思科給AI生態換了一套“看人”的方式

作者：王聰彬

新時代的企業紛紛押注AI，但現實卻遠比想象殘酷。約95%的企業AI、生成式AI試點未產生可衡量商業價值或ROI。這一結論來自于MIT在2025年針對300家企業的調研發布的《The GenAI Divide: State of AI in Business 2025》報告。

是模型不夠先進？算力不夠充足？顯然不是。AI項目越來越需要“結果”，企業卻越來越難判斷，誰有能力將它跑通。

顯然在AI時代，選擇合作伙伴，正在變成一門比選技術更難的學問。思科給出了一個新的解法，不是再造一套復雜的認證體系，而是換了整個底層邏輯：讓能力被看見，讓價值被衡量。

為什么過去那套“伙伴邏輯”正在失效

過去的合作伙伴體系都是講究誰的銷售能力強、誰的覆蓋區域大、誰擁有更大的規模。這套邏輯在以產品和設備為核心的IT時代運行良好，也支撐了產業的快速擴張。

但當AI進入企業核心業務，客戶從“買設備”變成“買結果”，從“交付完成”延伸到“持續運營與優化”后，原來靠頭銜區分伙伴的邏輯，就已經失效了。

AI項目本質上是一項高度依賴系統集成與持續運營的長期工程。這種變化，一方面合作伙伴需要提升自身能力，一方面需要一種清晰、可見的全新連接方式，讓技術、合作伙伴、客戶效連接在一起，在同一價值坐標系中協同推進落地。

AI的出現，給思科合作伙伴帶來了前所未有的IT市場變革。思科董事長兼首席執行官Chuck Robbins則看到其中更大的機遇。

2026年1月25日思科將推出全新思科360合作伙伴生態系統，而此次改變的核心就是，讓客戶能更清晰、快速地找到“真正滿足業務需求的合作伙伴”。Chuck Robbins談到此次改革的核心在于：提高盈利能力、增強可預測性，并幫助合作伙伴在人工智能時代贏得更多業務。

思科全球副總裁兼大中華區首席執行官黃志明表示，思科360合作伙伴生態系統打破了沿用20余年的傳統模式，以“精準匹配、能力聚焦、共贏增長”為核心，通過清晰的伙伴分級認證、專業的技能賦能和創新的激勵機制，讓每一位有專長的伙伴都能發揮最大價值。

為何現在推出新的合作伙伴生態系統，主要有兩大原因，第一，合作伙伴長期以來一直希望簡化流程；第二，技術市場的快速變化以及人工智能的影響也需要對合作伙伴計劃進行重新設計。

目前思科正在圍繞三大目標構建產品組合，無論是AI就緒的數據中心、面向未來的辦公場所，還是數字韌性建設，思科360合作伙伴體系都以價值交付為導向重構合作邏輯。并借助優化的伙伴定位工具加速能力匹配與資源協同，在提升客戶體驗的同時，推動端到端解決方案更快落地。所以思科360合作伙伴體系不僅是思科生態戰略的一次重要升級，更是思科深耕大中華區市場、賦能客戶與伙伴共贏的堅定承諾。

如何用能力標簽解決“看不清”的問題

AI落地是一項高度系統化的工程，對專業能力的要求可以說前所未有。幾乎所有企業都希望選擇更專業的合作伙伴，但現實是，在高度復雜的項目環境中，“專業”本身卻變得難以辨認。統一的頭銜、寬泛的能力，很難準確反映一家伙伴在某一具體領域的特長和真實能力。

其實市場中并不缺少有能力的伙伴，如何被企業發現和識別才是關鍵。也正是這種“看不清”，直接放大了AI項目的不確定性。

思科360合作伙伴生態系統的關鍵改變，正是從這里切入。

思科全新的合作伙伴資質體系取消了傳統金牌、高級、優選的分級體系，所有合作伙伴注冊即入門。通過新的資質體系、專業化認證、核心技術能力及思科賦能服務(Cisco Powered Services)等模塊，合作伙伴能夠清晰地向客戶展示其在思科全產品組合（例如：網絡、云及 AI 基礎架構、安全、Splunk、協作和服務等）領域的差異化能力及優勢。

其中最關鍵的變化是全新“能力標簽”能夠區分合作伙伴的能力范圍，客戶可以按業務需求篩選合作伙伴。比如想做網絡擴建，找“思科網絡精英合作伙伴”；想做安全項目，找“思科安全精英合作伙伴”；想上協作產品，找“思科協作精英合作伙伴”。

這種模式更加傾向以客戶為導向，在面對具體需求時，客戶看到的不再是一個籠統的分級，而是能否做這件事的專家，讓選擇路徑更加直接。

在AI時代，這種對能力可見性的重構，正在成為項目成功的關鍵前提。思科大中華區副總裁兼大中華區合作伙伴事業部總經理周丹指出，當合作伙伴通過高價值的解決方案與服務，為客戶創造更大價值時，不僅會贏得客戶，也將贏得思科更大力度的投資與支持，實現可持續的盈利增長，以及“服務客戶”與“自身發展”的雙向奔赴。

思科360合作伙伴體系是對客戶決策方式的重新理解，在專業能力的基礎上，具備更強技術能力以及完整的生命周期管理能力，可提供更貼合客戶需求的專業解決方案。

合作伙伴的角色正在更加“被信任”

當能力被更清晰地識別，變化首先發生在合作關系本身。合作伙伴開始從傳統意義上的渠道節點，轉向更深層的價值共創者。

現在通過思科認證，具備在某一產品領域專業技術能力的合作伙伴都將是Cisco Portfolio Partner。他們都具備在某一產品領域（例如：網絡、云及 AI 基礎架構、安全、Splunk、協作和服務等）專業技術能力。

