以超級(jí)供應(yīng)鏈破解中小企業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)，京東PLUS企業(yè)會(huì)員讓采購(gòu)更省更高效｜WISE2025商業(yè)之王

2025年的商業(yè)世界正站在新舊轉(zhuǎn)換的十字路口。在商業(yè)敘事重構(gòu)、科技浪潮席卷的當(dāng)下，WISE2025商業(yè)之王大會(huì)以“風(fēng)景這邊獨(dú)好”為基調(diào)，試圖在不確定中錨定中國(guó)商業(yè)的確定性的未來(lái)。我們?cè)诖擞涗涍@場(chǎng)思想盛宴的開(kāi)篇，捕捉那些在變局中依然堅(jiān)定前行的聲音。

11月27-28日，被譽(yù)為“年度科技與商業(yè)風(fēng)向標(biāo)”的36氪WISE2025商業(yè)之王大會(huì)，在北京798藝術(shù)區(qū)傳導(dǎo)空間落地。

今年的WISE不再是一場(chǎng)傳統(tǒng)意義上的行業(yè)峰會(huì)，而是一次以“科技爽文短劇”為載體的沉浸式體驗(yàn)。從AI重塑硬件邊界，到具身智能叩響真實(shí)世界的大門(mén)；從出海浪潮中的品牌全球化，到傳統(tǒng)行業(yè)裝上“賽博義肢”——我們還原的不僅是趨勢(shì)，更是在捕捉在無(wú)數(shù)次商業(yè)實(shí)踐中磨煉出的真知。

我們將在接下來(lái)的內(nèi)容中，逐幀拆解這些“爽劇”背后的真實(shí)邏輯，一起看盡2025年商業(yè)的“風(fēng)景獨(dú)好”。

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，京東政企業(yè)務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)部副總經(jīng)理張瑞發(fā)表《數(shù)字時(shí)代，那些過(guò)去敢想?yún)s未實(shí)現(xiàn)的事情》的主題演講，分享了京東如何以“有責(zé)任的供應(yīng)鏈”為基礎(chǔ)，通過(guò)AI技術(shù)與創(chuàng)新服務(wù)模式，破解中小企業(yè)服務(wù)的“不可能三角”難題，助力百萬(wàn)級(jí)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化采購(gòu)轉(zhuǎn)型。

張瑞指出，中小企業(yè)作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要活力源，其健康發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)意義重大，但行業(yè)分散、需求多樣、價(jià)格敏感等特性，構(gòu)成了B2B領(lǐng)域“海量客戶(hù)、深度鏈接、低成本服務(wù)”的長(zhǎng)期困境。對(duì)此，京東政企業(yè)務(wù)通過(guò)三大核心舉措實(shí)現(xiàn)突破：打造企業(yè)版京東商城，依托AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客、高效服務(wù)與采購(gòu)體驗(yàn)升級(jí)；推出行業(yè)首個(gè)付費(fèi)會(huì)員體系——京東PLUS企業(yè)會(huì)員，將優(yōu)質(zhì)權(quán)益標(biāo)準(zhǔn)化輸出，會(huì)員企業(yè)覆蓋建筑、船舶等傳統(tǒng)行業(yè)，以及低空經(jīng)濟(jì)、信息智能等新興行業(yè)，深度契合“十五五”規(guī)劃重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)方向。

目前，京東政企業(yè)務(wù)服務(wù)超800萬(wàn)家政企客戶(hù)，覆蓋90%以上在華世界500強(qiáng)企業(yè)及70%以上專(zhuān)精特新企業(yè)，未來(lái)將向著服務(wù)1000萬(wàn)企業(yè)客戶(hù)、100萬(wàn)PLUS企業(yè)會(huì)員的目標(biāo)邁進(jìn)，持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性提升與實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

京東政企業(yè)務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)部副總經(jīng)理張瑞

以下為京東政企業(yè)務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)部副總經(jīng)理張瑞的演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

各位現(xiàn)場(chǎng)和線(xiàn)上的朋友們，大家好！我是來(lái)自京東集團(tuán)政企業(yè)務(wù)部的張瑞。剛才百度的李瑩總介紹了百度小度的硬件，我看到現(xiàn)場(chǎng)也有很多一直以來(lái)支持京東業(yè)務(wù)、跟我們有合作的朋友，當(dāng)然這里面要插一句廣告，就是百度小度，買(mǎi)國(guó)補(bǔ)上京東。

