企業如何建立“鐵三角”作戰陣型？

來源：藍血研究

［課程收益］

本課程旨在幫助企業高層管理者和核心業務團隊系統掌握大客戶戰略的頂層設計、組織保障、價值創造與落地執行，實現從機會發現到持續合作的全面突破。

一、頂層設計：掌握大客戶選擇與切入的科學方法

1、掌握“先場景后客戶”的原則，運用“五看”工具對戰略大客戶進行深度洞察和篩選。

2、掌握產品與市場地位的“四分法”定位，明確大客戶準入條件和首戰的切入策略。

二、全面賦能：構建高效作戰團隊與超越比價的價值體系

3、掌握“鐵三角”作戰陣型的優化與角色分工，實現對大客戶的立體覆蓋。

4、掌握“頭狼、明白人、聰明人”的高能組合選拔與培養機制，確保團隊戰斗力。

5、掌握“七種價值”（價值互換、同一站位、創新伙伴等）的價值創造模型，實現從產品銷售到戰略合作的升級。

三、差異化管理：實現客戶關系、過程與激勵的閉環

6、掌握“四步法”和“三種客情”的立體攻防策略，構建堅固的客戶關系護城河。

7、掌握最簡 LTC 流程和WET 考核法，實現對大客戶項目全過程的精準卡位和有效管理。

8、掌握大客戶項目合理分錢的激勵模型，激發團隊的長期奮斗精神。

企業創始人及聯合創始人、總裁/總經理、營銷副總裁、銷售總監、大客戶銷售經理、市場拓展負責人、產品線負責人。

一、頂層設計：大客戶戰略的篩選與切入

1. 戰略聚焦：大客戶的定義與篩選

? 大客戶突破面臨的十大核心問題：從意愿到能力，從切入到持續合作的挑戰。

? 定義大客戶的“先場景后客戶”原則：從基礎場景、利潤場景到高端場景的業務分層

? 聚焦場景進行客戶分層：流量客戶、重點客戶、戰略客戶的識別與鎖定

? 工具模板和樣例：輸出全行業大客戶全景圖

? 大客戶的“五看”篩選法：看戰略、看組織、看經營、看技術、看競爭的深度洞察

? 工具模板和樣例：輸出某目標客戶洞察

2. 產品匹配：基于市場地位的切入策略

? 用“四分法”對產品進行規整：

? 內部視角：金牛產品、明星產品、問題產品、瘦狗產品，類型不同資源投入不同

? 外部視角：領導者、跟隨者、挑戰者、補缺者，地位不同切入策略不同

? 周期視角：導入期、成長期、成熟期、衰退期，階段不同戰場選擇不同

? 案例分享：作為挑戰者的華為如何突破 E 公司領地

? 案例分享：新能源材料如何成為 B 客戶的主流供應商

? 工具：產品價值總結的黃金三角法（玩家分類、技術 N 代、參數對比）

3. 規則制定：確定第一仗的打法與切入口

? 用“分類”找切入口：按采購導向分（戰略、技術、價格）、按基本需求分（滿足客戶準入條件）、按決策模式分（確定第一仗在哪打）

? 案例分享：輸出首次拜訪客戶的公司價值點呈現

? 案例分享：如何在無客情支撐下直接撕開口子

二、全面賦能：團隊構建與價值創造

4. 組織賦能：優化“鐵三角”作戰陣型

? 鐵三角的內涵與角色分工：Sales 提供“三重價值”（物質價值、成長價值、情緒價值），Solution 要“三懂”（懂產品、懂場景、懂競爭）

? 有效競爭的六字訣：“營、防、斷、壓、燒、埋”

? 案例分享：芯片廠家產品經理的場景化思維和競爭意識

? 工具模板和樣例：立體客戶關系的量化考核表

? 工具模板和樣例：“How to Beat 友商”的全案展示

5. 人才賦能：選拔“三種人”高能組合

? “三種人”高能組合：頭狼（項目統籌）、明白人（策略落地）、聰明人（貼身死磕）

? 案例分享：如何合理選擇“頭狼”打開難點市場（華為國內案例和海外市場案例）

? 如何用好自帶資源的“明白人”：簽字費引進、對賭驗證、退出機制

? 如何在三個月內賽馬選拔“聰明人”：學習月、實操月、單飛月三個月培養全案?

6. 價值賦能：超越比價的“七種價值”選擇

? 七種價值：價值互換、同一站位、創新伙伴、開路先鋒、生態平衡、競爭利器、兜底保障

? 案例分享：針對每一種價值分享華為案例和行業實操案例

7. 打法賦能：超越比價的“埋樁營銷”法

? 埋樁三步法：搶先占位、提前布局、規劃先行

? 案例分享：華為早期小交換機突破市場和小基站設備規模使用的有效切入手段

? 案例分享：電力系統接地廠家的“報、批、招”體系化營銷思路

三、差異化管理：客戶關系、過程管控與激勵機制

8. 客戶關系：立體攻防與成交設計

? “四步法”單點突破：情感切入、情景變換、邊界侵入、情緒拉升

? “三種客情”立體攻防：項目客情、組織客情、生態客情的構建與維護

? 客情思維主導的“成交設計”：

? 案例分享：公司參觀：“步步為營”，優化從接機到送機的完整流程

? 案例分享：技術交流：“五步成交”，打破平鋪直敘的技術交流模式

? 案例分享：入場測試：“事在人為”，有發有收的入場測試注意事項

? 工具模板和樣例：關鍵客戶背景調查模板

9. 首戰必勝：活動設計與交流復盤

? “三段論”的活動設計法：把握三個時刻（初始、高峰、結束）和三個過程（出刀快，揮刀簡潔，收刀有成果）

? 案例分享：樣板點參觀和峰會論壇活動的快速建聯設計

? 案例分享：自動識別設備快速推廣的營銷三板斧

? “標簽互評”的交流復盤法：自我定位、評價客戶、被客戶評價

? 工具模板和案例分享：評價客戶和被客戶評價的模板

10. 過程管控：最簡 LTC 流程與精準卡位

? 最簡 LTC 流程的定制：成交流程編制的方法和工作協同機制

? 工具模板和案例分享：最全 LTC 流程和三個實戰定制流程展示

? 客戶崗位心態與個體決策心路：

? 案例分享：以采購專員為例深度剖析客戶心態的變化過程和我司應對策略

? 工具模板和案例分享：和項目經理、分管副總雙贏談判的框架設計

11. 有效管理：目標、過程、狀態與分錢

? 管目標：

? 工具模板：華為 KPI 精髓：基于平衡計分法最簡落地的 WET 考核法

? 工具模板和樣例：大客戶銷售 KPI 分解實戰案例

? 管過程：

? 工具模板和樣例：支撐 10 億銷售額的最簡項目管理工具

? 工具模板和樣例：面向主機廠客戶的三多（多份額、多車型、多產品）動作管理

? 管狀態：

? 案例分享：搭建靠近大客戶的駐地辦事處貼身營銷成功案例

? 案例分享：“使命必達”和“不惜命”的戰狼精神

? 合理分錢：

? 工具模板和案例分享：大客戶的大項目分錢模型

? 案例分享：大客戶和普通客戶統籌的大區輪崗模式設計