智譜走到分水嶺，我對(duì)大模型下半場(chǎng)的幾點(diǎn)思考

新眸原創(chuàng)·作者 | 棠寧

國(guó)產(chǎn)AI大模型六小龍，我們已經(jīng)分析了三家，包括階躍星辰、MiniMax、Kimi，本著要跟就跟全的邏輯，這一篇留給智譜。先提一嘴智譜最新動(dòng)作：3月中旬剛發(fā)布了GLM-5-Turbo，專門針對(duì)OpenClaw“龍蝦”場(chǎng)景做了深度優(yōu)化，同步把這款模型的API價(jià)格上調(diào)了20%。

說實(shí)話，當(dāng)時(shí)看到這個(gè)動(dòng)作時(shí)我愣了一下。畢竟這兩年國(guó)內(nèi)大模型圈的主旋律，是卷價(jià)格、卷免費(fèi)額度，你把調(diào)用價(jià)打五折，我就敢推出永久免費(fèi)的基礎(chǔ)版，恨不得把價(jià)格戰(zhàn)打到地板上。智譜這半年里已經(jīng)是第二次逆勢(shì)提價(jià)了，上一次是2月把Coding Plan套餐漲了30%，這次又漲，居然還有不少開發(fā)者和企業(yè)客戶買賬。

朋友圈有人感慨，當(dāng)年不少人第一次在自己電腦上跑通的大模型，就是ChatGLM-6B，一轉(zhuǎn)眼，這家公司已經(jīng)成了“全球大模型第一股”，走到了決定未來走向的關(guān)鍵路口。

這話一點(diǎn)都不夸張。從2023年ChatGLM-6B橫空出世，到2026年1月登陸港交所敲鐘，智譜用三年時(shí)間，從清華實(shí)驗(yàn)室里的一個(gè)科研項(xiàng)目，長(zhǎng)成了國(guó)內(nèi)獨(dú)立大模型廠商的第一梯隊(duì)玩家。但敲鐘的風(fēng)光過去不過兩個(gè)多月，行業(yè)的游戲規(guī)則已經(jīng)變了，百模大戰(zhàn)的喧囂褪去，大模型行業(yè)從“能不能做出來”的上半場(chǎng)，進(jìn)入了“能不能賺到錢”的下半場(chǎng)。

對(duì)于智譜來說，上市從來不是終點(diǎn)，而是走到了真正的分水嶺。往前看，是商業(yè)化落地、規(guī)模化盈利的必答題；往周圍看，是互聯(lián)網(wǎng)大廠的降維擠壓，和同梯隊(duì)玩家的貼身競(jìng)爭(zhēng)；往回看，是過去三年靠技術(shù)先發(fā)、資本加持跑出來的路，已經(jīng)很難再支撐下半場(chǎng)的增長(zhǎng)。

01

從實(shí)驗(yàn)室到敲鐘

智譜的上半場(chǎng)底色

很多人對(duì)智譜的第一印象，都來自ChatGLM-6B。

那時(shí)候ChatGPT剛火遍全球，國(guó)內(nèi)的開發(fā)者圈里，一半人在到處找教程注冊(cè)O(shè)penAI的賬號(hào)，另一半人在折騰怎么在自己的電腦上跑起來一個(gè)能用的大模型。但那時(shí)候市面上的開源模型，要么是英文主導(dǎo)的，對(duì)中文的支持一塌糊涂，要么就是參數(shù)量太大，沒有專業(yè)的算力設(shè)備根本跑不起來，普通開發(fā)者只能望而卻步。

就是在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，ChatGLM-6B出來了。60億參數(shù)量，一張8G顯存的消費(fèi)級(jí)顯卡就能流暢運(yùn)行，對(duì)中文語境的理解能力遠(yuǎn)超同期的開源模型。我至今還記得那天晚上，我加的好幾個(gè)技術(shù)群里，全是大家曬的本地運(yùn)行截圖，有人說終于不用對(duì)著滿屏的英文報(bào)錯(cuò)發(fā)愁了，也有人說，這是我第一次真正“摸到”了大模型。

這個(gè)開源模型，給智譜攢下了最原始的開發(fā)者口碑，也讓這家?guī)е鴿夂袂迦A底色的公司，踩中了國(guó)內(nèi)大模型浪潮的第一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。智譜的核心團(tuán)隊(duì)，來自清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系唐杰教授領(lǐng)銜的知識(shí)工程實(shí)驗(yàn)室，這個(gè)有著近30年歷史的實(shí)驗(yàn)室，在自然語言處理、知識(shí)圖譜領(lǐng)域積累了深厚的科研成果，這種學(xué)院派的技術(shù)底色，成了智譜最核心的初始競(jìng)爭(zhēng)力。