我今天給大家分享的主題是《數(shù)字時(shí)代，那些過(guò)去敢想?yún)s未實(shí)現(xiàn)的事情》。

我先介紹一下我們整個(gè)京東集團(tuán)，京東集團(tuán)定位于“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)”，目前業(yè)務(wù)已涉及零售、科技、物流、健康、工業(yè)、產(chǎn)發(fā)和國(guó)際等領(lǐng)域。作為同時(shí)具備實(shí)體企業(yè)基因和屬性、擁有數(shù)字技術(shù)和能力的新型實(shí)體企業(yè)，京東集團(tuán)所有的業(yè)務(wù)都圍繞供應(yīng)鏈展開(kāi)。依托“有責(zé)任的供應(yīng)鏈”，京東持續(xù)推進(jìn)“鏈網(wǎng)融合”，實(shí)現(xiàn)了貨網(wǎng)、倉(cāng)網(wǎng)、云網(wǎng)的“三網(wǎng)通”，不僅保障自身供應(yīng)鏈穩(wěn)定可靠，也帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴數(shù)字化轉(zhuǎn)型和降本增效，更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

我所在的京東政企業(yè)務(wù)是京東集團(tuán)服務(wù)政企客戶(hù)的核心平臺(tái)，憑借京東穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，以一體化的服務(wù)生態(tài)為政府、企業(yè)及事業(yè)單位提供一站式、全鏈路、場(chǎng)景化的數(shù)字采購(gòu)供應(yīng)鏈綜合解決方案，攜手政企推進(jìn)采購(gòu)與業(yè)務(wù)的深度融合，加速實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的陽(yáng)光、高效、低成本，全面提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的韌性和安全水平。

我們服務(wù)超過(guò)800萬(wàn)家政企客戶(hù)，其中包括3萬(wàn)+大型客戶(hù)，覆蓋了90%以上的在華世界500強(qiáng)企業(yè)、95%中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)和70%以上專(zhuān)精特新企業(yè)，全面覆蓋像銀行、運(yùn)營(yíng)商、航空、石油石化、電力等集團(tuán)型的客戶(hù)。

一直以來(lái)，中小企業(yè)是我們中國(guó)經(jīng)濟(jì)活力的重要體現(xiàn)，中小企業(yè)的健康發(fā)展對(duì)于我們國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展意義是非常重大的，京東政企業(yè)務(wù)通過(guò)“平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目集采”三種服務(wù)模式來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)全場(chǎng)景的需求。

到目前為止，我們服務(wù)的800萬(wàn)中小企業(yè)中，有六成客戶(hù)是集中在制造、科研科技、技術(shù)信息、商業(yè)服務(wù)等四類(lèi)行業(yè)，在規(guī)模30人以上的公司中占比超過(guò)35%，在我國(guó)4個(gè)主要的經(jīng)濟(jì)帶——京津冀、珠三角、長(zhǎng)三角、川渝產(chǎn)業(yè)帶的占比超過(guò)了55%。

同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)數(shù)智化意識(shí)強(qiáng)的企業(yè)，在我們京東平臺(tái)上的平均留存周期是超過(guò)5.9年的，遠(yuǎn)超過(guò)我們中國(guó)企業(yè)平均2.5年的生命周期。這800萬(wàn)中小企業(yè)的客戶(hù)群體實(shí)際上是一個(gè)非常巨大的數(shù)字，但是與我們現(xiàn)在整個(gè)國(guó)家6600萬(wàn)的中小企業(yè)群體相比，其實(shí)我們前面要走的路還很長(zhǎng)。

一直以來(lái)，我們?cè)诜?wù)中小客戶(hù)群體的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)不管是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)非常容易，服務(wù)好10萬(wàn)客戶(hù)群體也很容易，但是當(dāng)我們?nèi)シ?wù)100萬(wàn)乃至1000萬(wàn)的客戶(hù)群體時(shí)，中小企業(yè)的每一個(gè)特性都會(huì)放大成為一個(gè)我們難以解決的山一樣的問(wèn)題。

