二手車商，“賣車的錢，我沒掙到！”

乘聯(lián)分會數(shù)據(jù)顯示，2025年，汽車行業(yè)銷售利潤率降至4.1%，創(chuàng)歷史新低，其中12月僅為1.8%。在行業(yè)整體承壓的背景下，二手車市場無法獨善其身，從業(yè)者坦言利潤“已差不多到谷底了”。中國汽車流通協(xié)會副會長羅磊表示，當前二手車行業(yè)平均利潤率在4%左右。

但硬幣的另一面卻是，交易量持續(xù)攀升，連續(xù)九年保持增長。2025年全國二手車累計交易量首次突破2000萬輛，達2010.8萬輛，同比增長2.52%，交易金額達12897.9億元。

可見，“增收不增利的”的局面，儼然也是二手車市場不可避免之痛。

交易量，九年連漲

二手車市場，已連續(xù)增長九年了。

政策松綁是交易量穩(wěn)增的首要推手。長期以來，跨區(qū)域流通受限是制約二手車市場發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸。

自2016年起，國家層面持續(xù)推進制度改革，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于促進二手車便利交易的若干意見》，為行業(yè)規(guī)范發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2022年，全國范圍內(nèi)取消符合國五排放標準的小型非營運二手車遷入限制，實質(zhì)性打破區(qū)域壁壘。

2025年，相關(guān)政策進一步深化，多地推動二手車銷售“反向開票”、異地交易登記等便利化措施，并引導(dǎo)交易模式由傳統(tǒng)經(jīng)紀制向經(jīng)銷制轉(zhuǎn)型。

政策效果逐步顯現(xiàn)。2025年12月，全國二手車轉(zhuǎn)籍率升至34.9%，同比提高4.7個百分點。有分析認為，跨區(qū)域流通的活躍，不僅提升了全國車源配置效率，也在一定程度上緩解了局部市場庫存壓力。

其次，龐大的汽車保有量為二手車市場提供了持續(xù)、穩(wěn)定的車源。公安部數(shù)據(jù)顯示，截至2025年底，全國汽車保有量已達3.6億輛。業(yè)內(nèi)普遍認為，車輛平均置換周期約為6-8年，而我國當前平均車齡已接近8年，意味著存量車輛正集中進入換車窗口期。

與此同時，新車市場保持高位運行，2025年汽車產(chǎn)銷雙雙突破3400萬輛，在不斷向二手車市場輸送新增車源。

再者，消費觀念轉(zhuǎn)變推動需求釋放。以90后、00后為代表的年輕消費者成為市場新生力量。中汽信息科技與懂車帝聯(lián)合發(fā)布的報告顯示，二手車正成為部分年輕人的第一輛車，其消費觀念從初始最低價轉(zhuǎn)向全周期最優(yōu)價值。市場信息透明度提升和電商平臺發(fā)展，則緩解了車況不透明、售后無保障等顧慮，進一步釋放了潛在需求。

不僅如此，二手車行業(yè)內(nèi)部也在加速調(diào)整。過去“小散弱”、經(jīng)營粗放的問題逐步改善，經(jīng)營主體向規(guī)?；?、品牌化集中。越來越多車商通過縮短庫存周期、強化資金管理來提升周轉(zhuǎn)效率，并引入數(shù)字化工具進行車輛管理和渠道運營。

圖片來源：瓜子二手車

線上線下融合成為主流模式，交易平臺和經(jīng)銷商普遍提供檢測、展示、交易及售后一體化服務(wù)。以懂車帝為例，其推出的“全國購”模式，讓消費者可在線完成看車、下單，2025年約四成成交通過此模式完成。

新能源二手車交易的增長，更是為市場注入了新的增量。2025年，新能源二手車交易量達到160萬輛，占二手車總交易量的7.9%，較上一年提高2.2個百分點。盡管當前占比仍有限，但增速較快。

