三次逆襲的宇通客車，如何在慘烈內(nèi)卷下突圍？

文/劉工昌

10月28日，宇通客車發(fā)布2025年三季度報(bào)告。報(bào)告顯示，公司第三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入102.37億元，同比增長32.27%；歸母凈利潤13.57億元，同比增長78.98%。前三季度公司共計(jì)生產(chǎn)33874輛，同比增長6.10%；銷售33556輛，同比增長7.05%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入263.66億元，同比增長9.52%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤32.92億元，同比增加35.38%。

國內(nèi)好國外也很好

無論是銷售、營收還是凈利潤，都獲得較好增長，形勢似乎一片大好。獲好的原因，主要是兩方面。

首先是國內(nèi)方面，是政策紅利與需求復(fù)蘇的雙重加持。

政策端，“以舊換新”補(bǔ)貼政策全面落地，加速市場存量更新迭代。

需求端，形成“旅游復(fù)蘇+城鄉(xiāng)一體化”雙輪驅(qū)動(dòng)格局。國內(nèi)旅游市場全面回暖，短途周邊游、定制化旅游線路興起，帶動(dòng)中型旅游客車、定制巴士需求顯著回升；城鄉(xiāng)客運(yùn)一體化推進(jìn)中，縣域公交、鎮(zhèn)村通線路加密，進(jìn)一步拓寬客車市場增長空間。

宇通客車精準(zhǔn)把控市場趨勢，在公交、客運(yùn)兩大核心領(lǐng)域持續(xù)鞏固優(yōu)勢，新能源轉(zhuǎn)型與高端化升級(jí)成果顯著，實(shí)現(xiàn)雙線突破。

根據(jù)中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)的信息，在公交板塊，宇通依托宇威E9PRO、宇萌E5S為代表的5-18米全米段低地板產(chǎn)品和全場景定制化新能源解決方案，前三季度國內(nèi)大中型新能源公交同比增幅78%。市占率穩(wěn)居行業(yè)第一。

客運(yùn)板塊，宇通的領(lǐng)先優(yōu)勢同樣突出。2025年前三季度，國內(nèi)大中型座位客車銷量達(dá) 12404臺(tái)，市占率高達(dá)53.6%。而在新能源板塊，銷售3381臺(tái)，同比提升31.5%，市占率進(jìn)一步攀升至51.6%。

圖源：五星評(píng)車

此外，宇通在高端化賽道實(shí)現(xiàn)跨越式突破。針對(duì)高端旅游與高端商務(wù)接待場景需求，推出全新高端客車宇通天域S12，該車型憑借多項(xiàng)領(lǐng)先配置，將高端客車標(biāo)準(zhǔn)提升至新高度。目前，宇通已構(gòu)建覆蓋5-13.7米全譜系的中高端產(chǎn)品矩陣，服務(wù)全國60余條超長旅游專線，助力采購客戶盈利水平提升約30%，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品升級(jí)+客戶價(jià)值提升”的雙贏。

而在海外市場方面，宇通持續(xù)鞏固，新能源出海勢頭強(qiáng)勁。據(jù)中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)，宇通客車前三季度的出口總銷量達(dá)10742輛，同比增長18.17%，市場份額達(dá)19.32%，且相比前8月提升近2個(gè)百分點(diǎn)。其中，累計(jì)出口大中型客車10477臺(tái)，位居行業(yè)第一。

進(jìn)入三季度以來，宇通海外交付節(jié)奏緊密且成果豐碩：向智利交付372輛純電動(dòng)公交車、向摩洛哥交付723臺(tái)城市公交、向巴基斯坦交付400臺(tái)新能源公交、向沙特交付110臺(tái)高端定制大巴宇通C13PRO。

尤其是從單純賣車轉(zhuǎn)向“技術(shù)輸出+本地化生產(chǎn)”。在哈薩克斯坦建KD工廠，實(shí)現(xiàn)100%市場占有率；在東南亞推廣新能源公交，與當(dāng)?shù)卣献髦悄芙煌ㄏ到y(tǒng)。同時(shí)針對(duì)不同市場定制產(chǎn)品：在歐洲主打高端電動(dòng)巴士，在非洲主推性價(jià)比高的柴油車，在中東提供LNG客車。