思科大中華區副總裁兼大中華區合作伙伴事業部總經理周丹表示，思科360合作伙伴生態系統意味著更精準的價值匹配：我們整合六大技術方向，通過四大價值指數全方位評估伙伴能力，讓客戶能快速找到最適合自己的“專家型伙伴”——無論是AI前沿應用、安全防護升級，還是全流程服務保障，都能實現讓數智化轉型更順暢、更高效。

同時，思科還設立了精英合作伙伴，他們不僅在技術上具備高階能力，還在客戶服務方面投入大量資源，建立了成熟的業務實踐體系。

獲得精英級別認證的合作伙伴，不僅擁有深厚的銷售與創新能力、還具備覆蓋全生命周期的交付能力，并能根據客戶需求提供專業化、定制化的實施服務。此外，思科精英合作伙伴還可通過獲得思科核心產品、服務和解決方案匹配的專業化認證，進一步強化和展示其深厚的專業能力和技術實力。

合作伙伴普遍對思科360合作伙伴生態系統表示認可。Alykas總裁兼首席執行官認為，計劃向客戶傳達了：這對他們有什么切實好處，而不僅是合作伙伴或思科能從中獲得什么。

“人工智能正在真正重新定義我們與OEM合作伙伴（無論是思科還是其他公司）共同創造的價值。這不僅僅是新技術的問題。它使我們能夠真正與這些OEM合作伙伴共同研發智能解決方案，這些解決方案真正專注于加速客戶成果，從而釋放增長機會，”iT1首席營收官David Harper說道。

在中國，目前華訊網絡以26年金牌合作伙伴積累為基礎，已經在5個產品組合（Portfolio）獲得精英資質，讓客戶深度體驗思科先進的技術與產品，又能借助華訊網絡的專業服務能力，加速技術產品向實際業務價值的轉化；港寬科技借助新的身份和能力標簽，讓網絡與安全、協作、云與 AI 基礎架構等核心優勢被客戶快速識別，并以定制化方案和端到端交付能力提升合作效率；網安捷通將其在零信任安全、云與AI就緒基礎設施等關鍵方向的專業性前置呈現，大幅壓縮溝通成本、加速需求匹配；凱維斯則讓客戶在合作前即可判斷匹配度，使項目協同更穩健、競爭優勢更聚焦。

信任開始成為合作關系中最重要的資產，這也正是AI時代合作伙伴角色變化的重點方向。思科360合作伙伴資質體系就像一張合作伙伴的“能力與交付成績單”，企業通過這張成績單企業可以更快建立信任，降低決策不確定性。

當生態開始圍繞“AI增長”運轉

思科已連續三年發布《人工智能就緒指數》（Cisco AI Readiness Index），今年報告顯示，全球范圍內僅有13%的企業被認為“完全做好了迎接AI的準備”。這意味著，大多數企業面臨的并非是否上AI的問題，而是如何補齊AI基礎設施，或者技術債務。

與傳統IT項目不同，AI項目天然具有跨角色、跨領域的特征，算力、數據、模型、應用與業務目標高度耦合，參與各方的邊界正在變得模糊。項目成敗不再取決于某一個技術環節，而取決于多方能否圍繞同一業務目標持續協同，并對結果形成共識。

思科360合作伙伴生態系統則實現了對客戶、合作伙伴、思科三者協作模式根本性的重構，他們將成為圍繞同一目標反復迭代、持續優化的價值共同體。

未來的AI生態將發展為一個可持續、高韌性、以客戶業務目標為中心的合作網絡。要將技術價值高效傳遞到每一位客戶，離不開完善的渠道，思科全新的合作伙伴資質體系正是這一價值傳遞的核心載體。依托這體系，思科以技術創新為驅動力，將最新的平臺能力、專業支持和工具傳遞到每位客戶手中。

隨著思科致力于為企業提供邁向人工智能時代所需的基礎設施和解決方案，其龐大的合作伙伴比以往任何時候都更加重要，這也是全面升級思科360合作伙伴生態系統的原因之一。

“如果沒有合作伙伴，人工智能的下一階段將難以真正落地。”思科總裁兼首席產品官Jeetu Patel 強調，思科360合作伙伴生態系統正是通過系統性賦能合作伙伴，釋放其在數據中心、邊緣計算等關鍵場景中的能力，把AI增長機會轉化為可交付的行業成果，共同推動技術創新與規模化應用。

并且思科正持續推動網絡、安全以及 Splunk 等核心能力與AI的深度融合，構建面向未來的AI基礎設施底座。思科360合作伙伴生態系統則進一步放大這些能力，幫助合作伙伴將思科的技術優勢轉化為可落地的解決方案，在客戶的AI基礎設施建設中發揮關鍵作用。

思科大中華區資深副總裁兼首席技術官侯勝利表示，通過認證的合作伙伴不僅具備卓越的技術能力，能夠獲得思科最新的技術賦能與專業支持，基于思科平臺的不斷創新，為客戶提供從設計、集成到運維的全生命周期服務。全方位的支持，將幫助客戶把技術優勢轉化為生產力，助力業務目標的實現。

“當你越來越深入地參與思科360合作伙伴生態系統時，思科會提供額外的專業化培訓或認證，并激勵你發展自己的業務，其中很多都與人工智能有關，”iT1首席營銷官Shelliy Cymbalski說。

當能力被看見、成果被衡量、激勵被對齊，一個更具韌性、創新力的AI生態才真正成型。思科將在新的合作體系下，與伙伴攜手將技術優勢轉化為客戶可見的成果，構建一個以價值為核心、可持續演進的AI生態。