談案獲客：三流律師靠降價(jià)、二流律師靠人脈、一流律師靠……

無論你是剛?cè)胄械那嗄曷蓭煟€是已做了多年業(yè)務(wù)的合伙人，拓展案源、談案、報(bào)價(jià)、簽單，幾乎是每天都要面對(duì)的必修課。

但越是日常性的動(dòng)作，越?jīng)Q定了一個(gè)律師真實(shí)的收入天花板。

很多律師一開口就是講法條、講程序，卻很少真正聽客戶在怕什么、要什么；談了半天，客戶一句“我再考慮考慮”就沒了下文。

也有律師費(fèi)勁寫文章、刷朋友圈，但不是沒人看，就是即便看了也很少有人愿意主動(dòng)來咨詢，更別說主動(dòng)上門談委托。

還有不少律師，辛辛苦苦把案子講明白了，一到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)卻陷入停滯：報(bào)高了，怕客戶轉(zhuǎn)頭就走；報(bào)低了，又心里不甘，還把市場價(jià)格一起打亂；好不容易談成了一個(gè)新客戶，卻沒有機(jī)制讓對(duì)方在下一件案子、下一個(gè)項(xiàng)目里繼續(xù)想到你，一切都要從零開始。

其實(shí)，你缺的可能不是案源，而是可復(fù)制的獲客路徑；談案并非單一地為客戶解釋法律意見，而是一個(gè)有順序、有鋪墊的信任成交過程；報(bào)價(jià)也并不能完全憑感覺，而是需要一套可落地的策略和話術(shù)。

一句話總結(jié)，若未能建立起自己的“案源裂變系統(tǒng)”，即使你多年深耕一個(gè)領(lǐng)域，老客戶依然帶不來新客戶，合作單位也很難滾雪球式增加。

83萬執(zhí)業(yè)律師——這個(gè)數(shù)目，讓當(dāng)下的法律服務(wù)市場競爭變得尤為激烈，客戶的選擇非常多。

三流律師靠緣分等案源，二流律師靠資源跑案源，一流律師則靠體系讓案源自動(dòng)找到自己。

你真正需要的，不再是某一次“運(yùn)氣好”的大單，而是一套可以從需求挖掘、主動(dòng)獲客到信任成交、裂變經(jīng)營再到無敵報(bào)價(jià)的完整閉環(huán)方法，在不同案源、不同客戶、不同項(xiàng)目中都能復(fù)用。

1月11-12日 19:00

律師獲客與簽單實(shí)戰(zhàn)課

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聽課領(lǐng)《律師談案禁忌匯總20條》

1月11-12日19:00，智拾網(wǎng)邀請(qǐng)到北京市惠誠律師事務(wù)所管委會(huì)主任、被同行稱為“談案簽單女王”的周勤華律師，為大家作一次系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)拆解。

周勤華律師連續(xù)多年在全所簽單創(chuàng)收榜上穩(wěn)居前列，為首都地區(qū)70多家行政事業(yè)單位擔(dān)任法律顧問，每年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承辦上千件復(fù)議、訴訟案件。

她的課程，并不會(huì)停留在理論層面講“應(yīng)該如何”，而是在高強(qiáng)度辦案、持續(xù)簽單的實(shí)戰(zhàn)中，總結(jié)出一整套可復(fù)制、可執(zhí)行的獲客簽單方法：怎么讓客戶主動(dòng)上門，怎么一步步建立信任，怎么在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)拿下委托，怎么讓老客戶源源不斷帶來新案源，怎么做到報(bào)價(jià)有底氣又讓客戶覺得“太值了”。

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律師談案，從獲客到簽單，

需要掌握哪些技巧？

首先，如何看透客戶的隱形需求？

實(shí)戰(zhàn)中，很多律師談案，談著談著就跑偏了——客戶講一點(diǎn)就被拉去解釋一大堆法律問題，案情越聊越細(xì)、越聊越散，卻始終沒有擊中客戶真正的痛點(diǎn)，導(dǎo)致客戶的隱形需求沒被挖掘出來。

