獨(dú)家重磅！丹尼爾·平克 × 張堅(jiān)：關(guān)于人工智能、銷售與人的價(jià)值

編者按：

丹尼爾·平克，世界著名未來(lái)學(xué)家、趨勢(shì)專家，TED大會(huì)特邀演講嘉賓，曾連續(xù)四次入選“全球50位最具影響力的商業(yè)思想家”榜單。

近日，受湛廬邀請(qǐng)，他與銷售專家、《大客戶銷售心法》作者張堅(jiān)展開了深度對(duì)談。丹尼爾·平克系統(tǒng)回應(yīng)了人工智能時(shí)代人們最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題：銷售是否會(huì)被取代？人類能力的稀缺性在哪里？如何在高度不確定的時(shí)代找到意義與方向？

本文基于對(duì)話實(shí)錄，圍繞對(duì)話的核心思想進(jìn)行亮點(diǎn)精編，以饗讀者。

丹尼爾·平克

全球著名商業(yè)思想家

出版了《全新思維》《驅(qū)動(dòng)力》《全新銷售》《憾動(dòng)力》等著作。作品暢銷全球，被翻譯成40多種語(yǔ)言，長(zhǎng)踞《紐約時(shí)報(bào)》《商業(yè)周刊》等暢銷榜。

習(xí)得時(shí)代最需要的思維能力，掌握決勝未來(lái)的自驅(qū)力，丹尼爾·平克無(wú)疑是最佳領(lǐng)路人。

張堅(jiān)

思科中國(guó)區(qū)原副總裁

中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理

他擁有30多年銷售經(jīng)驗(yàn)，因業(yè)績(jī)突出屢獲嘉獎(jiǎng)。

在惠普工作期間，獲得全球大獎(jiǎng)President Club獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。從惠普離開之后，他擔(dān)任了思科中國(guó)區(qū)的副總裁，創(chuàng)下了2億美金的年銷成績(jī)。

他將全球最經(jīng)典、最前沿的銷售技巧，與自己在競(jìng)技場(chǎng)上拼搏的習(xí)得，整合成了一套專業(yè)的銷售方法。

PART 01

銷售不會(huì)消失，但“成交至上”會(huì)消失

關(guān)鍵詞：銷售即人性（To Sell Is Human）

在人工智能迅猛發(fā)展的當(dāng)下，最常被拋出的疑問(wèn)是：“當(dāng) AI 能寫郵件、做分析、給方案，銷售人員會(huì)不會(huì)失業(yè)？”

丹尼爾·平克的回答并不回避技術(shù)沖擊，但態(tài)度異常清醒。他用一個(gè)極具說(shuō)服力的類比來(lái)回應(yīng)焦慮：

Excel 的出現(xiàn)，并沒(méi)有讓會(huì)計(jì)行業(yè)消失，但徹底改變了會(huì)計(jì)工作的內(nèi)容與價(jià)值結(jié)構(gòu)。銷售也是如此。

在人工智能時(shí)代，銷售的核心能力正在發(fā)生三重遷移：

第一，學(xué)會(huì)問(wèn)對(duì)問(wèn)題。

當(dāng)人與大語(yǔ)言模型協(xié)作時(shí)，提示詞本身已成為能力的一部分。能否提出好問(wèn)題，決定了輸出質(zhì)量的上限。

第二，幫助客戶做出正確選擇。

人工智能可以一次性生成海量方案，但真正稀缺的是：在眾多答案中，哪一個(gè)最適合這個(gè)客戶、這個(gè)情境、這個(gè)階段。

第三，以行業(yè)知識(shí)完成甄別與校驗(yàn)。

人工智能會(huì)犯錯(cuò)，也會(huì)制造“看似合理”的錯(cuò)覺(jué)。銷售人員必須在深度行業(yè)理解的基礎(chǔ)上，做出專業(yè)判斷。

平克將未來(lái)銷售的價(jià)值高度概括為三句話：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題、做對(duì)選擇、展現(xiàn)專業(yè)。

銷售不會(huì)消失，但“只會(huì)推進(jìn)成交”的銷售，一定會(huì)被淘汰。

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銷售不只是賣東西，更是說(shuō)服、影響并打動(dòng)他人。平克在書中以其一貫的商業(yè)敏銳性和洞見性，大膽提出：

每9個(gè)人里就有1人從事銷售，但另外8個(gè)人同樣在銷售。在GPT時(shí)代，傳統(tǒng)銷售已走向沒(méi)落,我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。最富成效的賣家，無(wú)不是先服務(wù)，再銷售。本書以其深刻的行為洞察，回歸人性的探討，為全新銷售提供了新的思路和工具。

PART 02

概念時(shí)代，并未過(guò)期，但需要升級(jí)

關(guān)鍵詞：右腦能力 × 人工智能協(xié)作

2005年，平克《全新思維》提出“概念時(shí)代（the Conceptual Age）”——當(dāng)左腦邏輯型任務(wù)被機(jī)器接管，人類的右腦能力將崛起。

