車企出海，如何實現從“走出去”到“走進去”的躍升？

中國車企在海外市場中的表現越發游刃有余，并實現了從單一整車出口轉向 “本地化制造 + 屬地化研發 + 區域化服務” 模式的躍遷。面對地緣政治不確定性等因素，中國車企如何實現持續性增長？如何構建本地化生態？又將如何塑造應對貿易壁壘的供應鏈韌性？

11月21日，在2025廣州汽車發展高峰論壇頭腦風暴環節，廣汽國際副總經理王順勝，奇瑞國際公司總經理助理束學明，北京汽車國際發展有限公司副總經理戚曉暉，長安汽車海外品牌總監Peter Larko，Nugentis公司創始人和CEO、China Automotive: From Tech Transfer to Startup Super Nation一書作者Hagai Gat圍繞“出海：從走出去到走進去”這一話題，展開對話交流。中國國際貿易促進委員會汽車行業分會副會長趙揚主持這一環節。

王順勝：出海最重要的是做好市場選擇

王順勝介紹了廣汽出海經驗。他表示，廣汽在國際化方面經過了12年，每年都在增長。目前已經進入85個國家和地區，2025年會超過100個國家和地區。

在出海過程中，廣汽也經歷過一個過程，開始是整車貿易，后來實現本地化SKD組裝、CKD組裝，然后在海外合資合作，到今天在本地成立子公司。

回看幾年的經驗，王順勝認為出海最重要的是做好市場選擇。首先是看這個國家到底適不適合自己的產品，產品跟當地的競爭是否匹配，有沒有差異化的空間等等。第二是針對有貿易門檻的國家，需要本地化組裝，與本地工廠一起推進本地化生產，否則關稅非常高。

同時，王順勝認為，出海實現本地化運營非常重要，而且本地化運營需要持久、長時間推動，才能夠融入當地，才能在當地建立品牌和長遠發展。

束學明：海外的核心戰略是“四個開發”

束學明表示，海外市場的發展一直是奇瑞的核心戰略。在海外市場的發展中，如何實現奇瑞的核心戰略呢？奇瑞內部有四個開發：法律法規方面的開發、適應性的開發、產品競爭力的開發、整個體系能力的開發。

如何實現四個開發能力建設？束學明認為，重點是根據每個國家、每個消費者不同的需求，為他們定制符合自身價值需要的產品。比如在拉丁美洲，墨西哥、巴西這樣坡長的地區，一定要增加一些動力。在中東，沙特這樣的高熱地區，一定要加裝效果更好的空調等。同時，束學明指出，隨著企業逐步地“走出去”，經濟效益和社會責任不是二選一，而是企業發展的一體兩面，兩件事情都必須要做。

戚曉暉：出海要分區施策

北汽對國際化戰略非常重視，進入比較早，但發展較慢，2025年才開始真正實現國際化躍升。目前為止，銷量同比增長超過90%。

戚曉暉介紹，北汽把全球市場分成了三大類：一類是產業類市場，有屬地化占比要求，需要屬地化生活、零部件布局等等，這些是產業類市場；第二類是KD市場，需要進行KD投資，但對于屬地化的要求沒有那么高；第三類是貿易市場。

戚曉暉總結的經驗是，針對不同類型的市場，需要不同的策略。涉及到產業化市場，企業一定要親自下場，做屬地化運營，開發渠道等。KD市場在不同的國家有不同的政策法規要求，企業親自下場未必比當地企業有優勢，“一國一策”是好的選擇。針對第三類貿易市場，主要做好三個工作，一是做好現有渠道的完善；二是提升現有分銷商的渠道能力；三是做好空白市場的開發。

Peter Larko：出海的關鍵是“兩個核心方法”

Peter Larko介紹，中國汽車出口已經不再依賴少數幾個市場，在亞洲、歐洲、拉丁美洲等地區都實現了增長，反映中國汽車在全球市場具備了一定的影響力和品牌知名度。

Peter Larko認為，對長安而言，兩個核心方法是關鍵：一是長期投資和本地化運營，進入一個市場就要長期駐扎，努力實現深度本地化。二是加強系統能力，深化與合作伙伴的合作，建設覆蓋汽車全價值鏈的生態體系。同時，Peter Larko認為“價格戰”沒有贏家，也沒有任何好處。“中國制造商基本都具備一定的技術實力，但仍需努力在研發和市場定位上實現差異化。”

Hagai Gat：要選擇合適的合作伙伴

Hagai Gat表示，全球化方面，中國制造商做得非常好，但在經銷商選擇上有時會遇到挑戰。Hagai Gat以色列為例，一家中國企業曾表示，他們關注的是以色列前五名分銷商，按銷售額排名。企業從那些排名靠前的分銷商拿到本地數據，但這遠遠不夠。因為大型分銷商有他們自己的問題，他們擁有六七個品牌，但監管機構可能會限制他們，所以中國企業在尋找合適的合作伙伴時，找一個規模較小的公司會更好，可以自由進口和銷售汽車。

此外，Hagai Gat認為，中國汽車品牌在走向全球化過程中，銷售只是一方面，最重要的是對客戶的服務、零部件的供應能力建設等，才是企業長期生存下去的保障。

趙揚副會長最后總結表示，中國汽車出口已經從單點突破轉向體系競爭，我們有理由相信，通過精準的戰略、深度的本地化和開放的合作，中國汽車不僅能在全球市場立足，更將會成為引領全球汽車產業新一輪變革浪潮的重要力量。