泛教育時代的小而美實踐：當(dāng)規(guī)模不再是唯一答案

在教育行業(yè)進入深度調(diào)整期之后，一個明顯的變化正在發(fā)生：巨頭正在返場，資本重新評估，但與此同時，一批并不追求「做大」的機構(gòu)，卻在各自細分賽道中穩(wěn)定生長。

當(dāng)連鎖擴張不再是唯一成功路徑，當(dāng)標準化模型頻頻遭遇邊際遞減，一種更貼近真實需求的實踐正在浮現(xiàn)——小而美、深度服務(wù)、長期陪伴，成為不少新一代教育創(chuàng)業(yè)者的共同選擇。

12 月 19 日，在 2025 多鯨蟹宴 & EE 年會上，「GET大會番外篇：八月哥和他的教培朋友們」圓桌論壇舉行。本場論壇由教培江湖主理人八月哥主持，邀請了博學(xué)非凡創(chuàng)始人蔡泉、魚蹦豆兒童陪伴創(chuàng)始人狄豆豆、愛創(chuàng)科技教育聯(lián)合創(chuàng)始人楊雪、小于學(xué)長創(chuàng)始人于文康等多位 90 后、00 后教育創(chuàng)業(yè)者，圍繞「小而美是否仍是當(dāng)下的最優(yōu)解」「陪伴經(jīng)濟的真實價值」「下沉市場還有沒有機會」等議題展開討論。

以下為圓桌論壇實錄，經(jīng)多鯨編輯整理：

主持人八月哥：

今天這場圓桌論壇定位為一場相對輕松、有趣的討論，臺上的嘉賓則以 90 后、00 后為主。我們也希望借此機會，看看年輕一代教培從業(yè)者，在當(dāng)下這個階段所處的狀態(tài)與思考。接下來，先請四位嘉賓分別做一個簡要的一分鐘自我介紹。

博學(xué)非凡創(chuàng)始人蔡泉：

大家好，我是博學(xué)非凡的蔡泉。我們主要圍繞初中升高中、高中三年以及大學(xué)階段，提供以生涯規(guī)劃為核心，結(jié)合陪伴式服務(wù)、學(xué)業(yè)提升和家庭教育的一體化解決方案，更多以「家庭顧問」的角色，服務(wù)學(xué)生和家長。從行業(yè)角度看，我認為我們能夠為教培機構(gòu)，尤其是高培高報類機構(gòu)，提供的核心價值，更多體現(xiàn)在產(chǎn)品價值與人的價值層面。

魚蹦豆兒童陪伴負責(zé)人狄豆豆：

大家好，我是魚蹦豆兒童陪伴負責(zé)人狄豆豆。我們主要面向 0 到 12 歲兒童，提供入戶陪伴服務(wù)，定位介于傳統(tǒng)家教與學(xué)科培訓(xùn)之間，更偏向于純陪伴型服務(wù)。我們將這一業(yè)務(wù)定義為高端教育家政，即由陪伴師進入家庭，對低齡段孩子進行日常陪伴與支持。這一模式相對輕量，但需求集中。目前，我們在全國運營 4 家直營門店，同時在鄭州、長沙等地布局了約 40 家聯(lián)營門店。

愛創(chuàng)科技教育聯(lián)合創(chuàng)始人楊雪（ADA）：

大家好，我是愛創(chuàng)科技教育的 ADA。過去近十年，我一直在圍繞「閉環(huán)」這一關(guān)鍵詞展開實踐。最早從個人銷售做起，逐步搭建銷冠團隊，形成銷售能力的閉環(huán)；隨后在帶團隊的基礎(chǔ)上，為全國多地的機構(gòu)負責(zé)人提供賦能，幫助他們拿到實際結(jié)果，逐步構(gòu)建起商業(yè)認知層面的閉環(huán)。目前，我將上述兩部分經(jīng)驗整合到創(chuàng)新教育領(lǐng)域，通過愛創(chuàng)科技教育，將 B 端、G 端與 C 端打通，并以賽事為載體，幫助孩子取得成果，進一步進入家庭場景。

小于學(xué)長創(chuàng)始人于文康：

大家好，我是小于學(xué)長的創(chuàng)始人于文康。之前站在臺上分享時會比較緊張，當(dāng)時更多是以聽眾身份參與。而今天坐在這里交流，心態(tài)也有所不同。我目前主要做的是一種 K12 的「變相形式」，聚焦高客單價的陪伴式產(chǎn)品，單月客單價在 6 萬元以上，面向清北及 C9 目標學(xué)生，提供 24 小時陪伴的學(xué)霸營服務(wù)，整體定位為高客單價、深度陪伴型產(chǎn)品。

