中資券商掘金東南亞！深度拆解銀河證券打法

編者按：

隨著中國資本市場雙向開放向縱深推進，中資券商化身“金融航海家”，駛向更廣闊的全球市場。它們以跨境投行連接東西，用財富管理服務民生，足跡遍布香港中環、倫敦金融城和紐約華爾街等金融樞紐，在國際資本市場發出“中國聲音”。證券時報攜手中國證券業協會推出“券商‘出海’進行時”欄目，全景展現中資券商從合規經營到本土化融合、從跟跑到領跑的心路歷程——詮釋中國資本市場如何從“參與者”蛻變為“規則制定者”，在開放浪潮中書寫高質量發展新篇章。本文為專欄第三篇，敬請垂注！

在中資券商新一輪出海大潮中，東南亞成為重點目的地。其中，銀河證券憑借收購東南亞本土券商，將境外業務網絡從香港延伸到了馬來西亞、新加坡、印尼、泰國等10多個國家和地區，成為中資券商出海樣本。

銀河證券歷時6年完成本土券商收購，然后在不到2年內，不僅經紀業務在東南亞核心市場繼續保持領先地位，投行、資管、衍生品等各項業務也全面開花，這背后有何秘訣？

近日，銀河證券董事長王晟接受證券時報記者采訪，從管理機制、人員管理、業務開展三方面詳解如何做好境內外一體化協同。該公司財富管理、研究、投行業務的三位負責人也“現身說法”，分享對跨境業務的思考。

“一個銀河”協同合力發展

其實，相對其他中資頭部券商，銀河證券的出海布局并不算早，2011年才在香港設立分公司。但在東南亞市場上，銀河證券通過收購馬來西亞聯昌集團旗下的證券業務，即現今更名后的銀河海外，實現了“彎道超車”。

跨境并購雖然可以快速獲得被收購對象的積累，但由于可能存在的文化沖突或戰略分歧，在內部組織管控、跨境業務協同開展方面風險較大。因此，如何做好協同會是后續展業順利與否的關鍵。

據王晟介紹，為了境內外“一個銀河”協同合力發展，銀河證券在管理機制、人員管理、業務開展三方面都下了功夫。

在管理機制方面，銀河證券構建了“五位一體”的業務模式和“三化一同”的管理框架。其中的“同”即指全面協同。具體而言，包括設立國際業務管理委員會、投行跨境例會機制及專項協同工作小組，加強境外業務管理和協同效率。在投行、研究、FICC投資等業務條線率先開展一體化管理試點。積極開展品牌建設，建設“一個銀河”企業文化，促進境內外文化融合。

在人員管理方面，王晟提到，銀河證券一方面不斷加強國際化人才的培養和引進，另一方面完善境內外人員交流機制。比如，通過專、兼職相結合的方式向境外子公司派駐高管，加強境外子公司領導班子建設；推動總部與海外子公司間雙向人員交流，組織選派風控、合規、IT、財務、人力資源等關鍵崗位和投行等業務條線員工赴海外子公司短期交流工作，支持海外子公司員工赴總部培訓交流。

在業務開展方面，銀河證券也持續提升各業務板塊的國際化綜合服務水平。比如投資交易業務方面，重點發展客需驅動的做市、場外衍生品創設等跨境資本中介業務。

濃縮為一張“資產負債表”

如果說管理機制是內在骨架的搭建，那業務協同程度就是外在肌理的體現。

在財富管理業務方面，銀河證券以銀河國際、銀河海外兩個主體的業務來覆蓋全球資產，通過產品與服務創新來促進資本市場互聯互通，在亞太地區推出了很多號稱“首個”或“第一”的產品。

據銀河證券財富管理首席投資官張嘉為介紹，在跨境理財通業務之外，銀河證券對產品和服務進行了“國際化”升級。比如，面向個人客群，通過CIO OFFICE提出House View總體投資觀點，以“財富星投顧”探索全球化資產配置空間；面向企業客群，通過“場景化+國際化”升級了“星耀企業家辦公室”服務體系，幫助企業更好利用境內外“兩個市場、兩種資源”。