中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報(bào)道稱，從“一帶一路”沿線市場到高端賽事舞臺(tái)，宇通正以定制化產(chǎn)品與全周期服務(wù)，持續(xù)推動(dòng)中國新能源客車走向世界，提升國際市場影響力。

逆襲的客車帝國

宇通客車的前身是1963年成立的鄭州客車修配廠，是一家主要從事客車修理和改裝的國企。1963年12月，它生產(chǎn)了河南省第一輛JT660型長途客車，開啟了河南客車制造的歷史。

1992年，鄭州客車廠瀕臨破產(chǎn)，車間主任湯玉祥帶著團(tuán)隊(duì)開發(fā)出臥鋪客車，一炮打響，當(dāng)年銷量逆勢增長98%。這個(gè)神來之筆后來又趕上農(nóng)民工進(jìn)城的浪潮，帶動(dòng)宇通客車一路狂飆，終于1997年成功上市，成為國內(nèi)第一家客車上市公司。

上市后的宇通開啟了大規(guī)模擴(kuò)張：收購重慶客車廠、與德國MAN合作引進(jìn)技術(shù)、甚至把委內(nèi)瑞拉BRT系統(tǒng)的設(shè)計(jì)維護(hù)全包攬。

2003年4月23日宇通集團(tuán)成立，它的實(shí)際控制人是湯玉祥，也是宇通集團(tuán)的董事長。

宇通集團(tuán)的成立，標(biāo)志著宇通客車完成了從國有企業(yè)到民營企業(yè)的轉(zhuǎn)變，也為宇通客車的發(fā)展提供了更多資源和支持。宇通客車從此走上了快速發(fā)展的道路。

到2011年，宇通大中型客車銷量全球第一，2012年銷售5.1萬輛，創(chuàng)下新高，順利拿下國內(nèi)市場的四分之一。同年，宇通開始大力發(fā)展海外市場，進(jìn)行雙線作戰(zhàn)。

2016年，宇通客車國內(nèi)外市場雙雙獲勝，銷量迎來新的巔峰，進(jìn)入年銷7萬+的時(shí)代，凈利潤突破40億。至此其已連續(xù)6年銷量穩(wěn)居全球之首。

2017年后，隨著高鐵和私家車興起，宇通營收大幅縮水，從358億縮水到2020年的217億，甚至出現(xiàn)上市首虧，宇通被迫做出改變。

首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大調(diào)整：從過去70%的銷量靠大型車，開始猛攻輕型車和新能源。2024年新能源客車銷量1.38萬輛，同比暴漲93%，市場份額24%穩(wěn)居第一。

其次是有針對(duì)性對(duì)準(zhǔn)市場熱點(diǎn)。針對(duì)旅游市場，推出層半客車，載客量提升30%，在10米層半市場占有率達(dá)70%。而針對(duì)國內(nèi)露營熱潮，提前布局房車市場，成立專用車公司，2023年房車訂單排到9月，月銷量突破200輛。

再次是在技術(shù)研發(fā)上押重注：每年投入超5%營收搞研發(fā)，2023年砸了15.7億。睿控E平臺(tái)讓電動(dòng)車能耗降15%，冬季續(xù)航多跑10%；L4級(jí)自動(dòng)駕駛巴士“小宇2.0”已經(jīng)在多個(gè)國家落地。氫燃料技術(shù)也沒落下，雖然目前銷量占比不高，但技術(shù)儲(chǔ)備已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)，2025年甘肅慶陽已投入100輛宇通氫燃料公交車運(yùn)營。

最后是擴(kuò)展海外市場。2016年就開始布局海外市場，2020年海外營收占比從15%飆升到43%，出口均價(jià)102萬元，毛利率32%，比國內(nèi)高近一倍。2024年出口1.4萬輛，海外營收占比近50%，凈利潤重回41億，市值一度突破600億，成為業(yè)績增長的核心引擎。①

競爭對(duì)手都在搶跑

首先是國內(nèi)公交“以舊換新”補(bǔ)貼退坡。宇通能否在政策變化中找到平衡點(diǎn)？同時(shí)，537億市值的宇通，資本是否有足夠耐心等待轉(zhuǎn)型見效？

其次是?公交市場復(fù)蘇緩慢?：地方財(cái)政壓力導(dǎo)致公交采購需求不足，部分區(qū)域公交客源流失，影響主力車型銷量。 ?

