pidan創始人馬文飛：無國界產品背后，物理能力大于一切

產品第一階段不談美與哲學，而是應該offer一個別人沒有的能力。物理能力大于一切。

2025 年 12 月 12 日，由胖鯨傳媒主辦的“當打之年” 未來商業創想秀在綠地外灘中心舉辦。在談論全球化之前，請先回答：你的產品是否足夠好到無需解釋？pidan 的實踐應證了一個樸素的道理：品牌的全球化，首先是供應鏈和產品的全球化。我們將分享如何拋棄營銷的浮躁，回歸商業的本質，通過構建堅實的產品力讓品牌憑借其內在價值成為強者。

本次未來商業創想秀邀請到pidan 創始人馬文飛，為大家帶來《構建無國界品牌的第一性原理：回到供應鏈，回到產品》的演講。

以下是演講精華：

思考起點：一個沒有庫存的公司

如果表達一個觀點沒有先描述環境，那么這個觀點是相對的。我想講的所有的信息，都是基于我想要做一個“沒有庫存的”消費品品牌——用一個產品賣全世界所有的渠道為前提而做的思考。大家可以帶著這樣的環境描述來理解我的想法。

我自己非常欣賞段永平的生意邏輯，他說有三種比較好的生意，第一個是蘋果，硬件賺錢、軟件賺錢，所以軟硬件結合。第二個是茅臺，這是消費品里面庫存能升值的。第三個是類似于可口可樂或者農夫山泉那種幾乎沒有庫存的公司。

對于我自己來說我想選擇第三種，把我的公司變成一個沒有庫存的公司。我們通過 6～7 年的時間現在能做到24 個小時的庫存 300 萬元人民幣左右，一年賣 7、8 億銷售額，已經快接近沒有庫存。卡到這個節點以后再優化就比較難了，因為 pidan 賣到美國、全世界不可能沒有庫存，海上需要漂 45 天，上架一些大渠道（如沃爾瑪）需要花 65 到 70 天。

眼看著生意隨著渠道的滲透，錢能在手里的越來越少，這個問題怎么解決？這就是我今天分享的起點。

pidan創始人馬文飛在活動現場的演講

產品：做一堆不如做一個

我自己在創業過程中犯最大的錯誤是做太多的產品。我們要捫心自問一下有沒有可能一個產品我們更新十次，不用花上三五年就能夠做好？大家自己在日常消費中是傾向于買留存在時間中很久，已經被驗證過的產品，還是經常買新的？

人自己在買東西的時候是希望買那些沉淀在時間和歷史中的產品，但是往往自己做產品主理人的時候一天卻會上好幾個產品。做一堆不如做一個，賣一個不如用十年更新和優化這一個。如果我們只賣一個新的東西，只運營一個策略，如果我們能夠花十年去優化這個產品的生產制造過程，原材料和所有的細節，那么優化到某一個盡頭的時候，它會質變成商業模式。如果不優化到極限，銷售行為不能變成商業模式的話，它就不能變成最高效的商業流動，也就不能存在什么品牌。

我欣賞的企業的產品都很少，沒有一堆產品的企業吸引我的，或者這個企業的產品有很多的類目，每個類目里面做得好的產品只有兩三個，而不是在每一個類目里面有無數個產品。

我認為首先公司必須要有一個一直賣的東西，而且如果這個東西無法讓你的公司變得跟別人不一樣的話，就不要著急開新品。三五百人用 8 到 10 個月做出來一個產品也沒有那么好。而且如果沒有這個產品，這個世界也不會有什么問題，這是我的第一個非常重要的觀念——用五到十年把一個產品做到最有意義。

pidan創始人馬文飛在活動現場的演講

出海最重要的是渠道配置——用最低的成本去解決問題

更重要的是，把產品賣到海外市場時，我們經常會忽視“產品的實用性能到底能解決什么問題”這個點。很多人會回答他們賣的是“哲學”，是“設計”，是“美”。但是看哲學我會去看尼采，看美我可以去美術館，為什么我要從你的產品中汲取哲學與美呢？一件產品最重要的是它能解決什么問題，公司有沒有把產品能去解決的問題用最低的成本和最穩定的兌現方面去兌現出來。