利潤率，連降

與交易量持續(xù)擴大形成對比的，是行業(yè)利潤率的不斷下探。2025年，汽車行業(yè)整體銷售利潤率已降至4.1%的歷史低位，部分月份甚至跌破2%。這一壓力迅速向下游傳導(dǎo)，二手車市場同樣被影響。

據(jù)羅磊調(diào)查，超過一半車商利潤率低于4%，高于6%-8%的屬于少數(shù)，能達到10%以上的情況已非常少見。從行業(yè)角度看，當前二手車市場的利潤率確實處在低位區(qū)間。

大明（化名），在二手車市場已經(jīng)營多年，據(jù)他回憶，在市場景氣時期，單輛二手車利潤率一度可達10%左右，而目前普遍已回落至5%-8%。部分車型甚至出現(xiàn)“收車價高于成交價”的倒掛現(xiàn)象，交易本身即意味著虧損。

他因口碑好，采取“一車一議”經(jīng)營模式，所以資金流轉(zhuǎn)率高，并能保持正向盈利。“現(xiàn)在二手車市場相對穩(wěn)定，因為該虧的都虧完了”，大明說道。前兩年，部分二手車商因資金流斷裂，虧損嚴重，已經(jīng)破產(chǎn)。

圖片來源：汽車之家

羅磊表示，當前二手車市場的困境與新車市場價格大幅波動密切相關(guān)。2025年，新車市場價格戰(zhàn)延續(xù)并加劇，尤其是在15萬元以下主流消費區(qū)間，終端優(yōu)惠不斷擴大，新車成交價持續(xù)下探。如朗逸（參數(shù)丨圖片）、軒逸等熱銷油車新車終端價格已降至7萬左右。

這對二手車市場形成雙重擠壓。部分車齡較短、車況較好的二手車，與新車實際落地價之間的價差明顯縮小，性價比優(yōu)勢被削弱，車商不得不通過降價來維持成交。同時，新車價格頻繁調(diào)整，打亂了二手車原有的定價邏輯，使車商在收車環(huán)節(jié)面臨更高的不確定性。

羅磊指出，由于新車價格頻繁波動，二手車商不敢大膽收車。即便收車也可能會壓價以對沖風(fēng)險，結(jié)果導(dǎo)致收車量下降、市場供給受限，資金占用成本上升。

與此同時，市場透明度提升與競爭加劇，進一步壓縮了單車利潤空間。隨著信息渠道和電商平臺的發(fā)展，二手車價格日益公開透明，消費者能夠在全國范圍內(nèi)進行比價，議價能力顯著增強。依賴信息不對稱獲取高額差價的經(jīng)營模式難以為繼。

在經(jīng)營主體數(shù)量眾多、同質(zhì)化競爭明顯的背景下，為了促成交易、加快周轉(zhuǎn)，不少車商選擇以價換量，主動壓縮利潤空間。大明直言，“想賣得快，就只能走全國批發(fā)，成本抬高了，利潤自然就低了”。

在價格體系不斷被打破的過程中，保值率體系帶來的附加值不再。過去，某些品牌憑借高保值率，其二手車能維持較為堅挺的價格，為車商提供穩(wěn)定利潤預(yù)期。但在新車終端優(yōu)惠力度沖擊下，這套體系已近乎失靈。

以曾以高保值著稱的雷克薩斯為例，有車商指出，“這兩年行情簡直在背刺之前的客戶”。第三方平臺顯示，雷克薩斯ES新車終端讓利超4萬元，“加價提車”的時代已經(jīng)不再。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的“三年保值率”數(shù)據(jù)顯示，幾乎沒有車型保值率能達到70%了。

對于所謂的保值率，大明的評價一針見血，“二手車從來都不保值。跟你說保值的都是那些想賣車給你的人?！?/p>

海外，也卷起來了

在國內(nèi)掙錢變得不容易后，部分具備規(guī)模和資源優(yōu)勢的二手車經(jīng)銷商，數(shù)年前便開始將業(yè)務(wù)延伸至海外市場，試圖尋找新的增長空間。