接下來的三年，智譜幾乎踩中了國(guó)內(nèi)大模型行業(yè)的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

2023年8月，智譜推出C端產(chǎn)品智譜清言，成了國(guó)內(nèi)首批通過生成式AI服務(wù)備案的大模型產(chǎn)品；2024年，先后發(fā)布視頻生成模型清影、文生圖模型CogView3，補(bǔ)齊了多模態(tài)能力的短板；2025年推出的GLM-4系列，在12項(xiàng)權(quán)威評(píng)測(cè)里拿下國(guó)內(nèi)第一、全球開源第一，代碼能力在盲測(cè)里和OpenAI、Anthropic的模型并列全球第一；今年2月發(fā)布的GLM-5，實(shí)現(xiàn)了全棧國(guó)產(chǎn)算力的原生適配，在長(zhǎng)序列處理場(chǎng)景下，其部署成本更是大幅降低了50%。

技術(shù)上的持續(xù)突破，讓智譜成了資本追逐的焦點(diǎn)。上市之前，智譜已經(jīng)完成了16輪融資，累計(jì)融資額超過160億元，投資方里既有國(guó)資背景的產(chǎn)業(yè)資本，也有紅杉、高瓴這樣的頂級(jí)財(cái)務(wù)資本，還有騰訊、阿里、美團(tuán)這樣的互聯(lián)網(wǎng)大廠，估值最高的時(shí)候沖到了400億元，刷新了國(guó)內(nèi)大模型創(chuàng)業(yè)公司的估值紀(jì)錄。

今年1月8日，智譜在港交所正式掛牌上市，成了“全球大模型第一股”。這次上市不僅給智譜帶來了大量募資，更重要的是，在行業(yè)淘汰賽加速的當(dāng)下，拿到了一張關(guān)鍵的資本門票。畢竟大模型這個(gè)行當(dāng)，是出了名的燒錢，有了公開市場(chǎng)的融資渠道，就有了更充足的彈藥，能在接下來的競(jìng)爭(zhēng)里撐得更久。

資本的加持，最終也轉(zhuǎn)化成了智譜的商業(yè)化基本盤。從發(fā)展初期，智譜就錨定了政企信創(chuàng)市場(chǎng)，靠著清華背景的技術(shù)公信力、全棧自研的技術(shù)體系，還有全面的國(guó)產(chǎn)芯片適配能力，快速在政務(wù)、金融、能源這些對(duì)數(shù)據(jù)安全、自主可控要求極高的行業(yè)打開了局面。招股書里的數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，智譜85%的收入都來自本地化部署業(yè)務(wù)，也就是給政企客戶做定制化的大模型私有化部署。

現(xiàn)在回頭看，智譜的上半場(chǎng)，走得穩(wěn)、準(zhǔn)、快。靠著清華的技術(shù)底色，抓住了大模型浪潮的先發(fā)紅利，用開源模型攢下了開發(fā)者口碑，靠資本的加持快速迭代技術(shù)，又精準(zhǔn)卡位了政企信創(chuàng)市場(chǎng)，最終從百模大戰(zhàn)里殺了出來，成了國(guó)內(nèi)獨(dú)立大模型廠商的代表。

但行業(yè)的變化，永遠(yuǎn)比想象中更快。當(dāng)大模型行業(yè)從技術(shù)比拼的上半場(chǎng)，進(jìn)入到商業(yè)化落地的下半場(chǎng)，智譜過去賴以成功的優(yōu)勢(shì)，正在面臨全新的考驗(yàn)。

02

分水嶺的路口

智譜面臨的必答題

我和很多做AI創(chuàng)業(yè)的朋友聊過，大家都有一個(gè)共識(shí)：2026年的大模型行業(yè)，游戲規(guī)則已經(jīng)徹底變了。

上半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，核心是“有沒有”。你能不能做出一個(gè)能用的大模型，能不能追上GPT的能力，能不能在權(quán)威評(píng)測(cè)里拿到好名次，這些是決定你能不能活下去的關(guān)鍵。但到了下半場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的核心變成了“能不能賺錢”。你的模型能力再強(qiáng)，評(píng)測(cè)分?jǐn)?shù)再高，如果不能落地到真實(shí)場(chǎng)景里，不能帶來持續(xù)的收入，不能覆蓋掉高昂的研發(fā)和算力成本，最終還是會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

