華為動(dòng)員上萬(wàn)家伙伴轉(zhuǎn)向計(jì)算，同步強(qiáng)調(diào)公有云

兩大動(dòng)作意圖明顯：在國(guó)產(chǎn)算力需求爆發(fā)的窗口期，搶占規(guī)模超萬(wàn)億的增量市場(chǎng)。一面向生態(tài)存量要增量，一面向AI原生應(yīng)用場(chǎng)景要新客群

文｜《財(cái)經(jīng)》研究員 周源 吳俊宇

編輯｜謝麗容

華為正在動(dòng)員上萬(wàn)家合作伙伴切換賽道。3月20日落幕的2026年度中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，這家公司釋放了兩個(gè)核心信號(hào)：動(dòng)員合作伙伴（主要指其數(shù)據(jù)通信、無(wú)線通信等產(chǎn)品線的合作伙伴）類伙伴轉(zhuǎn)向計(jì)算業(yè)務(wù)，華為云首次公開明確公有云重要性。背后是華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)2025年首次突破千億元營(yíng)收的體量支撐——超八成來(lái)自合作伙伴。

這個(gè)數(shù)據(jù)是華為常務(wù)董事汪濤在會(huì)上公開宣布的。2025年華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收首次跨過(guò)1000億元大關(guān)，超八成收入來(lái)自合作伙伴。今年2月底，華為董事長(zhǎng)梁華在2026廣東省高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)上透露，華為2025年總營(yíng)收超過(guò)8800億元。這意味著，僅華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG（EBG）中的中國(guó)板塊收入，占華為總營(yíng)收的11.3%，其中八成來(lái)自生態(tài)伙伴。

華為目前尚未公布審計(jì)后的2025年正式年報(bào)，更細(xì)數(shù)據(jù)目前尚不能拆解。

汪濤公開表示，企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為華為增長(zhǎng)的主引擎。

華為此時(shí)做出這兩大動(dòng)作，正值國(guó)產(chǎn)算力需求爆發(fā)的關(guān)鍵窗口期。一方面，中國(guó)AI（人工智能）核心產(chǎn)業(yè)規(guī)模已超1.2萬(wàn)億元，IDC預(yù)測(cè)到2030年企業(yè)AI相關(guān)IT支出將達(dá)萬(wàn)億元級(jí)別，市場(chǎng)蛋糕正在快速擴(kuò)大；另一方面，國(guó)產(chǎn)AI芯片市場(chǎng)份額持續(xù)攀升，昇騰已在國(guó)產(chǎn)陣營(yíng)中占據(jù)首位，為華為調(diào)動(dòng)生態(tài)伙伴提供了成熟的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)超八成收入來(lái)自合作伙伴，意味著其擁有龐大的存量渠道資源。要求上萬(wàn)家數(shù)通類合作伙伴轉(zhuǎn)向計(jì)算賽道，本質(zhì)上是將這些深耕政企市場(chǎng)多年的渠道力量，從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷售引導(dǎo)至國(guó)產(chǎn)算力這一新增量市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)能力的整體提升。

此外，華為云首次公開明確公有云的戰(zhàn)略地位，同樣指向增量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。隨著AI智能體創(chuàng)業(yè)熱潮興起，大量中小企業(yè)、個(gè)人開發(fā)者和“一人公司”選擇依托公有云調(diào)用大模型服務(wù)，這一新興客群規(guī)模可觀且增速迅猛。過(guò)去華為服務(wù)的大型政企客戶更傾向于私有云部署，公有云戰(zhàn)略的明確，意味著華為開始系統(tǒng)性地爭(zhēng)奪AI原生應(yīng)用場(chǎng)景帶來(lái)的新客群。

兩大動(dòng)作實(shí)際互為支撐：計(jì)算生態(tài)的渠道下沉鞏固了政企基本盤，公有云的戰(zhàn)略加碼則打開了增量市場(chǎng)的新入口。在國(guó)產(chǎn)算力替代加速、AI應(yīng)用需求井噴的雙重背景下，華為正試圖以生態(tài)動(dòng)員的方式，在萬(wàn)億元級(jí)市場(chǎng)中搶占更有利的身位。

