零米輕卡的慢功夫，如何打造一批盈利可持續(xù)的區(qū)域小霸王經(jīng)銷商

拼價格、鋪渠道、沖銷量，在新能源輕卡戰(zhàn)場，各家的打法越來越像，矛盾也日益凸顯：廠家需要銷量增長來維持聲量與份額，經(jīng)銷商需要穩(wěn)定可靠的利潤來支撐運營與投入。當短期銷量壓力遇上長期渠道健康，多數(shù)品牌選擇了前者，于是，價格戰(zhàn)成為常態(tài)，經(jīng)銷商疲于奔命，利潤越攤越薄。

但奇瑞商用車零米輕卡卻在這個看似無解的矛盾中，交出另一份答卷。

2025年，零米輕卡僅用14個月就擠進行業(yè)前七，銷量實現(xiàn)超1000%的驚人增長，而且是貨真價實的上險量。與此同時，零米輕卡的經(jīng)銷商數(shù)量僅130家，這意味著，它的高增長，并非源于渠道的瘋狂擴張。

在渠道網(wǎng)絡極為克制的前提下，這種爆發(fā)式增長的動力從何而來？一個重要原因是，零米輕卡不將經(jīng)銷商視為完成銷售指標的“工具”，而是將其長期、穩(wěn)定的盈利能力，作為品牌自身可持續(xù)增長的戰(zhàn)略前提。

做品牌不是打廣告 是打“痛點”

經(jīng)銷商賺錢的前提是賣車輕松，而賣車輕松的前提，是產(chǎn)品自己會說話，品牌自己帶客流。在很多車企看來，做品牌意味著投放廣告、舉辦活動、制造聲量，但這些只是表象，零米的邏輯是，品牌建設的最終目的是讓客戶“指名購買”，而實現(xiàn)這一點的關(guān)鍵，在于能否精準洞察并解決用戶每個階段的核心痛點。

自成立以來，零米打了三張牌，張張都打在客戶最疼的“點”上。第一張牌是“綁定寧德時代”，快速建立起“零米＝可靠電池＝可買品牌”的強關(guān)聯(lián)。第二張牌是“百萬公里定制版”，用“十年百萬公里”直接回應“電車跑不久”的終極疑慮。第三張牌是“客戶的生意是零米人的命”，給出“3小時救援必達、維修不過夜”等承諾，解決電車維修難、響應慢的用戶痛點。

“品牌就是踩著不同階段的主要矛盾，一個臺階一個臺階往上爬。”奇瑞商用車副總經(jīng)理李杰說，零米不做傷害品牌長期價值的短視行為，比如，業(yè)內(nèi)一些品牌通過資產(chǎn)租賃方式短期內(nèi)做大規(guī)模，但零米堅決去資產(chǎn)化、去平臺化、去租賃化，專注于產(chǎn)品力、渠道力和服務力的建設，“品牌做強了，客戶指名購買多了，銷量自然就上去了，而且經(jīng)銷商也賣得輕松、利潤更可持續(xù)，形成正向循環(huán)。”

讓經(jīng)銷商做的事 零米先做到位

解決了“賣車難”，還要解決“不會賣”。在傳統(tǒng)的廠商關(guān)系里，廠家定目標、給政策，卻很少提供達成指標的方法與支持，經(jīng)銷商只能憑經(jīng)驗，自己想辦法完成，矛盾往往由此滋生。

零米試圖改變這種博弈關(guān)系，其核心理念是，廠家不是管理者，而是“帶頭大哥”。最典型的帶頭行動就是“三跑”——跑到、跑透、跑出效果。這不是要求經(jīng)銷商去跑市場，而是大區(qū)經(jīng)理帶著經(jīng)銷商一起跑，并且給經(jīng)銷商做產(chǎn)品培訓、競品分析、市場解讀，甚至一起策劃店頭活動、客戶家宴。用零米的話來說就是，讓經(jīng)銷商做的事，零米要先做到，如果零米做不到，也不要求經(jīng)銷商做。除了完整的營銷方法論，零米還開發(fā)了一套與之匹配的IT系統(tǒng)，旨在將一個不善此道的經(jīng)銷商，快速拉到“行業(yè)60分”的水平。

這套“笨功夫”和“慢活”，本質(zhì)是授人以漁。它不追求在經(jīng)銷商現(xiàn)有能力上快速榨出銷量，而是愿意投入時間與人力，蹲下去和經(jīng)銷商一起“重新學走路”，幫助伙伴構(gòu)建生存和發(fā)展的核心能力。

利潤是設計出來的

渠道管理的終極難題，在于平衡“網(wǎng)絡覆蓋率”與“單點盈利性”。很多品牌選擇“多生孩子好打架”，在同一城市發(fā)展多家經(jīng)銷商，短期內(nèi)銷量立竿見影，長期卻陷入內(nèi)耗，經(jīng)銷商利潤薄如刀片。

零米選擇了另一條路，以獨家代理為主，戰(zhàn)略性放棄短期銷量誘惑，主動為經(jīng)銷商劃定“利潤保護區(qū)”，在新能源滲透率高的城市布局完畢后，也不會盲目放開。即便有很多新投資者申請代理，零米也選擇“抵制住誘惑”。同時，嚴厲打擊跨區(qū)域銷售，維護統(tǒng)一的價格體系。

邏輯很簡單，當一個城市只有一家渠道，經(jīng)銷商就不用擔心“同門相殘”，可以安心投入資源做品牌、做服務、深耕客戶關(guān)系，更愿意與廠家進行長期投入。反之，如果品牌稍一起勢，就在同城增設網(wǎng)點，無異于將首功經(jīng)銷商的財富“攔腰斬斷”，“這種缺德的事，我們團隊從來不會干。”李杰的話語直白，卻道出了一起贏的商業(yè)倫理。

在產(chǎn)業(yè)鏈中，可持續(xù)的成功無法建立在合作伙伴的脆弱之上。零米保障經(jīng)銷商長期盈利，并非一種慷慨的“讓利”，而是構(gòu)建健康商業(yè)生態(tài)的必要前提。這條路徑看起來“慢”，卻因其深厚的根基而具備了“快”的爆發(fā)力。得客戶心者得市場，得經(jīng)銷商心者得天下。當行業(yè)都在內(nèi)卷中掙扎時，這種回歸商業(yè)本質(zhì)、致力于共贏的長期主義，正醞釀著下一輪“快”的爆發(fā)。