但平克在這次對(duì)話中回顧：他當(dāng)年低估了人工智能在創(chuàng)作領(lǐng)域的進(jìn)展。

今天，AI 已能寫歌、寫詩(shī)、生成圖片，這迫使我們重新思考：哪些能力仍然屬于人類？

平克給出的答案，不是“情感”這樣的標(biāo)簽，而是三種高度具體的能力：

第一，創(chuàng)作能力（Creation）

不是簡(jiǎn)單生成內(nèi)容，而是像音樂(lè)家、畫家一樣，把元素重新編織成有意義的整體。

第二，迭代能力（Iteration）

第一版永遠(yuǎn)不完美，價(jià)值來(lái)自不斷嘗試、修正與升級(jí)。

第三，交響力（Orchestration）

像管弦樂(lè)隊(duì)指揮一樣，調(diào)動(dòng)、管理和協(xié)作多個(gè)人工智能體。未來(lái)的個(gè)人，很可能都是“智能體團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理”。

張堅(jiān)將這一點(diǎn)精準(zhǔn)地連接到《全新思維》中提出的“三感三力”，尤其是交響力。在人工智能時(shí)代，人類不再只是執(zhí)行者，而是意義與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)者。

30年前的許多職業(yè)今天已經(jīng)不復(fù)存在，而今天的許多工作在未來(lái)同樣可能消失。面對(duì)人工智能時(shí)代，年輕人如何選擇正確的職業(yè)方向？

平克建議，問(wèn)自己兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：你喜不喜歡這個(gè)職業(yè)？你擅不擅長(zhǎng)這個(gè)職業(yè)？如果兩者兼?zhèn)洌愕倪x擇很可能是正確的。

人工智能不應(yīng)被視為威脅，而是協(xié)作伙伴。你可以成為“智能體的總指揮”，發(fā)揮人類獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)時(shí)代，右腦能力——包括設(shè)計(jì)感、故事力、共情力、交響能力、娛樂(lè)感和意義感，才是人類的“護(hù)城河”。發(fā)揮你的右腦優(yōu)勢(shì)，與AI協(xié)同共創(chuàng)，就能在概念時(shí)代找到屬于你的獨(dú)特位置。

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理解與掌握決勝未來(lái)的6大能力，未來(lái)屬于那些擁有與眾不同思維的人。

全球管理學(xué)大師湯姆·彼得斯曾評(píng)價(jià)過(guò)：這本書就是一大奇跡。

在本書中，平克開創(chuàng)性地指出：未來(lái)屬于那些擁有與眾不同思維的人，唯有擁有右腦時(shí)代的6大全新思維能力：設(shè)計(jì)感、娛樂(lè)感、意義感、故事力、交響力、共情力，即“三感三力”，才能于決勝于未來(lái)。

暢銷全球18年，翻譯成33種語(yǔ)言，《全新思維》標(biāo)志了一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折，改變了我們看待并體驗(yàn)這個(gè)世界的方式。

PART 03

“成交不是核心，清晰才是”

關(guān)鍵詞：新ABC法則

在中國(guó)，銷售領(lǐng)域長(zhǎng)期奉行舊 ABC：Always Be Closing（永遠(yuǎn)致力于成交）。

但在《全新銷售》中，丹尼爾·平克提出了全新的 ABC：

●Attunement（內(nèi)外和諧）

●Buoyancy（情緒浮力）

●Clarity（頭腦清晰）

這一轉(zhuǎn)變，源于一個(gè)根本性的現(xiàn)實(shí)變化：我們已經(jīng)從信息不對(duì)稱時(shí)代，進(jìn)入信息高度對(duì)稱的時(shí)代。當(dāng)買方與賣方掌握的信息越來(lái)越接近，激進(jìn)成交策略反而會(huì)失效。

平克對(duì)新 ABC 的拆解，是一套完整的現(xiàn)代銷售方法論：

●Attunement：跳出自我視角，真正站在對(duì)方的位置理解問(wèn)題

●Buoyancy：在“拒絕的汪洋大海”中，保持情緒向上的浮力

●Clarity：從信息壟斷，轉(zhuǎn)向信息提煉；從解決問(wèn)題，升級(jí)為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

張堅(jiān)用一個(gè)極具畫面感的比喻總結(jié)：銷售的價(jià)值，不是替客戶看，而是幫他擦亮眼鏡。

在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，真正的差異，往往藏在客戶尚未意識(shí)到的需求細(xì)節(jié)里。

PART 04

“意義，是所有工作的終極變量”

關(guān)鍵詞：行動(dòng)、貢獻(xiàn)與人性

從《憾動(dòng)力》到《驅(qū)動(dòng)力》，從銷售到職業(yè)選擇，平克反復(fù)回到同一個(gè)主題：人是尋找意義的生物。

無(wú)論是銷售、生意，還是科技行業(yè)，本質(zhì)都是：兩個(gè)真實(shí)的人，試圖達(dá)成對(duì)彼此有益的交換。

在面對(duì)拒絕、壓力與職業(yè)不確定性時(shí)，平克給出的不是雞湯，而是方法：

● 把拒絕區(qū)分為“對(duì)事”還是“對(duì)人”

