酒類團購渠道如何破局？一線經銷商出新招

年關將至，酒類行業本應迎來消費旺季，但團購渠道卻遭遇前所未有的挑戰。宏觀經濟環境的壓力，讓不少經銷商感受到了市場的寒意。近期，在知酒君開設的由金鼎汾陽王冠名的“年關談難關，一起來闖關”直播欄目中，兩位深耕酒類團購渠道的經銷商分享了他們的觀察與應對，為行業呈現出一幅真實的生存圖景。

目前，“禁酒令”的影響雖然已逐漸式微，但隨著宏觀經濟環境持續下行，酒類團購市場正經歷顯著的結構性收縮與需求調整。在直播中，洛陽洛乾商貿總經理孫洋深入剖析指出，“禁酒令”實施前，企業及政務類團購對酒類的采購用量較大，而當下整體消費場景和采購規模均出現明顯萎縮，企業端的用酒需求普遍趨于保守，中高端產品市場甚至出現了一定程度的消費降級趨勢。

因此，針對不同層次團購的需求，孫洋總結道，高端團購看品牌，中端看品質，大眾看性價比。這體現了不同消費群體在預算約束下的理性選擇邏輯，也意味著經銷商單純依靠品牌溢價的團購模式已難以為繼，更體現了經銷商轉型綜合服務商的必要性。

與此同時，杭州有慶貿易總經理黃敏琪也明確指出了價格帶的實際變動情況，他表示，目前市場中的主力消費產品價位已從原先的400-500元區間明顯向下延伸至300-400元，而原先600-700元的中高端價位段需求則大幅減少。

這無不反映出盡管一線名酒品牌仍存在一定的剛需市場，但整體銷量的下滑已成為行業共識。面對這一趨勢，經銷商必須更精準地把握客戶的實際需求與消費痛點，通過提升服務品質、強化客戶關系維護，才能在日益激烈的市場競爭中保持用戶黏性與業務穩定。

當前團購渠道中，醬香型白酒依然占據市場主導地位，其品牌認知度和消費者基礎較為穩固。然而，據黃敏琪反饋，清香型白酒憑借其價格區間的精準定位，逐漸契合了國企、事業單位等團體客戶的采購需求，市場份額呈現穩步上升趨勢。黃敏琪對此分析指出，清香型白酒的快速崛起，與其明顯的價格競爭優勢密切相關，這使其在預算敏感的團購場景中獲得了更多機會。

這揭示了當前團購渠道的多元探索并不是簡單的品類疊加，而是圍繞需求適配展開的精準布局。清香型白酒突圍的核心邏輯是抓住了團購客戶降本不減質的心理。在預算壓縮的背景下，清香型白酒憑借相對親民的價格帶，既滿足了國企、事業單位商務接待的“體面感”，又貼合了其成本控制需求。

與此同時，不少經銷商正積極推動產品結構的多元化，嘗試引入新的酒類品類以拓寬業務邊界。例如，精釀啤酒與威士忌已在部分渠道初步取得市場成效，并有專門的團隊進行精細化運營。不過，這類新興品類更多聚焦于年輕化、高知人群，其消費場景和渠道邏輯與傳統白酒存在較大差異，需采取不同的市場策略。

而在醬酒方面，盡管整體增速放緩，部分經銷商仍在積極布局，例如嘗試推廣全坤沙工藝的高端醬酒產品。這類長線型產品不僅有助于測試市場對新品的接受度，也為渠道商在未來競爭中積累更豐富的品牌資源。

年輕群體的悅己消費趨勢倒逼行業創新。孫洋提到，酒企需推出“降度不降質”的低度化產品，通過沙龍等體驗式營銷引導年輕消費者。此外，營銷形式也在迭代，他表示可以借鑒盲盒玩法推出酒類盲盒，組合12香型小酒禮盒或年味套裝，吸引年輕群體關注。黃敏琪則觀察到，江小白等現象級年輕化產品雖少，但需持續研究新消費概念，以抓住悅己消費的機遇。

這些探索的共性都在說明，經銷商們正從產品推銷者轉向需求解決方案提供者。不再局限于賣什么酒，而是思考客戶需要什么樣的用酒場景。無論是清香型的成本適配、新興品類的場景延伸，還是醬酒的價值深挖，本質上都是通過精準洞察客戶的真實需求，用差異化的產品與服務，在團購渠道的寒冬中找到新的增長。

面對線上即時零售模式的迅猛發展與市場沖擊，多數傳統經銷商依然選擇堅守線下渠道，并持續深耕本地化服務與客戶關系。黃敏琪對此表示，即時零售業務對技術能力、配送效率及資金投入均有較高門檻，因此他所在的企業目前暫不考慮涉足該領域。

而孫洋則進一步強調，實體門店在增強客戶黏性方面具備不可替代的作用，他認為線上下單雖然便捷，但缺乏面對面的情感互動與深度交流，難以建立穩定持久的客戶關系。因此，為應對線上沖擊，進一步服務和挖掘團購商，他還建議根據客戶需求進行專屬小份定制，通過定制既保證了品質，也彰顯了企業的品牌文化。

在談及廠家與經銷商之間的合作關系時，孫洋引用了季克良的觀點，經銷商是廠家的核心支柱。廠家開展直營僅可視為階段性策略微調，一旦脫離廣大經銷商體系的支撐，長期來看必將對廠家自身的市場根基造成損害。

此外，多數廠家推出的電商專供產品通常與線下經銷商品形成差異化布局，避免直接沖突。因此，雙方應朝著協同合作、互利共贏的方向努力，而非陷入對立與競爭。

綜合來看，酒類團購渠道正處于深度調整期。消費降級、渠道分流、年輕化需求等多重因素交織，倒逼經銷商跳出傳統思維。因此，只有堅守品質與服務核心，積極探索品類拓展、年輕化營銷與線上線下協同，才能在周期波動中找到破局之路。任何事物都有周期，經銷商需保持彈性，辯證看待行業變化，才能跨越寒冬，迎接新的增長機遇。