第八章：煙酒茶檔口個(gè)體戶老板的交易——嚴(yán)總與唐DMi的緣分……

如果說趙總的成交像一場(chǎng)酒后的豪爽拍板，那么嚴(yán)總的成交，則完全是另一種節(jié)奏。

趙總是國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，帶著一群人，熱鬧、爽快、氣氛到位就下訂。

而嚴(yán)總——

只是一個(gè)煙酒茶檔口的小老板。

規(guī)模不大，算是個(gè)體戶生意。

他沒有那么多豪言壯語。

也不會(huì)拍著車門說“就它了”。

他的每一步，都透著精打細(xì)算。

可也正是嚴(yán)總，讓我真正意識(shí)到：

銷售最重要的資產(chǎn)，不是話術(shù)，不是優(yōu)惠。

而是老客戶的信任。

一、嚴(yán)總的出現(xiàn)：不起眼的小老板，卻不簡(jiǎn)單

嚴(yán)總走進(jìn)展廳的時(shí)候，并不起眼。

個(gè)子不高，穿著樸素，手上帶著一點(diǎn)煙草味。

他不像趙總那樣帶著一群人，也不像譚先生那樣干凈理性。

他更像深圳街頭最常見的那種小生意人——

每天守著自己的檔口，跟各種人打交道，精明又現(xiàn)實(shí)。

他一邊看車，一邊隨口問：

“你們唐DM-i現(xiàn)在多少錢？”

語氣很平淡，像在問一包煙的價(jià)格。

可我知道，這種客戶往往最難。

因?yàn)樗麄儾粵_動(dòng)。

他們只算賬。

二、朋友的推薦：成交的第一塊基石

嚴(yán)總不是自己來的。

他身邊還有一個(gè)朋友。

那位朋友是比亞迪老用戶。

一開口就很直接：

“嚴(yán)總，我跟你說，比亞迪真不錯(cuò)，我那臺(tái)開了幾年了，省油省心。”

朋友的話，比銷售的話管用一百倍。

我心里一下就明白——

老客戶的推薦，是銷售最省力的捷徑。

因?yàn)樾湃我呀?jīng)提前建立了。

嚴(yán)總看了我一眼，點(diǎn)點(diǎn)頭：

“老李都這么說，那我就來看看。”

這句話很簡(jiǎn)單。

可對(duì)銷售來說，這就是最好的開場(chǎng)。

三、精打細(xì)算：4000塊優(yōu)惠與補(bǔ)貼的算盤

嚴(yán)總看中的是唐DM-i 112尊榮型。

指導(dǎo)價(jià)199800。

最終優(yōu)惠4000，成交價(jià)195800。

這4000塊，看似不多。

可嚴(yán)總算得清清楚楚。

他甚至掰著手指頭：

“你看啊，我要是加一萬上旗艦，補(bǔ)貼是不是能多拿幾千？”

我點(diǎn)頭：

“是的，旗艦補(bǔ)貼會(huì)更高。”

嚴(yán)總皺眉：

“那我豈不是虧了？”

這種客戶的邏輯很現(xiàn)實(shí)：

錢不是花不起，但必須花得值。

他不是不愿意買旗艦。

他是在權(quán)衡：

多花的錢，能不能在補(bǔ)貼里賺回來。

那一刻我突然覺得，這就是個(gè)體戶老板的思維。

每一分錢，都要算收益。

四、成交并不難：難的是把信任落到細(xì)節(jié)里

嚴(yán)總最終還是選擇了尊榮型。

原因很簡(jiǎn)單：

他覺得夠用了。

朋友也在旁邊說：

“嚴(yán)總，你別想太多，車子適合自己最重要。”

嚴(yán)總點(diǎn)點(diǎn)頭：

“行，那就它吧。”