● 問(wèn)自己是否“總是被拒絕”

● 判斷一次拒絕是否真的意味著“一切完蛋”

而在職業(yè)選擇與人生轉(zhuǎn)型上，他給出了一個(gè)反直覺(jué)的建議：不要等想清楚再行動(dòng)，而是在行動(dòng)中想清楚。

當(dāng)被問(wèn)到“如果只能留下一句話”時(shí)，丹尼爾·平克給出的答案極其樸素，卻極具力量：一定要去嘗試，真正行動(dòng)起來(lái)。

不是再想一想，不是等條件成熟，而是——現(xiàn)在就開始做實(shí)驗(yàn)。

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喊了許多年“無(wú)悔”的口號(hào)后，終于等來(lái)一本可以正視后悔和遺憾的書。

知道什么能讓我們追悔莫及，我們就知道自己真正珍惜什么。我們可以主動(dòng)利用遺憾，凝視未來(lái)、預(yù)測(cè)遺憾，然后據(jù)此修正當(dāng)下的決策。

在本書中再度顛覆人們的傳統(tǒng)認(rèn)知，他指出：

無(wú)悔并非美好生活的藍(lán)圖，而是一派胡言！與其忽視遺憾帶來(lái)的負(fù)面情緒，或者干脆沉湎其中，不如將其轉(zhuǎn)化為積極的憾動(dòng)力。

如果你認(rèn)為自己此生無(wú)憾，這本書將顛覆你的認(rèn)知，助你重新認(rèn)識(shí)遺憾和后悔；如果你常遺憾自己過(guò)去沒(méi)有努力、沒(méi)能大膽冒險(xiǎn)、做了錯(cuò)誤的選擇，因不夠勇敢而與他人關(guān)系破裂，這本書幫助你正確面對(duì)并從遺憾中收獲成長(zhǎng)和成功！

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我們需要的不是更好的管理，而是喚醒內(nèi)驅(qū)力。

在獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰都已失效的當(dāng)下，如何煥發(fā)人們對(duì)工作和生活的熱情？是什么在激勵(lì)著你？

丹尼爾·平克為每個(gè)人、每個(gè)組織指出了在物質(zhì)激勵(lì)和賞罰機(jī)制失效的時(shí)代如何提高績(jī)效、煥發(fā)熱情的3大要素：自主、專精和目的。

驅(qū)動(dòng)力1.0：吃飯、飲水、繁衍的本能，滿足基本生理需求。

驅(qū)動(dòng)力2.0：把外部反饋?zhàn)鳛閯?dòng)力，做好了有獎(jiǎng)勵(lì)，做不好受懲罰。

驅(qū)動(dòng)力3.0：就是“自驅(qū)”，因?yàn)閮?nèi)心的興趣、使命感而做事。

在這個(gè)時(shí)代，舊有的獎(jiǎng)勵(lì)懲罰式的激發(fā)人們積極性的方式已經(jīng)不再有效。這個(gè)時(shí)代不需要更好的管理，而需要喚醒內(nèi)驅(qū)力。

事實(shí)上，對(duì)于習(xí)慣了自驅(qū)的人來(lái)說(shuō)，成就，只是一個(gè)必然到來(lái)的副產(chǎn)品。

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大客戶銷售不是天生的，我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升認(rèn)知，就可以掌握一些秘訣。

大客戶銷售是非常有難度的銷售類型。因?yàn)殡y，才更顯專業(yè)心法的必要性。業(yè)內(nèi)都深諳"以心相交，成其久遠(yuǎn)"這句話，而如何才能滿足客戶背后的需求？

當(dāng)涉及復(fù)雜的產(chǎn)品采購(gòu)和解決方案定制時(shí)，決策的主體依然是有著血肉之軀的人。

決策者不僅需要深入理解產(chǎn)品的邏輯甚至一些細(xì)節(jié)，還須在信任基礎(chǔ)上，確信供應(yīng)商所提供的解決方案能夠有效解決他們面臨的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，人與人之間的溝通和信任建立至關(guān)重要。

人工智能正在重塑工具，但并未改寫人性。銷售、創(chuàng)作、管理、職業(yè)選擇的底層邏輯，依然圍繞同一件事展開：我們?nèi)绾卫斫馑耍踩绾卫斫庾约骸?/strong>

在下一個(gè)十年的不確定性中，真正不會(huì)過(guò)時(shí)的，或許正是丹尼爾·平克反復(fù)強(qiáng)調(diào)的那句話：去行動(dòng)。去嘗試。去創(chuàng)造意義。

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本期策劃：xiaoyu

編輯：蘆丁

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