大珍.珍酒煥新：珍酒李渡以超級(jí)單品+生態(tài)重構(gòu)破局白酒行業(yè)寒冬

當(dāng)白酒行業(yè)仍在“量?jī)r(jià)齊跌”的深度調(diào)整期掙扎時(shí)，珍酒李渡的一則新品公告引發(fā)行業(yè)震動(dòng)——2026年1月，新一代“大珍·珍酒”將正式上市，不僅優(yōu)化輪次酒勾調(diào)比例提升口感，更同步啟動(dòng)在售產(chǎn)品調(diào)價(jià)。這一動(dòng)作并非孤立的產(chǎn)品升級(jí)，而是珍酒李渡應(yīng)對(duì)行業(yè)周期的系統(tǒng)性布局：一邊以“大珍”為核心打造超級(jí)單品，一邊通過“萬(wàn)商聯(lián)盟”重構(gòu)渠道生態(tài)，再輔以企業(yè)家IP破圈與ESG能力建設(shè)，在2025年交出了一份“逆周期”答卷——蟬聯(lián)貴州民營(yíng)酒企第一、入選人民網(wǎng)國(guó)民消費(fèi)創(chuàng)新案例、斬獲聯(lián)合國(guó)可持續(xù)發(fā)展卓越獎(jiǎng)。在行業(yè)多數(shù)企業(yè)陷入“賣得更少、掙得更薄”困局的當(dāng)下，珍酒李渡的突圍路徑，為白酒行業(yè)提供了“從資源驅(qū)動(dòng)到價(jià)值創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)型樣本

產(chǎn)品煥新：從“品質(zhì)對(duì)標(biāo)”到“價(jià)值重構(gòu)”，大珍的超級(jí)單品邏輯

新一代“大珍·珍酒”的煥新，本質(zhì)上是珍酒對(duì)高端醬酒價(jià)值坐標(biāo)系的重新定義?；厮?025年“大珍”初上市時(shí)的市場(chǎng)反響——試銷100天熱銷10萬(wàn)箱、30個(gè)省份同價(jià)位銷量第一、200天回款5.8億元，這樣的成績(jī)?cè)谛袠I(yè)調(diào)整期堪稱“現(xiàn)象級(jí)”。其核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于跳出了傳統(tǒng)醬酒“以年份論價(jià)、以包裝溢價(jià)”的慣性思維，構(gòu)建了“極致質(zhì)價(jià)比+高情緒價(jià)值”的產(chǎn)品護(hù)城河。

從品質(zhì)根基來(lái)看，“大珍”的底氣源于珍酒深厚的基酒儲(chǔ)備與工藝革新。2025年珍酒新釀季投產(chǎn)4.4萬(wàn)噸，優(yōu)質(zhì)基酒儲(chǔ)存達(dá)15萬(wàn)噸，產(chǎn)能規(guī)模穩(wěn)居貴州酒企前三，這為“大珍”提供了“每一滴酒釀造時(shí)間不晚于2020年”的品質(zhì)保障。更關(guān)鍵的是，其酒體由32位國(guó)家級(jí)、省級(jí)評(píng)委參與勾調(diào)，精選200余種不同輪次、典型體的基酒，再以20年珍稀老酒調(diào)味，形成“醬陳香突出、層次細(xì)膩、飲后無(wú)負(fù)擔(dān)”的口感特征，官方直接宣稱“品質(zhì)可對(duì)標(biāo)市場(chǎng)2000元價(jià)位醬酒”。為進(jìn)一步消除消費(fèi)者對(duì)“高端酒品質(zhì)”的顧慮，珍酒還在行業(yè)率先引入“無(wú)塵車間”，通過技術(shù)改造杜絕極微雜質(zhì)入瓶，這種“看得見的品質(zhì)升級(jí)”，恰好契合了當(dāng)下消費(fèi)者“買得明白、喝得放心”的理性需求。