特別明顯的是，?公路客運(yùn)市場萎縮?：高鐵、網(wǎng)約車等替代方式分流客源，傳統(tǒng)班線客運(yùn)需求下降。 這導(dǎo)致宇通的毛利率從2024年的22.94%，驟降到2025年一季度的18.89%，現(xiàn)金流凈額更是暴跌57.15%。

再就是?行業(yè)競爭加劇?：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，頭部企業(yè)市場份額集中，比亞迪、金龍客車等競爭對(duì)手加速蠶食市場。截止2025年7月，在國內(nèi)座位客車市場，宇通市占率從60%掉到52%，而金龍從18%漲到23%。

在新能源客車領(lǐng)域，宇通和比亞迪的交鋒也處于下風(fēng)。2025年前四個(gè)月，宇通新能源客車銷量被比亞迪反超近400輛。而就在兩年前，宇通新能源客車銷量還以93.26%的增速引領(lǐng)行業(yè)，市場份額高達(dá)24.06%。

出口戰(zhàn)場上更慘烈：4月宇通出口814輛，同比降9%，但金龍出口1205輛，逆勢增長24%。更狠的是比亞迪，在公交車出口市場搶走21%份額，把宇通的12%甩在身后。這些對(duì)手要么靠低價(jià)策略，要么靠新能源技術(shù)，把宇通的傳統(tǒng)優(yōu)勢一點(diǎn)點(diǎn)啃掉。

最后是現(xiàn)金流問題。截止2025年6月現(xiàn)金流管理與擴(kuò)張需求之間的矛盾也很突出。14.17億的經(jīng)營現(xiàn)金流凈額同比腰斬，有息負(fù)債卻激增303.48%，資金鏈壓力明顯。在海外訂單交付和輕型車產(chǎn)能擴(kuò)張的雙重壓力下，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化成了關(guān)鍵問題。

另外宇通客車必須擺脫對(duì)上級(jí)補(bǔ)貼的過度依賴。自2015年國際開始對(duì)新能源公交車進(jìn)行補(bǔ)貼以來，作為銷冠的宇通獲得巨額利潤，補(bǔ)貼曾一度占到其利潤的70%。

但自2017年補(bǔ)貼開始收縮，宇通獲得45.9億元政府補(bǔ)貼，相較2016年近乎腰斬，這也讓宇通凈利潤直接下滑22.62%，客車產(chǎn)銷量出現(xiàn)了自2012年來的首次負(fù)增長，可謂是成也補(bǔ)貼，敗也補(bǔ)貼。②

宇通客車在2025年中報(bào)中明確指出，地方財(cái)政收支仍處于“緊平衡”狀態(tài)，公交企業(yè)經(jīng)營狀況未見明顯好轉(zhuǎn)，部分區(qū)域公交市場需求不足。這一判斷折射出當(dāng)前公交采購仍高度依賴地方財(cái)政支持的行業(yè)現(xiàn)實(shí)，在財(cái)政壓力下，傳統(tǒng)公交客車市場復(fù)蘇動(dòng)力依然較弱。

圖源：財(cái)中社

應(yīng)對(duì)方面，宇通提出兩大策略：一是成立專職政策研究組織，聯(lián)合外部咨詢機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)宏觀與行業(yè)政策的研判，幫助客戶用好用足政策工具、抓住潛在機(jī)會(huì)；二是深入客戶運(yùn)營一線，針對(duì)其轉(zhuǎn)型需求開發(fā)更貼合的產(chǎn)品與解決方案，助力客戶發(fā)展多元化業(yè)務(wù)，跳出單一公交運(yùn)營模式。③

重建技術(shù)護(hù)城河

有兩個(gè)問題需要特別說明。首先就是宇通在新能源車領(lǐng)域不占優(yōu)勢，其次是海外市場不確定性增強(qiáng)。

有觀察家認(rèn)為，宇通在新能源領(lǐng)域不占優(yōu)勢原因，是其長期依賴補(bǔ)貼，市場敏感度下降，創(chuàng)新力略顯不足；而隨著新能源的推進(jìn)，技術(shù)迭代速度持續(xù)加快，顯得有些力不從心。

