閉嘴就能多賺30%？頂尖銷冠的“三聽(tīng)四問(wèn)”成交法，看完直接開(kāi)單

這是大贏的2287篇原創(chuàng)文章，持續(xù)日更，做一個(gè)特懂營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者。

一、先開(kāi)金口，必丟單

干了十五年?duì)I銷，我悟出一句土話：
“話多像撒鹽，撒多了，肉就咸得沒(méi)人買。”
客戶進(jìn)門三分鐘內(nèi)，誰(shuí)先掏產(chǎn)品，誰(shuí)就把主動(dòng)權(quán)交了出去。
真正的老鳥，先把自己調(diào)成“靜音”，用耳朵給客戶做CT，用問(wèn)題當(dāng)手術(shù)刀。
等對(duì)方把病灶全吐干凈，你再遞藥，價(jià)格隨便開(kāi)，他照單全收。

二、案例：一場(chǎng)“啞巴式”談話，拿下百萬(wàn)訂單

去年秋天，我在杭州給做SaaS的學(xué)員做陪跑。
銷售總監(jiān)小趙帶我見(jiàn)一家連鎖奶茶店，對(duì)方采購(gòu)負(fù)責(zé)人是出了名的“冷面王”。
一落座，冷面王先甩話：“我們系統(tǒng)剛換，不想再花錢，你們聊十分鐘就走吧。”
小趙急得額頭冒汗，準(zhǔn)備掏PPT，我按住他，遞了張紙條：
“今天咱們不說(shuō)產(chǎn)品，只說(shuō)奶茶。”
接下來(lái)四十分鐘，我跟冷面王演“雙簧”——
① 聽(tīng)：讓他吐槽總部數(shù)據(jù)對(duì)不上、門店報(bào)貨慢、會(huì)員積分常丟。
② 問(wèn)：“如果明天全國(guó)六百店同時(shí)上線新品，您最擔(dān)心哪一步崩？”
“上次系統(tǒng)崩潰，您被老板扣了多少績(jī)效？”
③ 記：把他提到的“崩”“扣”“罵”三個(gè)關(guān)鍵詞，大字寫在便簽上，推回給他。
冷面王愣了：“你們不推銷，就聽(tīng)我倒苦水？”
我笑著點(diǎn)頭：“藥鋪規(guī)矩，先號(hào)脈，再抓藥。”
說(shuō)完才掏出一份只有三頁(yè)的“故障預(yù)案”，正對(duì)那三個(gè)關(guān)鍵詞。
十分鐘后，他主動(dòng)問(wèn)價(jià)，當(dāng)天刷卡 128 萬(wàn)，還追加了兩年運(yùn)維。
回公司路上，小趙感嘆：“哥，我講了三年產(chǎn)品，不如閉嘴聽(tīng)四十分鐘。

三、總結(jié)：三聽(tīng)四問(wèn)，一驗(yàn)一單

1. 三聽(tīng)
   聽(tīng)情緒：客戶語(yǔ)速加快、音量升高，那里就藏著痛點(diǎn)。
   聽(tīng)重復(fù)：他連說(shuō)三遍“麻煩”，那就是預(yù)算入口。
   聽(tīng)沉默：突然卡殼的地方，往往是前任供應(yīng)商埋的雷。
2. 四問(wèn)
   問(wèn)場(chǎng)景——“您上次遇到這個(gè)情況，是在哪個(gè)門店？”
   問(wèn)損失——“系統(tǒng)停一小時(shí)，大概少賣多少杯？”
   問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)——“要是換新的，您覺(jué)得必須解決哪三點(diǎn)？”
   問(wèn)時(shí)限——“如果這問(wèn)題再拖一季度，對(duì)您晉升影響大嗎？”
3. 一驗(yàn)
   把聽(tīng)到的關(guān)鍵詞，用自己的話復(fù)述一遍：
   “王總，我理解您最怕的是‘?dāng)?shù)據(jù)不同步→總部罵→門店亂→您背鍋’，對(duì)嗎？”
   對(duì)方點(diǎn)頭，等于簽字，下一步直接給方案，成交率至少翻三倍。

收工提醒
今晚回去，把產(chǎn)品手冊(cè)鎖抽屜，打印一張A5卡片貼電腦：
“先聽(tīng) 40%，再問(wèn) 30%，說(shuō)方案不超 30%。”
下次見(jiàn)客戶，誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)請(qǐng)客。
記住，市場(chǎng)上有兩種銷售：
一種靠嘴跑火車，一種靠耳朵撿黃金。
你愿意做哪種，明天的錢包就會(huì)給你答案。

我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