美國,加利福尼亞州
在銷售行業(yè)里，不同的客戶像不同的世界。
趙總那樣的客戶，豪爽，熱鬧，情緒到了就成交。
嚴(yán)總那樣的客戶，精打細(xì)算，煙火氣十足，信任來自熟人推薦。
而廖先生——
則完全是另一種存在。
他是南山的IT工程師。
二十多歲，本科高學(xué)歷。
沉穩(wěn)、謹(jǐn)慎、邏輯感極強(qiáng)。
他買車不像消費(fèi)，更像在做一個項(xiàng)目。
而這一單，也成了我作為新人最深刻的一次提醒：
細(xì)節(jié)，決定成敗。
一、總監(jiān)“照顧新人”的客戶：機(jī)會也是壓力
廖先生并不是我自己開發(fā)的客戶。
他是客戶主動找的總監(jiān)。
總監(jiān)為了照顧新人，把他交給我來跟進(jìn)。
當(dāng)總監(jiān)把資料遞給我的時候，我心里是復(fù)雜的。
一方面，這是機(jī)會。
新人最缺的就是客戶資源。
另一方面，這也是壓力。
因?yàn)榭蛻粽业氖强偙O(jiān)，本身期待值就高。
而我，一個新人，能不能接得?。?/p>
總監(jiān)拍了拍我肩膀：
“好好跟，這個客戶比較謹(jǐn)慎，你細(xì)心一點(diǎn)?！?/p>
我點(diǎn)頭。
可“細(xì)心”兩個字，那時對我來說還只是概念。
我還不知道，這兩個字會在后面狠狠敲醒我。
二、廖先生的第一印象：年輕，卻沉穩(wěn)得像老客戶
廖先生到店的時候，我第一眼就覺得他不簡單。
他很年輕，但氣質(zhì)不像很多二十多歲的沖動小伙。
他說話不多，語氣平靜，眼神里帶著一種理性的審視。
他站在漢DM-i旁邊，不急著問價(jià)格，而是先繞著車看了一圈。
他問的問題也很“工程師”：
“電池容量是多少？”
“混動邏輯具體怎么切換？”
“高速油耗大概多少？”
“DM-i和DM-p差別在哪里？”
這些問題如果換成普通客戶，可能根本不會問。
可廖先生問得非常認(rèn)真。
我能感覺到，他不是隨便看看。
他是帶著攻略來的。
這種客戶最難，也最值得尊重。
因?yàn)樗麄兊拿恳粋€決定，都經(jīng)過深思熟慮。
三、身份證寄錯地址：新人流程里的第一個失誤
溝通順利后，廖先生決定訂車。
可就在辦理手續(xù)的時候，我犯了一個低級錯誤。
身份證資料寄錯了地址。
當(dāng)廖先生打電話告訴我時，我心里“咯噔”一下。
那一刻，我第一次體會到：
銷售的壓力不僅在成交，而在流程。
我趕緊開車去取。
深圳的路很堵，時間一點(diǎn)點(diǎn)過去。
我一邊開車一邊自責(zé)：
怎么會犯這種錯？
廖先生在電話里語氣依舊平靜：
“沒事，你處理好就行?！?/p>
他的平靜反而讓我更羞愧。
客戶越理性，你越不能出錯。
因?yàn)樗麄儾粫们榫w壓你，但會在心里默默扣分。
四、試駕旗艦：我的車被貼條的尷尬
后來我?guī)Я蜗壬ピ囻{。
試駕旗艦車型的時候，我把車停在路邊，沒注意到是禁停區(qū)域。
結(jié)果回來一看——
車子被貼了條。
那一刻我腦子一炸。
廖先生愣了一下，隨即說：
“哎呀，真不好意思，是我耽誤你了?！?/p>
他居然向我道歉。
我趕緊擺手：
“沒事沒事，首年違章免罰。”
其實(shí)我心里是無奈的。
新人就是這樣，總會在各種細(xì)節(jié)里踩坑。
可廖先生的禮貌，讓我心里生出一種暖意。