以我們的貓砂系列產品為例。在貓砂包裝的「抽真空」環節，一臺兩面抽真空的設備價值 12 萬元，但是一臺六面抽真空的設備價值 25 萬到 30 萬，為什么我們最后選擇了六面抽真空的設備呢？因為六面抽真空的設備可以讓我的產品放在任何一個貨架上都平平整整一樣大，能降低全球運輸的空間丟失，也可以讓我在了解了全世界合作伙伴和渠道的貨架以后告訴對方我們的產品可以擺得很漂亮。因為如果用兩面抽真空機器抽出來的產品是一個立不住的袋子，這看起來是一個美學問題，其實是一個效率問題。因為全球運輸用海柜，每一個柜子的成本是固定的，更多填滿那個柜子，所用成本就更少。

pidan豆腐貓砂，圖源：pidan官方

綜上所述，一個用更貴的六面抽真空的設備做的產品，可以盡可能把全世界都統一的海柜填得最滿，我在這個點上成了全世界運海柜效率最高成本最低的企業，我們精確到2毫米以內的誤差。如果每個環節都這樣想，是不是就成為了全世界運貓砂最便宜的公司。

能力其實比感受重要，客觀要比主觀重要。出海最重要的是渠道配置。pidan 能在美國賣一個億的人民幣，但是 pidan 在美國并沒有布局員工。因為一個商品賣得好是不需要一群人的，因為一個人的效率肯定比一群人高。況且在現在 AI 的時代，一個人就是一支隊伍。而 pidan 是一個只有 65 個人卻能達到 6 到 7 億銷售額的隊伍。

要在最難的地方贏得大市場

我不建議聊出海就先聊東南亞這些城市，比起在容易的地方贏很多東西，我們更傾向于在最難地方贏一點東西。因為市場的大小是天差地別的，要去就去最好的市場。打個比方，如果要賣手機就去美國賣，和蘋果同臺競技。pidan 出海第一站就去了全球寵物行業最大的國家——美國。

我們一開始沒有能力在線下構建渠道，也沒有能力把自己的語言翻譯成那個地方的人所熟悉的。于是一開始 pidan 先用電商賣，先賣到了亞馬遜類目里的第一。開創了一個新的類目，然后做到了這個類目的第一。

寵物行業有很多的寵物展， pidan 買展位的邏輯很簡單——“皇家”在哪我就買在它的邊上。你不當我是一回事沒有關系，我先和你一樣。當你在主流的渠道有了聲音，你就應該馬上出現在最主流的對手面前。你要把對手當成極限超越的對手，了解他的成本、了解他的動機、了解他的人，才有可能變成他。你有強大的單品在主流的渠道賣起來時，就一定要去最厲害公司的邊上。

嘉賓馬文飛在活動現場的演示文稿（部分）

產品第一階段：offer一個別人沒有的能力

商業本身是一種能力的兌現，不是感受的兌現。要先具備能力，才能向上探索精神的表達。pidan 今年是第三個五年，我跟公司所有人不能再聊設計、美、品牌主觀的感受，我要求的是客觀的能力。皇家在美國最大的寵物展上，在幾號館里？多大，多少錢，我能不能買得起？我為什么買不起？什么時候能夠買得起？這個是客觀的。它的設計是什么風格有什么用呢？

pidan 做植物貓砂，我們用的是植物纖維豌豆纖維淀粉去改造貓砂這個品類。我的競爭對手不是植物砂，不是跟我做一樣事情的人，是全球規模最大的 400 億元人民幣的“土”，是已經在這個世界上存在的巨頭。我能比它優惠的效率是什么？很簡單，所有的土都是從這個國家最邊緣的礦運到沃爾瑪或者山姆里面去賣的。而我的原料是植物纖維，是豆渣、淀粉，這些原料不需要從美國的邊緣來運，因為每個國家的人群聚集的地方都有這些食品原料。這樣推算下來，是不是有可能我的運費就比賣土的商家便宜，我是不是就有可能在沃爾瑪最大銷售渠道的中心建一條生產線，我是不是成了對沃爾瑪來說離它最近的貓砂生產線？如果我的成本跟其他賣土的商家一樣的話，沃爾瑪為什么不選我呢？這不是一個美學問題。這是一個科學問題、距離問題。

