作為企業成長顧問,我們發現客戶出海最大的瓶頸,往往不是“不知道工具”,而是“工具之間是斷裂的”。
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團隊用PEST分析了宏觀趨勢,用STP選了市場,可一到開發客戶,又掉回了“谷歌搜索+廣發郵件”的原始狀態。工具是孤立的卡片,沒有連成作戰地圖。
因此,在我們為客戶設計出海增長方案時,第一步永遠是“統一團隊的作戰語言和路徑”。我們常會引入我們老師的《海外大客戶開發》課程作為核心基建,因為它完美示范了我們推崇的“三步連貫法”——這正是我們想分享給你的核心干貨:
第一步:【精準狙擊,而非廣撒網】
很多企業用STP做市場細分,卻卡在“如何篩選出即時有價值的客戶”。
我們有一個更犀利的“三層漏斗”實戰篩法:
- 需求層:用“波特五力”看行業,核心是找到產業鏈中議價能力最弱、最需要外部解決方案的那個環節。
- 能力層:不是看客戶規模,而是評估其“消化你產品的能力”(如技術適配性、分銷網絡)。
- 接觸層:評估通過獨立站SEO、LinkedIn高級搜索或展會,在90天內直接觸達關鍵決策人的概率。
三個層次,層層過濾,確保銷售火力集中在最高概率目標上。
第二步:【價值翻譯,而非參數羅列】
FABE法則很多人會用,但常把“優勢”和“利益”混淆。
我們強調一個心法:“把F(特征)翻譯成客戶場景下的E(證據)”。
例如,不要說“我們的機器精度高(A)”,而要說:“這意味著,在您生產【某特定部件】時,能將次品率從2%降至0.5%(B),這是由我們服務過的【某同行客戶】提供的12個月數據報告證明的(E)。”
課程會教你如何系統性地收集和包裝這類“場景化證據”。
第三步:【渠道組合,而非單點依賴】
線上投流、線下參展為何總感覺“踩不準點”?缺的是一張“渠道聯動地圖”。
我們為一個工業品客戶設計的策略是:
- 線上:用多語種獨立站發布行業白皮書(針對SEO長尾詞),吸引技術決策者。
- 線下:在目標展會(如德國CeMAT)上,不談產品,只談白皮書中的行業痛點,吸引深度交流。
- 跟進:將展會接觸的客戶,根據其關注點,用LinkedIn推送定制化的案例視頻
構成了一個“內容吸引 → 場景驗證 → 持續培育”的閉合回路。
這套“篩選-翻譯-聯動”的連貫打法,就是我們將這門課作為客戶“出海第一課”的原因。它所承載的系統性、實戰性框架,與我們給客戶提供顧問服務的底層邏輯完全一致。
如果你是企業負責人或出海業務核心:
我們建議你可以將這門2.5小時的精華課程,作為團隊的一次“戰略校準工作坊”。它能高效統一認知,而你們由此產生的、更具體的行業難題,那正是我們可以深度合作、定制破局方案的開端。
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