【安徽民營企業(yè)家口述史】馮雷：不做低價內(nèi)卷，數(shù)字貨運靠秩序穿越周期

口述地點：合肥市高新區(qū)（合肥維天運通信息科技股份有限公司）

口述人：馮雷

人物簡介：馮雷，路歌“互聯(lián)網(wǎng)+物流”平臺創(chuàng)始人之一，現(xiàn)任合肥維天運通信息科技股份有限公司（品牌“路歌”）董事長。公司創(chuàng)立于2002年，總部位于合肥，2023年在香港聯(lián)交所主板上市。作為全鏈路數(shù)字貨運服務(wù)商，路歌長期位居網(wǎng)絡(luò)貨運平臺頭部陣營：截至2024年底，數(shù)字貨運業(yè)務(wù)累計服務(wù)超16700家托運方企業(yè)，平臺累計完成托運訂單超5600萬份；旗下“卡友地帶”貨車司機社區(qū)注冊用戶超350萬，線下分部覆蓋298個城市，已成為國內(nèi)最具影響力的司機社區(qū)之一。

壹丨“你把資質(zhì)委托給我，我一年給你1000萬”

我到合肥來的那一年，40歲。很多人聽到這個年齡，會覺得該穩(wěn)一穩(wěn)、收一收。但我心里很清楚：40歲不是收尾，是再押一次方向的年紀。

我的底子是通信。1992年畢業(yè)，正趕上中國通信行業(yè)最猛的上升期——電話費一降再降，從“沒有電話”到“人人有電話”；尋呼機、電腦、互聯(lián)網(wǎng)，一個接一個把社會往前推。那種時代感，會讓你形成一種近乎本能的判斷：技術(shù)不只是工具，它能改變行業(yè)的運行方式。

2002年，我在北京開始第一段創(chuàng)業(yè)，做物流行業(yè)的軟件。那時候物流行業(yè)講得最多的就是“散、小、亂”：靠電話、靠熟人、靠經(jīng)驗。我就想用信息技術(shù)把它理順。后來我們在一個細分領(lǐng)域把軟件做到了行業(yè)前列，甚至做到過“全國第一”。但越做越發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實很冷：軟件做得再好，也很難從根上改變交易結(jié)構(gòu)；財務(wù)上依然“朝不保夕”。你會明白，光賣工具，企業(yè)走不遠。

所以我決定轉(zhuǎn)平臺。有人形容這一步是“驚險的一躍”——越過去就“升天”，越不過去就可能得“跑路”。這話聽著像段子，其實是創(chuàng)業(yè)者的日常。也就是在這個階段，我碰到過一次特別典型的“人性考題”。

也正是在這個階段，我遇到過一次特別的“人性考題”。有業(yè)內(nèi)朋友找上門來，開口就說：老馮，你們太保守了，你把資質(zhì)委托給我，我一年給你一千萬，敢不敢？那時候我們自己的業(yè)務(wù)額才一百多萬，真的是“朝不保夕”。誘惑當(dāng)然大，甚至可以說這是把“現(xiàn)金流鑰匙”直接塞到你手里：你點頭，眼前的難關(guān)就過去；你不點頭，競爭里可能被淘汰。

但我也清楚，他拿走之后會干什么。這不是一筆簡單的錢，而是在試探你愿不愿意為快錢去踩那條線——短期數(shù)據(jù)漂亮，長期埋雷，最后傷的不只是你一家企業(yè)，是行業(yè)信任，是政策空間，是整個新業(yè)態(tài)的生存環(huán)境。那一刻你必須承認：這是挑戰(zhàn)企業(yè)家的“人性”和“定力”。我最后沒做。后來回頭看，正因為當(dāng)時的“保守”，我們沒有被行業(yè)里某些亂象“團滅”，反而作為一個很小的幸存者活了下來。

