阿里前高管創業，要用AI重做一遍海外電商｜36氪專訪

作者丨歐雪

編輯丨袁斯來

2026年做電商，要運營數百萬SKU需要多少人？

前阿里高管、現AI電商創業項目Alvin's Club創始人湯興的答案是：5人。

在他最新的系統里，從選品、推薦、內容生成到履約，90%以上決策由AI主導，人更多是監督者和兜底者。

湯興在電商行業浸潤了10年左右。他曾任阿里巴巴集團副總裁、阿里海外數字商業板塊CTO、全球速賣通平臺總經理，親歷了電商從PC到移動再到內容形態的演進。

2022年離職時，他決定將自己的固有認知放到一邊，重新思考AI時代的電商。

當前，傳統電商平臺普遍將AI嵌入既有流程——用于優化搜索推薦、生成商品描述或提升客服響應，本質上仍是對“人驅動鏈路”的局部增強。

湯興卻認為，這種程度遠沒有釋放AI的能力。他試圖構建一種新模式：用戶提出需求，AI理解后做選品決策，并完成履約交付。

從中國供應鏈與海外市場的匯率差出發，湯興將Alvin's Club定位為“面向海外中產的國際版淘寶”，但其內核遠不止于跨境價差。

通過自研的用戶模型、商品模型與專家模型，Alvin's Club的系統可實時理解用戶需求、動態匹配商品、自動生成多語言內容與視頻，并完成端到端履約決策。在這一架構中，AI不再是“輔助工具”，而是“業務主導者”。

這種全鏈路AI接管的方式，降低了運營成本，更在理論上打破了傳統電商以廣告為核心的流量分配機制，轉向以用戶需求為中心的“服務費”模式。

值得關注的是，盡管OpenAI、谷歌等巨頭正通過大模型能力切入電商建議環節，但其模式仍停留在“流量分發”與“需求啟發”，并未深入履約、品控與售后。

而Alvin's Club試圖構建的，是一個從交易到交付全閉環的體系，讓商家、物流商乃至消費者的AI代理在其中自主協同。

這一定位，既避開了與亞馬遜在標品市場的正面競爭，也試圖在時尚、家居等非標長尾領域建立差異化優勢。

當前，全球AI電商仍處于早期探索階段，技術成熟度、用戶接受度、跨國合規與履約穩定性皆是挑戰。

湯興判斷，未來3–5年將是AI電商爆發期，其演進速度將遠超移動互聯網。

在他看來，AI并不是取代人，而是讓人第一次可以從“電商操作員”變成“系統設計者”。

在這一窗口期中，創業公司憑借組織敏捷、技術原生的優勢，或能在巨頭的縫隙中找到結構性機會。我們和湯興聊了聊，關于Alvin's Club的商業實驗，以及他如何看待“AI重構全球零售鏈路”的趨勢。

“電商垂直版ChatGPT”

硬氪：您是什么時候從阿里離職創業的？當時主要基于哪些考慮？

湯興：我是2022年9月離職的。從2002年到2022年，我經歷了PC互聯網、移動互聯網、內容互聯網的整個變遷。電商從搜索驅動到個性化推薦，再到直播電商，本質上還是人在海量商品中做選擇，成本越來越高。我當時思考的是：未來電商應該是“人找貨”還是“貨找人”？

AI時代到來后，真正的變化在于理解用戶真實需求，并全自動匹配商品、輔助決策。我認為電商正迎來第四次范式革命，而這是我們這一代人最后一次的時代性機會。

硬氪：為什么選擇AI電商這個方向？

湯興：我看到幾個趨勢。一是海外中產電商市場存在空缺，尤其是“國際版淘寶”的機會；二是AI技術成熟，能全鏈路接管電商環節；三是中國具備供應鏈、人才、基礎設施三大優勢，適合進攻全球市場。

AI不僅能理解用戶需求，還能理解不同國家的文化、風俗，這給了我們服務全球用戶的能力。海外市場比國內更大，尤其是歐美中產階層規模更大，消費能力強，而中國供應鏈能提供價格優勢。

硬氪：您如何看待AI電商與當前主流電商模式的區別？

湯興：最大的區別在于AI是“輔助”還是“主導”。

在我們的系統里，從選品、推薦、內容生成到履約，90%以上決策由AI主導，人更多是監督者和兜底者。傳統電商仍以搜索引擎為核心，受廣告模式制約，往往無法完全匹配用戶真實需求。我們則是AI根據用戶需求自動匹配質量最好、價格最合適的商品，且平臺不收廣告費，只收服務費。這類似于“輔助駕駛”與“無人駕駛”的區別。

硬氪：具體來看，你們的AI購物助理（AI shopping agent）與亞馬遜、阿里等平臺的AI工具有何不同？

湯興：我們做的是全鏈路履約，而其他電商平臺做的是流量分發、提建議，不負責商品質量、庫存、物流和售后。我們是對商品和履約負責的平臺，用戶在我們這里表達需求，AI直接完成選品、下單、履約全流程，并提供質量與送達保障。我們更像是一個“電商垂直版ChatGPT”，在電商場景中完成閉環交易。

