經歷市場爆發、下墜到回升，喜茶第一批加盟商為何堅持看好剛需小餐？｜共贏合伙人

未來三年，看好剛需類的小餐項目。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第42位訪談對象。

作者 | 叢文蕾

編輯｜童潔

圖片來自｜受訪對象

本期訪談對象：

鄭州樂佰樂餐飲管理有限責任公司董事長

曹凱悅

吃到一家好吃的店，一般人大概率會把它列為寶藏店鋪，下次再來。曹凱悅的第一反應卻是，“拿下加盟權，把它帶回河南。”

2018年，曹凱悅去成都旅游時，吃到鋼管廠五區串串香。沒有餐飲經營經驗、也沒有做市場調研的他，僅憑“好吃”“河南商丘沒有這家店”，就決定單店加盟。幸運的是，彼時趕上火鍋串串風口，曹凱悅的第一個餐飲項目半年就回本了。

良好的經營狀況開始鼓勵他在餐飲賽道走下去。之后，曹凱悅出于直覺，加盟了中式小餐西關味，門店選址從街邊搬到購物中心，恰逢萬達、吾悅廣場等購物中心在三低線城市布局，這個項目同樣很快回本；2022年，喜茶開放加盟時，他僅面試十幾分鐘就通過了，在河南開出了第一家喜茶加盟店。

目前，鄭州樂佰樂餐飲管理著46家門店，直營和加盟業務一年營收共計超1億元。

這么來看，幸運女神似乎格外偏愛他。但能在餐飲江湖叱咤六年，以代理、加盟、投資的方式在河南乃至華中餐飲版圖上插旗，有的絕不僅是運氣。

這期間，曹凱悅是如何把運氣化作實力，從一個餐飲小白逐漸修煉成餐飲代理大戶的呢？在選品方面，他又有哪些值得分享的經驗？

1

加盟、代理、投資

三種方式布局中式小餐

品牌數讀：請先簡單介紹一下目前公司的情況，手里有哪些項目？目前主要分布在哪些城市？

曹凱悅：比較有代表性的項目包括，牛關關貴州土黃牛扁粉、麻六記酸辣粉、楠小罐，我們是河南省總代；加盟了喜茶，還投資了梅果，瑞幸，泰科茶園等。這些項目主要集中在鄭州，也會輻射商丘、新鄉等河南省下面的城市。

品牌數讀：這些項目都是餐飲，您之前是從事什么工作的，什么契機下走上了餐飲加盟代理道路的？

曹凱悅：做餐飲之前我開過民營廠，做過醫藥代表。2018年去成都旅游時，覺得鋼管廠五區串串香很好吃，由此開啟了我的加盟之路。

2019年的時候開始做代理商，拿下了沙膽彪炭爐牛雜煲商丘代理。那個時候牛雜煲算是一個品類風口，但因為特殊時期很多人不敢開店，我們做了市場調研，拿它和市場上的同品類對比，覺得可以試試。結果也很好，第一家店十個月就回本了，之后還放了兩個加盟。

品牌數讀：公司目前通過加盟、代理、投資三種方式參與到項目中，你們判斷參與方式的標準是什么？

曹凱悅：我現在只會選擇頭部品牌去加盟。就是表現力很強的極致單店，品牌方會參與運營的。代理的品牌至少要在全國有將近100家門店，有一定市占率和影響力、河南之前沒有的，我們目前只做河南或者華中的中式小餐代理。

品牌數讀：喜茶是您公司為數不多的加盟項目，外界傳言喜茶對加盟商要求嚴格，您當初是怎么拿下的？今年2月，喜茶暫緩加盟后，對您又有什么影響？

曹凱悅：我們是喜茶第一批加盟商，22年底的時候直接在商丘一口氣開出了九家店。面試的話我覺得難度還行，十分鐘左右就結束了，對方問了我對喜茶文化有什么了解，還有一些基礎問題。現在想來，我覺得是自己那句喜茶的優勢是“可以給產品賦予文化”打動了他們吧。