高知客戶的修養(yǎng)，往往體現(xiàn)在這種瞬間。
五、貸款資料的生疏：超哥的全程指導(dǎo)
廖先生這一單涉及貸款。
可那時的我，對貸款流程非常不熟悉。
資料怎么打印，合同怎么簽，銀行審核怎么走，我?guī)缀醵家獑柸恕?/p>
超哥在旁邊看著，一邊指導(dǎo)一邊皺眉：
“你做事要細(xì)心?！?/p>
他幫我把每一步都捋順。
可我還是出了錯。
打印資料的時候，我把客戶手機(jī)號碼打錯了一位。
超哥當(dāng)場冷聲說：
“這種錯誤最要命。”
“你覺得客戶會怎么想？”
那一刻，我臉一下子熱了。
超哥沒有罵我太久，但他的語氣像一把刀。
我知道，他說的是事實(shí)。
銷售行業(yè)，細(xì)節(jié)就是命。
一個號碼錯了，可能客戶就聯(lián)系不上。
一個資料錯了，可能貸款就過不了。
新人最大的敵人不是客戶，而是自己的粗心。
六、補(bǔ)貼的遺憾：半年等待的無奈
廖先生買車的時候，已經(jīng)過了12月。
龍華補(bǔ)貼結(jié)束了。
他只能申請寶安補(bǔ)貼。
補(bǔ)貼金額比龍華少很多。
而且等待時間長得驚人。
足足半年，補(bǔ)貼才下來。
廖先生后來跟我說：
“如果早一個月，可能差好幾千?！?/p>
我心里也覺得遺憾。
政策的窗口期，對客戶來說就是命運(yùn)。
很多人不是買不起車，而是差在一個時間點(diǎn)。
廖先生雖然理性，但也會嘆氣：
“沒辦法，趕不上。”
那一刻，我感受到銷售行業(yè)的無力。
有些東西不是你能控制的。
你只能盡力把客戶的損失降到最低。
七、提車時的孤單：一個人來完成重要儀式
提車那天，廖先生一個人來的。
女朋友上班忙，沒有陪同。
他站在新車旁邊，表情依舊平靜。
不像阿健那樣帶著家人歡笑。
也不像趙總那樣一群人熱鬧。
廖先生的提車，更像一個項(xiàng)目交付。
他仔細(xì)檢查，簽字，確認(rèn)。
最后他坐進(jìn)車?yán)?，輕輕摸了摸方向盤。
那一瞬間，我突然覺得：
再理性的人，也會在擁有新車時，心里微微發(fā)熱。
只是他不表現(xiàn)出來。
他只是點(diǎn)頭說：
“謝謝?！?/p>
八、細(xì)節(jié)的成長：謹(jǐn)慎客戶帶來的啟示
廖先生這一單之后，我變得比以前更謹(jǐn)慎。
我開始反復(fù)核對資料。
開始把流程寫在本子上。
開始明白：
銷售不是靠嘴，而是靠心。
謹(jǐn)慎的客戶，會逼著你成長。
他們不會因?yàn)槟闶切氯司驮從愕拇中摹?/p>
他們的沉默，就是最真實(shí)的反饋。
而超哥的嚴(yán)厲，也是為了讓我少踩坑。
廖先生讓我學(xué)到的，不只是成交。
而是職業(yè)的基本功。
尾聲：細(xì)節(jié)決定成敗，謹(jǐn)慎成就專業(yè)
廖先生像一面鏡子。
照出了我的生疏，也照出了我的成長。
他讓我明白：
銷售行業(yè)里，真正的高手，不是能說會道。
而是能把每一個細(xì)節(jié)做到極致。
客戶買車，是人生大事。
你必須對得起這份信任。
廖先生的謹(jǐn)慎，像一把刻刀。
一點(diǎn)點(diǎn)雕刻出一個更專業(yè)的我。
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