江蘇
編輯：Giselle Yin
技術創新是如何改變產品，改變市場的?
在卷破天的咖啡新茶飲領域，我們看到了一個樣本：塞尚乳業。
有這樣一個數據：全國每年有20億杯現制茶咖使用了塞尚的乳制品，如大爆品厚乳咖啡，以及冰博客Dirty、各類奶茶奶蓋等。
對這一成績，創始人閆建國卻說他們不是乳品公司，而是從分子層級重新定義牛奶，做乳蛋白、乳脂肪的科技公司。
而這種技術驅動乳品底層創新，最終帶來市場爆款的經驗還在從咖啡新茶飲領域向冰淇淋、烘焙等品類不斷復制拓展，助力更多爆款走向市場。
圖片來源：塞尚乳業
當下，食品供應鏈的崛起正在重塑一二三產業的合作模式，成為行業創新的重要驅動力，成為“爆款”的關鍵共創者。
閆建國認為，共創爆款，正是上游技術創新能帶給行業的價值。
創新到底如何驅動“爆款”誕生?乳品創新未來的差異化機會又在哪里?我們將與閆建國深入探討其中答案。
Q：Foodaily每日食品CEO&iSEE全球獎理事長：王曉玲
A：塞尚乳業董事長兼CEO：閆建國
1
中國人未來30年吃什么？
花1500萬，買了6個字
王曉玲：聽說您花了1500萬，用三年半時間，去了全球考察。
閆建國：我們想做健康食品，后來發現蛋白很重要，身體需要蛋白，最優質的蛋白是乳蛋白。
我是怎么找到這個結果的呢？我去全球考察，目的就是找到未來30年中國人吃什么。
這和我的創業經歷有關，我的第一次創業是金河乳業，造了一個爆品是小黃袋酸奶，賣了28年。在第二次創業做塞尚的時候，金河乳業銷售額大概有1億。
小黃袋酸奶，圖片來源：金河乳業
我認為創業絕不是抓機會，而是找根本性的需求。我是一個長期主義者，第二次創業我一定要搞清楚，未來30年要吃什么？
我在中國沒有看到答案，但可以去全球看他們30年的發展過程和趨勢，考察時請了中國農業大學的教授做顧問，由此進入了乳業深加工領域。
最后我用1500萬買了6個字的答案，就是吃營養，吃感覺。
王曉玲：這對您后來創立塞尚有何影響？
閆建國：中國人過去3000年吃的是色香味俱佳，全是感覺，飲食結構基本以碳水為主。
未來不僅要好吃，還會加營養，這參考的是歐美百年飲食結構——蛋白質是五大營養中最重要的生命基礎。
第二個結論來自一場談話。一個英國雙營養博士曾和我聊到，奶酪、牛排、海魚是西餐標配，富含蛋白。中國人不可能都吃西餐，但收入提高后，高收入人群會改變飲食結構，這是一個很大的市場，但當時缺乏營養食材供給，這成為我創辦塞尚的第二個決策依據。
王曉玲：所以塞尚是做脂肪和蛋白的公司。
閆建國：是的，我們的定位是乳蛋白、乳脂肪的公司，而不是乳品公司。
中國消費者對蛋白的認知遠遠不夠，對脂肪的認知剛剛開始，比如已經有大量的生日蛋糕奶油被天然奶油替換掉了。
簡單講一個小科普：人體細胞需要20個氨基酸，其中12個氨基酸身體可以造出來，還有8個造不出來，叫必需氨基酸。衡量食物蛋白質的優劣，是拿這8個必需氨基酸當尺子。
乳蛋白里8個必需氨基酸全部齊全，比例剛好符合人體需求，牛奶里面最值錢的就是蛋白和脂肪，但中國沒有人做，所以我就下決心投4個億做塞尚，這就是塞尚背后的理論。
圖片來源：塞尚乳業
2
“中式咖啡”快速增長，
爆款核心就是“融合”
王曉玲：很多人認識塞尚可能是因為厚乳，我的認知里塞尚是厚乳的開創者。
閆建國：是的。我們其實是中國第一個做常溫稀奶油的企業，加工后，牛奶被分離成了脂肪和蛋白，脂肪做成奶油，客戶量較大，同時我們在思考怎么讓蛋白產品適合中國飲食。
圖片來源：塞尚乳業
正好2018年奶茶快速崛起，我們就把研發力量調到了奶茶，解決蛋白的使用。
膜分離后的蛋白是液態的，再按一定的比例把脂肪和乳糖調進去，就是厚乳，所以說塞尚重構了牛奶。
王曉玲：厚乳咖啡為什么會成為爆品？
閆建國：厚乳加咖啡解決了中國人味覺上的共性問題，就是協調融合的需求。
厚乳的活性蛋白含量很高，加到咖啡里十分濃郁，實現了厚、濃、香，并且活性蛋白可以包埋住咖啡里的苦味物質，又讓咖啡的香味釋放出來，再加上比普通牛奶濃度更高的脂肪，是對拿鐵的提升，可以說厚乳咖啡是一個新品類。
中國人喜歡喝的咖啡就是中式咖啡，近兩三年來咖啡行業增長的全是這類產品，它們都有一個基礎條件就是變濃了。
圖片來源：塞尚乳業
王曉玲：這幾年行業極其卷，給供應鏈和品牌創意帶來挑戰，塞尚服務客戶的模式有何變化？