不少發(fā)展中國家正處于汽車普及階段，對價格適中、可靠耐用的交通工具需求旺盛。中國二手車，尤其是車齡較短、維護狀況較好的車型，在價格、配置和供應(yīng)能力上具備一定比較優(yōu)勢。

從政策層面看，近年來相關(guān)部門對二手車出口持鼓勵態(tài)度，通過完善管理辦法、簡化流程，并在部分地區(qū)設(shè)立出口基地，以試點方式推動行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。

以中國（四川·雙流）二手車出口基地為例，該基地通過整合資質(zhì)辦理、車源組織、物流通關(guān)等環(huán)節(jié)，為企業(yè)提供相對完整的服務(wù)支持，在一定程度上降低了出口門檻。部分入駐企業(yè)出口規(guī)模增長較快，在2025年實現(xiàn)了出口額超60%的同比增長。

中亞、非洲等“一帶一路”沿線國家，因本土汽車工業(yè)基礎(chǔ)相對薄弱、對性價比車型存在穩(wěn)定需求，成為中國二手車出口的主要目的地。

然而，隨著越來越多二手車商將目光瞄向海外市場，海外市場的競爭格局正在發(fā)生變化。有車商反映，部分海外市場已明顯感受到價格和渠道壓力，“做的人多了就卷起來了”。

競爭加劇主要體現(xiàn)在三個方面。首先是車源端的爭奪。適合出口的車型集中度較高，企業(yè)競相收購，抬升了國內(nèi)優(yōu)質(zhì)二手車的采購成本，直接壓縮了出口利潤空間。

其次是目的地市場的價格競爭。當大量中國二手車集中進入部分國家和地區(qū)時，當?shù)劁N售價格承壓，企業(yè)為加快回款、降低庫存和資金占用風(fēng)險，往往通過降價促銷完成交易，利潤進一步被攤薄。

為了贏得訂單，出口商不得不在售后保障、車輛整備、合規(guī)認證等方面投入更多，進一步壓縮了凈利。一些早期進入者建立的渠道和品牌優(yōu)勢，正在被后來者以低價策略快速侵蝕。

經(jīng)過幾年的競爭，中國二手車商在中亞、中東等地區(qū)的市場份額已趨于飽和，進一步提升空間有限。由于盈利空間變薄，部分早期進入的車商甚至選擇退出。

這次，部分二手車商又將視線轉(zhuǎn)向了新的市場。羅磊認為，新的增量市場將是東南亞、非洲、東歐等“一帶一路”沿線國家（主要是以左舵為主的部分國家）。在上述地區(qū)，中國二手車滲透率仍較低，未來仍有一定拓展空間。

但是，如何避免在海外市場陷入新一輪惡性“內(nèi)卷”和“內(nèi)耗”，依舊是行業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

對此，羅磊認為，二手車出海業(yè)務(wù)更需要清晰分工和專業(yè)化協(xié)作：大型機構(gòu)和平臺應(yīng)承擔(dān)海外渠道建設(shè)、貿(mào)易體系搭建等重資產(chǎn)環(huán)節(jié)；中小車商可以專注車源供應(yīng)，在產(chǎn)業(yè)鏈中獲取穩(wěn)定收益，“各司其職、分工協(xié)作，才能把二手車出口這件事做得更長期、更扎實。”

新一年目標，“就是活下去”

2026年，二手車市場將走向何方？

面對這一問題，大明直言，“說實在的，活下去就行?！边@句話反映了當前微利環(huán)境下，從業(yè)者現(xiàn)實的心態(tài)：在不確定性中，確保生存被放在了首位。

但在羅磊看來，2026年整體情況將好于2025年。一方面，行業(yè)在過去兩三年經(jīng)歷了劇烈波動，二手車商已經(jīng)具備了一定“免疫力”，經(jīng)營策略趨于謹慎；另一方面，一部分抗風(fēng)險能力較弱的中小二手車商已經(jīng)出局，行業(yè)整體抗風(fēng)險能力有所增強。