主持人八月哥：從四位嘉賓的介紹可以看到，大家所處的細分賽道和實踐路徑都非常不同：既有在區(qū)域市場中成長為萬人規(guī)模學(xué)校的 90 后創(chuàng)業(yè)者，也有將入戶陪伴與高端家政結(jié)合的細分賽道實踐者；既有從銷冠成長起來、完成賽道轉(zhuǎn)型的從業(yè)者，也有代表新一代探索全新玩法的 00 后創(chuàng)業(yè)者。這種多樣性，正是當(dāng)下教培行業(yè)的真實寫照，我們也將其稱為一個更加多元的「泛教培時代」。

主持人八月哥：在當(dāng)前巨頭返場、大規(guī)模擴張重新出現(xiàn)的背景下，連鎖依然是教培行業(yè)的重要路徑。但與此同時，不確定性也在明顯增加。今天這個論壇本身就是一個「小而美」的存在。我想請幾位結(jié)合自己的實踐，聊一聊在接下來的階段，小而美是不是你們的最優(yōu)選擇？

蔡泉：我們大多數(shù)校區(qū)都在五線城市，新東方、學(xué)而思這些大型機構(gòu)以前都來過，現(xiàn)在也在逐步回歸，所以壓力我是有直接感受的。但我覺得地方機構(gòu)真正要做的，還是把自己的事情做好。

第一是差異化。現(xiàn)在家長不只是看老師、看服務(wù)、看環(huán)境，更多的是看理念。我們在機構(gòu)里有一個非常明確的要求，不管是老師，還是最基礎(chǔ)的市場人員，都要懂規(guī)劃。家長帶著孩子進來，不是先推產(chǎn)品，而是先根據(jù)孩子和家庭的情況，給他做一個初始規(guī)劃，然后再倒推我們的產(chǎn)品正好能解決哪些問題。這樣一來，家長的信任度會明顯更高。

第二是本地化。全國性機構(gòu)在全國鋪點，很難真正理解本地的學(xué)校情況、政策變化、升學(xué)路徑和家長認知。但地方機構(gòu)做的是本地市場，這些恰恰是我們最了解的。你越了解當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、政策和家長，優(yōu)勢就越明顯。

主持人八月哥：我聽下來，一個是差異化，一個是本地化。你是在用對區(qū)域的理解深度，去對抗大機構(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢。

狄豆豆：在「小」這件事情上，我可能是離得最近的。我們做的是 0 到 12 歲的入戶陪伴，這個賽道本身就決定了它不可能規(guī)模化。少子化是必然趨勢，沒有增量市場，只有存量市場。

正因為如此，我們做的第一件事就是輕量化。一個一百多平的工作室，通過系統(tǒng)派單到家，就能完成服務(wù)交付。第二件事是走高客單價路線。這個賽道真正能跑通的前提，是你敢交付，也敢報價。很多人會問這個生意怎么規(guī)模化，但在我看來，它本身就是一個「經(jīng)濟上不規(guī)模化」的賽道。我們每個城市最多服務(wù)一百到兩百戶家庭，這是一個極度小、極度精的業(yè)務(wù)。

主持人八月哥：隨著 AI 應(yīng)用越來越多，教培行業(yè)的基建和商業(yè)模式都在被重構(gòu)。但我們也看到一個趨勢：人的價值反而被不斷放大。現(xiàn)在行業(yè)里出現(xiàn)一個詞，叫「陪伴經(jīng)濟」。在規(guī)劃、陪伴和結(jié)果導(dǎo)向之間，家長為什么會選擇你們，并且愿意長期付費？

ADA：無論經(jīng)濟環(huán)境如何變化，只要和孩子的未來有關(guān)，家長的需求一定存在。家長選擇我們，一個很重要的原因，是他們不僅能在過程中看到孩子的成長，還能在結(jié)果上看到確定性。

比如在科創(chuàng)項目中，孩子在創(chuàng)作過程中會提升創(chuàng)新思維、解決問題的能力，而最終還能通過賽事，幫助孩子在升學(xué)路徑上獲得更多可能性。當(dāng)價值足夠清晰，家長是不會糾結(jié)價格的。