閆建國：消費者既要又要，既要便宜，還要美味、健康。
細分下來，就是“三低三高”，“三低”是少糖減糖、少添加劑、少鹽，“三高”是高蛋白、高膳食纖維、高維生素。此外還要成本低，這是研發的普遍難題。
塞尚是個技術公司，用技術解決這些問題，就是塞尚的價值和貢獻。
比如低糖，怎么實現不用蔗糖還有甜味？牛奶里的乳糖是一種糖，很多人乳糖不耐，但我們把乳糖分解成葡萄糖和低聚半乳糖，就在不額外加糖的前提下讓奶有微微的甜味。
王曉玲：所以您做了一些取舍，不卷價格卷技術。在客戶選擇上是否也有取舍？
閆建國：我們要提高性價比，方法就是開創新品類。
我們現在能接觸到的行業大概有七八個，比如飲料、咖啡、烘焙、冰淇淋、西餐等，這些行業的產品升級可以用新品類滿足。
能接受新品類，并且有影響力的一定是頭部企業，所以我們堅定大客戶戰略，和客戶共創新品類。
圖片來源：塞尚乳業
王曉玲：當很多人都發現了一個剛性需求，就會有大量同行入場，怎么保持科技的領先性？
閆建國：剛才提到，厚乳的背后是技術，核心是四相膜分離技術，從物理層級定向分離出牛奶中的酪蛋白、乳清蛋白、乳鐵蛋白、乳鈣、乳糖和水等，再根據市場需求定向重組，打造成厚乳、清乳、稀奶油、蛋白粉等產品，將牛奶中的每一個成分應用到淋漓盡致。
實現技術需要全新的工廠，這不是簡單的投資。
另外原料要有特色，我們使用的寧夏牛奶最大的特色就是特別鮮，寧夏的土壤和水偏堿性，牛奶谷氨酸含量比其他地區高60%，保證了牛奶的品質。
圖片來源：塞尚乳業
王曉玲：您回歸一線后，工作重心在哪？
閆建國：數字化、技術和客戶。
客戶占三分之一，跟客戶交流的核心是觸摸需求，看如何和客戶共創。塞尚不僅僅是一個供應商，而是要和客戶聯合研發出爆款，給客戶創造價值，讓他掙到錢。
是唯一不變的就是變，但首先客戶的終端產品要變，產品不變我們變沒用。給客戶創造價值企業才能活下去。
圖片來源：塞尚乳業
3
中式奶茶正在復制可口可樂百年路徑，
打開中國乳品全球化入口
王曉玲：我們認為，從中國的法規政策和人群變化來看，中國食品已經進入到健康化、功能化的黃金十年。在這種趨勢下，您認為乳品的下一個機會賽道是什么？
閆建國：中國未來20年會進入乳品3.0時代。
1.0是搶牛奶的時代，人們會拿個袋子打散裝奶給老人和孩子。
2.0是液體奶時代，是喝牛奶的時代，以伊利、蒙牛為代表。
3.0是吃牛奶的時代，人們消費的不僅僅是奶，還會吃蛋白、吃脂肪，比如黃油、奶酪、希臘酸奶、生酪乳等乳品深加工產品。
國人飲食結構的改變一定是長遠趨勢，在人群營養需求上會更加細分，牛奶里的優質蛋白和活性鈣可以提供這些營養。
不過蛋白的普及還需要一個過程，這需要一個生態去解決，而不是某一家企業，比如說已有認知的人有了好的體驗之后再去傳播，這是一個KOL、KOC影響的時代。
圖片來源：塞尚乳業
王曉玲：我們從產品出海到產能出海，其實已經走到了文化出海。乳品未來是否也能找到向全球反向輸出的路徑？
閆建國：中國食品行業有個最大的機會，就是奶茶。
它特別像100年前的可口可樂，碳酸飲料在當時是全新的東西，100年走遍了全球。
而奶茶是標準的中國發明，茶是中國的文化符號，奶在歐洲有千年歷史，中國奶茶把兩者完美結合，還不斷升級，從珍珠奶茶到喜茶等新式奶茶，還發明了奶蓋，這是全新的乳制品。
為什么我覺得未來50年奶茶會走遍全球？一是它帶著中國符號，隨著中國國力的崛起，可能會是中國形象展示的載體。
二是它很包容，全球的美味都可以放進去，所以可以全球化，并且逐步形成符合每個國家、地區的消費習慣的奶茶。
三是它可以做到美味又營養，如果用好的原料，它可以既是飲料，又是食品，甚至可以是代餐。
所以我對這個品類非常有信心。我們的創新乳品現在隨著客戶出口到東南亞、美國、歐洲等，我覺得這就是中國奶茶帶來的機會。
「玲聽」對話是Foodaily每日食品旗下一檔深度訪談IP，由Foodaily每日食品創始合伙人&CEO王曉玲Cynthia對話食品行業企業掌舵者。欄目以產業鏈視角剖析商業本質，聚焦行業趨勢與創新增長，通過企業家的戰略思考和經營智慧，輸出具有產業引領價值的深度洞察，為從業者提供可借鑒的實戰經驗與前瞻思考。在這里，聆聽新思維，發現真價值。
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