Alvin's Club主頁（圖源/企業）

硬氪：目前，AI在Alvin's Club各大環節的準確率如何？哪些環節還需要人工介入？

湯興：文本生成已基本無問題，圖片錯誤率在個位數百分比，視頻生成錯誤率目前約30%，需要人工打標修正。物流監控異常率在1%-3%。AI尚在“嬰兒期”，但我們堅持讓AI主導，系統會隨模型能力快速提升，人只處理異常案例（如視頻穿幫、物流單號錯誤等）。

硬氪：你們有“三大核心模型”——用戶模型、商品模型、專家模型，他們分別起什么作用？

湯興：用戶模型理解消費者的偏好、預算、家庭情況等，相當于用戶的數字分身；商品模型理解全球商品的結構化屬性和價值體系；專家模型負責將電商鏈路拆解，指揮各類AI執行不同環節任務，比如選品、物流、客服等。三者協同，實現從理解用戶到執行交易的全自動化。

硬氪：平臺具體是如何保證商品質量和履約的？

湯興：我們提供兩大保障。一是履約保障，商品必達，否則全額賠償；二是質量保障，出現問題也全額賠償。我們通過分層供應鏈管控——核心品類與托盤商合作，暢銷品直接對接生產商，長尾品從1688等平臺優選。全鏈路數字化監控，確保選品與履約質量。

擅長非標品、長尾品、時尚品

硬氪：你們的盈利模式是怎樣的？

湯興：我們只收取服務費，約為“商品+運費”總額的10%。這與海外餐飲小費（18%-30%）相比并不高。我們不加價商品和物流，靠服務費盈利。

硬氪：如何保證價格優勢？

湯興：AI極大降低了我們的運營成本，我們運營數百萬SKU只需5人，而傳統電商需上千人。還有，供應鏈直連中國生產端，減少中間加價環節；此，我們的物流使用第三方成熟網絡，僅做數字化調度與監控。綜合下來，可比規格和品質前提下的非標和常尾品類，價格通常低于亞馬遜30%-70%。

硬氪：公司目前的成本結構如何？

湯興：主要是三塊：人力工資、AI基礎設施費用、用戶增長投放。人力成本相對固定，且規模擴大后占比下降。我們目前現金流還是很健康的，新的融資主要用于模型研發與未來用戶增長。

硬氪：為什么選擇北美、歐洲、澳洲作為首發市場？

湯興：這些地區AI接受度高、中產規模大、與中國有顯著匯率差，商品價格優勢明顯。中東等地雖然AI接受度也在提升，但語言和文化復雜度較高，會后續推進。

硬氪：那你們會進入中國市場嗎？

湯興：目前來說，不會。國內電商太“卷”，且我們的優勢在于利用中國供應鏈服務海外市場，國內反而優勢不明顯。

硬氪：你們與亞馬遜是競爭還是互補關系？

湯興：初期來看，可以說是互補。亞馬遜擅長標品、爆款，我們擅長非標品、長尾品、時尚品等。海外電商市場分散，亞馬遜市占率也不到30%，有足夠空間。不過長期來看，AI原生電商范式確實會與傳統電商此消彼長。總體來說，我們還是更關注市場機會而非直接競爭。

首頁明星穿搭推薦模塊——明星主頁（圖源/企業）

AI趨勢不可逆

硬氪：公司目前處于哪個發展階段？用戶增長情況如何？

湯興：我們2023年主要做支付系統，2024年初全面轉向AI電商。在2025年5月，我們推出首個AI版本，目前仍處于快速迭代期，每周更新版本。用戶增長方面，我們還沒進行大規模投放，主要靠產品自然增長和社交內容傳播，不過月單量已增長10-20倍，預計2026年將啟動規模化用戶增長。

硬氪：未來，Alvin's Club會開放平臺給商家或服務商嗎？

湯興：會的。商家、物流商、服務商都可以通過其AI代理接入平臺，實現全自動交易與協作。預計明年商家AI代理就會相對成熟。

通過App內任意Try-0n功能，獲得穿搭生成結果（圖源/企業）

硬氪：您認為AI電商會在多長時間內重塑行業？

湯興：在3-5年內，AI電商對行業的影響就會非常明顯。AI發展速度遠超移動互聯網，尤其在用戶意圖理解、商品內容生成等環節進步飛快。全鏈路履約和專家模型會稍慢，但整體趨勢不可逆。

硬氪：接下來幾年內，公司的戰略重點是什么？

湯興：我會將80%精力投入在模型研發上，特別是AI決策系統與三大模型。近期將推出“時尚專家模型”，幫助用戶進行穿搭設計與內容生成。明年上半年將加大用戶增長投入，主要通過社交裂變與內容平臺（如TikTok、Instagram）獲客，而非傳統廣告。

硬氪：您在自主創業之后，對大公司和小團隊的運營有什么不同的新體會嗎？

湯興：大公司怕錯過機會，往往多方向投入；小公司必須更聚焦，方向選擇更重要。小公司優勢在于迭代速度快，能用大公司1/10的資源做10倍的迭代，劣勢是資源有限，必須更克制地決定“不做什么”。