山東
如果說，以前的經銷商是必不可缺的中間環節，如今的經銷商，就是誰都想跳過的無關緊要。
最近這兩年，如果有干經銷商的朋友應該很明顯感覺到，相比之前，經銷商這一行，可是越來越難做了。
下游分銷商抱著手機和你講價，上游廠家嘴里喊著和你親，轉過頭就跳過你直接把貨發到了客戶手里。
經銷商這個行業，真的要消失了嗎？
現在經銷商們面對最大的問題是什么？
其實是價格倒掛。
什么意思？
就是說廠家給你的出廠價，甚至比市面上的零售價還要高。
以白酒行業舉例，像八代五糧液這樣的高端白酒的核心產品，就長期面臨著市場價低于出廠價的問題。
對于五糧液的經銷商來說，賣酒還得搭錢賣，賣一瓶虧一瓶。
但是為了回籠資金，保證現金流不斷，又不能不賣，只能陷入不賣賠錢，賣了也賠錢的惡性循環。
除了價格，廠家的手越伸越長也是很多經銷商面對的最大困境。
拿農藥行業舉例，在海南省等農業大省，化肥、農藥廠家越過經銷商，直接給那些大型種植基地或者零售門店供貨，早就不是什么稀奇事兒了。
對于廠家來說，直接給用戶供貨不僅利潤率更高，而且對市場的控制力也更強。
但是對于中間環節的經銷商來說，廠家直接找了客戶，就沒自己啥事了，所謂的“區域代理權”此刻仿佛成了個笑話。
甚至現在很多廠家干脆自己開設網店，在抖音直播，一件商品都能廠家直發，杜絕中間商賺差價。
別說經銷商了，就連零售門店的活都被廠家搶了。
上游廠家給壓力，下游的分銷商和門店等也不讓經銷商好過。
在過去，經銷商靠著廠家給的代理權，再加上手里有足夠的貨，而且還能墊資，把下游的商家拿捏的死死的。
而如今，越來越多的下游商家開始不滿足于被經銷商拿捏了。
他們開始往上溯源。
不僅占據了經銷商的身份，甚至連廠家的身份都想取代。
以我們都熟知的胖東來為例，他們本身就有很多自己的自有品牌，不僅不需要經銷商，連廠家都不需要。
而那些需要從廠家進貨的商品，胖東來也完全可以跨過經銷商去和廠家談。
以前是給我發什么貨我賣什么，現在的胖東來是我需要什么，你們就得給我配什么。
隨著下游商家的話語權越來越大，中間經銷商的存在感就越來越低。
對于現在的經銷商來說，情況差不多就是前有狼后有虎，本以為這已經是最差的局面了，一抬頭發現，天上還下起了刀子。
這個“刀子”就是現在的電商平臺，尤其是電商大戰發展到今天，抖音、拼多多、淘寶、京東互相之間卷出了天際。
幾乎每天都有優惠券，疊加完優惠卷以后，買到的價格比經銷商往下游賣的出貨價還低。
你說這種情況下，消費者怎么選擇？那肯定是怎么便宜怎么選！
市場的壓力從零售門店往上傳導，作為中間環節的經銷商就成了夾心餅干。
廠家為了完成年度目標，逼著經銷商買夠數量的貨，而下游的銷量又達不到，最終這些貨積壓在倉庫里賣不出去，損失最大的不是廠家，而是這些經銷商。
其實啊，這種局面并不難預見。
現在經銷商行業所面臨的困境，是整個行業發展見頂的必然結果。
你想想，早幾十年是什么情況？
是，只要你有資金，會來事，能喝酒會聊天，打理好上游和下游的關系，就能成功。
而現在是什么情況？
如今時代變了，這個行業也從蠻荒發展的時代步入了正規化、規范化的時代。
然后大家就發現，原來那種請吃飯、講人情的模式行不通了。
然而，仍有一些經銷商依然守著自己的“舊秩序”不愿意改變，認為“線上引流”“短視頻宣傳”是瞎胡鬧，對于廠家給的數字化改革也不認可，覺得是徒增麻煩，不如自己手寫算賬來的方便、高效。
這一類人直到如今，也覺得業績不好和自己沒關系，是大環境不行，是整個行業下行，是廠家找事兒，是下游的人故意整自己。
反正說來說去都賴不到自己頭上。
但事實上，已經有經銷商發現了問題，并且開始做出改變了。
最常見的手段，就是將整個鏈路變短，比如砍掉自己下面的二批、三批，這樣雖然自己會麻煩一點，會擔責任，但是由于鏈條短了，利潤反而升高了。
更有甚者，干脆直接自己下場做零售，直接把整個鏈條砍到只有廠家和自己，這樣只要線下門店能開起來，就能夠保證自己的貨能出手，而且利潤率無疑是最高的。
如果大家能仔細看一下，就不難發現，這種倉儲式的會員超市等，正在全國各地遍地開花，這背后就是無數經銷商在自救。
此外，很多經銷商開始提升自己，以前賣農藥，不用自己懂農業知識，反正只要把貨從廠家賣到門店就行了。
而現在呢？現在的經銷商不僅得懂，還得掌握核心知識，用自己的專業知識，為客戶解決出現的問題，從而贏得更多客戶的支持。
還有經銷商開始進行線上布局，他們清楚的知道，數字化轉型并非什么趕時髦的蹊蹺事，而是活下去的機會。
說到底，“繞過經銷商”為什么成為這兩年的熱詞？
是因為“經銷商”這個行業已經失去了在這個時代存在的價值，現在的經銷商從業者們應該考慮如何把自己變成產業鏈條上的新節點，提供新價值，拿到新收益。
還在守著老黃歷過日子，時代終會將你拋棄。
當然了，這一切的發展變化，最后都將有利于我們每一個個體。
（初一）
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