在價(jià)值表達(dá)層面，“大珍”精準(zhǔn)捕捉了消費(fèi)趨勢(shì)的兩大核心——情緒價(jià)值與實(shí)用主義。外觀設(shè)計(jì)上，它摒棄了高端白酒常見的“奢華包裝”，采用極簡(jiǎn)光瓶風(fēng)格，瓶身“珍”字取自明代畫家沈周墨跡，以立體燙金浮雕工藝呈現(xiàn)，既傳遞出非遺文化的溫度，又降低了包裝成本；環(huán)保屬性上，從可降解材料到可重復(fù)利用玻璃瓶，全鏈條低碳選材呼應(yīng)了ESG消費(fèi)理念，這與珍酒李渡斬獲聯(lián)合國(guó)可持續(xù)發(fā)展獎(jiǎng)的企業(yè)形象形成共振。更具突破性的是其“四重防偽”體系：瓶蓋內(nèi)外雙碼、酒標(biāo)NFC芯片、瓶身唯一編碼、生產(chǎn)信息噴碼，形成“從庫(kù)區(qū)到瓶身”的全鏈路溯源閉環(huán)，直擊行業(yè)“真?zhèn)坞y辨”的痛點(diǎn)。正如珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東所言：“消費(fèi)者可以買貴的，但不能買貴了”，“大珍”888元的定價(jià)，既填補(bǔ)了600-1000元次高端醬酒的價(jià)格空白，又通過“品質(zhì)對(duì)標(biāo)2000元產(chǎn)品”的認(rèn)知差異，給消費(fèi)者帶來(lái)“花小錢享高端”的情緒滿足。

此次新一代“大珍”的升級(jí)，進(jìn)一步強(qiáng)化了這一邏輯。酒體端優(yōu)化輪次酒勾調(diào)比例，讓香氣更豐盈、口感更順滑，持續(xù)提升“飲后體驗(yàn)”這一核心賣點(diǎn)；包裝端升級(jí)玻璃工藝，增強(qiáng)透光性與觸感，在不增加成本的前提下提升產(chǎn)品質(zhì)感。與此同時(shí)，在售“大珍2020”每瓶上調(diào)10元的價(jià)格調(diào)整，并非單純的漲價(jià)行為，而是基于“品質(zhì)提升+渠道利潤(rùn)保障”的理性決策——既通過小幅調(diào)價(jià)傳遞“產(chǎn)品價(jià)值升級(jí)”的信號(hào)，又避免因價(jià)格波動(dòng)影響消費(fèi)者信任，這種“穩(wěn)價(jià)+提質(zhì)”的組合拳，讓“大珍”在市場(chǎng)上始終保持“性價(jià)比標(biāo)桿”的定位。

渠道革命：萬(wàn)商聯(lián)盟如何破解“壓貨困局”，重構(gòu)廠商關(guān)系

如果說產(chǎn)品力是“大珍”成功的基石，那么“萬(wàn)商聯(lián)盟”模式就是其快速占領(lǐng)市場(chǎng)的加速器。在白酒行業(yè)，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的“壓貨、串貨、價(jià)格倒掛”堪稱頑疾，2025年多家酒企因渠道庫(kù)存高企被迫降價(jià)，珍酒李渡旗下湘窖、開口笑也曾因“渠道動(dòng)銷乏力”出現(xiàn)收入下滑。而“萬(wàn)商聯(lián)盟”的創(chuàng)新之處，在于徹底打破了“廠商博弈”的零和關(guān)系，構(gòu)建了“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的價(jià)值共同體。

從機(jī)制設(shè)計(jì)來(lái)看，“萬(wàn)商聯(lián)盟”通過三層創(chuàng)新解決了渠道核心痛點(diǎn)。其一，利益綁定從“短期價(jià)差”延伸至“長(zhǎng)期價(jià)值”。聯(lián)盟商不僅能通過銷售“大珍”獲得穩(wěn)定價(jià)差，還能享受珍酒李渡的“股票經(jīng)濟(jì)收益權(quán)”——2025年9月公司推出“聯(lián)盟商權(quán)益支付計(jì)劃”，為首季簽約的2000多家聯(lián)盟商授予不超過1.69億股對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益權(quán)，按當(dāng)時(shí)股價(jià)計(jì)算，首批聯(lián)盟商每人獲得約11.5萬(wàn)元市值的權(quán)益。這種“賣酒+持股”的模式，讓經(jīng)銷商從“短期套利者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴L(zhǎng)期共創(chuàng)者”，截至2025年底，聯(lián)盟商簽約數(shù)達(dá)3900家，且主動(dòng)清退150家違規(guī)者，渠道秩序顯著優(yōu)于行業(yè)平均水平。