這就是智譜現(xiàn)在走到的分水嶺。過去三年跑通的增長(zhǎng)邏輯，現(xiàn)在遇到了瓶頸，幾個(gè)核心的難題，已經(jīng)明明白白地?cái)[在了臺(tái)面上。

第一個(gè)難題，是商業(yè)化結(jié)構(gòu)的天然短板。智譜85%的收入來自政企私有化部署，這種項(xiàng)目制的模式，雖然能帶來穩(wěn)定的收入，也能形成很高的客戶壁壘，但天然就有規(guī)模化的難題。

私有化部署不是賣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，每個(gè)客戶的需求都不一樣，從數(shù)據(jù)對(duì)接、模型微調(diào)，到部署運(yùn)維、后續(xù)迭代，都要投入專門的團(tuán)隊(duì)，花大量的時(shí)間去做定制化開發(fā)。項(xiàng)目做的越多，需要的人就越多，邊際成本很難降下來，收入的增長(zhǎng)，永遠(yuǎn)要靠團(tuán)隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)張來支撐，很難形成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品那種滾雪球式的規(guī)模化增長(zhǎng)。

更關(guān)鍵的是，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已經(jīng)越來越卷了。

百度、阿里、騰訊這些云廠商，靠著完整的云服務(wù)體系、全國(guó)范圍的交付團(tuán)隊(duì)，還有更低的算力成本，正在快速搶占政企市場(chǎng)。2025年上半年，國(guó)內(nèi)大模型招投標(biāo)的市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到了64億元，超過了2024年全年，其中央國(guó)企的采購占比超過六成，百度智能云靠著5.1億元的中標(biāo)金額，成了政務(wù)市場(chǎng)的“標(biāo)王”。

這些云廠商往往會(huì)把大模型服務(wù)和云資源、行業(yè)解決方案打包賣，不管是價(jià)格還是服務(wù)能力，都有很大的優(yōu)勢(shì)，智譜在政企市場(chǎng)的基本盤，正在面臨越來越大的擠壓。

第二個(gè)難題，是C端市場(chǎng)的增長(zhǎng)停滯和流量困境。C端產(chǎn)品雖然不一定能馬上帶來大量的收入，但能帶來海量的真實(shí)用戶交互數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是模型迭代優(yōu)化最重要的燃料，也是形成用戶心智的關(guān)鍵。但智譜清言的增長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)陷入了停滯。根據(jù)AI產(chǎn)品榜數(shù)據(jù)，從2025年1月到2025年7月，智譜清言的月活躍用戶數(shù)只從702萬增長(zhǎng)到了838萬，半年的時(shí)間里幾乎沒有增長(zhǎng)。

而同年的字節(jié)跳動(dòng)旗下的豆包月活已經(jīng)沖到了2.27億，包括阿里的通義千問、以及后發(fā)的DeepSeek，月活也增長(zhǎng)迅猛。和這些頭部玩家比起來，智譜清言的差距已經(jīng)被越拉越大。

核心的問題，是智譜沒有屬于自己的原生流量入口。

豆包背后有抖音、今日頭條的海量流量扶持，打開抖音就能看到豆包的入口；通義千問可以接入支付寶、淘寶的生態(tài)，在購物、支付的場(chǎng)景里自然觸達(dá)用戶。而智譜清言，只能靠應(yīng)用商店的自然下載和口碑傳播，在現(xiàn)在流量成本越來越高的當(dāng)下，很難實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的突破。

第三個(gè)難題，是持續(xù)擴(kuò)大的虧損，和研發(fā)投入的兩難。招股書里的數(shù)字很直觀：2022年到2024年，智譜經(jīng)調(diào)整后的凈虧損分別是0.97億元、6.21億元、24.66億元，三年累計(jì)虧損超過31億元；到了2025年上半年，凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大到了17.52億元，平均每個(gè)月要燒掉近3個(gè)億。

虧損的核心來源，是巨額的研發(fā)投入。智譜指出，算力服務(wù)費(fèi)用占比研發(fā)費(fèi)用從最初的17% 快速升至超70%，這意味著研發(fā)成本中很大部分用來購買算力，這同 MaaS 平臺(tái)調(diào)用量的迅速增長(zhǎng)同步。

這也是沒有辦法的事，大模型這個(gè)行業(yè)，技術(shù)迭代的速度太快了，你只要稍微松一口氣，停幾個(gè)月不投入，馬上就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩開。想要保持技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須持續(xù)投入高額的研發(fā)費(fèi)用，燒錢買算力，養(yǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