所以我要利用產品和土最大的差異性，也就是說利用其他產品沒有的東西，然后把它做到極致。因為賣土的商家不可能建立起一條從國家邊緣到人群銷售中心的線路，土的原材料不允許他們這樣做。但是如果我能做到的話，是不是我在物流上就能比賣土的商家先進。而且我用的是植物纖維，我的產品就比土更加除臭，因為豌豆渣吸附的效果比土來得好，這個是豌豆的化學能力決定的，而不是創始人的能力。同樣的淀粉的結團就是比土好，所以我在產品中就加入了淀粉。也就是說我的產品加 1% 的植物纖維就比土產品更吸臭，加 1% 的淀粉就比它結團，供應鏈效率比它高，因此我們是渠道最掙錢的牌子。所以明年 pidan 能夠賣到沃爾瑪 1500 家店里。我認為聊品牌是第三、第四階段的事情，而在產品的第一階段要 offer 一個別人沒有的能力。

pidan混合貓砂，圖源：pidan官方

pidan 在美國皇家隔壁的展位上只有四句話，寫得很簡單：“2026 年 9 月底在美國建產線”， “亞馬遜上植物貓砂第一”，“過去兩年美國市場 100% 增長份額”，“全球植物砂開創者，一年賣 5000 萬包”。這四句話我告訴設計師：“怎么大怎么寫，墻有多大字寫多大，比更大還更大”。物理的能力很重要，我們是一個疊滿了魯班技能的民族，創造一些有用的東西，兌現它，優化它的效率才是我們第一階段該做的事情。不能跑到別人的主場跟別人聊哲學。

最后一個才是我今天主要講的內容，“善意”、“利他”和“平權”，這是 2025 年創業必須要有的意識。作為目前“當打之年”的人，是不是應該在各個環節里推動這個社會的善意、利他、平權，這個是基礎。然后我們需要“超雄一下”，相信自己就是這個品類最好的公司。然后用手段證明去證明“我就是最好的”，但是要盡可能用物理的手段，不要用美學的手段，沒有意義。因為這個世界不需要你的海報，畫的海報再美也沒有落日美，自然的美是最高位的，我們在廣告上下功夫，做出來的美依舊是比不過自然之美的。所以藝術不是第一位，有用才是，要先兌現功能，然后再談美。

明年我想把 pidan 努力變成一個物理學公司，后年變成生物科技公司，化學是我們最終的目的，我們想改變貓砂的密度。

最后是我時常在自卑和狂妄之間搖晃，我怎么讓自己穩定下來呢？我就告訴自己，可口可樂是怎么做到今天的，5 塊錢的時候有一堆競爭對手，3 塊錢的時候有健力寶，但是當可口可樂到 1 塊 5 的時候，就沒有競爭對手了。

第二個特別重要的點，可口可樂到底是水還是飲料呢？它是最便宜的安全的液體。在全世界范圍內，已經找不到一個喝了不擔心安全問題并且比它還便宜的“水”了。不管我在哪，只要我看到可口可樂，我發現它就是我可以最信任最便宜的。這個不是品牌，這是基礎設施。大家都去風景好、環境有可能比較危險的地方旅游，看到“全家”的時候，難道沒有覺得人類的文明之光就亮在那里嗎？大部分人在語言不通的地方看到陌生便利店，其實是不太敢進去買東西的，我在這樣的地方看到“全家”就會產生一種安全感。

在我猶豫的時候我時常想，我還不是全世界中任何一個地方就能買到的最安全的“水”和“便利店”，我先做到它再說。回到最初，如果不是做一個單品，就不會有這樣的能力，浪費了很多的時間優化了 1000 個東西，不如用十年優化一個東西。做到它是全世界那個類目里面，不管在哪里看到都是最安全、最便宜的、最穩定的那個，再想你的品牌是什么。物理能力大于一切，謝謝大家！

總編輯：范懌

本期作者：Jane