(xiàn)為價值主張、競爭或品類等。

6. 品牌戰(zhàn)略（極容易跟企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營策略混淆）
   

   核心在于如何占領(lǐng)顧客心智。其基本表述是：品牌通過多長時間，運用什么核心策略，最終打造出什么樣的品牌結(jié)果和高度。

7. 品牌優(yōu)勢/特色（真正的特色往往會被企業(yè)忽略，不易被承認(rèn)和發(fā)現(xiàn)）
   

   找出那個真正被內(nèi)外部認(rèn)可、且難以被短期超越的核心優(yōu)勢（至多三個，最好一個）。它或許是“小荷才露尖尖角”，但將是品牌內(nèi)容始終需要鞏固的“北極星”。

8. 內(nèi)容風(fēng)格（最難推導(dǎo)，但落地最有幫助）
   

   這是品牌作為創(chuàng)作者的個性印記，是內(nèi)容的“外衣”。它由語言風(fēng)格、視覺風(fēng)格、互動敘事風(fēng)格三者共同塑造。

9. 品牌視覺（給設(shè)計師約定好的那些“關(guān)鍵信息”）
   

   它不止是一套LOGO或配色，更是一套基于核心理念的完整視覺符號系統(tǒng)與細(xì)致的使用規(guī)范，共同塑造品牌的獨特質(zhì)感。

10. 指導(dǎo)原則與內(nèi)容規(guī)范（給全公司定好的品牌“標(biāo)準(zhǔn)”）
    

    為防止內(nèi)部“超綱”發(fā)揮，必須設(shè)立品牌內(nèi)容的“底線”與“手冊”，品牌的指導(dǎo)原則主要是針對產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新、營銷與傳播、銷售展示與服務(wù)、企業(yè)文化與溝通等四大方面，提出的一切圍繞品牌來實施的標(biāo)準(zhǔn)。

十大要素，一個內(nèi)核——【說清楚】。

這十大要素，共同構(gòu)成了一套讓品牌被完整“說清楚”的體系。當(dāng)每一個要素都清晰、協(xié)同、一致地指向同一個方向時，品牌便不再是信息的散兵游勇。

結(jié)語：說清楚之后，沒有難做的生意

回到美朵嘉這頂小蚊帳，你看，它的逆襲之路，并沒有依賴什么高深莫測的道理。它所做的，無非是回到了商業(yè)最樸素、也最容易被忽略的起點：

把“我是誰、我能為你解決什么問題”這件事，徹徹底底地說清楚。

從防蚊到防摔，從夏季單品到全年守護，從泛泛大眾到精準(zhǔn)的母嬰與大學(xué)生。

它每一次的“說清楚”，都是一次市場的重新校正。

我最近一直在各個地方講：模糊的成本無限大，以后的商業(yè)世界，是8k超高清的世界，“說清楚”是品牌必須要掌握的武器。

高清的未來，無論你的品牌是哪個行業(yè)，都不妨先靜下來，問自己兩個問題：

1. 我的優(yōu)勢，真的對顧客“說清楚”了嗎？

2. 我面對的，到底是誰？他們內(nèi)心最深處的渴望與恐懼，我真的“說清楚”了嗎？

你“說清楚”的時刻，答案會轉(zhuǎn)變成效果、變成效率、變成增效，變成實實在在的銷量，變成品牌行走天下的護身符。

說清楚之后，天下真沒有難做的生意。

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