我覺得喜茶關閉加盟對我來說是個好消息。他們消息一出，我直接關閉了兩家業績差的店，關完后剩下七家業績不同程度回升。

開喜茶這三年，第一年表現最好，第二年業績斷崖式下跌。因為大家新鮮勁過去了，品牌方只給我們開檔口店，門店體驗匹配不上品牌文化和價格，消費者也就不來了。

不過在茶飲市場卷了一輪后，喜茶的品質被驗證還是有保障的，今年我們業績大幅回升，尤其是10、11月，與去年同期相比業績將近漲了三分一。

2

用市場調研和精細化運營延續運氣

品牌數讀：感覺您這一路過來相對比較順利，其中有踩中風口的運氣成分，您覺得你們自身有哪些能力，才能不斷把握住機會？

曹凱悅：也不可能每個項目都看得準。西關味和沙膽彪中間，我還做過炸串和烘焙項目，但這兩個因為選址定位問題，沒撐過半年，都賠了。在這之后，我就開始做市場分析，不再盲目選擇了，當時鄭州牛雜煲這個品類特別火，當地也有不少這樣的品牌，我們做了大量調研才決定做沙膽彪的。

所以，我覺得如果是餐飲小白的話，一定要做市場調研，多出去走走，不要老待在自己的城市，多參加餐飲相關的話會議、多和行業內的人多交流，這樣才能了解你想做的品牌當下表現力如何。

品牌數讀：現在都說餐飲難做，您對回本周期有硬性要求嗎？公司手上這些項目平均大概多久能回本呢？

曹凱悅：小餐的話如果超過18個月我覺得就是失敗的，我們回本硬性要求是一年以內。我們現在主營的牛關關，有些門店十個月內就回本了，這個品牌的正常回本周期是一年左右。

品牌數讀：你們做了什么縮短了它的回本周期？

曹凱悅：首先它投資不大，50萬元以內，毛利高。像粉面小餐類只要在鄭州拿到好的點位，一類商場里的一類點位或者二類商場里的一類點位業績表現都是不錯的。

當時品牌建議我們開街邊店，因為成本低。但我們調研考察完發現，街邊同類型的品牌已經很多了，競爭太大；反倒是當時整個鄭州商場里沒有同類型的米線品牌進駐，商場負一、負二層客流又相當大，我們直接決定開商場店，事實證明我們做對了。

另外，我們也做了精細化運營。我們會告訴門店管理者理論利潤是多少，再用數據化管理方式，把每個環節板塊的利潤算得清清楚楚，如果最終沒有達到理論利潤，倒推各個環節、分析哪些地方出了問題。很多人是有了問題才想到做精細化運營，我們是從建店開始就在做了。

3

深耕中式小餐

三四線城市看好性價比的剛需項目

品牌數讀：您公司目前主要是以中式小餐為主，未來是繼續做中式小餐，還是會拓展其他項目，背后的邏輯依據是什么？

曹凱悅：今、明兩年的重心還是拓展手里項目，提高它們在河南的占有率。當下的經濟環境，只能做一些剛需項目，中式小餐應該是我們未來三年的代理重點。

品牌數讀：河南是人口大省，就您觀察當地人在餐飲消費上有什么特點嗎？

曹凱悅：我感覺全國消費者都差不多。可能河南人喜歡嘗鮮，新開的店或者首店基本都能爆三個月。

品牌數讀：那之后你們又有了哪些運營方式延續客流？

曹凱悅：我們會做活動像是充值留客，或者增設早餐。我們現在小餐的定位不是網紅而是剛需，服務的大部分是商場周圍的上班族，是他們的工作餐。

品牌數讀：公司手上的項目基本在鄭州（二線城市）及河南地級市，如果讓您給低線城市的加盟或代理商推薦項目，您會推薦哪些？

曹凱悅：如果是小白的話，我會推薦小吃、茶飲里運營管理做的比較好的頭部品牌。像是塔斯汀、袁記云餃這種，雖然回本周期有點長但穩健。

如果是有3-5年餐飲經驗的人，我會推薦小江溪這類。它投資金額在100萬左右，不算太高，而且有點像漂亮飯，但如果是真的漂亮飯投資是很大的。現在漂亮飯還沒有進駐到三四線城市，小江溪和漂亮飯沾邊，客單價在60、70元，還是比較有性價比的，符合三、四線城市消費。

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