90后江蘇農村小伙，“攻陷”美國富人泳池

你知道嗎？一場由中國企業主導的“清潔革命”正在全球上演。

曾經，服裝、家具、家電被稱為“出海老三樣”，如今，割草、擦窗、泳池清潔則成為公認的“出海三寶”。

不得不說的是，泳池清潔可不像割草那樣，還能感受青草的芬芳。泳池清潔是純體力活，而且清潔難度大。市面上的泳池機器人，絕大多數只能清理池底和池壁的垃圾，清潔水面垃圾仍然需要依賴人工。

一個名叫王生樂的蘇北農村的小伙，造出了一款能清理水面垃圾的泳池機器人。

結果，產品定價2199美元（約合1.56萬元人民幣），是行業均價的5倍，卻拿下了亞馬遜泳池機器人品類1400美金及以上檔位產品85%的市場份額。

王生樂并不滿足于此，他又推出了定價3450美元（約合2.45萬元人民幣）的泳池機器人，沒想到又一次“攻陷”了美國富人的泳池。

● 定價3450美元的泳池機器人Beatbot AquaSense 2 Ultra。

王生樂創辦的企業叫星邁創新，其泳池機器人品牌名為Beatbot。正因為有如此漂亮的業績，王興、雷軍、張磊等大佬排著隊競相投錢。

今年9月，星邁創新剛剛完成了10億元新一輪融資，美團旗下龍珠基金獨家領投，順為資本（雷軍）、高瓴創投（張磊）等老股東紛紛跟投。

01 書中自有黃金屋

王生樂是誰？

最近10年中國在硬件賽道中涌現出許多明星企業，創始人大多出身于中產家庭，見過好東西，不少人曾在香港或歐美留學，創業前已經具備全球化產品視野。

在這一批明星硬件公司創始人中，王生樂只能說屬于“少數派”。

● 王生樂

王生樂出生于1990年，他家境貧寒，自打記事起，家里就背負債務。

10歲那年，他就下地干農活了。那時候，鋤頭比他的個頭還要高。

從小學到大學，王生樂每年的學費都是借債支付的。考入沈陽理工大學之前，他從來沒有離開過家鄉方圓100公里的范圍。

不過王生樂并沒有被貧窮限制想象力。

青少年時期，他總是如饑似渴地閱讀，每年能讀上百本書。

“書中自有黃金屋”，讀書不僅讓王生樂建立了對于外部世界的認知，還為他日后創業提供了“獨特”的方法論。

大學本科畢業后，王生樂加入科沃斯，成為一名研發工程師。從那一刻起，他從未中斷過跟機器人打交道。創業后他說：“我準備干一輩子機器人了。”

在科沃斯期間，王生樂研發了洗地機器人和擦窗機器人技術平臺。

在追覓科技期間，王生樂則是以聯合創始人兼常務副總裁的身份，主導研發了掃地機器人、擦窗機器人、太陽能板清潔機器人等各類產品。他親歷了追覓科技從0到幾十億規模的高速增長，自身也完成了從技術專家到企業領導者的蛻變。