具體表現(xiàn)在，其三代電池技術(shù)，還沒商業(yè)化就出現(xiàn)了技術(shù)代差，固態(tài)電池研發(fā)也跟不上步伐。但競爭對(duì)手卻在不斷升級(jí)突破。比亞迪電池技術(shù)與智駕技術(shù)不斷突破；中車的氫燃料電池實(shí)現(xiàn)突破，使用成本迅速下探；而中通背靠大樹進(jìn)行動(dòng)力鏈優(yōu)化，降低整車能耗。正所謂亂拳打死老師傅，在一眾對(duì)手的攻擊下，宇通曾構(gòu)筑的技術(shù)壁壘正在被打破。

另外，隨著客車新勢力的崛起，在新老對(duì)手夾擊下，宇通客車顯得有些尷尬。先是老對(duì)手如中通客車完成供應(yīng)鏈升級(jí)后，公交價(jià)格下降15%；還有金龍系的金旅也擺脫困境，成功翻身逆襲。新對(duì)手比亞迪，2025年前4月客車增長16%，在客車市場圈下19.61%的自留地。

面對(duì)攻勢，宇通重金推出的“宇+直服”體系，在缺乏技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢的情況下，顯得難以招架。為突破紅海競爭，宇通制定了多維應(yīng)對(duì)方案：一是加強(qiáng)對(duì)客戶需求的深度理解，推出差異化產(chǎn)品與解決方案；二是推動(dòng)大中型客車加速向電動(dòng)化、智能網(wǎng)聯(lián)化、高端化轉(zhuǎn)型；三是進(jìn)一步密切客戶關(guān)系，協(xié)助客戶探索全新發(fā)展模式，改善經(jīng)營效率，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化；四是積極搶占高端商務(wù)車、機(jī)場擺渡車、無軌電車等細(xì)分市場機(jī)會(huì)。③

而海外市場不確定性增強(qiáng)的原因，則是國際貿(mào)易環(huán)境的不確定性增多，帶來的地緣緊張局勢，使出口業(yè)務(wù)面臨波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

宇通客車特別提到，對(duì)等關(guān)稅政策引發(fā)全球貿(mào)易格局混亂，各國政策差異較大，未來貿(mào)易政策和關(guān)稅調(diào)整存在高度不確定性，可能導(dǎo)致部分客戶持幣觀望。企業(yè)將重點(diǎn)應(yīng)對(duì)訂單執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品競爭力減弱風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)堅(jiān)持宇通模式在海外市場的落地，特別是在中東、中亞、東南亞、非洲、拉美等基本盤市場打“陣地戰(zhàn)”，樹立品牌、建立穩(wěn)定區(qū)域市場。

此外，地緣政治緊張與貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，也帶來政策與貿(mào)易壁壘風(fēng)險(xiǎn)。宇通將實(shí)時(shí)評(píng)估貿(mào)易摩擦與地緣政治風(fēng)險(xiǎn)，借助“一帶一路”倡議爭取出口信貸與稅收優(yōu)惠，并探索本地化生產(chǎn)模式，推動(dòng)海外項(xiàng)目落地形成新增量。③

面對(duì)國內(nèi)激烈的競爭，宇通主要是投入重金，重建技術(shù)護(hù)城河。

宇通把2023 - 2024年凈利潤連續(xù)翻番積累的資金，重點(diǎn)投向電驅(qū)動(dòng)平臺(tái)、智能座艙等核心領(lǐng)域，而不是簡單延續(xù)燃油車時(shí)代的車身制造優(yōu)勢。④

存量競爭時(shí)代突圍

當(dāng)下國內(nèi)客車行業(yè)更趨向于存量競爭，海外市場尤其是新能源客車就成為了企業(yè)新的博弈焦點(diǎn)。

在新能源客車的海外市場中，歐洲是第一大地區(qū)，對(duì)于歐洲新能源客車市場這塊大蛋糕，各大車企紛紛涌入，其中比亞迪是領(lǐng)頭羊的存在。據(jù)Sustainable BUS數(shù)據(jù)，2023年比亞迪市占率為13%，相比2022年有所下降；宇通市場份額為8%，排名第二位；中通客車則排名第三，份額為4%。

