聚焦｜林肯新店開業(yè)背后：“星火燎原”之下，渠道穩(wěn)步發(fā)展

在市場從“以量取勝”轉(zhuǎn)向“以質(zhì)取勝”的新階段，林肯也將對(duì)渠道建設(shè)的重視上升到了一個(gè)新的階段。

12月11日，湖州嘉林林肯用戶中心開業(yè)，這也是星輝汽車集團(tuán)投資人張玉輝投資的第五個(gè)店。同時(shí)，張玉輝的另一個(gè)身份是“林肯中國經(jīng)銷商委員會(huì)會(huì)長”，他陪伴林肯在中國成長多年。

經(jīng)銷商健康度是實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。此次湖州嘉林林肯中心的開業(yè)，不僅是林肯輕量化戰(zhàn)略布局的擴(kuò)大，更是其經(jīng)銷商體系可持續(xù)健康發(fā)展的重要體現(xiàn)。

也正如林肯中國總裁賈鳴鏑所言：“湖州嘉林林肯用戶中心的開業(yè)，再一次印證了我們渠道發(fā)展模式的生命力。”

持續(xù)提升盈利能力

在當(dāng)下競爭激烈的市場上，投資人敢于繼續(xù)加碼林肯背后，是林肯對(duì)渠道的重視，以及對(duì)渠道建設(shè)的快速反饋。

而經(jīng)銷商對(duì)于林肯認(rèn)同，也基于林肯對(duì)于渠道長久可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注。

林肯推出“星火燎原”經(jīng)銷商運(yùn)營戰(zhàn)略，系統(tǒng)性重構(gòu)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。也因此，林肯的渠道在2025年已進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)，經(jīng)銷商的單店銷售能力和盈利能力均有提升。

正如林肯中國經(jīng)銷商委員會(huì)會(huì)長張玉輝所言：“星火燎原計(jì)劃助力我們?cè)谡憬瓘囊蛔且粋€(gè)門店擴(kuò)充到到五座城的多個(gè)專屬服務(wù)空間，只為給浙江車主們一個(gè)穩(wěn)定的‘家’，讓林肯的‘選車舒服、用車舒服、開車舒服’的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，在浙里持續(xù)延續(xù)。”

而根據(jù)筆者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2025年第三季度，主流豪華品牌單車銷售利潤中，僅有林肯、沃爾沃兩家為正。沒有以價(jià)換量背后，是林肯對(duì)經(jīng)銷商渠道健康度的高度重視。

今年，林肯中國采取先“減負(fù)”再“賦能”的進(jìn)階策略，助力之前“重資產(chǎn)”的經(jīng)銷商向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變。針對(duì)“星火燎原”計(jì)劃下的新建經(jīng)銷商，實(shí)施“更輕量的投資、更靈活的設(shè)施、更精簡的人員”的創(chuàng)新輕量化運(yùn)營模式。

過去，一家林肯4S店的投資需2000萬-3000萬元，而“星火燎原”計(jì)劃下的輕量化門店投資僅需400萬元，單店投資成本降低超80%；同時(shí)，現(xiàn)有經(jīng)銷商展廳面積從數(shù)千甚至上萬平方米縮減至約1000平方米，運(yùn)營成本可下降40%。按照林肯的測(cè)算，若超過 50%的經(jīng)銷商完成輕量化改造，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營成本可下降30%。

成本的大幅降低，直接改善了經(jīng)銷商的“零服吸收率”——即售后服務(wù)收入覆蓋運(yùn)營成本的比例。此前，林肯經(jīng)銷商的零服吸收率約為60%-70%，剩余30%需靠新車銷售利潤覆蓋，一旦新車市場波動(dòng)，盈利壓力便會(huì)陡增。

而輕量化門店因成本下降，部分已實(shí)現(xiàn)零服吸收率大于1，即售后服務(wù)可完全覆蓋運(yùn)營成本，新車銷售利潤直接轉(zhuǎn)化為盈利，這也是今年青島、杭州等地部分新店能“當(dāng)月開業(yè)當(dāng)月盈利”的關(guān)鍵。

此外，采用建店返利、每月三次支付經(jīng)營返利等一系列措施，幫助經(jīng)銷商維持健康的現(xiàn)金流，以實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。針對(duì)湖州嘉林這類起步階段的新店，林肯中國還采用人性化的豁免機(jī)制，幫助其卸下短期經(jīng)營壓力，以更專注于基礎(chǔ)能力建設(shè)與團(tuán)隊(duì)體系的打磨。

中國車市洗牌加劇，豪華品牌賽道的競爭也日趨殘酷，林肯卻走出了一條以 “穩(wěn)”為核心的路線。而“穩(wěn)”的內(nèi)核并非保守，而是對(duì)品牌定位的清晰把控：不做激進(jìn)冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略押注，而是從渠道、產(chǎn)品、用戶三大核心出發(fā)，在行業(yè)動(dòng)蕩中尋找發(fā)展確定性。

