白酒行業遇冷，水井坊卻逆勢回血？

出品｜中訪網

審核｜李曉燕

2024年以來，白酒行業深陷消費結構轉型與外部環境沖擊的雙重壓力，量價齊跌、庫存高企成為行業常態，如何穩固價值鏈、夯實長期發展根基，成為酒企突圍的核心命題。在此背景下，水井坊在總經理胡庭洲帶領下，錨定價值鏈深耕核心、以精細化運營為抓手，在行業深度調整期交出一份逆勢企穩的答卷，既彰顯戰略定力，也為行業轉型提供參考樣本。

行業調整期的戰略選擇，最能考驗企業韌性。面對白酒行業增速放緩、存量競爭加劇的逆風局，胡庭洲帶領管理團隊跳出規模擴張的傳統路徑，將價值鏈深耕作為破局關鍵，通過全鏈條精細化管控，主動優化經營節奏。2024年三季度，水井坊果斷對核心產品臻釀八號500ml實施全渠道停貨，同步降低買贈力度、從嚴管控渠道庫存，更將渠道庫存納入管理層核心KPI，以壯士斷腕的決心化解庫存堰塞湖，推動社會庫存回歸合理區間。這種主動收縮的策略，雖短期影響營收規模，卻從根源上維護了市場流通秩序，遏制價格倒掛亂象，為后續價值回升筑牢基礎。

在控貨穩價的同時，水井坊以制度建設強化渠道生態治理，先后發布《致消費者告知書》與《水井坊產品市場管理辦法（2025年試行版）》，通過透明化舉措規范授權渠道管理，既保障消費者買到保真產品，也守護終端伙伴合理利潤，讓價值鏈上下游形成利益共識。不同于行業內部分酒企單純壓貨的粗放模式，水井坊堅持收放兼顧，以多元賦能激活渠道活力，其核心單品水井坊·井18創新實施“年度總量+合作伙伴數量”雙限策略，以源頭稀缺化夯實產品價值，同步推出“創富合伙人”模式，打破廠商單向合作的傳統壁壘，讓渠道客戶深度參與價值共建與紅利共享，真正構建起廠商命運共同體。

“穹頂萬店”計劃的持續推進，更讓水井坊的渠道精細化運營落到實處。通過優化核心伙伴協同機制、聚焦重點市場深耕，水井坊不僅提升了渠道觸達能力，更凝聚起價值鏈上下游聯動的合力，讓產品從廠家到終端的流通效率大幅提升，這也成為其經營質效回升的核心支撐。財務數據是精細化運營的最直觀印證，2025年三季度水井坊營收環比增長57.78%，成功重回盈利軌道；前三季度營業成本同比下降28.01%，銷售費用同比減少2.87%，降本增效成果顯著，財務健康度穩步提升，為價值鏈持續健康運轉提供了堅實保障。

在渠道革新之外，水井坊敏銳捕捉消費趨勢變化，加快新消費觸點布局，成為行業渠道轉型的先行者。2025年三季報顯示，其即時零售、電商平臺等新渠道銷售收入達5.62億元，同比增長71%，營收占比提升至近25%，遠超行業平均增速。在白酒消費場景向碎片化、即時性遷移的背景下，新渠道的快速崛起，既拓寬了水井坊的營收增長路徑，也讓品牌觸達更多年輕消費群體，為長期發展儲備勢能。胡庭洲堅守的長期主義，不僅體現在存量市場的精耕細作，更體現在增量市場的提前布局，這種戰略眼光讓水井坊在行業調整期實現“攻守兼備”。

當然，水井坊的轉型之路并非毫無挑戰。短期停貨雖化解庫存壓力，卻也讓部分區域市場出現終端斷供，一定程度上流失了部分即時性消費需求；“雙限策略”雖保障產品價值，卻也對渠道伙伴的運營能力提出更高要求，部分中小經銷商面臨適應壓力。此外，新渠道快速擴張過程中，線上線下價格協同、服務標準統一等問題，仍需持續優化，這些都是水井坊穿越周期過程中需要直面的課題。

白酒行業的深度調整，本質是從規模擴張向價值競爭的轉型，只有筑牢價值鏈根基、具備精細化運營能力的企業，才能在存量博弈中占據先機。胡庭洲帶領水井坊以價值鏈為錨的精細化運營，不僅讓企業在逆風局中筑牢經營底盤，更積累了體系化的運營能力與發展勢能。隨著行業環境逐步回暖，這份穿越周期的戰略定力，必將轉化為高質量增長的內生動力，而水井坊在價值鏈治理、渠道革新中的探索，也為白酒行業轉型提供了可借鑒的實踐路徑。