在整體的海外市場份額中，宇通客車在中大型客車上表現(xiàn)突出。據(jù)國盛證券研究，2024年1-5月宇通的出口量為0.5萬輛，市場份額為28.6%，位居第一，已經(jīng)超過了金龍系。同期宇通在新能源客車出口的市場份額達(dá)24.3%，相比于2023年的12.4%增幅近一倍，與金龍系的25.9%份額差距進(jìn)一步縮小，實(shí)現(xiàn)趕超也只是時(shí)間問題。

2025年7月，從數(shù)據(jù)看，前七個(gè)月宇通繼續(xù)穩(wěn)坐頭把交椅，單月919輛遙遙領(lǐng)先。⑤宇通客車之所以能夠形成巨大的出海優(yōu)勢，與銷售模式、渠道和本地化的運(yùn)營模式和售后體系等深耕分不開。

一方面，宇通客車在海外布局具有先發(fā)優(yōu)勢，早在2002年便實(shí)現(xiàn)了首次的客車出口。在銷售模式上采用“直銷+經(jīng)銷”的銷售模式，通過60余家子公司、經(jīng)銷商和直銷團(tuán)隊(duì)的多元化渠道布局，實(shí)現(xiàn)了對(duì)獨(dú)聯(lián)體、亞太、歐洲等六大區(qū)域市場的全面覆蓋。

同時(shí)，宇通對(duì)哈薩克斯坦、巴基斯坦等十余個(gè)國家和地區(qū)實(shí)施KD組裝的本土化合作模式，相比直接海外建廠成本壓力更小。

對(duì)于客車企業(yè)而言，海外市場的重要性不僅在于打開了增量市場，還在于較高的產(chǎn)品盈利能力。

據(jù)國盛證券研究，2023年，宇通客車海外市場的銷售均價(jià)為102萬，遠(yuǎn)高于第二名中通的62萬。其中海外新能源客車的銷售均價(jià)預(yù)估達(dá)220萬，即便是宇通出口海外的傳統(tǒng)客車，出口均價(jià)也達(dá)到了83萬，明顯高于國內(nèi)新能源客車73萬的客單價(jià)。

海外市場較高的銷售單價(jià)也提振了宇通客車的整體盈利能力。2023年公司海外市場的毛利率達(dá)32%，高于國內(nèi)的23%。值得一提的是，宇通的國內(nèi)外業(yè)務(wù)毛利率在業(yè)內(nèi)的上市企業(yè)中都是最高的。

在成本管控上，宇通客車也明顯好于其他車企。隨著電池成本下降疊加規(guī)模效應(yīng)，原材料成本占收入的比重持續(xù)下降，2023年已降至50%以下，而其他客車企業(yè)的原材料成本占比均在70%左右。

宇通客車的負(fù)債成本也是一大優(yōu)勢。多年來宇通客車的資產(chǎn)負(fù)債率一直維持在50%左右，雖然數(shù)值上并不低，但帶息負(fù)債率常年近乎為零，這一優(yōu)勢也是業(yè)內(nèi)企業(yè)難以比擬的。⑥

[引用]

①（銷量暴跌27%！曾靠臥鋪車起死回生的500億客車之王，能挺過去嗎？Hi科普啦資訊號(hào) 2025-07-17 ）

②（銷量驟降27.4%！補(bǔ)貼斷奶后，留給宇通客車的時(shí)間不多了 新浪財(cái)經(jīng)2025-07-01 來源：毒sir財(cái)經(jīng)轉(zhuǎn)自：市場資訊）

③（宇通/中通/金龍/安凱預(yù)警：客車行業(yè)下半年有五大風(fēng)險(xiǎn)！新浪財(cái)經(jīng) 2025-09-08 來源：方得網(wǎng)）

④（宇通客車2025年現(xiàn)狀：大型車銷量下滑，輕客與海外市場成新希望 愛旅游的生活家2025-06-15 ）

⑤（客車出口大爆發(fā)，新能源客車領(lǐng)跑全球市場，宇通與比亞迪如何分食蛋糕？ 墨綠小森林2025-08-23 ）

⑥（宇通客車，邁過瓶頸期 市值觀察 文 泰羅）