其二，庫(kù)存管理從“壓貨沖量”轉(zhuǎn)向“按需供貨”。傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷商常因“完成任務(wù)拿返利”被迫壓貨，導(dǎo)致庫(kù)存積壓、價(jià)格崩塌，而“萬(wàn)商聯(lián)盟”實(shí)行“配額銷售+動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨”機(jī)制：每位聯(lián)盟商最多銷售3組（每組100箱）產(chǎn)品，且廠家不一次性發(fā)貨，而是根據(jù)實(shí)際銷售節(jié)奏適配配額。這種“以銷定產(chǎn)”的模式，確保了“大珍”上市后終端成交價(jià)始終穩(wěn)定在600元左右，無(wú)明顯價(jià)格倒掛，經(jīng)銷商利潤(rùn)率維持在25%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)15%的平均水平。數(shù)據(jù)顯示，2025年珍酒李渡經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流達(dá)7.8億元，同比增長(zhǎng)116.3%，健康的現(xiàn)金流背后，正是“萬(wàn)商聯(lián)盟”帶來(lái)的庫(kù)存優(yōu)化與回款改善。

其三，市場(chǎng)管控從“被動(dòng)稽查”升級(jí)為“主動(dòng)共治”。為杜絕串貨，珍酒建立了“聯(lián)盟商—稽核人員—聯(lián)盟體—總部”四層管控機(jī)制，不僅設(shè)立專職稽核團(tuán)隊(duì)，還鼓勵(lì)聯(lián)盟商之間相互監(jiān)督，形成“區(qū)域聯(lián)盟自治”模式。截至2025年底，已成立61個(gè)區(qū)域聯(lián)盟體，目標(biāo)2026年擴(kuò)展至1000個(gè)，這種“廠商協(xié)同管控”的模式，有效解決了傳統(tǒng)經(jīng)銷“天高皇帝遠(yuǎn)”的監(jiān)管難題。更關(guān)鍵的是，珍酒將“控價(jià)”寫入聯(lián)盟商協(xié)議，明確“六不原則”（不低價(jià)、不線上銷售、不分銷等），對(duì)違規(guī)者直接清退，2025年累計(jì)發(fā)布123份處罰通報(bào)，這種“零容忍”態(tài)度，讓渠道對(duì)“大珍”的價(jià)格信心持續(xù)增強(qiáng)。

從市場(chǎng)落地效果來(lái)看，“萬(wàn)商聯(lián)盟”不僅激活了渠道活力，更精準(zhǔn)觸達(dá)了核心消費(fèi)場(chǎng)景。通過“遵義論壇”等線下活動(dòng)，珍酒在200天內(nèi)舉辦71場(chǎng)招商會(huì)，吸引9481人參會(huì)，簽約3816家聯(lián)盟商，其中既有74歲、合作27年的資深經(jīng)銷商，也有00后電商從業(yè)者，甚至有浙江紹興聯(lián)盟商因認(rèn)可模式而斥資5000萬(wàn)購(gòu)買珍酒李渡股票。這些聯(lián)盟商憑借對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉，將“大珍”精準(zhǔn)導(dǎo)入商務(wù)宴請(qǐng)、高端家飲等場(chǎng)景——如貴州某聯(lián)盟商通過綁定中小企業(yè)商務(wù)用酒，單月銷量突破50箱；河南聯(lián)盟商借助婚宴場(chǎng)景推廣，實(shí)現(xiàn)“一桌一瓶大珍”的消費(fèi)滲透。這種“廠商協(xié)同深耕場(chǎng)景”的模式，讓“大珍”在沒有大規(guī)模廣告投放的情況下，實(shí)現(xiàn)了“從渠道到消費(fèi)者”的高效觸達(dá)。

戰(zhàn)略破局：從“單品驅(qū)動(dòng)”到“生態(tài)構(gòu)建”，珍酒李渡的轉(zhuǎn)型邏輯

“大珍”的成功與“萬(wàn)商聯(lián)盟”的落地，并非孤立的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，而是珍酒李渡應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一環(huán)?；厮?025年珍酒李渡的整體表現(xiàn)——盡管上半年受行業(yè)環(huán)境影響營(yíng)收24.97億元（同比下滑39.6%），但下半年憑借“大珍”發(fā)力實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)回升，全年仍穩(wěn)居“貴州民營(yíng)酒企第一”，并入選人民網(wǎng)“2025國(guó)民消費(fèi)創(chuàng)新案例”。其背后，是企業(yè)從“依賴單一品牌”到“多品牌協(xié)同+全鏈路創(chuàng)新”的戰(zhàn)略重構(gòu)。

