自營百家成人倉：他虧掉2億后，在閃電倉里找到了新活路

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本文是《即時零售傳》第184集

在即時零售的賽道上親自摸爬滾打，比當(dāng)年做互聯(lián)網(wǎng)平臺時更加驚心動魄——這是潘總最深的體會。

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本文是投稿文章，加微信zcyshow投稿或拉入即時零售學(xué)習(xí)群。又虧了近二十個倉，上不了線，全卡在美團(tuán)審核了。”潘總品了口茶，語氣里聽不出太大波瀾，像是在說別人家的事。這種場景在過去兩年里，對他來說已經(jīng)見怪不怪。

這位曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)老炮，手頭曾同時運(yùn)轉(zhuǎn)著上海灘網(wǎng)、和家網(wǎng)、家博會等多個項目。

然而疫情之下，家居行業(yè)遭遇重創(chuàng)，他一度虧掉近2億現(xiàn)金流。隨后，他調(diào)轉(zhuǎn)方向，闖入一個曾經(jīng)或許“難以啟齒”的賽道——成人用品無人閃電倉。

從22年底籌備至今，潘總已經(jīng)開業(yè)近百家自營成人用戶閃電倉了。

01 從家居平臺到成人用品

曾經(jīng)的家居平臺，伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的凜冬，讓與之唇齒相依的家居產(chǎn)業(yè)瞬間冰封。原有的互聯(lián)網(wǎng)平臺模式，在重資產(chǎn)的現(xiàn)實和急速萎縮的現(xiàn)金流面前，脆弱得不堪一擊。

必須斷腕，必須重生。

潘總和幾個原騰訊、阿里的老朋友關(guān)起門來，沒日沒夜地“爬數(shù)據(jù)”，找朋友、問行家，把即時零售里里外外研究了個遍，他們要找一個能穿越周期、足夠“硬”的需求。最終，兩個關(guān)鍵詞被圈定：成人，寵物。

選擇成人用品，理由近乎冷酷的理性：高頻、剛需、無地域差異、毛利高。更重要的是，他們調(diào)研歐美市場時發(fā)現(xiàn)，成人用品的市場規(guī)模比國內(nèi)大得多，增長空間擺在那里。

那個時候（22年），即時零售賽道上的成人用品玩家還不算多，而且大部分還是有人門店。“就它了。”潘總拍板。一個他此前可能從未仔細(xì)打量過的隱秘賽道成了新的希望。

潘總的團(tuán)隊做了一個大膽決定：直接做無人倉。

“疫情讓我對重人力的東西有陰影了。”他苦笑著說，融入AI技術(shù)的無人倉成本低，也好掉頭，這肯定是未來趨勢。最重要的是即時零售讓商業(yè)變得更加誠信，履約以分鐘計算。

02 八個多月磨一劍，一上來就踩坑

方向定了，但從零到一的過程，像在黑暗里徒手攀巖。

自研系統(tǒng)、磕供應(yīng)鏈、組建團(tuán)隊……。從2022年底籌備，到2023年9月第一個批次的13個無人倉在上海開業(yè)，團(tuán)隊整整折騰了八個多月。

自研系統(tǒng)、找供應(yīng)鏈、組建團(tuán)隊……“當(dāng)時什么都沒有，市面上沒有成熟現(xiàn)成的無人倉系統(tǒng)可用，我們?nèi)亲约好鳌！?/p>

現(xiàn)實很快給了他們一記重?fù)簟?strong>13個倉開起來后，“虧得一塌糊涂”。

“我們只知道系統(tǒng)和供應(yīng)鏈，完全忽略了運(yùn)營能力。”潘總回憶，當(dāng)時招來做運(yùn)營的人，有做外賣的、做餐飲的，有做百貨的，就是沒有做成人用品的。“對品都不理解，怎么做得好？”

更大的麻煩還在后面。為了快速形成品牌效應(yīng)，他們一口氣在江浙滬又開了一批新倉，結(jié)果運(yùn)營沒跟上，虧損持續(xù)擴(kuò)大。

更致命的是財稅問題：所有店鋪用同一個公司抬頭，很快月銷售額突破500萬，面臨13%的增值稅。

“很多供應(yīng)商只開1個點的票，甚至不開票，我們凈虧增值稅點，誰也受不了這個，那段時間，感覺每天都在用自己的血汗錢探路。”潘總說，這些坑都是真金白銀砸出來的教訓(xùn)。

