AI制藥出海2.0：從賣管線到賣能力

中國AI制藥資產BD已正式邁入2.0時代，商業邏輯正在經歷一場深刻質變：從單一產品授權轉向能力輸出，從單點合作走向系統思維與生態協同。

近日，丹麓資本管理合伙人、北京總經理許謙，埃格林醫藥創始人、董事長杜濤，晶泰科技商務及戰略合作負責人張瑩，騰訊健康生命科學業務負責人張瑞瑤在動脈網《中國創新醫療資產會客廳》交易圓桌派第四期展開了一場精妙對話。

01

平臺標的、戰略共生、數據復利，BD價值鏈的三大維度

AI制藥資產BD的本質變化體現在三個層面：交易類型、合作模式與價值取向。

首先，交易標的物從分子轉向平臺。過去AI制藥企業的角色類似傳統Biotech，核心目標是銷售AI發現的候選藥物分子或臨床前化合物，將AI僅視為內部秘密武器及底層技術支持。但如今，以MNC為主的交易方更關心的是——AI制藥企業將AI能力轉化為雙方可復用的研發平臺，并在合作中沉淀能力。

騰訊健康生命科學業務負責人張瑞瑤補充：多家AI藥企的出海BD已從授權單點偶發資產，升級為從多靶點發現到臨床候選化合物的系統性解決方案，呈現風險共擔、收益共享的趨勢。

其次，合作關系從供應商升級為戰略共生體。晶泰科技商務及戰略合作負責人張瑩強調，過往一次性項目交付的關系過于松散，項目結束合作即終止。而步入2.0時代的BD（尤其是與MNC）致力于建立深度綁定、長期協同的生態關系，從“一錘子買賣”演變為價值共創的利益共同體。這種轉變意味著AI制藥企業不再只是傳統意義上的乙方，而是成為能力互補、風險共擔的操作系統性創新。

從產業經驗出發，埃格林醫藥創始人、董事長杜濤指出轉變的深層原因——早期BD往往以交付關鍵候選物為終點，后續驗證與開發主要由買方承接。而當前，AI企業需要具備“告訴合作方，下一步我可以幫你做什么”的能力，進而推進長期、多維賦能。

丹麓資本創始合伙人許謙也提醒到，股權交易與Newco模式正在為Biotech注入資金與臨床資源，但也對其管理能力、海外多中心運營能力提出硬性要求。本質是“早期研發驅動”向“成熟全鏈條運營”的范式切換，推動國內Biotech步入能力爬坡的長周期。

第三，價值評估從交易金額轉向數據壁壘的構建，數據復利效應逐步成為估值體系的核心邏輯。雖然短期的經濟效益固然重要，但真正的價值越來越體現為：合作如何生成高質量數據、促進算法迭代，并在長期互動中增強雙方的技術護城河。張瑩明確指出，“怎樣基于AI制藥核心壁壘，去做高質量的數據、做高維度的專有數據，以及不斷地優化算法閉環，其實是與客戶溝通、長遠合作更重要的點。”

進一步地，每次合作產生的數據，都將成為AI模型的燃料，合作越多，自動化平臺能力越強，則雙方合作的護城河越深。“能力的多元BD模式將帶來更持續穩定的現金流——通過與不同伙伴的多項目合作，可以分攤高額模型研發和算力成本，走通一個能夠不斷地自主造血的商業模式”張瑞瑤補充道，因此，過往BD更關注單個藥物的首付款及里程碑金額，當前更看重的是平臺效率、技術溢價以及長期合作的可能性。

02

跨越黑箱疑慮，如何從技術自證跨越至生態背書？

落點在現實層面，中國AI制藥企業出海，面臨的首要挑戰并非技術創新本身，而是信任橋梁的搭建。

“用實實在在、可驗證的數據建立初步信任，是打破MNC觀望心態最有效的武器。”杜濤談到，無論是通過試點項目、歷史成功案例，還是展示自動化平臺實時產生數據的能力，“讓合作方親眼看到”比任何商業演示都更具說服力。

關鍵策略一：理解、融入而非直接顛覆。張瑩在分享中特別提到：“晶泰希望做技術賦能者，基于AI去融入合作方，而不是一上來就鼓吹‘用AI去顛覆任何行業’。合作的前提是圍繞核心訴求和具體價值：比如節約成本、節約時間，降低風險、提高成功率。”尤其，合作MNC需要展現出對行業規則，包括GMP、研發流程、數據標準，以及全球法規的尊重與理解。