2022年，王生樂決定在機器人領域自己創業。這時，他在機器人領域已經有了10年的積累。

如何選擇創業方向呢？

很多人以為王生樂會選擇自己熟悉的掃地機器人領域。

畢竟在各類家庭服務機器人中，掃地機器人認知度高，已經不需要創業公司投入大量資源進行市場教育。

此外，掃地機器人也是科沃斯和追覓科技的拳頭產品，王生樂過去積累的經驗正在于此。

不過王生樂有自己的方法論——不從眾，不會看到什么火就一擁而上。

在選擇創業領域這件事上，他思考的時間長達9個月。

最終，王生樂沒有跟隨老東家的優勢品類，而是選擇了一個當時在很多人看來冷門的賽道——泳池機器人。

02 不在紅海里卷價格

泳池機器人，你可能比較陌生，因為它的市場主要在海外。其實它還有個聽起來沒那么酷但更實際的名字——泳池吸污機。

王生樂選擇進入泳池機器人領域，靠的當然不是經驗和直覺，而是有實打實的市場調研數據作為支撐。

當時全球泳池機器人市場規模近20億美元，不過滲透率只有23%，不少私人泳池仍依賴人工清潔，每年維護成本高達5000—6000美元。

王生樂認為，消費品滲透率一旦超過15%，就有機會超過90%。因為已經有大量用戶認可了這個消費品。

而且，相比于其他場景的清潔機器人，由于全球各地的泳池差別不大，泳池機器人更加適合“一個店鋪賣全球”。比如割草機器人，由于美國私人花園相比于歐洲私人花園坡地陡峭，草種硬度高，歐洲家庭的割草機器人可能不適用于美國家庭。

市場數據也在一定程度上驗證了王生樂的判斷。近年來，泳池機器人正以32.1%的年復合增長率快速擴張，預計2028年市場規模將達到132億美元。

● IDC預測，到2029年泳池清潔機器人的全球出貨量將突破397萬臺

如此看來，相比于掃地機器人巨頭林立，動輒有上百家企業肉搏廝殺，泳池機器人純屬“門可羅雀”。況且泳池機器人用戶人群本就是價格敏感度相對較低的中高收入群體。

03 獨特的用戶洞察

2022年7月，星邁創新在蘇州成立，首先從泳池機器人品類切入。

星邁創新，其命名寓意深遠，王生樂要帶領公司“用創新邁向星辰大海”。

泳池機器人已經太長時間沒有技術創新了。1983年，世界上第一臺泳池機器人Dolphin誕生。往后數十年，以色列Dolphin、西班牙Polaris、英國BWT、美國Hayward幾乎占領了全球市場。

從表面看，四大國際巨頭用渠道和專利建立了深厚壁壘。但另一面，巨頭們也形成了路徑依賴和創新惰性，其泳池機器人產品近20年來創新幾乎停滯。

國產泳池機器人如何才能找到突破口呢？

星邁創新的答案是：深度洞察用戶需求，做出具有顛覆式創新的產品。

● 《愛，死亡和機器人》中的泳池機器人

美國當然是一塊必須占領的高地，要知道全美擁有約1070萬個私人泳池，占全球總量的三分之一。

不過問題在于，王生樂從未在美國生活過，他如何才能洞察美國用戶對于泳池機器人的真實訴求呢？

這一回，王生樂的方法論是傾聽用戶，讓自己也成為用戶。

為此，星邁創新在蘇州租下了一棟帶泳池的別墅，王生樂帶領團隊成員自己動手清潔泳池，并測試產品。

過程中，他們發現，泳池里的垃圾從水面掉進去，一部分沉底，一部分漂浮在水面上。由于水的阻力大約是空氣阻力的800倍，站在岸上清潔水面垃圾無比消耗體力，還存在“落水”的安全隱患。

當時，星邁創新也買來了市面上最貴的泳池機器人進行測試，這款機器人卻只能清潔池底和池壁垃圾。

那么清潔水面垃圾，是一個尚未被滿足的真需求嗎？

為了進一步驗證，團隊成員在亞馬遜收集了15萬條用戶評論，其中只有3條評論提到“希望有清潔水面垃圾這項功能”。

他們沒有忽略這個訴求，而是繼續觀察。團隊成員最后發現，樹葉和昆蟲尸體這類垃圾，漂在水面一周都不會沉底。

● 樹葉漂浮在泳池水面上，一周都不會沉底

原來正如蘋果創始人喬布斯所說，“顧客不知道自己想要什么。”

“用戶是去使用產品的，并不會對行業和新的技術方向有深度分析，他們不說，不代表他們不需要。”王生樂由此決定，將水面清潔作為其泳池機器人產品的核心創新點。

星邁創新成員還多次前往美國考察，深度訪談了100多戶家庭，每次訪談時間，最少也在兩小時以上。

● 用戶場景中的泳池機器人

這種方式看上去顯得低效，卻收獲了很多獨家洞察。

星邁創新團隊獲悉，美國很多私人泳池的水是3年不換的，因此會使用澄清劑、殺藻劑、殺菌劑等化學用品。

在了解到這個習慣后，星邁創新在產品中搭載了水質澄清功能。機器人在清潔泳池過程中，會根據泳池面積均勻散布澄清劑。而在此前，從未有泳池機器人具備這項功能。

有一名70歲的美國用戶，蹲著身子從泳池撈機器人。這一幕被星邁創新成員目睹，他們意識到，產品必須減重。

王生樂說：“用戶不是數據點，而是有生活、有情緒、有習慣的完整的人。帶著‘全人’視角進入他們的生活，才能真正理解需求從何而來，以及這些需求在具體場景中如何被滿足。”