周勤華律師首先要聚焦的便是“抓大放小”的能力：不被細(xì)節(jié)牽著走，而是一舉擊中客戶的核心痛點(diǎn)。

她將拆解法律行業(yè)客戶常見的核心需求類型——有的是“要贏面”、有的是“要穩(wěn)妥”、有的是“要快”、有的是“要對(duì)上級(jí)好交代”，表面上都在談案情，背后卻是完全不同的心理側(cè)重點(diǎn)。

同時(shí)，還會(huì)結(jié)合自己長期服務(wù)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)講解如何通過提問、復(fù)述、總結(jié)，挖出客戶真正擔(dān)心的點(diǎn)，用客戶聽得懂的語言，把你的方案和對(duì)方的核心需求精準(zhǔn)對(duì)接，從而不再只是機(jī)械問詢案情，而是有意識(shí)地把每一次溝通變成一次高效的需求訪談，為后面的報(bào)價(jià)和簽單打好基礎(chǔ)。

其次，如何讓客戶主動(dòng)找上門？

在案源競爭日益激烈的今天，只靠熟人介紹、靠運(yùn)氣分配，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。但現(xiàn)實(shí)是，很多律師對(duì)“營銷”仍心存排斥，要么是不知道寫什么、怎么寫，要么是偶爾發(fā)一兩條朋友圈，既不系統(tǒng)，也不以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，自然很難讓客戶主動(dòng)找上門。

周勤華律師會(huì)從律師日常最容易上手的兩個(gè)抓手入手：一是文章撰稿如何真正轉(zhuǎn)化為案源，二是如何通過微信朋友圈建立個(gè)人品牌。

比如，在文章撰寫模塊，如何圍繞客戶的真實(shí)困惑來設(shè)計(jì)選題？標(biāo)題如何寫才能讓甲方、當(dāng)事人覺得“說的就是我”？文章里要怎樣埋下咨詢和委托的引導(dǎo)點(diǎn)？

朋友圈也不只是簡單轉(zhuǎn)發(fā)鏈接、轉(zhuǎn)發(fā)新聞，她會(huì)教你通過案例、碎片思考、辦案日常、客戶反饋，連續(xù)地呈現(xiàn)出你的專業(yè)形象和價(jià)值感，讓你在所在細(xì)分領(lǐng)域形成品牌——當(dāng)客戶有類似問題時(shí)，第一個(gè)想到的就是你。

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還有，如何掌握案源不斷的底層邏輯？

真正決定律師案源上限的，是你有沒有一整套案源裂變系統(tǒng)。

很多青年律師會(huì)覺得自己沒人脈、沒資源，但周勤華律師過往的經(jīng)歷恰好證明：就算起點(diǎn)并不耀眼，只要方法正確，你完全可以一步步走向高質(zhì)量案源的中心。

針對(duì)這個(gè)核心問題，周勤華將會(huì)一層層進(jìn)行拆解。比如，青年律師如何通過讓自己更容易被“貴人”看到、愿意帶你、愿意把重要案源交給你？

有了個(gè)人表現(xiàn)的基本盤，還要學(xué)會(huì)有策略地“經(jīng)營”信任。她提出的“情感賬戶”概念就認(rèn)為，和客戶、合作方之間的互動(dòng)，其實(shí)都在不斷“存款”“取款”。課程里會(huì)教你如何通過細(xì)節(jié)積累信任，如何讓自己在客戶心中從“一個(gè)律師”變成“我的律師”。

在此基礎(chǔ)上，她會(huì)進(jìn)一步講解更為具體的案源拓展戰(zhàn)術(shù)：如何設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹策略，讓每一個(gè)滿意客戶都愿意自然地把你介紹給身邊的人；如何通過借老律師、借律所品牌、借平臺(tái)活動(dòng)等借力營銷方式，走出個(gè)人的圈層限制等等。

