泛教育時代的小而美實踐：當規模不再是唯一答案

在教育行業進入深度調整期之后，一個明顯的變化正在發生：巨頭正在返場，資本重新評估，但與此同時，一批并不追求「做大」的機構，卻在各自細分賽道中穩定生長。

當連鎖擴張不再是唯一成功路徑，當標準化模型頻頻遭遇邊際遞減，一種更貼近真實需求的實踐正在浮現——小而美、深度服務、長期陪伴，成為不少新一代教育創業者的共同選擇。

12 月 19 日，在 2025 多鯨蟹宴 & EE 年會上，「GET大會番外篇：八月哥和他的教培朋友們」圓桌論壇舉行。本場論壇由教培江湖主理人八月哥主持，邀請了博學非凡創始人蔡泉、魚蹦豆兒童陪伴創始人狄豆豆、愛創科技教育聯合創始人楊雪、小于學長創始人于文康等多位 90 后、00 后教育創業者，圍繞「小而美是否仍是當下的最優解」「陪伴經濟的真實價值」「下沉市場還有沒有機會」等議題展開討論。

以下為圓桌論壇實錄，經多鯨編輯整理：

主持人八月哥：

今天這場圓桌論壇定位為一場相對輕松、有趣的討論，臺上的嘉賓則以 90 后、00 后為主。我們也希望借此機會，看看年輕一代教培從業者，在當下這個階段所處的狀態與思考。接下來，先請四位嘉賓分別做一個簡要的一分鐘自我介紹。

博學非凡創始人蔡泉：

大家好，我是博學非凡的蔡泉。我們主要圍繞初中升高中、高中三年以及大學階段，提供以生涯規劃為核心，結合陪伴式服務、學業提升和家庭教育的一體化解決方案，更多以「家庭顧問」的角色，服務學生和家長。從行業角度看，我認為我們能夠為教培機構，尤其是高培高報類機構，提供的核心價值，更多體現在產品價值與人的價值層面。

魚蹦豆兒童陪伴負責人狄豆豆：

大家好，我是魚蹦豆兒童陪伴負責人狄豆豆。我們主要面向 0 到 12 歲兒童，提供入戶陪伴服務，定位介于傳統家教與學科培訓之間，更偏向于純陪伴型服務。我們將這一業務定義為高端教育家政，即由陪伴師進入家庭，對低齡段孩子進行日常陪伴與支持。這一模式相對輕量，但需求集中。目前，我們在全國運營 4 家直營門店，同時在鄭州、長沙等地布局了約 40 家聯營門店。

愛創科技教育聯合創始人楊雪（ADA）：

大家好，我是愛創科技教育的 ADA。過去近十年，我一直在圍繞「閉環」這一關鍵詞展開實踐。最早從個人銷售做起，逐步搭建銷冠團隊，形成銷售能力的閉環；隨后在帶團隊的基礎上，為全國多地的機構負責人提供賦能，幫助他們拿到實際結果，逐步構建起商業認知層面的閉環。目前，我將上述兩部分經驗整合到創新教育領域，通過愛創科技教育，將 B 端、G 端與 C 端打通，并以賽事為載體，幫助孩子取得成果，進一步進入家庭場景。

小于學長創始人于文康：

大家好，我是小于學長的創始人于文康。之前站在臺上分享時會比較緊張，當時更多是以聽眾身份參與。而今天坐在這里交流，心態也有所不同。我目前主要做的是一種 K12 的「變相形式」，聚焦高客單價的陪伴式產品，單月客單價在 6 萬元以上，面向清北及 C9 目標學生，提供 24 小時陪伴的學霸營服務，整體定位為高客單價、深度陪伴型產品。

主持人八月哥：從四位嘉賓的介紹可以看到，大家所處的細分賽道和實踐路徑都非常不同：既有在區域市場中成長為萬人規模學校的 90 后創業者，也有將入戶陪伴與高端家政結合的細分賽道實踐者；既有從銷冠成長起來、完成賽道轉型的從業者，也有代表新一代探索全新玩法的 00 后創業者。這種多樣性，正是當下教培行業的真實寫照，我們也將其稱為一個更加多元的「泛教培時代」。

主持人八月哥：在當前巨頭返場、大規模擴張重新出現的背景下，連鎖依然是教培行業的重要路徑。但與此同時，不確定性也在明顯增加。今天這個論壇本身就是一個「小而美」的存在。我想請幾位結合自己的實踐，聊一聊在接下來的階段，小而美是不是你們的最優選擇？

蔡泉：我們大多數校區都在五線城市，新東方、學而思這些大型機構以前都來過，現在也在逐步回歸，所以壓力我是有直接感受的。但我覺得地方機構真正要做的，還是把自己的事情做好。

第一是差異化。現在家長不只是看老師、看服務、看環境，更多的是看理念。我們在機構里有一個非常明確的要求，不管是老師，還是最基礎的市場人員，都要懂規劃。家長帶著孩子進來，不是先推產品，而是先根據孩子和家庭的情況，給他做一個初始規劃，然后再倒推我們的產品正好能解決哪些問題。這樣一來，家長的信任度會明顯更高。