但上市之后，情況不一樣了。私募市場(chǎng)里，投資人可以接受你長(zhǎng)期燒錢，只要你能保持技術(shù)領(lǐng)先，把估值做上去；但公開市場(chǎng)的投資者，對(duì)你的盈利能力有明確的要求，不可能容忍你無限制地?zé)X。這就給智譜帶來了一個(gè)兩難的困境：一邊是必須持續(xù)投入的研發(fā)，一邊是越來越大的盈利壓力，怎么在這兩者之間找到平衡，是智譜在分水嶺必須回答的問題。

第四個(gè)難題，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的雙重?cái)D壓。

現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)大模型市場(chǎng)，已經(jīng)形成了非常清晰的兩級(jí)格局：第一梯隊(duì)是阿里、字節(jié)、騰訊、百度這些互聯(lián)網(wǎng)大廠，它們有自己的算力基礎(chǔ)設(shè)施，有海量的場(chǎng)景數(shù)據(jù)，有天然的流量入口，不管是成本控制還是場(chǎng)景落地，都有天然的優(yōu)勢(shì)；剩下的市場(chǎng)份額，基本被智譜、MiniMax、月之暗面這些獨(dú)立大模型廠商分走，馬太效應(yīng)越來越明顯，頭部幾家占據(jù)了獨(dú)立賽道絕大多數(shù)的份額。

智譜現(xiàn)在的處境，就是前有大廠的降維打擊，后有同梯隊(duì)玩家的貼身競(jìng)爭(zhēng)。大廠們靠著規(guī)模優(yōu)勢(shì)，把大模型的調(diào)用價(jià)格壓得越來越低，這讓智譜的API業(yè)務(wù)，面臨著極大的價(jià)格壓力。而同梯隊(duì)的玩家也在快速突圍，MiniMax靠著全球化布局和C端產(chǎn)品能力，市場(chǎng)份額穩(wěn)步攀升；月之暗面則在長(zhǎng)上下文領(lǐng)域形成了技術(shù)壁壘，在專業(yè)辦公場(chǎng)景搶占了大量用戶。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，智譜稍有不慎，就可能被拉開差距。

03

下半場(chǎng)的破局

智譜選了一條不一樣的路

走到分水嶺的智譜，不是沒有破局的機(jī)會(huì)。從最近半年的一系列動(dòng)作里，我們能很清晰地看到，智譜正在調(diào)整自己的戰(zhàn)略，試圖找到屬于自己的下半場(chǎng)增長(zhǎng)路徑。

最核心的變化，是商業(yè)化結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。智譜正在慢慢擺脫對(duì)項(xiàng)目制私有化部署的依賴，轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化的MaaS服務(wù)。私有化部署的收入雖然穩(wěn)定，但很難規(guī)模化，而API服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，客戶按調(diào)用量付費(fèi)，不用自己部署維護(hù)，智譜也不用為每個(gè)客戶投入專門的定制化團(tuán)隊(duì)，邊際成本會(huì)隨著調(diào)用量的增加快速下降，這是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利的關(guān)鍵。

根據(jù)中金研報(bào)測(cè)算，截至2026年初，智譜API相關(guān)的年化收入已經(jīng)接近6億元，同比實(shí)現(xiàn)了數(shù)十倍的增長(zhǎng)。

而半年內(nèi)的兩次逆勢(shì)提價(jià)，本質(zhì)上就是這種轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)。行業(yè)里大多在靠低價(jià)搶市場(chǎng)的時(shí)候，智譜選了另一條路，把精力放在特定場(chǎng)景的能力優(yōu)化上，靠實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)值提升，拿到了定價(jià)的話語權(quán)。

比如2月提價(jià)的Coding Plan套餐，專門針對(duì)代碼開發(fā)場(chǎng)景做了深度優(yōu)化，在代碼生成、調(diào)試、補(bǔ)全的能力上，已經(jīng)能和全球頂尖的模型對(duì)標(biāo)，很多開發(fā)者和中小科技公司，愿意為了更好的能力付更高的費(fèi)用。這次發(fā)布的GLM-5-Turbo也是一樣，專門針對(duì)OpenClaw“龍蝦”場(chǎng)景做了優(yōu)化，在工具調(diào)用、長(zhǎng)鏈路執(zhí)行這些智能體核心能力上，有了非常明顯的提升，哪怕價(jià)格上調(diào)，依然能吸引有真實(shí)需求的企業(yè)客戶。

