“中保”盤點2025④為何持續引導壽險業降低負債成本？

2025年下半年，個險渠道“報行合一”進一步深化推動和預定利率下調切換同時進行。

當時也討論過將個險、經代渠道“報行合一”工作與利率切換工作統籌安排，對于個險、中介的產品確定固定費用分攤參考值。

個險渠道是壽險的第一大渠道，透明化成本是大勢所趨。無論是人身險產品預定利率的下調，還是進一步強調個險渠道的“報行合一”，都反映了監管和行業共同在踐行高質量發展和供給側結構性改革。其目的在于調降保險公司負債端成本，以應對適度寬松的貨幣政策主導下的“利差損”風險。

擴大“兩差”

人身險產品的預定利率下調在2025年7月25日正式落地。當天，中保協公布普通型人身保險產品預定利率第二季度研究值為1.99%，后來10月下旬的研究值為1.90%，保持穩定。

就在7月底預定利率下調正式落地時，頭部險企，如中國人壽、平安人壽、太保人壽隨即表示，將調整新備案保險產品的預定利率最高值，其中普通型保險產品預定利率最高值為2%，分紅險預定利率最高值為1.75%，萬能險最低保證利率最高值為1%，并在8月31日前完成新舊產品切換。這也是預定利率啟動動態調整機制以來，觸發第一次利率下調。

從2023年7月以來，人身險產品預定利率已下調三次，這被認為是監管和保險行業為了防范“利差損”風險的有力舉措。

保險公司若要盈利，不僅要看資產端投資收益表現，更要在負債端看“三差”。“三差”，即死差、費差和利差，分別對應死亡率差異、費用差異和投資收益差異，構成保險公司主要的利潤來源和風險管理指標。

預定利率的下調對應的是擴大利差。利差指保險資金實際投資收益與保單預定利率的差異，投資收益高于預定利率時產生利差益，反之則為利差損。

推進個人渠道的“報行合一”則是擴大費差的行為，出發點和調降預定利率一致，持續引導行業降低負債成本及費用率。

?費差?指保險公司實際運營成本與預定費用率的差異，成本控制優于預期形成費差益，反之則為費差損。

可以這么來理解，如果個人渠道所銷售的保險產品預定費用率為20%，實際費用成本為15%，那省下來的5%的保費就是費差帶來的收益。

“報行合一”循序漸進

“報行合一”，經歷了從銀保渠道到經代渠道再到個險渠道的推進過程。

銀保渠道打響了“報行合一”的第一槍。2023年8月，金融監管總局向多家人身險公司下發《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》，對銀行保險渠道傭金進行約束。

所謂“報行合一”，就是保險公司在實際銷售產品時的手續費（傭金等）支付標準，必須和當初向監管部門報備產品時提交的標準完全一致。

銀保渠道實行“報行合一”后，對于行業降負債端成本費用效果顯著。公開數據顯示，銀保渠道“報行合一”推行近一年后，全行業相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。

“2024年銀保渠道‘報行合一’推動手續費及傭金大幅下降，降幅分別為太平壽（-20.7%）>新華壽（-13.2%）> 太保壽（-4.9%）> 平安壽（-4.5%）=國壽（-4.5%），手續費及傭金/新單保費比例均有明顯下調，推動價值率大幅提升，2025年個險‘報行合一’預計將繼續降低行業費用率。”廣發證券研報指出。

實行“報行合一”，一方面是為了維持市場秩序，遏制惡性競爭，保障保險公司的穩定經營；另一方面，也是為了保護消費者利益，畢竟“羊毛出在羊身上”，過高的手續費最終會反映到產品價格，也就是保費上。

個險渠道“報行合一”的核心要求與其他渠道一致：保險公司支付給代理人（或代理人團隊/機構）的所有傭金、獎勵等費用總和，必須嚴格控制在向監管部門報備該產品時所承諾的費用率上限之內。

需要指出的是，盡管受2019—2022年代理人清虛影響，個險渠道在保險銷售渠道占比有所下滑，但依然占據主導地位。而且，因期交率高、保障型產品占比高，個險渠道貢獻行業80%以上的新業務價值。

專業人士分析稱，與保險業其他銷售渠道一樣，個險渠道的“報行合一”能減少行業惡性競爭，保障投保人利益。此前，用高費用驅動的粗放增員模式難以為繼，這要求險企淘汰“人海戰術”，推進保險代理人隊伍的轉型。對于保險代理人來說，短期激勵不可避免會產生波動。因此，險企需要在推進過程中為保險代理人建立更可持續的收入結構，如提升續期傭金比例、強調長期服務回報等。

降負債成本

如上所述，個險渠道是保險產品銷售最傳統也是最重要的渠道，甚至可以說是“壓艙石”渠道。

這或許可以解釋，為什么“報行合一”是緩慢推進到個險渠道的，因為如果初期就在個險渠道的話，會對行業帶來“強震”。

不妨看看個險渠道在我國的發展歷程，來理解它當下為何要“轉型”。自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發展，多年來已成為人身保險行業增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。

近年來，隨著我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應人身保險行業高質量發展需求。

2024年9月，國務院印發了《關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

2025年4月18日，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發揮行業組織、監管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級，從而為保險行業高質量發展夯實基礎。

《通知》明確提出加快推動保險銷售人員專業化、職業化轉型發展，在第六條深化執行“報行合一”中，對于個險的費用預算管控提出了明確的要求，如加強費用預算管控，做到精算假設費用、預算費用和考核費用相統一。

東海證券認為，對個險渠道的“報行合一”深化執行，有望有效降低銷售成本、優化費用結構、提升運營效率，在投資端收益承壓的背景下，提升渠道和產品的價值率水平，進而推動費差益的持續改善。

“雖然個險渠道‘報行合一’實施不久，但從早已落地的銀保渠道實踐經驗來看，相關改革已達成階段性成果。據我們前期調研了解，部分險企銀保渠道首年手續費率已降至9%—12%，且部分尾部中小險企被擠出市場，頭部險企新簽了一定量的地方性銀行，行業馬太效應持續強化。”東海證券研報曾表示。

我國金融市場邁入低利率環境已有一段時間，從貨幣政策主管部門的“發聲”來看，低利率環境還將持續。8月1日，中國人民銀行召開2025年下半年工作會議暨常態長效推動中央巡視整改工作推進會。會議要求，繼續實施好適度寬松的貨幣政策。

從下調人身險產品預定利率到進一步強調個險渠道的“報行合一”，都彰顯出監管的“一番苦心”——不斷降低險企負債端成本。

不過，從權益市場去年表現來看，險企資產端表現更樂觀：2025年收盤，滬指沖上3968點，險資在資本市場的活躍表現也讓險企收獲頗豐。資負兩端“齊發力”，大中險企在2025年的成績勢必優秀。