“搶食”溜溜梅

出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 付艷翠

編輯 | 馮羽

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

時至今日，王雪依舊記得此前逛超市時，面對擺著溜溜梅各類產(chǎn)品的貨架和推頭，問及不斷向她推薦溜溜梅產(chǎn)品的促銷人員梅凍產(chǎn)品是否有添加劑、3歲的孩子能不能食用時的場景。

彼時，促銷人員表示，產(chǎn)品是零添加，小孩子可以吃。但當(dāng)王雪拿起其貨架上的溜溜梅梅凍產(chǎn)品細(xì)看時，卻發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品配料表里有一串食品添加劑名稱。

“溜溜梅特別‘雞賊’，雖然號稱0防腐劑、0人工色素、0脂肪，但其又強(qiáng)調(diào)為0添加人工色素(莧菜紅、胭脂紅、檸檬黃、日落黃、亮藍(lán))和0添加防腐劑（山梨酸鉀）等。但看到抗性糊精、聚葡萄糖、瓊脂、刺云實(shí)膠、瓜爾膠等添加劑后，我依舊不敢給孩子嘗試。”王雪表示，她當(dāng)時特別生氣地放下該產(chǎn)品就走了。

（圖 / 溜溜梅梅凍電解質(zhì)冰沙配料表）

2025年，當(dāng)健康風(fēng)吹到了人們生活的方方面面，消費(fèi)者也開始談添加劑色變。即便品牌強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品添加劑來自天然成分，依舊會引發(fā)消費(fèi)者對該產(chǎn)品是否健康的質(zhì)疑。

隨著人們生活水平的不斷提高，一邊是越來越重視健康的消費(fèi)者，一邊是線下渠道越來越難賣的產(chǎn)品以及更多品牌參與競爭，“梅子大王”也迎來了各方“圍剿”。

如今，這家多次尋求在資本市場上市的國民梅子品牌，面臨的顯然不只對賭一個問題。

1、轉(zhuǎn)型健康路漫漫

在80、90后的記憶里，對于楊冪在2013年手拿溜溜梅、不停說著“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅！”的洗腦式電視廣告一定不陌生。

彼時，楊冪憑借《小時代》系列電影紅遍大江南北，溜溜梅也靠著這句簡單直白的魔性廣告語，深度綁定了“沒事就吃”的日常場景，成功從安徽小城的區(qū)域品牌，躍升為國民零食——廣告播出僅兩年，溜溜果園的青梅產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)全國市場領(lǐng)先地位，銷售額突破10億大關(guān)。

“可能我也是被它的廣告洗腦了，有時上班犯困、沒事兒追劇、或者坐車無聊的時候就喜歡嚼一顆溜溜梅。”麗麗向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，酸酸甜甜的味道在嘴里炸開，清爽又解膩，每一口都讓我驚喜，吃完嘴里還留著股淡淡的甜，讓人忍不住再吃一顆。

這次營銷的成功，不僅讓消費(fèi)者愛上了溜溜梅，但也讓溜溜果園形成重視營銷的企業(yè)“基因”。

資料顯示，2016-2018年，公司銷售費(fèi)用分別為1.52億元、1.44億元和1.63億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例為18.91%、16.99%和18.65%。

但當(dāng)90后們開始長大成人，甚至開始成為寶爸寶媽，他們購買零食的欲望也在不斷減少。

“尤其到30歲以后，曾經(jīng)喜歡的那些零食對我來說吸引力越來越低，以前每年必買溜溜梅，還會推薦給身邊朋友，但這兩年就再也沒有購買了。”90后羅瑩向「創(chuàng)業(yè)最前線」直言，除了溜溜梅和梅凍，溜溜梅的其他新品她也幾乎沒印象，“全靠老IP撐著，競爭力很差了。”

而隨著人們生活水平的提高，讓上代人念念不忘的零食，年輕人卻未必買單。畢竟，新世代年輕人們舌尖上從不缺這一口美食。

一位15后小學(xué)生向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，平時他一般會買商場自有品牌的梅子產(chǎn)品，對于溜溜梅沒有什么執(zhí)念，“而且我牙有齲齒，我媽媽一般也很少給我買這些零食吃，她覺得不健康。”

為了吸引年輕人的關(guān)注，溜溜果園又開始試圖通過營銷貼近消費(fèi)者。

2021年底，溜溜果園和明星肖戰(zhàn)牽手；2023年，溜溜梅又官宣時代少年團(tuán)成為其新的全球代言人。彼時，溜溜果園表示，此舉旨在精準(zhǔn)吸引Z世代消費(fèi)者。

在此期間，溜溜果園的銷售費(fèi)用一直居高不下。2022年-2024年，溜溜果園的銷售及經(jīng)銷開支由2.83億元增長至3.1億元，2025年上半年為1.47億元。