除了API服務(wù)，智譜還推出了面向個(gè)人和企業(yè)用戶的“龍蝦套餐”，從單純的API售賣，轉(zhuǎn)向了“數(shù)字員工”打包訂閱服務(wù)，把模型能力、工具調(diào)用、場(chǎng)景解決方案打包在一起，讓用戶不用自己折騰開發(fā)，開箱就能用，這不僅提升了用戶的生命周期價(jià)值，也讓商業(yè)化模式變得更健康。

第二個(gè)關(guān)鍵的布局，是深化信創(chuàng)市場(chǎng)的壁壘，鞏固自己的基本盤。

在信創(chuàng)市場(chǎng)，自主可控是核心的硬性要求，這恰恰是智譜的優(yōu)勢(shì)。智譜的GLM系列模型，從底層架構(gòu)到訓(xùn)練推理，全棧都是自研的，而且已經(jīng)完成了華為升騰、海光、寒武紀(jì)、摩爾線程等七大國(guó)產(chǎn)算力平臺(tái)的深度適配，能有效降低供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。在政務(wù)、金融、能源這些信創(chuàng)需求最旺盛的行業(yè)，這種全棧自研、全面適配國(guó)產(chǎn)芯片的能力，是核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也是大廠很難完全替代的壁壘。

同時(shí)，智譜也在優(yōu)化政企服務(wù)的模式，從原來的單一私有化部署，轉(zhuǎn)向“基座+生態(tài)”的平臺(tái)化服務(wù)。比如在成都落地的諸葛大模型項(xiàng)目，智譜不只是提供了一個(gè)基座模型，還搭建了產(chǎn)業(yè)應(yīng)用西部賦能平臺(tái)，吸引成都本地的生態(tài)企業(yè)，基于諸葛大模型開發(fā)行業(yè)解決方案，形成了“基座模型-行業(yè)應(yīng)用-場(chǎng)景落地”的完整生態(tài)。這種模式，不僅提升了客戶的粘性，也打開了長(zhǎng)期的收入空間，不用再靠一個(gè)個(gè)項(xiàng)目去賺辛苦錢。

第三個(gè)重要的方向，是全球化布局，打開新的增長(zhǎng)空間。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化，而東南亞、中東這些海外市場(chǎng)，大模型的滲透率還很低，有著巨大的增長(zhǎng)空間。2026年初，智譜拿下了馬來西亞的國(guó)家級(jí)AI項(xiàng)目，成了中資AI企業(yè)全鏈條出海的標(biāo)志性案例。

第四個(gè)差異化的布局，是針對(duì)智能體趨勢(shì)的提前卡位。現(xiàn)在的大模型行業(yè)，已經(jīng)從通用對(duì)話的1.0時(shí)代，進(jìn)入到能解決實(shí)際問題的智能體2.0時(shí)代，智能體已經(jīng)成了大模型落地的核心方向。智譜從GLM-4系列開始，就重點(diǎn)強(qiáng)化了模型的工具調(diào)用、指令遵循能力，原生融合了推理、編碼、智能體三大能力。

這次發(fā)布的GLM-5-Turbo，更是專門針對(duì)OpenClaw場(chǎng)景做了專項(xiàng)優(yōu)化，成了全球首個(gè)針對(duì)龍蝦場(chǎng)景深度優(yōu)化的通用大模型。

我一直覺得，智譜現(xiàn)在面臨的分水嶺，其實(shí)也是國(guó)內(nèi)所有獨(dú)立大模型廠商共同面臨的命題。上半場(chǎng)，靠著技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)、資本紅利和國(guó)產(chǎn)替代的窗口，很多創(chuàng)業(yè)公司跑了出來，拿到了入場(chǎng)券。但下半場(chǎng)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)徹底變了，不再是誰能做出大模型，而是誰能靠大模型持續(xù)賺錢，誰能構(gòu)建起別人無法復(fù)制的生態(tài)和場(chǎng)景壁壘。

上市給智譜帶來了充足的資金和品牌影響力，但也把盈利的壓力，明明白白地?cái)[到了臺(tái)面上。能不能調(diào)整好商業(yè)化結(jié)構(gòu)，從項(xiàng)目制轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，能不能在大廠的擠壓和開源的沖擊下，找到自己的差異化定位，能不能把技術(shù)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化成持續(xù)的盈利能力，這些都是智譜在分水嶺必須回答的問題。

而智譜的答案，不僅決定了自己的未來，也會(huì)給中國(guó)所有的獨(dú)立大模型廠商，指明一條可行的出路。畢竟，在這個(gè)快速變化的行業(yè)里，能從百模大戰(zhàn)里活下來，已經(jīng)很不容易；能在大廠的擠壓下，走出一條屬于自己的路，才是真正的考驗(yàn)。