同時，政策層面開始釋放“反內(nèi)卷”信號，相關(guān)部門對價格無序競爭的干預(yù)，有助于市場逐步回歸理性。此外，車企對2026年的銷量預(yù)期普遍下調(diào)，銷售目標更加務(wù)實，這也有利于減輕經(jīng)銷商的價格壓力，從而推動價格體系趨穩(wěn)。二手車市場也將因此受益。

更為關(guān)鍵的是，二手車交易規(guī)模仍將繼續(xù)上漲。羅磊指出，從歷史數(shù)據(jù)來看，二手車市場長期趨勢是上漲的，真正出現(xiàn)交易量下降的年份非常有限，主要集中在疫情那幾年。“上漲是常態(tài)，下跌是偶然?！?/p>

從國際經(jīng)驗看，美國在約2.85億輛的汽車保有量下，二手車年交易量約4000萬輛。從這來看，我國二手車市場仍存在顯著提升空間。

在此基礎(chǔ)上，羅磊預(yù)計，2026年全國二手車交易量有望達到2100萬-2200萬輛之間，同比將保持溫和增長。他認為，二手車市不會出現(xiàn)快速放量式反彈，而是一個逐步修復(fù)的過程。大明也認為，二手車的交易規(guī)模有很大上升空間。

但對于利潤回暖，大明認為，“短期感覺不會回暖”。另一從業(yè)者也認為，“零部件領(lǐng)域利潤還是會繼續(xù)下降”。究其原因，當前擠壓二手車利潤的外部條件尚未發(fā)生根本變化。

圖片來源：北京二手車買賣網(wǎng)

由此形成了一個看似矛盾卻頗為現(xiàn)實的局面：市場總量仍在擴大，但單個經(jīng)營者可分配到的利潤空間，短期難以明顯改善。在這一“量增利薄”的新常態(tài)下，如何在生存基礎(chǔ)上謀求發(fā)展，成為擺在二手車商面前的核心課題。

行業(yè)普遍共識是，過去依靠信息不對稱、盲目囤貨的粗放模式已難以為繼，未來的生存法則將圍繞效率、專業(yè)與誠信展開。

首要的是提升經(jīng)營效率和庫存周轉(zhuǎn)效率。通過精細化的庫存管理、數(shù)據(jù)化的價格判斷和嚴格的庫存周期控制，車商可以在降低價格波動風(fēng)險的同時，以規(guī)模效應(yīng)彌補單車利潤不足。有車商總結(jié)，“活得還不錯的都是那些把周轉(zhuǎn)率提上去、薄利多銷的二手車商，其他的已經(jīng)被淘汰了?！?/p>

還需要強化專業(yè)化和差異化能力。隨著新能源二手車占比持續(xù)提升，車商需要補齊對動力電池、電控系統(tǒng)等關(guān)鍵部件的檢測評估能力，降低經(jīng)營風(fēng)險。同時，聚焦特定品牌、車型或價格區(qū)間，在細分領(lǐng)域形成經(jīng)驗和口碑，建立相對穩(wěn)定的客戶群體。

根本出路則在于主動適應(yīng)市場透明化趨勢，將規(guī)范經(jīng)營和誠信建設(shè)轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。中國汽車流通協(xié)會會長肖政三對外表示，誠信體系不完善是行業(yè)頑疾。還有部分企業(yè)正在通過品牌化、連鎖化經(jīng)營，將業(yè)務(wù)延伸至檢測、金融和售后服務(wù)，以增強客戶黏性。

總之，2026年及之后一段時間，中國二手車市場將并行兩條主線：一是交易規(guī)模在龐大保有量和政策助推下，繼續(xù)向未知的“天花板”穩(wěn)步攀升；二是行業(yè)整體進入一個以“活下去”為現(xiàn)實目標的微利整合期，利潤率的回暖將滯后于市場的擴張。

對于每一位從業(yè)者而言，活下去，才有機會見證并參與那個——二手車年交易量可能達到4000萬甚至5000萬輛的未來。