03 行業(yè)劇變與平臺“劫難”

學(xué)費(fèi)交足，團(tuán)隊換上專業(yè)玩家，40個倉的運(yùn)營終于捋順，單店模型開始跑正，出現(xiàn)盈利曙光。潘總剛想喘口氣，行業(yè)的“卷”和平臺的“刀”，同時來了。

2024年，成人用品無人倉如野草般瘋長。藍(lán)海秒變紅海，自然流量消失，利潤被擠壓到“全靠運(yùn)營硬扛”。

真正的“渡劫時刻”在2025年初，美團(tuán)平臺一紙通知，暫停成人用品新倉審核。

潘總在杭州、寧波等地，二十多個倉的貨架、商品、租金已全部就位，卻瞬間變成不能產(chǎn)生任何收入的“死倉”。這一卡，就是近半年。

“那才是真正的心痛，看著錢每天嘩嘩流走，卻毫無辦法。”他平靜的語氣下，是曾翻滾的焦灼。

這場平臺的整頓風(fēng)暴，源于當(dāng)時市場上出現(xiàn)大量“割韭菜”的加盟品牌，“什么1萬塊、2萬塊也能開個倉，產(chǎn)品投訴一堆，粗制濫造的產(chǎn)品攪亂市場，最終引來了規(guī)則的鐵拳。

04 無人倉的生存之道

熬到2025年7月，美團(tuán)“白名單”制度出臺，我們的品牌成為首批通關(guān)品牌。此時，潘總在長三角地區(qū)已擁有近百個倉。

談及無人倉的生存邏輯，潘總很清醒，他算透了無人倉的賬：核心優(yōu)勢就兩個字——成本。

一線城市，一個人工成本七八千；下沉市場，也要四五千。無人倉，把這筆錢硬生生省了下來，轉(zhuǎn)化為利潤空間。

他們的倉，標(biāo)配24小時AI與人工客服和遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，硬是在“無人”的場景下，撐起了運(yùn)營。

“肯定有人倉好，有人倉能實時盤貨、更靈活，他也沒回避無人倉的“先天劣勢”。比如，在平臺生態(tài)里，有人倉可以靈活地“補(bǔ)單”沖量，無人倉則玩不轉(zhuǎn)這套“潛規(guī)則”。

“但我們不玩虛的，”潘總說，“我們就靠實實在在的選品、成本和效率，一個倉一個倉地?fù)咐麧櫋！蹦壳埃粋€標(biāo)準(zhǔn)倉投入約5-7萬，跑得好的，月凈利潤能穩(wěn)定過萬。

05選擇：拒絕“割韭菜”，走難而正確的路

這條路更重，意味著要把自己的運(yùn)營能力真正賦能出去，擴(kuò)張速度也慢。但潘總覺得踏實。“商業(yè)到最后，還是看誰活得久。

成人用品閃電倉的快速擴(kuò)張，很大程度上依賴于加盟模式。潘總透露，目前頭部品牌已有約1000家店，大多以加盟為主。

“多數(shù)品牌的加盟模式很簡單：收一筆加盟費(fèi)，再按銷售額抽5-8個點。”潘總說，這種模式下，品牌方旱澇保收，加盟商死活自負(fù)。

更甚者，有的品牌還會低價回收倒閉加盟商的庫存，再高價賣給新加盟者，以此循環(huán)牟利。

潘總計劃未來走一條不同的路：聯(lián)營合伙人模式，按單店凈利潤五五分成。“加盟商賺不到錢，我們也賺不到。如果店實在做不下去，我們原價回收庫存。”

這條路更重，這種模式對運(yùn)營能力要求更高，擴(kuò)張速度可能不如純加盟模式快，但潘總認(rèn)為更可持續(xù)。“我們得把運(yùn)營數(shù)據(jù)做上去，這才是長久之計。”潘總覺得踏實。“商業(yè)到最后，還是看誰活得久。

06 行業(yè)的未來與跨界野心

談到成人垂類閃電倉的未來，潘總認(rèn)為一定會走向良性發(fā)展。“有人的可能會逐步轉(zhuǎn)向無人，因為有人倉成本太高了，一個月賣五六萬，兩個人守在店里，最后到手一萬多，不劃算。”