成交的那一刻，沒有趙總那種熱鬧。

很平靜。

就像一個(gè)老板做了一筆正常的生意。

可我心里明白：

這種客戶的平靜背后，是信任。

而信任，來自朋友的推薦，也來自我接下來的服務(wù)。

五、人手不足：車管所的奔波與煙火氣

那段時(shí)間門店人手不夠。

客戶驗(yàn)車、辦手續(xù)需要去車管所。

交車組忙不過來。

于是我親自開車帶嚴(yán)總?cè)ボ嚬芩?/p>

說實(shí)話，這種事情對(duì)銷售來說很累。

跑流程，排隊(duì)，等號(hào)。

可這也是最能拉近距離的時(shí)刻。

車管所里人很多，嘈雜，煙火氣十足。

嚴(yán)總站在隊(duì)伍里，忍不住感嘆：

“買個(gè)車也不容易啊。”

我笑：

“嚴(yán)總，辛苦一次，后面就輕松了。”

他點(diǎn)點(diǎn)頭。

我們一邊等，一邊聊。

他講起自己煙酒茶檔口的生意。

規(guī)模不大，但每天都要守著。

“這種生意，靠的就是熟客。”

他說這句話的時(shí)候，我心里一震。

熟客。

這不正是銷售行業(yè)的本質(zhì)嗎？

嚴(yán)總做生意靠熟客。

比亞迪的銷量，靠的也是老客戶。

那一刻，我忽然覺得我們其實(shí)是同類人。

都是在生活里一點(diǎn)點(diǎn)積累信任的人。

六、全程參與：驗(yàn)車的認(rèn)真與老板的謹(jǐn)慎

嚴(yán)總驗(yàn)車的時(shí)候，也很認(rèn)真。

他不像張先生那樣極致細(xì)致，但也不馬虎。

圍著車看了好幾圈。

摸摸漆面，看看輪胎，打開后備廂。

朋友在旁邊笑：

“嚴(yán)總，你別太緊張。”

嚴(yán)總哼了一聲：

“我花了二十萬，不看仔細(xì)怎么行？”

這種謹(jǐn)慎很真實(shí)。

個(gè)體戶老板的錢，都是一分一分掙來的。

他們不像趙總那樣豪爽。

他們每一筆消費(fèi)，都帶著生活的重量。

七、送他回家：交易之外的溫度

手續(xù)辦完后，我又開車送嚴(yán)總回家。

路上他突然說：

“小魏啊，你挺不錯(cuò)的，跑前跑后也辛苦。”

我笑：

“嚴(yán)總，應(yīng)該的。”

他點(diǎn)點(diǎn)頭：

“以后我朋友買車，我也介紹給你。”

這句話，比成交更讓我開心。

因?yàn)檫@意味著：

我在他心里，不只是一個(gè)賣車的。

而是一個(gè)值得信任的人。

八、老客戶的力量：銷售的真正財(cái)富

嚴(yán)總這一單之后，我越來越意識(shí)到：

老客戶才是比亞迪的忠實(shí)粉絲。

他們介紹客戶給你，不僅成交輕松，而且信任感更強(qiáng)。

銷售做到最后，拼的不是陌生客戶。

拼的是口碑。

拼的是關(guān)系。

拼的是你在別人心里留下的那份可靠。

嚴(yán)總的朋友老李，就是最好的例子。

如果沒有他，嚴(yán)總可能根本不會(huì)進(jìn)店。

尾聲：煙火氣里的銷售哲學(xué)

嚴(yán)總不是最豪爽的客戶。

也不是最有故事的客戶。

他只是深圳千千萬萬個(gè)體戶老板中的一個(gè)。

可他讓我明白：

銷售行業(yè)，真正的根，不在展廳的燈光里。

在車管所的排隊(duì)里，在送客戶回家的路上，在老客戶的一句推薦里。

車子終究會(huì)舊。

價(jià)格終究會(huì)變。

可信任，一旦建立，就會(huì)生根。

嚴(yán)總這一單，是一筆生意。

也是我銷售路上，一次煙火氣十足的成長(zhǎng)。