比如說(shuō)，行業(yè)非常分散、需求也非常分散，客戶(hù)的需求也很多樣，價(jià)格非常敏感，計(jì)劃性非常低，等等等等。所有這些要素綜合起來(lái)，就成為B2B行業(yè)里一個(gè)長(zhǎng)期的“不可能三角”。我相信每個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)有它的“不可能三角”，對(duì)于我們B2B的中小企業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)講，我們的“不可能三角”就是要服務(wù)海量的客戶(hù)，也要與客戶(hù)形成深度的鏈接，同時(shí)我們的服務(wù)成本也非常低。

在過(guò)往相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里面，其實(shí)我們這三者是很難同時(shí)做到，你只能選擇其中兩點(diǎn)，必須要放棄另外一點(diǎn)。那么如何去破解這個(gè)難題，也就成為我們?nèi)绾伟?00萬(wàn)的客戶(hù)擴(kuò)張為1000萬(wàn)、1200萬(wàn)的一個(gè)核心問(wèn)題。

第一個(gè)，我們?yōu)橹行∑髽I(yè)的客戶(hù)群體打造了快采購(gòu)、輕管理、一站式的企業(yè)版京東商城。從獲客的源頭來(lái)看，除了京東主站，我們還擁有豐富的站內(nèi)外生態(tài)，線(xiàn)下以及品牌的聯(lián)合拉新，并且根據(jù)客戶(hù)的身份去區(qū)分商品、金融服務(wù)權(quán)益，配套了適配SMB群體的商品、價(jià)格和服務(wù)，同時(shí)我們依托京東主站的流量，搭建了適配SMB客戶(hù)的交易鏈路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)的體驗(yàn)與商業(yè)效率的雙重升級(jí)。

這里面大家可能會(huì)問(wèn)，雙重升級(jí)、采購(gòu)體驗(yàn)和采購(gòu)效率，為什么你們可以做到這一點(diǎn)？我們京東政企業(yè)務(wù)有自己獨(dú)特的資源稟賦的優(yōu)勢(shì)，我們持續(xù)進(jìn)行的算法迭代和資源投入，結(jié)合現(xiàn)在AI的能力，對(duì)我們大規(guī)模客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)的服務(wù)以及客戶(hù)的采購(gòu)體驗(yàn)，三個(gè)方面都產(chǎn)生了革命性的影響，深刻地改變了我們與中小企業(yè)客戶(hù)互動(dòng)的方式，讓京東政企業(yè)務(wù)真正具備了服務(wù)千萬(wàn)級(jí)中小企業(yè)客戶(hù)的能力。這里面的話(huà)，我想重點(diǎn)展開(kāi)講這么幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)，在客戶(hù)的獲取和運(yùn)營(yíng)上。首先在獲客上面，我相信所有做To B業(yè)務(wù)的人，特別是做中小企業(yè)業(yè)務(wù)的人，大家都有深刻的體感，就是每一個(gè)企業(yè)級(jí)客戶(hù)的獲取，其實(shí)都是一個(gè)非常高成本投入的事情。在今天的這個(gè)時(shí)代，我們是可以借AI的能力，幫助我們?cè)诰〇|主站以及外部各個(gè)生態(tài)渠道里面，去精準(zhǔn)地識(shí)別用戶(hù)，以及在正確的時(shí)間把正確投放的內(nèi)容生產(chǎn)出來(lái)，去做正確的投放。第二是在客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)上面，我們策略的制定和執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售端權(quán)益利益點(diǎn)，服務(wù)在客戶(hù)端ID級(jí)別的適配，對(duì)客戶(hù)內(nèi)容的生產(chǎn)，以及我們對(duì)客戶(hù)的這些權(quán)益內(nèi)容的提供，在服務(wù)時(shí)點(diǎn)和渠道上的選擇。

第二點(diǎn)，就是在我們的客戶(hù)服務(wù)端。我們前面講了，我們服務(wù)一家客戶(hù)容易，但當(dāng)你希望把針對(duì)于那些大型客戶(hù)所提供的高品質(zhì)的服務(wù)，去普惠地適應(yīng)到我們的中小企業(yè)百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)這樣一個(gè)群體的時(shí)候，我們必須要想到一個(gè)更高效低成本的方式。所以我們?cè)诜?wù)客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到當(dāng)客戶(hù)需要我們開(kāi)發(fā)票，或者說(shuō)客戶(hù)有一些相對(duì)復(fù)雜的選型、包括一些工業(yè)品技術(shù)上選型的需求，那AI能力就可以幫助我們快速地完成客戶(hù)的需求，并且提供完整的交付，特別是在一些專(zhuān)業(yè)性高的場(chǎng)景，專(zhuān)業(yè)性越高，我們提效的效能越強(qiáng)。