04 高端突圍

經過一年半的用戶調研與產品研發，2024年年初，星邁創新的泳池機器人產品AquaSense和AquaSense Pro上市了。

● Beatbot產品

這兩款產品出自新手，又是“開山之作”，售價卻分別達1299美元和2199美元。在主流價格帶500—1000美元的泳池機器人行業，這不得不引起爭議。

最開始，就連星邁創新內部對于AquaSense Pro的高價也難以達成共識。不過王生樂認為，其產品功能和使用體驗遠超當時市面上最貴的產品，絕對物有所值。

而且，對于美國富人來說，客單價是品牌實力和態度的體現，“如果你都不自信，用戶為什么要買你的呢？”

事實證明，王生樂懂美國用戶。

AquaSense Pro比AquaSense貴900美元，但由于其配備了水面清潔、水質管理這兩項創新技術，大部分用戶更傾向于購買Pro版本。

長遠來看，在技術硬核的前提下，星邁創新一上來就切入高端市場，這也有利于其積累更多資金，反哺到研發、生產、營銷、渠道等環節，建立品牌心智。

如今，星邁創新已累計獲得260多項專利，其中超150項發明專利。

● 星邁創新泳池機器人在進行泳池清潔

為了保證產品質量，星邁創新還建有45個專業測試泳池。每一款產品下線之前，前2000—3000臺產品必須經歷長達12小時的嚴苛測試，如果測試數據不理想則需要全檢。

到目前為止，星邁創新的泳池機器人已進入全球38個國家，2024年銷售額超4.5億元。

就在今年9月，在完成10億元新一輪融資后，星邁創新又有了大動作——官宣進入割草機器人賽道。

王生樂在接受媒體采訪時透露，星邁創新入局割草機器人，將延續泳池機器人的打法邏輯，不參與主流市場的價格混戰，而是找到特定的人群和需求尚未滿足的場景。

“我們不必跟隨現有廠商陷入低水平同質化競爭。相反，基于用戶真實痛點去做差異化創新，才是星邁選擇的發展路徑，也讓我們在高端市場中建立真正的產品話語權。”

05 結語

創立星邁創新以來，王生樂總是被問到一個問題：什么時候開始做掃地機器人？

在家庭服務機器人領域，進入友商優勢品類是再常見不過的打法——既實現了一定程度的技術復用，又寄望于從對方手里搶份額。比如追覓科技，掃地機器人、割草機器人、泳池機器人等品類都有涉及。

對此王生樂明確回答：不會做掃地機器人。

王生樂經歷過清貧的少年時代，他當然知道外部資源來之不易，因此必須投入到能形成絕對優勢的戰場。而在確定戰場之后，則需要集中資源投入，才有可能大力出奇跡。

“要確保在選定領域投入的強度至少是競爭對手的3倍以上，否則寧愿不做。這就像打仗時的兵力配置，如果做不到以多打少，寧可不打。畢竟創業公司的資源太寶貴了。”

也正因為是在藍海里建立優勢戰場，星邁創新精準避開了價格戰，更有機會對場景進行深入洞察，讓用戶心甘情愿為價值買單。

● 星邁創新泳池機器人在進行泳池清潔

星邁創新和王生樂的故事啟示我們，真正的競爭優勢，或許從來就跟市場規模與產品數量無關。

中國企業出海，與其在紅海里卷價格，卷完國內卷海外，不如進入藍海里創造新價值，用顛覆式創新產品站穩高端市場。

當越來越多的中國企業真正學會在全球舞臺上定義高端和好產品，中國制造的星辰大海或許才剛剛起航。文/田甜