所以我一直說，創(chuàng)業(yè)最先過的不是“技術(shù)關(guān)”，而是“錢關(guān)”和“底線關(guān)”。現(xiàn)金流緊的時候，最容易走歪；行業(yè)最熱鬧的時候，最容易失速。把底線守住了，才有資格談長期主義，才有可能把平臺這條路走下去。

也正因為見過太多新業(yè)態(tài)“跑得太快、最后被一刀切”的結(jié)局，我后來反而越來越愿意做一件“聽起來不討喜”的事：推動行業(yè)更規(guī)范，甚至“鼓吹監(jiān)管”。很多人覺得企業(yè)就做業(yè)務(wù)就行了，但平臺型企業(yè)做大以后，沒秩序，大家都走不遠。

貳丨我不是在做“物流公司”，我是在做“工作流”

2010年，我“瞅準機會”，來到了合肥，成立維天運通。換城市是表象，換思路才是實質(zhì)。我們要從“賣工具”走向“做平臺”，從“服務(wù)一家企業(yè)”走向“服務(wù)一條鏈條”。平臺化不是錦上添花，是生死抉擇。

平臺做起來，靠的不是概念，是一件件現(xiàn)場能用的技術(shù)。很多人問我：你最自豪的技術(shù)是什么？我一直很坦白：早期我們把通信領(lǐng)域的能力搬到運輸現(xiàn)場——比如用************，把定位能力改造成卡車運輸行業(yè)“能用、好用、穩(wěn)定用”的能力。運輸場景要的不是實驗室里極致精度，而是高頻、穩(wěn)定、可運營。所以我們做過一個很關(guān)鍵的取舍：寧愿把精度降一點，也要讓速度和穩(wěn)定性上去，讓它真正能服務(wù)現(xiàn)場。

但技術(shù)只是入口，更大的價值在“看清行業(yè)”。做了多年行業(yè)軟件，你會形成一種“上帝視角”：數(shù)據(jù)都在你這里，你能看到一家企業(yè)怎么干，也能看到行業(yè)怎么運轉(zhuǎn)。

真正讓我覺得“平臺路走通了”的，不是一句口號，而是幾個關(guān)鍵變化疊在一起——2012年前后，我把它叫“三重變化”：

智能機普及，藍領(lǐng)也進入互聯(lián)網(wǎng)，司機第一次有了穩(wěn)定的“在線入口”；

經(jīng)濟從高速轉(zhuǎn)向中速甚至中低速，利潤空間被擠壓，粗放模式越來越難賺錢；

營改增推動產(chǎn)業(yè)鏈咬合，合同、發(fā)票、抵扣、合規(guī)，把協(xié)同變成剛需。

那幾年我做過一件很“笨”的事：做了個小工具，把定位點連成軌跡線，把離散的數(shù)據(jù)點連成軌跡線，然后一幅圖一幅圖地看——大幾百個甚至上千個司機兩年的軌跡變化。通過大量司機近兩年軌跡的變化，你會看到一個很清晰的規(guī)律：剛?cè)胄械乃緳C哪里有活去哪；跑著跑著認識固定老板，慢慢形成穩(wěn)定線路，軌跡從散點變成專線，協(xié)同從偶然變成長期。

也就是從那時起，我更堅定：貨運行業(yè)大量真實交易，不是陌生人隨機撮合，而是“熟人鏈條”的長期協(xié)作。于是我們選擇做“熟交易數(shù)字化”——不是把大家卷進最低價，而是把協(xié)同效率做出來，把交易成本壓下來，把風(fēng)險擋在前面。

路歌全鏈路數(shù)字貨運平臺上線后，我們做的事可以用一句話說清：把運輸作業(yè)全流程搬到線上。運力采購、業(yè)務(wù)運作、財務(wù)結(jié)算、在途跟蹤、回單、異常處置、安全保障——讓流程跑起來、數(shù)據(jù)沉下來。物流企業(yè)更快匹配到合適司機，能掌握軌跡，提高效率和安全性，降低交易成本；司機端能看到更多運單信息，接單更穩(wěn)定，收入也更有保障。