關鍵策略二：抱團大廠，降低信任門檻。騰訊健康的實踐提供了獨特樣本——張瑞瑤表示，國內AI Biotech出海面臨三大痛點：算力成本高、數據合規難、海外信任缺失。騰訊云通過信用增信、資源降本、場景提速三大關鍵系統性降低BD門檻，致力于成為AI企業出海的“合伙人”。

以高成本算力痛點為例，基于HIPAA、GDPR等國際認證的海外基礎設施，騰訊云可為AI企業賦能彈性算力，通過邀請MNC專家遠程登錄，實時查看模型運行。不僅將保障跨境數據的安全性、算力穩定性，還將結合自有工程師、科學家團隊，助力Biotech在算法、算力、架構等的協同優化。“依托大廠背書、上手操作的模式，Biotech可更快獲取MNC信任，消除對方對于數據脫敏、跨境安全、合規監管等疑慮。”

關鍵策略三：科研先行構建話語權。騰訊AI for Life Sciences生命科學實驗室與全球頂級科研機構合作，持續發表頂刊論文。張瑞瑤解釋這一策略：“獨立生命科學研究部門是不背業績壓力、對標全球前沿的重投入板塊。通過科研先行，持續更新迭代，保持AI生命科學水平的國際領先性。其次，長期與國際領先科研機構、MNC global外部咨詢專家等合作，在交流中推動理解、認知與品牌建設。”

03

里程碑付款、持續陪伴，風險共擔的交易設計升級

當前的AI制藥邏輯已經從賣貨轉向“操作系統”思維。因此，交易結構設計也在發生根本性變革。

關鍵策略四：里程碑模式加速利益對齊。相較過往MNC承擔沉沒成本、風險付費前置的手段，里程碑與獎勵機制的模式在AI制藥BD中逐步成熟。張瑩透露，上半年晶泰與某MNC的一項合作中，已采用“能力訂閱+風險共擔+聯合開發特權使用”的復合模式。本質上，新模式將部分付款與實際進展掛鉤，設置“提前完成里程碑”的獎勵機制。這種設計將AI提速的價值顯性化，深度綁定雙方利益。

關鍵策略五：交付物從報告升級為產品閉環。為消除AI黑箱疑慮，晶泰科技提出計算－實驗－反饋閉環交付——MNC獲得的不僅是靜態數據報告，而是經自動化平臺驗證的物理樣品和實驗數據，交付物可直接進入下一階段開發，價值密度顯著提升，打造“看得見的確定性”。

杜濤提到，在這一模式下，AI技術與產品已形成相伴相生的關系。Biotech需要提供持續的全周期支持，伴隨產品共同進化，長期賦能。這種陪伴式協作模式是過去未曾出現的新形態，對于創業團隊的技術整合、資源調配、持續響應等綜合能力都提出了更高挑戰。

04

多元模式層出不窮，四大維度評估真實價值

隨著BD熱潮興起，NewCo、Co-Co等模式百花齊放，將對創業團隊管理能力、多線程運營等提出更高要求，但在短期內難成主流。許謙提到，穿透技術光環與商業方案的紛雜，直指核心價值，AI制藥BD項目存在共性的四大評估維度：

一、技術與數據驗證：模型能力與獨特性，AI模型是單環節工具還是跨靶點平臺？是否形成干濕實驗閉環？訓練數據是否獨家、大規模、高質量、可迭代？

二、臨床與商業前景：是否針對未滿足的重大臨床需求？靶點是否為經過驗證的“明星靶點”或具有潛力的“難成藥靶點”？能否通過AI解決傳統方法無法突破的難題？

三、BD交易結構：首付款、里程碑、銷售分成組合是否合理？是否包含股權合作？地域權益與共同開發條款是否清晰？

四、團隊與執行能力：是否具備AI研發、藥物發現、臨床開發、商業化等的復合背景？創始人有無成功經驗？戰略聚焦自研管線還是平臺服務？

當AI制藥撕掉賣管線的標簽，轉而輸出持續進化的能力，中國創新藥正在書寫新的出海敘事——從1.0時代精品作坊賣產品，到2.0時代授權底層能力、輸出技術標準、構建創新生態。這場轉型考驗的不僅是技術深度，更是對全球醫藥規則的理解、對生態伙伴的全周期賦能。

身處資本寒冬與BD熱潮的冰火兩重天，那些能讓合作方看見價值、讓數據產生復利、讓信任可溯源的企業，終將在全球醫藥版圖中找到自己的坐標。

預告：中國創新醫療資產會客廳-《交易圓桌派》第九期

圓桌主題：百億突圍！深挖核藥交易的邏輯與投資價值

圓桌嘉賓：國通新藥、晶核生物、夸克醫療、冷杉溪資本、倚鋒資本、興華鼎立相關負責人

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*封面圖片來源：123rf

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