新要求：必須具備計(jì)算銷售能力

華為的計(jì)算生態(tài)最核心的產(chǎn)品包括面向智能計(jì)算的昇騰AI芯片和面向通用計(jì)算鯤鵬CPU（中央處理器）芯片。

國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC 2025年10月數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年中國(guó)加速（即AI芯片）服務(wù)器市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到160億美元，出貨超過(guò)190萬(wàn)張。其中英偉達(dá)約占62%市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)AI芯片約占35%市場(chǎng)份額。昇騰目前在國(guó)產(chǎn)AI芯片市場(chǎng)份額位居首位，國(guó)產(chǎn)AI芯片市場(chǎng)份額還在持續(xù)增長(zhǎng)。

2025年華為方面向《財(cái)經(jīng)》提供的數(shù)據(jù)顯示，2024年搭載鯤鵬CPU的服務(wù)器在中國(guó)服務(wù)器（包括x86服務(wù)器和ARM服務(wù)器）市場(chǎng)份額突破20%。

華為多位高管表示AI將帶來(lái)“大增量”和“大市場(chǎng)”，指出“未來(lái)的增量市場(chǎng)一定來(lái)自計(jì)算”，也明確表示“牽引和要求所有的現(xiàn)有伙伴，具備銷售計(jì)算產(chǎn)品的能力”。

這一合作伙伴策略主要是在鼓勵(lì)和要求華為數(shù)通類合作伙伴拓寬業(yè)務(wù)至計(jì)算產(chǎn)品線。

根據(jù)華為公布的數(shù)據(jù)，該公司全球有交易的合作伙伴數(shù)量已突破5.9萬(wàn)家，其中，華為云軟件伙伴逾4000家，計(jì)算軟件伙伴達(dá)9000余家，但數(shù)通（主要指數(shù)據(jù)通信、無(wú)線通信等產(chǎn)品）合作伙伴數(shù)量并未對(duì)外透露。不過(guò)華為數(shù)通業(yè)務(wù)起家，而今已是全球頭部的通信設(shè)備商，一路走來(lái)，數(shù)通類合作伙伴數(shù)量保守估計(jì)超過(guò)上萬(wàn)家。

當(dāng)上萬(wàn)家在政企市場(chǎng)深耕多年、渠道根基深厚的合作伙伴陸續(xù)轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)算力賽道，其匯聚而成的市場(chǎng)勢(shì)能不容小覷。

當(dāng)然，無(wú)論對(duì)個(gè)人還是對(duì)公司來(lái)說(shuō)，要走出熟悉的領(lǐng)域也并非那么容易。

首先是主觀意愿。在一次國(guó)內(nèi)媒體見面會(huì)上，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示，他也會(huì)給合作伙伴做思想工作。例如，他曾向一家數(shù)通合作伙伴高管勸道：“你看國(guó)際數(shù)通大廠每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才幾個(gè)點(diǎn)，再看看AI算力的增長(zhǎng)速度。”正是這番話推動(dòng)該合作伙伴下決心將計(jì)算列為公司新戰(zhàn)略。

更重要的還是能力重塑。吳輝表示，ICT時(shí)代盛行的賣“盒子（即產(chǎn)品）與盒子組合”的銷售方式，已無(wú)法匹配AI時(shí)代的用戶需求，華為及其合作伙伴都需要構(gòu)建‘懂行、懂AI、可信賴’的新型能力。

本次伙伴大會(huì)，華為出臺(tái)一系列舉措幫助和激勵(lì)合作伙伴構(gòu)建相關(guān)能力。華為會(huì)重點(diǎn)完善計(jì)算的經(jīng)銷商體系，讓廣大經(jīng)銷商具備計(jì)算、AI和云的數(shù)據(jù)治理等方面能力。

除了幫助合作伙伴進(jìn)行能力構(gòu)建，華為還將進(jìn)一步下沉服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，第一是圍繞2776個(gè)區(qū)縣授權(quán)服務(wù)中心，構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；第二是圍繞5500家分銷工程商，構(gòu)建售后陣地，實(shí)現(xiàn)客戶聯(lián)接從過(guò)去的40%提升到70%。

