3月家電市場(chǎng)大戰(zhàn)到底搶什么？

今年3月的家電市場(chǎng)大戰(zhàn)，已強(qiáng)勢(shì)引爆，節(jié)奏一輪高過(guò)一輪。對(duì)于眾多家電廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，到底在搶什么？又將怎么搶?zhuān)?月之后，接下來(lái)4月、5月的家電市場(chǎng)，又將怎么辦？

常偉 撰寫(xiě)

3月開(kāi)啟之后，對(duì)于所有家電廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，一線(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)快速引爆，力度大、動(dòng)作猛、頻率快。接下來(lái)，相關(guān)廠(chǎng)商將面臨三大任務(wù)：

一是，3月的家電市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，到底要搶什么？市場(chǎng)、需求等商業(yè)蛋糕到底在哪里，又能否支撐起企業(yè)的階段性市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？

二是，3月家電市場(chǎng)蛋糕的搶奪，到底應(yīng)該使用哪些手段和策略，才能有效激活存量市場(chǎng)，并有序培育和發(fā)展增量市場(chǎng)？

三是，3月只是今年家電市場(chǎng)爭(zhēng)奪的開(kāi)端，接下來(lái)的4月、5月同樣很關(guān)鍵，當(dāng)然還有年中大促618，又如何利用好這些節(jié)點(diǎn)？

從目前市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)局面看，家電圈發(fā)現(xiàn)，廠(chǎng)商動(dòng)作出現(xiàn)了兩個(gè)不一樣的新變化：

一是，越來(lái)越多的家電企業(yè)，將市場(chǎng)搶奪的重點(diǎn)，放到了線(xiàn)下渠道，而不是線(xiàn)上電商。從海爾、美的，到格力、海信，都在聚焦線(xiàn)下渠道的商家門(mén)店和家電賣(mài)場(chǎng)，展開(kāi)新一輪的市場(chǎng)啟動(dòng)和搶奪。二是，調(diào)整后的家電國(guó)補(bǔ)政策，今年實(shí)施以來(lái)，多地都明確將資源投入線(xiàn)下實(shí)體渠道，包括當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的百貨商場(chǎng)、家電賣(mài)場(chǎng)等，鼓勵(lì)線(xiàn)下的場(chǎng)景式、體驗(yàn)式消費(fèi)。

由此，這也明確了接下來(lái)，很多家電廠(chǎng)商在一線(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和搶奪的三個(gè)問(wèn)題破解方向和路徑：

第一，3月的家電市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，過(guò)去是面對(duì)渠道商家的市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)，主要搶奪商家的倉(cāng)儲(chǔ)、物流和資金、團(tuán)隊(duì)等資源，鎖定商家下一階段的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和方向。今年，眾多家電企業(yè)市場(chǎng)搶奪，卻是“渠道商家開(kāi)盤(pán)+直達(dá)用戶(hù)零售”的雙向啟動(dòng)，既要求渠道商家市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)，還要推動(dòng)終端零售的即時(shí)引爆。大家普遍認(rèn)同并追求“市場(chǎng)開(kāi)局即開(kāi)戰(zhàn)、新品上市即上量”，不能再觀(guān)望、等待和兜圈子，必須要速戰(zhàn)速?zèng)Q。

所以，3月的家電市場(chǎng)搶奪，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是要搶線(xiàn)下市場(chǎng)的渠道商家資源，二是要搶終端零售的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力。

第二，3月的家電市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)，面對(duì)有限的市場(chǎng)蛋糕，多變的用戶(hù)需求，以及白熱化的商業(yè)爭(zhēng)奪，家電企業(yè)手中掌握的“價(jià)格、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)”等各種手段，如何出手、落地和引爆？家電圈認(rèn)為，今年開(kāi)始的家電市場(chǎng)搶奪，廠(chǎng)商各自單打獨(dú)斗時(shí)代結(jié)束了，拼低價(jià)、拼渠道的單邊競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代結(jié)束了。所以，今年的家電市場(chǎng)搶奪，重頭戲就是廠(chǎng)商聯(lián)手“打組合拳”，搞“車(chē)輪戰(zhàn)”。

除了大企業(yè)與大渠道的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過(guò)定制機(jī)、大單機(jī)搶單，推動(dòng)明星機(jī)的市場(chǎng)落地；同時(shí)，廠(chǎng)商還要打通“好產(chǎn)品、好渠道、好服務(wù)”與高性?xún)r(jià)比的資源，展開(kāi)一輪連環(huán)拳的營(yíng)銷(xiāo)投入。

第三，3月之后的家電市場(chǎng)搶奪和規(guī)劃，既不能單獨(dú)規(guī)劃，也不能等待和躺平，而是應(yīng)該聚焦市場(chǎng)和用戶(hù)的持續(xù)性搶奪，進(jìn)行體系化、平臺(tái)化和一體化布陣。原則上，廠(chǎng)商要遵循兩個(gè)邊界：要穩(wěn)定發(fā)揮、持續(xù)投入；要精準(zhǔn)投入、提前出手。不管是火3月、紅4月，還是旺5月，以及618年中大促，必須要保證市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的提前性與持續(xù)性融合。

目前來(lái)看，面對(duì)今年上半年的市場(chǎng)搶奪，所有廠(chǎng)商都要加快“日促”經(jīng)營(yíng)模式的落地，要將營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)能力全面拉通。

最終，3月家電市場(chǎng)大戰(zhàn)的核心是“線(xiàn)下渠道搶位+終端用戶(hù)搶單”雙向拉通，核心策略是廠(chǎng)商聯(lián)手打組合拳、強(qiáng)勢(shì)投入和快速引爆；3月之后的市場(chǎng)，家電廠(chǎng)商還需要以體系化布局銜接后續(xù)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)持續(xù)投入、精準(zhǔn)發(fā)力，鞏固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并保持市場(chǎng)斗志。

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