截至2024年底，公司數(shù)字貨運業(yè)務(wù)累計服務(wù)超16700家托運方企業(yè)，平臺累計完成托運訂單超5600萬份。對外界來說這是數(shù)字，對我來說是一種變化：行業(yè)從“憑感覺”走向“憑流程、憑數(shù)據(jù)”。

叁丨“人命比生意大”：一樁悲劇讓我下決心，把司機的事當(dāng)大事

平臺越做越大，我越來越確定：真正的護城河不是規(guī)模，是信任；而信任的底層，不只是效率，更是“人”。

2014年前后，我看到過一件事，沖擊非常大：一對跑車的小夫妻，因為遭遇不公平喝農(nóng)藥——一個沒救回來，一個救活了。那一刻我突然明白：貨運行業(yè)不只是運費、里程和時效，它背后是一群人的生活、情緒和承受力。司機不是一串?dāng)?shù)據(jù)，是一個家庭的頂梁柱。平臺如果只顧交易規(guī)模，不去管“人”的處境，遲早要出事。

所以我們做“卡友地帶”。剛開始，就是讓司機有個交流的地方；后來我們做互助板塊——司機在路上遇到困難發(fā)帖，本地卡友看到能去幫；再后來，我們把維權(quán)、法律援助逐步做進去——有些司機遇到運費被拖欠，后臺會跟進推動解決。

“卡友地帶”注冊用戶超過350萬，線下分部覆蓋298個城市。我辦公室墻上掛著一張很大的合影，是2018年“卡友節(jié)”的照片，幾百個司機來自天南海北。辦卡友節(jié)不是搞熱鬧，是為了把人請到線下，聽他們講真話：他們怕什么、難在哪、最恨什么、最想要什么。平臺要想做長久生意，這些聲音必須聽見。

有人問我：做社區(qū)掙錢嗎？我說實話：未必掙錢，高峰期投入也很大，短期財務(wù)上不“劃算”。但我始終認為它是平臺的“風(fēng)險防御”，也是平臺的責(zé)任——把風(fēng)險盡量擋在千里之外，把戾氣盡量化成互助，把一個群體的力量用在“解決問題”上，而不是用在“制造沖突”上。

AI也一樣，我不太相信“熱鬧概念”，我更關(guān)心應(yīng)用層：它能不能真正落進場景，能不能讓異常更可判、處置更可控；能不能讓靠譜的人更容易被看見，讓守規(guī)則的人更容易得到回報。面對AI對崗位的沖擊，我更愿意用“讓變化發(fā)生，但盡量別讓它痛”來概括——通過新模式、新需求、新崗位，把沖擊盡量對沖掉。

至于企業(yè)家精神，我不愛講成功學(xué)。我更相信三句話：看得見時代脈搏，你要知道趨勢往哪走；扛得住誘惑，最缺錢的時候也要守底線，；接得住人，平臺做大了，不能只算自己的賬，還要算生態(tài)和社會的賬。

面向“十五五”，我對行業(yè)的判斷更清晰：未來五年，關(guān)鍵詞不會只是規(guī)模，而是“高質(zhì)量”和“確定性”。降本增效不能靠壓價、拼人力，而要靠流程再造、數(shù)據(jù)穿透和協(xié)同效率。平臺要繼續(xù)把線上化往深處做——不僅讓訂單在系統(tǒng)里跑，更要讓合同、結(jié)算、風(fēng)控、合規(guī)形成閉環(huán)，讓貨主、物流企業(yè)、司機三方的成本結(jié)構(gòu)更透明、風(fēng)險預(yù)警更提前、履約體驗更穩(wěn)定。

我們做的事情，說到底就是讓貨運人行之有道、取之有道。路很長，但只要方向?qū)Α⒌拙€穩(wěn)、治理能力跟得上，這條路就能走得下去，也能走得更寬。作者：卞潘峰 田云澤 石大龍 葉靜