在品牌矩陣層面，珍酒李渡正在擺脫“單靠珍酒支撐”的風(fēng)險(xiǎn)。2024年數(shù)據(jù)顯示，珍酒品牌收入44.8億元，占比63.4%，但銷量已連續(xù)四年下滑（2021-2024年從1.48萬(wàn)噸降至1.23萬(wàn)噸）；而李渡品牌憑借“高端光瓶酒”戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)突破，2024年?duì)I收13.13億元（同比增長(zhǎng)18%），毛利率高達(dá)66.8%，成為集團(tuán)第二增長(zhǎng)曲線。2025年，珍酒進(jìn)一步豐富產(chǎn)品矩陣：除了“大珍”主攻600元價(jià)格帶，還推出“汾享青春28度”低度酒布局年輕化市場(chǎng)，發(fā)布“珍酒·錯(cuò)金馬”生肖紀(jì)念酒搶占高端收藏市場(chǎng)，形成“大眾—次高端—高端—收藏”的全價(jià)格帶覆蓋。這種“多品牌、多品類”的布局，既降低了對(duì)單一品牌的依賴，又能滿足不同消費(fèi)場(chǎng)景需求——如“錯(cuò)金馬”以東漢“銅奔馬”為設(shè)計(jì)靈感，全球限量2000壇，每壇配專屬收藏證書，上市即成為高端禮贈(zèng)熱門；低度酒則通過“果味調(diào)飲”玩法，吸引年輕消費(fèi)者嘗試。

在營(yíng)銷創(chuàng)新層面，吳向東的“企業(yè)家IP”成為品牌破圈的關(guān)鍵變量。2025年7月以來(lái)，吳向東通過個(gè)人視頻號(hào)“吳金東-珍酒李渡”發(fā)布118條短視頻，總播放量突破3億，其中8條播放量超千萬(wàn)，最高一條達(dá)5100萬(wàn)；五場(chǎng)直播累計(jì)觀看人數(shù)超2500萬(wàn)，12月9日直播單場(chǎng)點(diǎn)贊340萬(wàn)，最高在線38萬(wàn)人。與其他企業(yè)家IP不同，吳向東的內(nèi)容并非“企業(yè)宣傳”，而是聚焦“行業(yè)洞察+經(jīng)營(yíng)理念+用戶互動(dòng)”——如《精細(xì)化管理：珍酒的微生物環(huán)境與“四雙鞋”》通過展示酒廠“進(jìn)車間換四雙鞋”的細(xì)節(jié)，傳遞“品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”的理念；《企業(yè)的責(zé)任》則探討“敬畏消費(fèi)者、敬畏社會(huì)”，引發(fā)行業(yè)共鳴。這種“不說教、有溫度”的內(nèi)容風(fēng)格，讓吳向東從“白酒教父”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱尚诺钠放拼匀恕?，其IP影響力直接轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)能——不少聯(lián)盟商表示“因?yàn)樾湃螀嵌?，才選擇代理大珍”，甚至有消費(fèi)者因觀看直播而主動(dòng)嘗試產(chǎn)品。這種“企業(yè)家IP—渠道信任—消費(fèi)轉(zhuǎn)化”的鏈路，大幅降低了品牌營(yíng)銷成本，也讓珍酒在年輕群體中建立起“傳統(tǒng)而不古板”的品牌認(rèn)知。

在ESG能力建設(shè)層面，珍酒李渡正在將可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)化為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。作為中國(guó)白酒行業(yè)首個(gè)制定“2850雙碳目標(biāo)”的企業(yè)，珍酒李渡2025年上半年用電密度同比下降8.74%，天然氣消耗密度下降7.99%，取水強(qiáng)度下降22.57%，旗下珍酒、湘窖雙雙獲得“國(guó)家綠色工廠”稱號(hào)。在社會(huì)責(zé)任領(lǐng)域，公司2025年教育類公益捐贈(zèng)達(dá)1200萬(wàn)元，通過“鄉(xiāng)村振興+非遺保護(hù)”模式，在貴州當(dāng)?shù)亻_展釀酒技藝傳承項(xiàng)目，既履行了社會(huì)責(zé)任，又強(qiáng)化了“文化酒”的品牌形象。這種ESG實(shí)踐不僅獲得聯(lián)合國(guó)等國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)可，更契合了當(dāng)下投資者與消費(fèi)者對(duì)“可持續(xù)發(fā)展”的關(guān)注——2025年珍酒李渡Wind ESG評(píng)級(jí)躍升至AAA級(jí)，標(biāo)普CSA ESG評(píng)分位列中國(guó)白酒行業(yè)首位，成為ESG投資組合的熱門標(biāo)的。

