賈鳴鏑：夯渠道練內功，林肯中國2025年穩中有"勁"

【導語：在市場普遍承壓的背景下，企業如何破局？林肯中國以過去一年的實踐提交了一份答卷：堅定轉向精細化運營與數字化賦能。這一戰略抉擇不僅直接推動了銷售增長，更深層次地重塑了成本結構與體系韌性，使林肯品牌在行業波動中展現出有定力的“御寒”能力，最終實現了穩中有“勁” 的良性發展。】

撰文|錢 蕾

在1月14日的媒體溝通會上，林肯中國總裁賈鳴鏑為品牌的2025年定調：通過優化渠道建設、激發體系內生動力實現平穩發展。

過去一年，林肯推行的“輕量化運營”改革有效落地。該戰略通過降低單店運營成本、提升運營效率，構建了更健康的經銷商投資模型，最終使林肯在2025年不僅保持了銷售網絡的穩定，也實現了單店盈利能力的顯著提升。作為2025年林肯中國的優化主線，“夯渠道、練內功”的舉措，讓林肯中國在盈利能力上取得了含金量更高的成績——在剔除競爭對手慣用的大額補貼紅包因素后，其渠道盈利水平實為豪華品牌第一。

“輕量化”和“精細化”齊頭并進

去年，林肯推行的“星火燎原”輕量化戰略效果顯著。經銷商通過改造降低運營成本約40%，結合售后業務覆蓋的約65%運營成本，使零服吸收率超過100%。基于此，新車銷售部分可貢獻純利，加之林肯單店銷量在二線豪華品牌中具備一定規模優勢，經銷商整體盈利能力在傳統豪華陣營中處于較好水平。

“這項改革大幅優化了單店的運營成本和效率，讓投資模型更健康，也直接帶來了一個可喜的現象： “星火燎原” 換網計劃，在2025年收到了超過 60份投資人的入網申請。我們對申請者進行了非常審慎的評估，最終只批準了 30個，去年已建成了 25家 ，今年也計劃最多再批 30個 。目前，林肯全國的授權網絡總數穩定在 110個左右。”賈鳴鏑說，投資人申請的熱情，比任何宣傳都更有說服力。這充分說明，市場對我們調整后的商業模式和未來的盈利能力是看好的，大家相信在林肯體系內運營是可靠、可持續的。

第二個關鍵動作是 “精細化管理”全面落地。2025年，林肯在傳統優勢區域（北區、西區）之外取得了關鍵突破：南區銷量實現了超過60%的顯著增長。這一成績并非源于市場環境的自然變化，而是其推行的一線精細化運營體系直接作用的結果。

作為精細化管理的核心，林肯成立了“三劍客” 的基層作戰單元。該架構將每個小區域（約覆蓋10家經銷商）的銷售、售后、市場職能整合為一個三人小組，其角色相當于 “小區域品牌總監” 。他們之上設有大區及全國品牌總監，形成垂直管理。該小組的核心職責是確保經銷商運營的每個細節均與總部策略對齊，并能及時解決一線問題，從而將“精細化運營”從理念轉化為可執行、可監控的日常動作。

相比之下，北區與西區作為林肯的傳統優勢市場，其穩固地位主要得益于兩項結構性因素：一是當地新能源汽車市場滲透率相對較低；二是基于冬季寒冷、路途遙遠等用車環境，當地消費者對新能源汽車的信任度有限，更傾向于選擇在燃油車領域有良好傳統的合資品牌產品。而精細化管理的成效也最直觀地反映在了銷量曲線上：從 2025年7月份開始，林肯的月度銷量實現了連續環比增長，一步一個腳印地爬坡。

"數字化"管理成林肯中國新亮點

在數字化方面，林肯中國的做法頗具特色，目前，已建立從前端展廳到后臺管理的系統化工具矩陣，其核心在于 “可度量、可追溯、可管理”。

首先是在一線運營上構建“智能標尺”。全展廳智能攝像頭通過AI計數（非人臉識別）優化了前臺排班，將空崗時長縮短50%；統一的線上外呼系統通過AI語義分析監控“促銷活動”等關鍵詞提及率，將單次用戶跟進時長從63分鐘壓減至12分鐘，兩小時跟進率提升至99%；銷售顧問佩戴的智慧工牌則全程錄音并進行語義分析，確保標準話術落地，并統計“林肯之道Pro”服務等關鍵指標的“開口率”，使平均長達72分鐘的新車接待流程完全透明化、標準化。企業微信平臺則整合了全部品牌素材與通告，2025年僅郵件一項即為全國經銷商節省約1.6萬封，大幅降低了信息傳遞的人力成本。

