從豬肉檔到近3000家店，三季度毛利率僅11.3%，如何打破困局？

1. 哈嘍，各位朋友好呀，今天小玖要帶大家走近一個(gè)在華南地區(qū)家喻戶曉的品牌——錢大媽。

2. 那個(gè)招牌通紅、主打社區(qū)生鮮的連鎖品牌，如今終于邁出了關(guān)鍵一步：正式提交招股書，準(zhǔn)備登陸港股市場(chǎng)，開啟資本新篇章。

3. 從最初的一間街市豬肉鋪起步，發(fā)展到如今接近三千家門店的龐大規(guī)模，它的成長(zhǎng)軌跡不僅映射出一位創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)持，也折射出整個(gè)社區(qū)生鮮行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

4. 日清模式：流量密碼還是盈利枷鎖？

5. 故事得追溯至2012年，馮衛(wèi)華的弟弟馮冀生當(dāng)時(shí)正在東莞某農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一家豬肉攤位。起初他試圖復(fù)制“壹號(hào)土豬”的高端路線，卻因每日尾貨積壓導(dǎo)致?lián)p耗嚴(yán)重而難以為繼。

6. 后來他靈機(jī)一動(dòng)，借鑒了家鄉(xiāng)海鮮集市中類似荷蘭拍賣的定價(jià)機(jī)制——越早買價(jià)格越高，隨著時(shí)間推移逐步打折促銷，最終清倉(cāng)處理。

7. 起初，馮衛(wèi)華對(duì)此并不看好，認(rèn)為這種頻繁調(diào)價(jià)的操作難以標(biāo)準(zhǔn)化，但馮冀生依舊堅(jiān)持推行，結(jié)果生意不降反升，口碑迅速打開。

8. 在當(dāng)時(shí)環(huán)境嘈雜、品質(zhì)參差的菜場(chǎng)生態(tài)里，這一做法宛如一股清流，贏得了不少忠實(shí)顧客。但也正因其打破了傳統(tǒng)商戶靠尾貨低價(jià)甩賣獲利的潛規(guī)則，遭到排擠，被迫退出原場(chǎng)地。

9. 然而這反而成了轉(zhuǎn)機(jī)。轉(zhuǎn)入居民小區(qū)后，錢大媽將這套“日清”邏輯徹底制度化，并不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程，由此踏上了高速擴(kuò)張之路。

10. 自2015年啟動(dòng)加盟體系以來，門店數(shù)量呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，截至2025年9月底，全國(guó)已有2938家門店，遍布14個(gè)省、直轄市及特別行政區(qū)，穩(wěn)坐中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖頭把交椅。

11. 值得注意的是，創(chuàng)始人馮冀生后來基于家族內(nèi)部安排，無償轉(zhuǎn)讓其所持股份，使得馮衛(wèi)華順勢(shì)接掌控制權(quán)，成為企業(yè)的實(shí)際控制人。

12. 提起錢大媽，最讓人印象深刻的莫過于那套令無數(shù)中老年消費(fèi)者趨之若鶩的日清策略：每天晚上19點(diǎn)開始，每過半小時(shí)降價(jià)一折，直至23點(diǎn)30分之后剩余商品全部免費(fèi)派送。

13. 小玖相信很多人都目睹過這樣的畫面：不少大爺大媽早早選好菜品卻不急于結(jié)賬，而是守著時(shí)間等待折扣進(jìn)一步加碼，甚至專門卡點(diǎn)前來領(lǐng)取免費(fèi)食材。

14. 這一機(jī)制精準(zhǔn)切中了大眾對(duì)食材新鮮度和價(jià)格敏感性的雙重需求，成功塑造了“絕不售賣隔夜肉”的品牌形象，極大提升了用戶黏性。然而，這看似精妙的設(shè)計(jì)背后，實(shí)則給加盟商帶來了沉重的利潤(rùn)壓力。

15. 目前，錢大媽旗下98.6%的門店均為加盟店，僅有40家為公司直營(yíng)。在2025年前三季度，其綜合毛利率僅為11.3%，顯著低于超市行業(yè)普遍15%-25%的平均水平，暴露出商業(yè)模式中的盈利短板。

16. 千億賽道中的夾縫突圍

17. 錢大媽所在的社區(qū)生鮮領(lǐng)域無疑是一片潛力巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，但小玖必須指出，這片戰(zhàn)場(chǎng)雖廣闊，競(jìng)爭(zhēng)卻異常激烈且高度碎片化。數(shù)據(jù)顯示，2024年前五大玩家合計(jì)市場(chǎng)份額僅占7.3%，其中作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的錢大媽占比不過2.2%。

18. 自2021年起，關(guān)于錢大媽籌備上市的消息便持續(xù)發(fā)酵。當(dāng)年3月，彭博社援引知情人士透露，該企業(yè)計(jì)劃于年底赴港IPO，并已完成上市前最后一輪融資，彼時(shí)投后估值一度沖高至250億元人民幣。

19. 誰料這場(chǎng)資本沖刺竟拉鋸長(zhǎng)達(dá)五年之久，期間歷經(jīng)疫情沖擊、消費(fèi)疲軟、加盟體系動(dòng)蕩等多重考驗(yàn)。

20. 小玖認(rèn)為，此次IPO不僅是錢大媽自身邁向規(guī)范化治理的重要里程碑，更是對(duì)整個(gè)社區(qū)生鮮商業(yè)模式可持續(xù)性的終極驗(yàn)證。

21. 它憑借“當(dāng)天清貨、不賣隔夜”的承諾建立起消費(fèi)者的信任壁壘，但也因此被牢牢綁定在高周轉(zhuǎn)、低毛利的運(yùn)營(yíng)軌道上，難以實(shí)現(xiàn)盈利能力的根本躍升。

22. 當(dāng)行業(yè)整體由粗放式“跑馬圈地”轉(zhuǎn)向精細(xì)化“精耕細(xì)作”，如何在維持規(guī)模優(yōu)勢(shì)的同時(shí)提升單店效益、重構(gòu)供應(yīng)鏈效率與品牌護(hù)城河，將成為其能否穿越周期的核心命題。

23. 這段資本征程才剛剛拉開帷幕，這位傳奇“大媽”是否能在變局中破繭重生，我們拭目以待。

24. 信源來源：證券時(shí)報(bào) 2026-01-13 “不賣隔夜肉”的“她”，沖刺港股IPO！

25. 觀察者網(wǎng) 2026-01-16 “增長(zhǎng)飛輪”的暗面：錢大媽IPO，加盟商的負(fù)重前行？

26. 新浪財(cái)經(jīng) 2026-01-15 開店2900家，她要IPO敲鐘了

27. 新聞晨報(bào) 2026-01-16 近3000+門店背后的支撐：錢大媽的規(guī)模擴(kuò)張與供應(yīng)鏈護(hù)城河