行業(yè)啟示：從“存量博弈”到“價(jià)值創(chuàng)造”，白酒轉(zhuǎn)型的珍酒樣本

珍酒李渡的探索，為深陷調(diào)整期的白酒行業(yè)提供了三大核心啟示。其一，超級(jí)單品的本質(zhì)是“價(jià)值共識(shí)”而非“規(guī)模壟斷”。傳統(tǒng)白酒企業(yè)打造單品常追求“渠道壓貨帶來(lái)的規(guī)模增長(zhǎng)”，而“大珍”的成功證明，真正的超級(jí)單品應(yīng)建立在“消費(fèi)者認(rèn)可、渠道盈利、企業(yè)可持續(xù)”的三方共贏基礎(chǔ)上——通過極致質(zhì)價(jià)比讓消費(fèi)者覺得“值”，通過利益共享讓渠道愿意“推”，通過技術(shù)創(chuàng)新讓企業(yè)能夠“持續(xù)迭代”。這種“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的單品邏輯，或許能破解行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)、庫(kù)存戰(zhàn)”的內(nèi)耗困局。

其二，渠道變革的核心是“從管控到賦能”?！叭f(wàn)商聯(lián)盟”的創(chuàng)新之處，在于將經(jīng)銷商從“被動(dòng)的鋪貨工具”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)的價(jià)值共創(chuàng)者”——通過股票收益權(quán)綁定長(zhǎng)期利益，通過配額制保障動(dòng)銷，通過聯(lián)盟體實(shí)現(xiàn)自治，這種模式既解決了傳統(tǒng)渠道的“壓貨、串貨”痛點(diǎn)，又能讓渠道更貼近消費(fèi)者需求。對(duì)于行業(yè)而言，這意味著渠道競(jìng)爭(zhēng)已從“誰(shuí)掌握更多終端”轉(zhuǎn)向“誰(shuí)能構(gòu)建更高效的廠商協(xié)同體系”，只有讓渠道“有錢賺、有奔頭”，才能在存量市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

其三，企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是“從適應(yīng)變化到引領(lǐng)變化”。在白酒行業(yè)“消費(fèi)理性化、場(chǎng)景多元化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化”的趨勢(shì)下，珍酒李渡沒有固守“醬酒熱”的紅利，而是通過產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷變革、ESG建設(shè)，主動(dòng)構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)力——如低度酒布局年輕化、企業(yè)家IP破圈、雙碳目標(biāo)引領(lǐng)行業(yè)，這些動(dòng)作看似“不務(wù)正業(yè)”，實(shí)則是對(duì)未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的前瞻布局。正如吳向東在2025年全球經(jīng)銷商大會(huì)上所言：“新時(shí)代不會(huì)以舊的方式重新歸來(lái)，企業(yè)必須調(diào)整姿勢(shì)，尋找新的機(jī)會(huì)?！?/p>

站在2026年的起點(diǎn)，新一代“大珍·珍酒”的上市，既是珍酒李渡對(duì)過往戰(zhàn)略的驗(yàn)證，也是其開啟新增長(zhǎng)周期的信號(hào)。從行業(yè)視角來(lái)看，白酒行業(yè)的調(diào)整期或許仍將持續(xù)，但像珍酒李渡這樣“以用戶為中心、以價(jià)值為導(dǎo)向”的企業(yè)，正在為行業(yè)開辟新的增長(zhǎng)空間——當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)從“拼資源、拼渠道”轉(zhuǎn)向“拼品質(zhì)、拼創(chuàng)新、拼社會(huì)責(zé)任”，白酒行業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)從“規(guī)模擴(kuò)張”到“高質(zhì)量發(fā)展”的跨越。而珍酒李渡的實(shí)踐，無(wú)疑為這場(chǎng)轉(zhuǎn)型提供了最具參考價(jià)值的“活樣本”。