與此同時，溜溜果園也發(fā)現(xiàn)越來越多的年輕人在健康風(fēng)潮的影響下奔向健康飲食，健康化和功能化成為零食行業(yè)的新趨勢。

為此，溜溜果園也開始從“賣梅子”向“健康化”轉(zhuǎn)型，從“青梅品牌”向“果類健康零食平臺”升級。

但營銷健康屬性顯然并不容易。

消費(fèi)者自身正變得前所未有的專業(yè)，他們會仔細(xì)研究配料表，信賴成分博主的測評，對“科技與狠活”高度警惕。比如溜溜果園產(chǎn)品雖然增加天然果蔬汁調(diào)色、用檸檬酸鈉等天然酸度調(diào)節(jié)劑替代部分人工添加劑，但依舊為消費(fèi)者“詬病”。

就在幾個月前，溜溜梅還因?yàn)椤吧侥房顭o任何添加”言論而登上熱搜，部分消費(fèi)者質(zhì)疑其產(chǎn)品雙標(biāo)，并表示超市里的溜溜梅全是添加劑，“溜溜梅以后不能買了。”

顯然，若想靠營銷從梅子品牌走向果類健康零食平臺，溜溜梅還需在產(chǎn)品研發(fā)上給出更大的誠意。

2、降利豪賭量販渠道

在世紀(jì)之初，沃爾瑪、家樂福等外資商超進(jìn)入，本土商超崛起，為休閑零食提供了多元的銷售渠道。

如今，當(dāng)趙一鳴、零食很忙、好想來等量販零食折扣店出現(xiàn)在城市、縣城的街道，零食行業(yè)也迎來價格戰(zhàn)。憑借折扣、性價比，量販零食折扣店開始受到消費(fèi)者前所未有的歡迎。

為了應(yīng)對量販零食折扣店帶來的沖擊，各個品牌都通過“降價”留住消費(fèi)者，溜溜果園也舉起了性價比大旗。

“我們內(nèi)部專門針對價格開會，探討推出更有價格優(yōu)勢品類的可能性。”溜溜果園創(chuàng)始人楊帆此前在采訪中透露。

在渠道布局上，溜溜果園也開始積極擁抱零食量販、會員店新興業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商開始出現(xiàn)負(fù)增長。

2024年，公司進(jìn)一步加大與零食專賣店合作力度，在量販零食渠道搞促銷，梅凍買一送一，瘋狂搶占貨架。

這筆資金砸下去，換來了傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道收入占比從2022年的74.5%驟降至2025上半年的31.2%，同期零食專賣店收入占比也從1.1%躍升至35.3%。至2025年上半年，該渠道首次超過經(jīng)銷渠道，超市及會員制商店收入為2.40億元，占比25%。

而這種增長是否健康、能否持續(xù)，還有待更長時間的觀察。以價換量這把雙刃劍，雖然讓溜溜梅成功刺激了消費(fèi)，但也拉低了產(chǎn)品售價，導(dǎo)致企業(yè)毛利承壓。

據(jù)了解，折扣零食店，通常以效率、周轉(zhuǎn)和走量來盈利，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的零食折扣店毛利率通常只有十幾個點(diǎn)，凈利率有的甚至不到5%。在此背景下，外界也對溜溜果園未來的盈利能力表示擔(dān)憂。

“我覺得現(xiàn)在的溜溜果園應(yīng)當(dāng)將良品鋪?zhàn)赢?dāng)作前車之鑒，現(xiàn)在良品鋪?zhàn)舆€在因?yàn)榻祪r等原因深陷虧損泥潭。”媒體人劉小倩表示。

2019年，良品鋪?zhàn)用蕿?1.87%，這樣的高毛利曾是投資人青睞其的原因之一。但隨著量販零食賽道興起，零食很忙、趙一鳴等品牌搶占市場，良品鋪?zhàn)硬扇〗祪r策略之后，其毛利率一直下降到2025年前三季度的24.96%。

在此背景下，良品鋪?zhàn)咏陙硪渤霈F(xiàn)虧損。財(cái)報顯示，良品鋪?zhàn)觾衾麧檹?022年的3.35億元下滑至2024年虧損4610萬元，到2025年前三季度，其歸母凈虧損已經(jīng)多達(dá)1.22億元。

而溜溜梅的產(chǎn)品售價也在不斷降低，2022年-2025年上半年，梅干零食每千克的平均售價從38.1元降至34.6元，梅凍從27.5元降至18.8元，只有西梅因產(chǎn)品定位中高端，每千克平均售價自38.8元升至42元。在此背景下，其產(chǎn)品毛利率由38.6%降至34.6%。