我一直強調(diào)一個觀點：當(dāng)你的價值大于你的價格，成交是自然發(fā)生的。家長真正關(guān)心的，是孩子思維能力的提升，以及這些能力在未來升學(xué)中的實際作用。

未來家長選擇的，一定不是單一的提分，而是「提分 + 其他能力」。這些能力最終都會回到一個結(jié)果上，那就是升學(xué)和長期發(fā)展。

主持人八月哥：我一直覺得，教培產(chǎn)品不是一個簡單的消費品，而是一個競爭品。家長買的，從來不是一節(jié)課，而是孩子未來的可能性。

小于學(xué)長：學(xué)生進步有三個前提：足夠的內(nèi)驅(qū)力、足夠的學(xué)習(xí)時長，以及隨時有人能解答問題。

我們的學(xué)霸營是 24 小時陪伴，陪伴老師以清北和 C9 高分學(xué)生為主，所有學(xué)習(xí)節(jié)奏、方法和進度都由教研團隊統(tǒng)一掌控。我們會在不同時間段，給孩子提供不同的學(xué)習(xí)方式，幫助他們理解「學(xué)」和「不學(xué)」之間的轉(zhuǎn)化。

我們解決的不是單純的知識問題，而是學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法和內(nèi)驅(qū)力的問題。家長愿意為我們買單，是因為他們能看到孩子持續(xù)、長期的進步。

狄豆豆：我們做的是教培的最后一公里，離書桌最近的那一米。作業(yè)這件事情看起來很小，但對家長來說非常消耗精力。

現(xiàn)在各種 AI 軟件、打卡系統(tǒng)、平臺工具很多，但對家長來說，這套流程非常復(fù)雜。陪伴師入戶之后，這些事情就被接管了。一個星期家長就會產(chǎn)生依賴，一個月就會形成習(xí)慣。

我們有真實案例，家長幾個月沒來過公司，但一直在后臺續(xù)費。原因很簡單，他們不想再被這些繁復(fù)的教育事務(wù)消耗。

主持人八月哥：在目前的環(huán)境下，下沉市場、縣城市場還有沒有機會？這個問題想請幾位結(jié)合自己的實踐談一談。

蔡泉：在我們所在的區(qū)域，整體需求還是在增長的。今年很多一二三線城市的同行都在說招生難，但在我們的校區(qū)，除了個別年級，整體都在增長。

尤其是規(guī)劃板塊，2025 年比 2024 年至少增長了 40%。家長的認知在提升，只要你的產(chǎn)品有價值，服務(wù)鏈條前移，市場是存在的。

ADA：我反而覺得三四五線城市、縣級市的機會更大。選擇少、決策快，只要家長看到孩子未來走出去的可能性，就愿意嘗試。在小城市，起盤速度和拿結(jié)果的速度，往往比大城市更快。

小于學(xué)長：大城市我目前不考慮。縣城有縣城的低成本效率。收 6000 的單價，很難跑出利潤，但收 6 萬，反而更容易把結(jié)果和效率做出來。我更看重的是效率，而不是規(guī)模。

主持人八月哥：最后請每位嘉賓用一句話，給當(dāng)下處在不確定環(huán)境中的教育從業(yè)者一個建議。

蔡泉：一句話，我覺得要創(chuàng)新。創(chuàng)新就是增加你的服務(wù)產(chǎn)品價值，符合大眾需求，不焦慮、不盲目，然后更深入地提供一些服務(wù)。

狄豆豆：我覺得大家要變得現(xiàn)實且有趣。現(xiàn)實就是追求利潤，不看數(shù)據(jù)，只看你口袋里邊追求到的利潤，這是我覺得當(dāng)下最重要的。

ADA：我認為大家應(yīng)該先知道自己是誰，未來想成為誰，然后通過自己試水，診斷自己應(yīng)該成為的那個人的整個過程的樣子，然后找到極致的這種公式，然后復(fù)制打穿它就可以了。

小于學(xué)長：我認為天時地利人和，以合規(guī)為依托，以結(jié)果去變現(xiàn)，走自己的教育特色路線。

主持人八月哥：這些小而美的實踐，可能不會寫出現(xiàn)在業(yè)的報告手冊里，但它們是真實存在的，也構(gòu)成了教培行業(yè)最有韌性的底層結(jié)構(gòu)。

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