第二是本地化。全國性機構在全國鋪點，很難真正理解本地的學校情況、政策變化、升學路徑和家長認知。但地方機構做的是本地市場，這些恰恰是我們最了解的。你越了解當地的學校、政策和家長，優勢就越明顯。

主持人八月哥：我聽下來，一個是差異化，一個是本地化。你是在用對區域的理解深度，去對抗大機構的規模優勢。

狄豆豆：在「小」這件事情上，我可能是離得最近的。我們做的是 0 到 12 歲的入戶陪伴，這個賽道本身就決定了它不可能規模化。少子化是必然趨勢，沒有增量市場，只有存量市場。

正因為如此，我們做的第一件事就是輕量化。一個一百多平的工作室，通過系統派單到家，就能完成服務交付。第二件事是走高客單價路線。這個賽道真正能跑通的前提，是你敢交付，也敢報價。很多人會問這個生意怎么規模化，但在我看來，它本身就是一個「經濟上不規模化」的賽道。我們每個城市最多服務一百到兩百戶家庭，這是一個極度小、極度精的業務。

主持人八月哥：隨著 AI 應用越來越多，教培行業的基建和商業模式都在被重構。但我們也看到一個趨勢：人的價值反而被不斷放大。現在行業里出現一個詞，叫「陪伴經濟」。在規劃、陪伴和結果導向之間，家長為什么會選擇你們，并且愿意長期付費？

ADA：無論經濟環境如何變化，只要和孩子的未來有關，家長的需求一定存在。家長選擇我們，一個很重要的原因，是他們不僅能在過程中看到孩子的成長，還能在結果上看到確定性。

比如在科創項目中，孩子在創作過程中會提升創新思維、解決問題的能力，而最終還能通過賽事，幫助孩子在升學路徑上獲得更多可能性。當價值足夠清晰，家長是不會糾結價格的。

我一直強調一個觀點：當你的價值大于你的價格，成交是自然發生的。家長真正關心的，是孩子思維能力的提升，以及這些能力在未來升學中的實際作用。

未來家長選擇的，一定不是單一的提分，而是「提分 + 其他能力」。這些能力最終都會回到一個結果上，那就是升學和長期發展。

主持人八月哥：我一直覺得，教培產品不是一個簡單的消費品，而是一個競爭品。家長買的，從來不是一節課，而是孩子未來的可能性。

小于學長：學生進步有三個前提：足夠的內驅力、足夠的學習時長，以及隨時有人能解答問題。

我們的學霸營是 24 小時陪伴，陪伴老師以清北和 C9 高分學生為主，所有學習節奏、方法和進度都由教研團隊統一掌控。我們會在不同時間段，給孩子提供不同的學習方式，幫助他們理解「學」和「不學」之間的轉化。

我們解決的不是單純的知識問題，而是學習習慣、學習方法和內驅力的問題。家長愿意為我們買單，是因為他們能看到孩子持續、長期的進步。

狄豆豆：我們做的是教培的最后一公里，離書桌最近的那一米。作業這件事情看起來很小，但對家長來說非常消耗精力。

現在各種 AI 軟件、打卡系統、平臺工具很多，但對家長來說，這套流程非常復雜。陪伴師入戶之后，這些事情就被接管了。一個星期家長就會產生依賴，一個月就會形成習慣。

我們有真實案例，家長幾個月沒來過公司，但一直在后臺續費。原因很簡單，他們不想再被這些繁復的教育事務消耗。

主持人八月哥：在目前的環境下，下沉市場、縣城市場還有沒有機會？這個問題想請幾位結合自己的實踐談一談。

蔡泉：在我們所在的區域，整體需求還是在增長的。今年很多一二三線城市的同行都在說招生難，但在我們的校區，除了個別年級，整體都在增長。

尤其是規劃板塊，2025 年比 2024 年至少增長了 40%。家長的認知在提升，只要你的產品有價值，服務鏈條前移，市場是存在的。

ADA：我反而覺得三四五線城市、縣級市的機會更大。選擇少、決策快，只要家長看到孩子未來走出去的可能性，就愿意嘗試。在小城市，起盤速度和拿結果的速度，往往比大城市更快。

小于學長：大城市我目前不考慮。縣城有縣城的低成本效率。收 6000 的單價，很難跑出利潤，但收 6 萬，反而更容易把結果和效率做出來。我更看重的是效率，而不是規模。

主持人八月哥：最后請每位嘉賓用一句話，給當下處在不確定環境中的教育從業者一個建議。

蔡泉：一句話，我覺得要創新。創新就是增加你的服務產品價值，符合大眾需求，不焦慮、不盲目，然后更深入地提供一些服務。

狄豆豆：我覺得大家要變得現實且有趣。現實就是追求利潤，不看數據，只看你口袋里邊追求到的利潤，這是我覺得當下最重要的。

ADA：我認為大家應該先知道自己是誰，未來想成為誰，然后通過自己試水，診斷自己應該成為的那個人的整個過程的樣子，然后找到極致的這種公式，然后復制打穿它就可以了。

小于學長：我認為天時地利人和，以合規為依托，以結果去變現，走自己的教育特色路線。

主持人八月哥：這些小而美的實踐，可能不會寫出現在業的報告手冊里，但它們是真實存在的，也構成了教培行業最有韌性的底層結構。

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