提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)深度

林肯的渠道變革跳出了“要么擴(kuò)網(wǎng)、要么縮網(wǎng)”的傳統(tǒng)思維，而是以“精準(zhǔn)更替+ 輕量化改造”的組合拳，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升。

“通過線下經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)輕量化經(jīng)銷商降低硬件投入成本的同時(shí)，可以提升服務(wù)質(zhì)感，把更多的投入放到‘林肯之道Pro’的體驗(yàn)上，讓用戶切實(shí)體會(huì)到林肯的‘舒服’。”對(duì)于渠道優(yōu)化之后對(duì)于用戶體驗(yàn)的提升，賈鳴鏑如是說。

作為豪華車領(lǐng)域服務(wù)體系的標(biāo)桿范式，林肯將經(jīng)典的 “林肯之道” 迭代升級(jí)為林肯之道 Pro，在夯實(shí)線下沉浸式體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過數(shù)字化線上能力賦能，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率與服務(wù)品質(zhì)的雙重躍升，構(gòu)建起覆蓋用戶全用車生命周期的尊貴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以更精細(xì)化的人性化關(guān)懷，持續(xù)拓寬豪華品牌服務(wù)體驗(yàn)的天花板。

在全國林肯展廳，“林肯之道 Pro” 已落地一系列貼心硬件配置：衣物護(hù)理機(jī)、超聲波眼鏡清洗器、自動(dòng)擦鞋機(jī)成為到店客戶的標(biāo)準(zhǔn)權(quán)益；漱口水、護(hù)手霜、發(fā)膠、牙線等客戶關(guān)愛套件完成品質(zhì)升級(jí)，搭配更具格調(diào)的尊享茶歇服務(wù)，從細(xì)微之處筑牢到店體驗(yàn)的舒適度與尊貴感，讓客戶在看車選車的過程中，盡享由內(nèi)而外的從容體面。

針對(duì)車主用車場景的核心痛點(diǎn)，林肯中國推出 20 公里內(nèi)免費(fèi)專屬上門取送車服務(wù)，車主只需通過官方渠道即可便捷預(yù)約，無需為車輛維保耗費(fèi)額外精力，將尊崇便捷的服務(wù)體驗(yàn)延伸至用車全場景。

面對(duì)日趨激烈的市場競爭，林肯中國選擇與經(jīng)銷商深度綁定、并肩前行，以長期主義為核心導(dǎo)向持續(xù)投入資源 —— 不執(zhí)著于短期服務(wù)效率的賬面提升，而是將重心錨定在用戶真實(shí)體驗(yàn)的打磨上。通過“林肯之道 Pro”的同步落地，林肯與經(jīng)銷商共建起更穩(wěn)定、更具情感溫度的服務(wù)體系，確保客戶從進(jìn)店看車、簽約購車到新車交付的全流程，都能感受到與品牌調(diào)性一脈相承的優(yōu)雅與舒適。

對(duì)于“林肯之道”的理念，經(jīng)銷商們也予以高度贊同。

北京奧吉通林肯中心總經(jīng)理李碩曾表示：“林肯之道是我們經(jīng)銷商吸引和穩(wěn)定客戶的法寶！它不僅是招牌，更是能直接帶來回頭客、攢下好口碑、促進(jìn)銷售業(yè)績的真本事。”

而以北京奧吉通林肯中心的銷售表現(xiàn)為例，每月銷售中超過20%來自老客戶推薦，“歡迎回家”活動(dòng)每月穩(wěn)定帶來至少2臺(tái)新增銷量。在北京六店同城的復(fù)合型市場中，北京奧吉通林肯中心的服務(wù)產(chǎn)值做到了全國第一。“這些成果都是林肯之道服務(wù)體系的直接體現(xiàn)。”李碩說到。

今年林肯的服務(wù)升級(jí)絕非簡單的硬件疊加或服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)充，更是林肯品牌價(jià)值觀與經(jīng)銷商經(jīng)營理念的深度同頻，是豪華服務(wù)從“標(biāo)準(zhǔn)化”向“情感化”進(jìn)階的關(guān)鍵一步。

摒棄 “以銷量論英雄” 的行業(yè)慣性，轉(zhuǎn)而將用戶價(jià)值沉淀與渠道網(wǎng)絡(luò)健康度作為核心——林肯對(duì)經(jīng)銷商渠道健康度與可持續(xù)發(fā)展的高度關(guān)注，讓林肯在中國車市技術(shù)與模式快速迭代的浪潮中，以“穩(wěn)”前行。