第三點(diǎn)，我們客戶(hù)的采購(gòu)和采購(gòu)的管理體驗(yàn)。特別是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，整個(gè)采購(gòu)的過(guò)程追求的是高效率，我們可以讓采購(gòu)管理、整個(gè)采購(gòu)的績(jī)效更加可視化，在這個(gè)上面AI也給我們提供了非常大的幫助。我們深刻地知道，對(duì)于AI的能力，不僅僅在于回答客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，而是完成客戶(hù)期望的完整交付。這是基于我們京東自身海量的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，以及高確定性的自營(yíng)交付能力、海量的客戶(hù)互動(dòng)和行為數(shù)據(jù)，共同支撐我們完成對(duì)于客戶(hù)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體驗(yàn)。

為了解決客戶(hù)在采購(gòu)的過(guò)程當(dāng)中所面臨的零散采購(gòu)價(jià)格高、重貨配送運(yùn)費(fèi)貴、資金緊張周轉(zhuǎn)難、供應(yīng)質(zhì)量波動(dòng)大等問(wèn)題，京東的第二個(gè)舉措，就是在今年8月份的時(shí)候，我們推出了企業(yè)采購(gòu)行業(yè)首個(gè)付費(fèi)會(huì)員——京東PLUS企業(yè)會(huì)員。我們是希望為SMB客戶(hù)提供省錢(qián)省心的采購(gòu)體驗(yàn)，把我們面向個(gè)人消費(fèi)者或者是大客戶(hù)的一些好權(quán)益，把它產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化，提供給我們的中小企業(yè)客戶(hù)。我們通過(guò)經(jīng)典卡的主打折上折、立減等省錢(qián)的權(quán)益，滿(mǎn)足客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)設(shè)置專(zhuān)享卡，通過(guò)主副卡的設(shè)置，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)多元采購(gòu)的訴求。

PLUS企業(yè)會(huì)員上線(xiàn)后這段時(shí)間，已經(jīng)受到很多企業(yè)的關(guān)注，并且在制造業(yè)、信息技術(shù)等行業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速的滲透。未來(lái)，我們也期待PLUS企業(yè)會(huì)員走向生態(tài)的共建，聯(lián)動(dòng)更多的優(yōu)質(zhì)品牌，豐富我們會(huì)員的生態(tài)，為客戶(hù)構(gòu)建一站式采購(gòu)能力，為品牌提供更多連接客戶(hù)的能力，共同開(kāi)辟新的增長(zhǎng)路徑。

我們也看了客戶(hù)在開(kāi)通PLUS企業(yè)會(huì)員前后的對(duì)比，從它的表現(xiàn)狀況來(lái)看，采購(gòu)的頻次實(shí)現(xiàn)了3.5倍的增長(zhǎng)。PLUS企業(yè)會(huì)員所處的行業(yè)，與我們現(xiàn)在所看到的“十五五”規(guī)劃里“8467”政策提到的這些行業(yè)深度契合——重點(diǎn)客戶(hù)群體的行業(yè)，包括傳統(tǒng)行業(yè)里面的建筑業(yè)、船舶、機(jī)械、化工等行業(yè)，新興行業(yè)中的低空經(jīng)濟(jì)、新能源、具身智能、機(jī)器人、生物制藥、量子科技等。我們現(xiàn)在客戶(hù)重點(diǎn)采購(gòu)的場(chǎng)景，包括辦公、福利、工業(yè)品MRO等等。同樣是企業(yè)會(huì)員，具有高活躍、高消費(fèi)的特點(diǎn)，既是最具發(fā)展前景的企業(yè)群體，又是京東政企SMB最具核心的用戶(hù)資產(chǎn)。

我們也希望與各界，包括我們的合作伙伴一起快速走向服務(wù)1000萬(wàn)企業(yè)客戶(hù)、100萬(wàn)京東PLUS企業(yè)會(huì)員新的里程碑。謝謝大家！