對(duì)華為在當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)加速發(fā)力算力市場(chǎng)，多位行業(yè)人士毫不意外，表示“是時(shí)候了”。

作為國(guó)產(chǎn)算力領(lǐng)域的頭部企業(yè)，華為已形成完整的算力布局：既有面向通用計(jì)算的鯤鵬系列芯片，也有專注智能計(jì)算的昇騰系列，同時(shí)依托自研互聯(lián)技術(shù)與全棧軟硬件平臺(tái)，構(gòu)建起從芯片、硬件、架構(gòu)到生態(tài)的一體化算力體系。

從華為計(jì)算合作伙伴的實(shí)際反饋來(lái)看，華為計(jì)算產(chǎn)品的成熟度與落地速度均表現(xiàn)突出。

長(zhǎng)江計(jì)算，2025年該公司銷售額達(dá)百億元，在華為計(jì)算產(chǎn)品OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)備制造商）廠商中排名第三（全國(guó)共15家），客戶主要是運(yùn)營(yíng)商、金融、電力，并且打入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，例如美團(tuán)。

該公司的一位工作人員告訴《財(cái)經(jīng)》，互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)AI算力要求就是好用耐用還要便宜。打入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是華為昇騰算力及生態(tài)日漸成熟的證據(jù)。

神州鯤泰的一位產(chǎn)品經(jīng)理的觀點(diǎn)是，華為計(jì)算芯片（鯤鵬+昇騰）表現(xiàn)最好，且華為生態(tài)的開放性很好，支持服務(wù)響應(yīng)也非常積極。神州鯤泰同樣是華為計(jì)算產(chǎn)品OEM合作伙伴，但該公司也OEM其他國(guó)產(chǎn)芯片。

華為同步發(fā)布了搭載全新昇騰950PR（Ascend 950PR）處理器的Atlas 350 AI加速卡。

昇騰950PR（Ascend 950PR）處理器是華為新一代處理器。在2025年度華為全連接大會(huì)上，華為公布了未來(lái)三年昇騰芯片路線圖，第一代即昇騰950系列（計(jì)劃2026年推出）、第二代為昇騰960系列（計(jì)劃2027年四季度推出），第三代為昇騰980系列（計(jì)劃2028年四季度推出）。

一位華為計(jì)算產(chǎn)品合作伙伴向《財(cái)經(jīng)》評(píng)價(jià)，在當(dāng)前國(guó)產(chǎn)AI推理卡中，Atlas 350極具競(jìng)爭(zhēng)力。

因?yàn)樵摽ú捎萌录軜?gòu)，是目前國(guó)內(nèi)唯一已商用、并明確支持FP4低精度推理的AI加速卡（支持FP4就是能把模型“壓縮得更狠”，同樣一張顯卡，能跑得動(dòng)更大、更復(fù)雜的AI模型，而且速度更快、成本更低），其單卡算力達(dá)英偉達(dá)H20的2.87倍，且搭載了華為自研國(guó)產(chǎn)HBM（高帶寬內(nèi)存）芯片。

不過(guò)，上述華為計(jì)算合作伙伴認(rèn)為，Atlas 350主要短板在于受限于國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體制造工藝，仍是7納米制程，導(dǎo)致功耗控制上與英偉達(dá)相比仍有差距。

目前，昆侖、華鯤振宇、神州鯤泰、長(zhǎng)江計(jì)算、寶德、軟通華方、百信七家核心伙伴首發(fā)基于Atlas 350的整機(jī)產(chǎn)品，標(biāo)志著昇騰950代際推理算力正式進(jìn)入商用階段。

整體而言，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)中心AI芯片的自主化進(jìn)程正在加速。目前，國(guó)產(chǎn)AI芯片包括華為昇騰、百度昆侖芯、阿里平頭哥、寒武紀(jì)等十余個(gè)品牌。其中出貨規(guī)模大的AI芯片公司，累計(jì)出貨量已在10萬(wàn)卡級(jí)別。出貨量相對(duì)較小的AI芯片公司，如曦望、清微智能等2025年出貨量或訂單規(guī)模在1萬(wàn)卡以上（報(bào)道詳見》）