而品牌們不只面臨讓利的困擾，當(dāng)零食品牌接受了量販零食渠道的低價，品牌辛辛苦苦建立起來的“高端”形象和溢價能力，也被削弱了。

“高度依賴如鳴鳴很忙、萬辰集團(tuán)這樣少數(shù)大客戶的模式，使得溜溜梅的經(jīng)營穩(wěn)定性面臨較大風(fēng)險。”劉小倩表示，一旦核心客戶訂單減少，溜溜梅不僅會面臨收入受重創(chuàng)，品牌想重回此前的渠道可能也不容易了。

在激烈的市場競爭中，如何在保持市場份額的同時，提升產(chǎn)品毛利率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是擺在溜溜果園眼前的重要問題。

3、“搶食”溜溜梅

溜溜果園曾靠一顆梅子在零食賽道占據(jù)一席之地。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2024年，公司在中國果類零食行業(yè)零售額排名第一，市場份額達(dá)4.9%。其中，其梅凍產(chǎn)品在天然成分果凍細(xì)分領(lǐng)域中更是占據(jù)領(lǐng)先地位，市場份額高達(dá)45.7%。

不過，因?yàn)槊纷淤惖辣旧淼氖袌隹臻g有限，在全民開始卷起梅子的當(dāng)下，溜溜梅的壓力已然越來越大。

據(jù)行業(yè)預(yù)測，西梅類零食預(yù)計(jì)至2029年市場規(guī)模約為82億元，尚不及2024年三只松鼠單家企業(yè)的營收體量，也意味著在一定程度上限制了公司增長的想象空間。

回顧過去幾年，零食市場刀光劍影，引得各大零食頭部品牌們持續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略上進(jìn)行突破——推進(jìn)產(chǎn)品多元化、進(jìn)行跨界聯(lián)名，吸引年輕用戶、改進(jìn)口味，而青梅零食領(lǐng)域也迎來了一批“搶食者”。

比如來伊份推出“梅里堅(jiān)”系列，用堅(jiān)果+梅子的跨界組合搶奪市場；良品鋪?zhàn)右舶l(fā)布了全新品牌價值主張“自然健康新零食”，全新升級了以西梅為代表的自然健康新零食為主要產(chǎn)品；去年，就連氣泡水巨頭元?dú)馍郑矊⑶嗝肺缎缕妨腥霚y試清單。

「創(chuàng)業(yè)最前線」走訪北京和河北的多家折扣店、盒馬、精品便利店也發(fā)現(xiàn)，一些渠道為了差異化并未上架溜溜梅的傳統(tǒng)產(chǎn)品梅干以及西梅產(chǎn)品，反而在顯眼位置上新了海外品牌和自有品牌。

（圖 / 貨架上沒有溜溜梅傳統(tǒng)產(chǎn)品）

同時，線上渠道的競爭態(tài)勢同樣激烈。以抖音等熱門平臺為例，從傳統(tǒng)手工作坊精心制作的手工梅子，到現(xiàn)代化工廠規(guī)模化生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；從單一口味的大單品，到口味豐富、包裝多樣的組合型產(chǎn)品，梅子相關(guān)的產(chǎn)品也琳瑯滿目、層出不窮。

實(shí)際上，有網(wǎng)友在社交媒體上透露，他的同事在溜溜果園上班，稱公司內(nèi)部環(huán)境很緊張，非營銷、生產(chǎn)崗位的工資40%是績效，對業(yè)績看得很重。這也在一定程度上反映出溜溜果園面臨的經(jīng)營壓力。

（圖 / 網(wǎng)友評論）

時間來到今天，溜溜果園再次叩響資本市場的大門。不過，這也讓其對賭壓力清晰地?cái)傞_在眼前。

溜溜果園在2024年12月進(jìn)行了D輪融資，引入蕪湖華安戰(zhàn)新股權(quán)投資基金與蕪湖市繁昌區(qū)興農(nóng)產(chǎn)業(yè)投資基金，兩家分別出資4000萬元與3500萬元，并簽訂對賭條款。

對賭協(xié)議約定，若2025年12月31日前未能成功上市，投資者有權(quán)要求公司、創(chuàng)始人楊帆及其夫人李慧敏回購股份，回購價格為原始投資本金加上每年6%的單利。

在一個多月之后，若溜溜果園依舊未上市成功，巨額的回購款項(xiàng)支付將對溜溜果園的現(xiàn)金流造成嚴(yán)重侵蝕。截至2025年上半年，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為4243.5萬元，計(jì)息銀行借款為3.99億元。

從2019年沖擊A股折戟、到兩度奔赴港交所，溜溜果園不僅背負(fù)著資本退出的沉重壓力，背后更藏著在激烈商海競爭中的發(fā)展隱憂。

*注：文中題圖來自溜溜果園官網(wǎng)；其余未署名圖片來自溜溜果園官方微博。