AI時代的微軟和服務(wù)商生態(tài)：交易鏈條延長，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

“AI的采用速度，是人類歷史上最快的一次。但AI項目的成功率，遠(yuǎn)沒有大家想象的那么高。”

2025年的微軟年度大會Ignite上，微軟業(yè)務(wù)CEO Judson Althoff表示，提高成功率意味著業(yè)務(wù)和IT專業(yè)人員之間需要更緊密的合作，而合作伙伴是將智能技術(shù)帶給微軟各行各業(yè)客戶的關(guān)鍵所在。微軟超過50萬的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，對于微軟達(dá)成人工智能交易至關(guān)重要。

這意味著，AI時代的微軟，將比此前更依賴于它的合作伙伴生態(tài)，去售賣產(chǎn)品和服務(wù)。

而在中國，微軟也在試圖吸納新的生態(tài)服務(wù)商，以此開拓包括Microsoft 365 Copilot副駕駛以及Microsoft Agent 365等在內(nèi)新的產(chǎn)品和服務(wù)市場，并提升微軟在中國IT服務(wù)行業(yè)的份額與營收。

在此期間，長虹佳華于2025年上半年，加入MAICPP（微軟AI云合作伙伴計劃）。依托微軟的技術(shù)生態(tài)，長虹佳華構(gòu)建起了覆蓋云遷移到AI創(chuàng)新的全鏈條服務(wù)能力，以及在智能制造、電商、生命科學(xué)等行業(yè)推動AI云解決方案落地。

AI時代，微軟的生態(tài)變遷

“過去，微軟的生態(tài)‘準(zhǔn)入門檻’高。”

微軟大中華區(qū)首席伙伴官慶雪輝對筆者表示，原因在于當(dāng)時微軟在中國乃至全球的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，主要是軟件授權(quán)，不涉及復(fù)雜的技術(shù)服務(wù)。因此，微軟不需要大量具備特殊技能的合作伙伴，少數(shù)幾家渠道就能覆蓋本地市場。

但在“云+AI”時代，這一切發(fā)生了變化。

AI時代，微軟產(chǎn)品迭代速度顯著加快。過去Windows和Office的更新周期以年為單位，而現(xiàn)在借助AI，甚至每周都有新產(chǎn)品上線。這對微軟的服務(wù)商提出了更高要求——必須深入了解產(chǎn)品和AI，否則無法與客戶有效溝通。

“此外，中國用戶在AI應(yīng)用場景探索方面全球領(lǐng)先。如果合作伙伴缺乏AI技術(shù)服務(wù)能力，就無法與客戶探討場景，更無法滿足需求。”

慶雪輝稱，因此，誰能堅定“All in AI”，前瞻布局并投入資源，誰就能在市場中脫穎而出。長虹佳華在AI領(lǐng)域的投入非常果斷，不到兩年的時間里，拿下7項微軟高級認(rèn)證。

“AI時代，需求重心轉(zhuǎn)向生產(chǎn)性服務(wù)行業(yè)，這是一個巨大的市場空間。”

長虹佳華副總裁鄧鶴明對筆者表示，AI技術(shù)的落地需要“最后一公里”的服務(wù)商，而中國市場對生產(chǎn)性服務(wù)的需求也正日益迫切。基于需求和市場的轉(zhuǎn)變，長虹佳華可以基于原有的信息與通信技術(shù)（ICT）綜合服務(wù)能力，和微軟的技術(shù)生態(tài)能力，為客戶企業(yè)提供軟硬結(jié)合的一整套AI解決方案。

公開資料顯示，2023年11月，長虹佳華獲得微軟LSP（Licensing Solution Provider）解決方案供應(yīng)商認(rèn)證資質(zhì)。2025年10月，長虹佳華的“AI銷售情報官”，基于微軟生態(tài)的AI Agent，以企業(yè)級數(shù)據(jù)整合、AI驅(qū)動精準(zhǔn)匹配、全流程自動化三大核心能力，實現(xiàn)了銷售智能化轉(zhuǎn)型。

商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

除了微軟生態(tài)的轉(zhuǎn)變，當(dāng)AI開始嵌入到微軟各個產(chǎn)品層面后，整體交易模式也隨之改變。

“AI時代的生態(tài)與傳統(tǒng)軟件時代最大的本質(zhì)區(qū)別在于：它已經(jīng)從單純的產(chǎn)品銷售和區(qū)域覆蓋，轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為核心的全鏈條過程。這個過程是循環(huán)的，而不是一次性的。”

慶雪輝表示，在傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品賣出后，合作伙伴的工作基本結(jié)束。但在AI時代，客戶通常從小范圍部署AI開始，如果服務(wù)不到位，項目失敗，客戶可能就不會繼續(xù)使用；反之，如果服務(wù)做得好，客戶不僅會擴(kuò)大部署到更多部門，甚至可能實現(xiàn)全員推廣。

此外，只有在客戶成功應(yīng)用并認(rèn)可AI后，微軟不斷迭代的新產(chǎn)品才有機(jī)會通過合作伙伴持續(xù)進(jìn)入同一客戶體系。這意味著，在客戶接受、部署、實施并最終擴(kuò)展AI的整個過程中，合作伙伴的價值貫穿全鏈條。

“很多開發(fā)型公司會主動采購微軟的工具，但這些工具并不是“開箱即用”，需要服務(wù)商幫助客戶將智能GitHub Copilot副駕駛與Visual Studio、Python 等不同的開發(fā)環(huán)境整合，并結(jié)合客戶團(tuán)隊的工作方式，才能真正落地。”

長虹佳華副總裁夏劍軍表示，通過長虹佳華的服務(wù)，客戶的開發(fā)投入減少了50%，其中10%用于購買AI工具和服務(wù)，剩下的40%節(jié)省下來的資金可以投入新的研發(fā)領(lǐng)域。

“在出海場景中，長虹佳華的海外數(shù)字營銷業(yè)務(wù)與云、AI的融合趨勢也正愈發(fā)明顯。”

長虹佳華副總裁鄧鶴明介紹，最典型的就是中國短劇和漫劇出海業(yè)務(wù)。短劇、漫劇的消費屬于沖動消費，若支付響應(yīng)時長超過兩秒，支付轉(zhuǎn)化率會直接下降70%。這就需要依托云的邊緣部署能力，讓云服務(wù)同時承載內(nèi)容播放與支付系統(tǒng)，保障體驗流暢。“中國企業(yè)在這類新興出海領(lǐng)域的反應(yīng)速度非常快，這也為我們帶來了全新的業(yè)務(wù)機(jī)會。”

IDC研究顯示，深度擁抱AI的企業(yè)已實現(xiàn)平均13個月的價值回報周期，超過50%的組織正加速定制化AI應(yīng)用開發(fā)，將短期收益轉(zhuǎn)化為長期競爭優(yōu)勢。普華永道預(yù)測，到2030年，AI將成為全球經(jīng)濟(jì)的規(guī)則改變者，貢獻(xiàn)高達(dá) 15.7 萬億美元的增長，為中國經(jīng)濟(jì)帶來約26.1%的GDP增量。（作者 | 科技潛線，文 | 饒翔宇 編輯 | 鐘毅）