證券時報記者還了解到，銀河證券依托境內外業務牌照，在財富賬戶方面通過穿透式管理、智能合規引擎、風險預警矩陣等內部協同及科技賦能，讓投資者能夠以一張“資產負債表”統籌管理全球資產。

“就財富管理業務而言，一體化不僅體現在業務模式的對接上，還體現在人才、技術和管理體系的整合上。”張嘉為提到，在經營方面，銀河證券形成了“本土經營+國際協同”的經營模式，通過構建“1+1+N+X”協作機制，實現一人對接、核心賦能、全鏈服務、全球互通。

多國分析師同時研討是常態

為滿足客戶的全球化資產配置需求，銀河證券研究院也積極推動著境內外研究一體化。

據銀河證券首席經濟學家兼研究院院長章俊介紹，自2023年下半年起，研究院強化境內外人才與資源協同，促進投研融合和升級，逐步形成合作研究、共同服務客戶的模式。

在人才建設方面，研究院通過內部選拔與外部引進相結合，招聘全球及市場研究專家，打造高素質國際化專業團隊。在投研融合和服務方面，研究院總部分析師增加了海外研究覆蓋，將宏觀研究拓展到美歐日及新興市場，并推出了多篇企業出海、東盟經濟等系列主題研報。目前，銀河海外研究人員多達150余名，服務東盟地區客戶數超過50萬。

將研究的觸角從中國拓展至海外，往往面臨著時間、文化、工作理念等各方面的沖突。據證券時報記者了解，銀河證券、銀河國際和銀河海外研究條線的管理層及分析師同時進行研討、合作舉辦活動，已是常態。

章俊提到，為了克服資源協調等諸多挑戰，銀河證券一方面通過舉辦文化融合培訓班，強化“一個銀河”理念，另一方面則著眼于機制建設。

“集團安排我擔任銀河證券研究院院長并兼任銀河國際分管研究工作的副行政總裁，旨在打通境內外研究管理和機制上的協同障礙。”章俊談到，到任銀河后，他就參考外資券商，在研究院設立了Corporate Access Specialist（企業關系專員）崗位，專門負責境內外研究資源的對接。

品牌認知建設需久久為功

除了研究業務，銀河證券的投行業務也在東南亞市場取得了多項重大突破，公司已多次在一些大型項目中斬獲獨家的東南亞訂單。

銀河證券國際副行政總裁楊素蘭認為，投行業務要做好協同，首先要搭建起境內外完整的網絡。銀河證券通過東南亞的本地化團隊，建立了廣泛的投資者與企業網絡。其次要有有效的機制。公司通過定期的境內外溝通會、具有激勵性的績效考核機制等措施，鼓勵員工兩地持牌及海外交流，有效地實現了全體上下的全面協同。此外，跨境項目的項目組成員均由境內外專業投行人員組成，共同承攬承做項目，有效地整合了整個集團的境內外資源。

楊素蘭充分肯定了中資投行在服務中國企業出海東南亞方面的優勢，她同時也提到，由于起步相對較晚，中資投行的品牌認知度仍稍遜于外資投行，這需要逐步積累。

中資券商的品牌認知建設需久久為功，源于出海本身即需堅持長期主義。王晟坦率地對證券時報記者表示，目前銀河證券的海外業務收入占比仍較低，還需要進一步激活體制機制，釋放境內外一體化協同發展的潛力，以充分賦能銀河國際、銀河海外的發展。在此過程中，需要牢牢守好合規風控底線，進一步加強國際化人才隊伍的建設和境內外企業文化的融合。

本文原載于12月1日出版的《證券時報》，原標題為《中資券商掘金東南亞 深度拆解銀河證券打法》

責編：楊喻程

校 對：王朝全

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