最后，如何打通最后一公里，讓報(bào)價(jià)變得有底氣？

實(shí)務(wù)中，太多案子不是輸在專業(yè)上，而是卡在報(bào)價(jià)的那幾分鐘。很多律師一提到報(bào)價(jià)就緊張，要么一味壓低費(fèi)用，擔(dān)心把客戶嚇跑；要么咬死一個(gè)數(shù)字，卻完全不會(huì)解釋價(jià)值。結(jié)果不是客戶覺得貴，就是后續(xù)合作不順暢。

周勤華律師會(huì)在課程中把她多年保持幾乎100%續(xù)簽率的經(jīng)驗(yàn)，凝練成一整套可復(fù)制的報(bào)價(jià)方法。

在不同類型案子、不同類型客戶面前，哪些變量必須納入考量，才能使報(bào)價(jià)有邏輯、有依據(jù)？在談案的哪個(gè)階段開口最合適？什么時(shí)候報(bào)范圍，什么時(shí)候報(bào)具體數(shù)？什么時(shí)候該順勢推進(jìn)，什么時(shí)候要適當(dāng)“留白”？

通過前期的專業(yè)展示、案例鋪墊、風(fēng)險(xiǎn)提示，如何讓客戶在心理上先接受“這是一個(gè)值得付費(fèi)的高價(jià)值服務(wù)”，而不是簡單把你和最低價(jià)做對(duì)比？

對(duì)律師來說，決定收入上限的，從來不是學(xué)歷，也不只是年限，而是能不能掌握一套能在不同場景不斷復(fù)制的獲客與簽單體系。周勤華律師總結(jié)的這25招，就是為了幫助你不必再靠運(yùn)氣等案源，而是可以用好方法，把好案源、好客戶、好項(xiàng)目，穩(wěn)穩(wěn)握在自己手里。

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課程大綱

模塊一：需求挖掘——看透客戶隱形需求

1.抓大放小，一舉擊中核心痛點(diǎn)

2.法律行業(yè)客戶常見核心需求類型分析

3.利用客戶的隱性需求簽約成交

4.練就發(fā)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)需求技巧

模塊二：營銷策略篇——讓客戶主動(dòng)上門找你

1.律師如何通過文章撰稿營銷案源

2.律師如何通過微信朋友圈建立個(gè)人品牌

模塊三：案源無憂篇——源源不斷案源拓展策略

1.青年律師讓自己多遇貴人的八種關(guān)鍵表現(xiàn)

2.建立信任（情感賬戶）策略

3.轉(zhuǎn)介紹策略

4.借力營銷策略（借老律師、借律所、借平臺(tái)）

5.速度為王策略

6.易搜策略

7.無敵標(biāo)書策略

8.十分鐘競爭性磋商如何布控

模塊四：客戶裂變篇——4招讓老客戶帶來新案源

1.入庫策略

2.冠軍策略

3.結(jié)點(diǎn)策略

4.銷講策略

模塊五：無敵報(bào)價(jià)篇——掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略與禁忌

1.律師報(bào)價(jià)考慮的八大因素

2.怎么抓住報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

3.報(bào)價(jià)前玩命塑造律師服務(wù)價(jià)值

4.高級(jí)感降價(jià)的7大技巧

5.低價(jià)競爭注意事項(xiàng)

6.報(bào)價(jià)黃金話術(shù)及禁忌

7.報(bào)價(jià)時(shí)的表情語氣細(xì)節(jié)要領(lǐng)

講師介紹

周勤華

北京市惠誠律師事務(wù)所管委會(huì)主任

連續(xù)多年霸榜全律所簽單創(chuàng)收女王

為首都地區(qū)70多家行政事業(yè)單位擔(dān)任法律顧問

每年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承辦上千件復(fù)議訴訟案件

具有豐富的拓客談案經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)業(yè)第一年，年薪超百萬，創(chuàng)造無數(shù)傳奇業(yè)績。北京市行政事業(yè)單位法律服務(wù)定點(diǎn)招標(biāo)活動(dòng)總冠軍，每年以十多家新客戶的速度簽單，老客戶保持100%續(xù)簽率。

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