關(guān)于“疊加倉”（多個垂類共用人員和空間）的模式，潘總看過京東在上海的試點，但持謹(jǐn)慎態(tài)度。“最大的問題是證照，一個店一個營業(yè)執(zhí)照，還要符合不同品類的要求。有容量的地方不一定能辦證，能辦證的地方不一定有容量。”

成人用品的戰(zhàn)局未定，潘總的目光已投向下一個“寵物”賽道。增長率超過30%，需求穩(wěn)定，且即時零售滲透率還很低。

他悄悄測試的寵物無人“大藥房”，已開到第六家。“模型跑通，它就是下一個爆發(fā)點。”

回顧這場跨度極大的跨界創(chuàng)業(yè)，潘總最大的感悟是：從互聯(lián)網(wǎng)到即時零售，是從“飄在天上”到“趴在地上”的過程。

互聯(lián)網(wǎng)講規(guī)模、講流量、講模式顛覆；而即時零售，每一個訂單都來自真實的社區(qū)，每一分利潤都來自于對選品、位置、成本控制的極致算計。

“以前覺得互聯(lián)網(wǎng)難，現(xiàn)在覺得，能把一個無人小倉經(jīng)營好，可能更需要本事。”他望著窗外，那里不再是他曾經(jīng)熟悉的資本與流量戰(zhàn)場，而是由成千上萬個社區(qū)、街道構(gòu)成的，堅實而細(xì)密的線下網(wǎng)絡(luò)。

在這場“二次長征”里，沒有鎂光燈，沒有估值神話，只有日復(fù)一日地補(bǔ)貨、調(diào)系統(tǒng)、盯數(shù)據(jù)、應(yīng)對平臺變化。

但或許，正是這些藏匿于城市角落的、不起眼的無人倉，正在悄然重構(gòu)本地零售的神經(jīng)末梢。

而像潘總這樣的“前浪”，正在用掉進(jìn)坑里又爬出來的經(jīng)驗，親手編寫著新零售的底層代碼。就如他說公司愿景一樣“構(gòu)建如城市脈搏般的即時服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為全球領(lǐng)先的即時零售生活伙伴”。

07 給即時零售從業(yè)者的幾點干貨

對話最后，潘總總結(jié)了這幾年的幾點感悟，或許對同行有些參考：

別小看運(yùn)營：即時零售和互聯(lián)網(wǎng)平臺是兩套邏輯，運(yùn)營是生死線，特別是對垂類商品的理解。

成本控制是生命線：無人倉的核心優(yōu)勢在于成本結(jié)構(gòu)，房租和貨品成本要摳到極致。

平臺規(guī)則是雙刃劍：既能帶你飛，也能讓你摔，永遠(yuǎn)要有應(yīng)對政策變化的預(yù)案。

加盟不是萬能藥：如果做加盟，要想清楚是賺快錢還是做長久，模式?jīng)Q定了結(jié)局。

留足試錯空間：這個行業(yè)坑太多，從系統(tǒng)到供應(yīng)鏈到財稅，沒踩過坑都不算入門。

關(guān)注新賽道：成人用品競爭已經(jīng)白熱化，寵物、專科藥品等垂類還有機(jī)會。

潘總再次品口茶，望向窗外上海的夜景。“從互聯(lián)網(wǎng)到即時零售，完全是兩個世界。但做好了即時零售的人，可能反而會覺得互聯(lián)網(wǎng)難做了。”他笑了笑，“因為這里面的門道，實在太細(xì)了。”

也許，在這個看似不起眼的無人小倉里，正藏著線下零售未來變革的某種密碼。而那些曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中起伏的創(chuàng)業(yè)者們，正在這里開始他們的二次長征。

總結(jié)

本文分享了成人閃電倉創(chuàng)業(yè)者潘總的經(jīng)歷和感悟，本文是投稿文章，文中內(nèi)容僅代表投稿者的觀點。

本文是《即時零售傳》第184集，未來無人配送和智能倉結(jié)合即時零售，能把履單成本從7-15元降低到1-3元，即時零售現(xiàn)在還處于初級階段，未來很精彩。

《即時零售傳》作者張陳勇專注即時零售，大量輸入輸出即時零售信息觀點，希望更準(zhǔn)確預(yù)估即時零售未來路徑，

老張在做即時零售服務(wù)過程中，總結(jié)了一些經(jīng)驗，分享如下推薦文章：

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