其次是讓管理閉環形成“頂層驅動”。所有數字化工具產生的數據均實時可查，供管理層隨時追溯。更為關鍵的是，這套系統與最高管理層的個人承諾形成了管理閉環。賈鳴鏑總裁本人會實名回復其視頻號下的每一條用戶留言，直接處理關于OTA升級、門店服務等具體投訴。例如，他曾因用戶反饋未能體驗“林肯之道Pro”而公開要求用戶私信提供門店信息，并承諾跟進復查，同時將問題直接轉給對應區域內部自查。這種從智能系統到“總裁客服”的直達式管理，構成了其精細化運營中最具分量卻也最耗費心力的一環。

此外，林肯將直播作為核心增量渠道進行精細化運營。 每家門店每月需完成至少120小時直播（每日高峰時段4小時），超額有獎。此舉成效顯著：直播訂單占比從5%躍升至20%，有效彌補了自然客流下滑和垂媒線索成本高企的缺口。在運營上，林肯通過每月《執行手冊》統一規定直播話術與主題，確保輸出標準化，并同步強化后臺團隊對直播私信和用戶承接的即時運營能力，推動直播從輔助手段向系統化銷售引擎轉變。

用"三大標簽"重塑價值

在構建本土化品牌形象的過程中，林肯中國提煉出三個核心標簽，旨在清晰定義其獨特的市場價值。這組標簽源于本土市場洞察，獨立于美國總部。其核心差異源于中美用戶群體的不同——美國林肯車主平均年齡約為55歲，而中國用戶平均僅約35歲，存在20歲的代際鴻溝。賈鳴鏑認為，林肯品牌形象在中國市場應被塑造得更為高階。例如，總部強調的“儀式感”對中國年輕用戶而言略顯抽象，而更直接、更具感知力的 “舒服” 則被確立為品牌的核心歷史標簽。林肯指出，其百年歷史中諸多行業首創（如真皮沙發、電動座椅等）均圍繞提升駕乘舒適度展開，這構成了其引領豪華的獨特敘事。

在此品牌基調下，具體落地為兩大支柱：在產品層面，強調 “全路況豪華” ，突出其SUV產品在多種環境下的可靠性與舒適性；在服務層面，則力推 “林肯之道Pro” ，作為數字化、個性化客戶體驗的承諾。這三個標簽共同構成了一個完整的價值主張：林肯致力于為用戶提供從產品到服務的全方位“舒服”體驗。這標簽化的品牌戰略，也呼應了部分消費者回歸傳統豪華品牌、看重歷史傳承與情緒價值的市場新傾向，旨在以更清晰、更直接的溝通贏得中國新一代豪華車消費者的認同。

“2026年要二手抓。"賈鳴鏑強調，新的一年，林肯中國制定了“售后維穩”與“深度差異化”的雙線戰略。首先，將重點確保售后基盤的穩固。針對2020-2021年購車、5年質保即將到期的約16萬用戶，林肯將通過精細化運營及延保政策等措施，力保其“回站率”，以維系售后服務客流與核心財務健康。其次，將推動從產品到服務的根本性變革，實現以區域用戶為中心的真正差異化。產品定義將從“工程思維”轉向“用戶場景思維”，依據不同地域需求重新思考配置邏輯。同時，服務標準也將告別“全國統一”，轉而依據新劃分的八大文化區（如長三角、閩南等）進行本地化定制，從接待方式到培訓話術均實現“文化區適配”，精準回應不同區域“為誰服務、用什么服務、如何服務”的核心問題。

點評

林肯中國的2025年，選擇的是一條專注體系內生建設的“慢賽道”。從“輕量化”網絡到“三劍客”區域深耕，從數字化工具閉環到直播渠道再造，其核心均指向“精細化運營”這一內核。這不僅是應對市場寒流的防御姿態，更是為品牌面向電動化與個性化未來所夯實的底層能力。當“舒服”、“全路況”與“林肯之道Pro”三大本土化標簽日漸清晰，其2026年深化售后與區域差異化的雙線戰略，則預示著一場從“標準化豪華”向“場景化體驗”的更深層轉型。前路挑戰猶在，但路徑已然分明。

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