多位行業(yè)人士表示，海光信息（688041.SH）將是華為在計(jì)算領(lǐng)域最重要的對(duì)手之一，兩家公司均在通用算力與智能算力方向全面布局，同時(shí)覆蓋AI訓(xùn)練與推理算力芯片；相較之下，其他國(guó)產(chǎn)AI芯片廠商未來(lái)將愈發(fā)聚焦于AI推理單一賽道。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)壓力，上述華為OEM合作伙伴均表示“還可以，因?yàn)槭袌?chǎng)蛋糕在快速變大”。

工信部數(shù)據(jù)顯示，2025年中國(guó)AI核心產(chǎn)業(yè)（硬件、軟件及服務(wù)）規(guī)模已超人民幣1.2萬(wàn)億元。國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC預(yù)測(cè)，到2030年，中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)在AI相關(guān)IT支出（含硬件、軟件、服務(wù)）將達(dá)到1萬(wàn)億元。

首次公開強(qiáng)調(diào)公有云

華為云CEO（首席執(zhí)行官）周躍峰在此次會(huì)議上公開表示，“公有云”是AI在企業(yè)落地的最優(yōu)解，是承載未來(lái)AI生產(chǎn)力的最佳平臺(tái)。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》了解，這是華為近年來(lái)首次在公開場(chǎng)合如此旗幟鮮明強(qiáng)調(diào)“公有云”。

有行業(yè)人士分析認(rèn)為，這一表態(tài)意味著華為云未來(lái)將在公共云領(lǐng)域加大布局、重點(diǎn)發(fā)力。

華為公有云業(yè)務(wù)始于2017年，正是在當(dāng)年的華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為輪值CEO徐直軍宣布成立Cloud BU（云業(yè)務(wù)單元），標(biāo)志著該公司全面進(jìn)軍公有云市場(chǎng)。

華為2024年報(bào)顯示，華為云營(yíng)收385億元，同比增長(zhǎng)8.5%。如果統(tǒng)計(jì)跨分部交易（即華為內(nèi)部業(yè)務(wù)，如華為手機(jī)等）數(shù)據(jù)，華為云2024年?duì)I收688億元。

國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC 數(shù)據(jù)2025年10月數(shù)據(jù)顯示，截至2025年二季度，華為云在中國(guó)公有云IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施）市場(chǎng)份額12.9%，位居第二，僅次于阿里云。

不過(guò)，由于華為服務(wù)的大量央國(guó)企客戶更傾向于私有云與行業(yè)云部署模式，華為對(duì)外提供的服務(wù)涵蓋私有云、混合云、行業(yè)云及公有云等多種形態(tài)，因此其在公開場(chǎng)合并不像阿里云、百度智能云等企業(yè)那么頻繁強(qiáng)調(diào) “公有云” 概念。

《財(cái)經(jīng)》獲悉，在水面之下，華為云相關(guān)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期在向政策研究部門、政企機(jī)構(gòu)介紹公共云的重要性，并試圖梳理公共云落地政企機(jī)構(gòu)時(shí)面臨的堵點(diǎn)。

比如，公有云在公共采購(gòu)科目中尚無(wú)明確歸屬，主要列入維護(hù)費(fèi)用類項(xiàng)目。它受按采購(gòu)固定資產(chǎn)15%配置的限制。

一位華為人士2025年12月曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，最近三四年，他多次向相關(guān)部門介紹公共云的重要性。三年前多數(shù)人對(duì)云缺乏了解，或是擔(dān)憂云的安全性。近兩年AI浪潮來(lái)臨，云的效率優(yōu)勢(shì)逐漸得到政策研究部門的認(rèn)同。

2026年初，政府工作報(bào)告首次提及支持公共云發(fā)展（報(bào)道詳見）（公共云和公有云無(wú)本質(zhì)區(qū)別，只是Public Cloud在國(guó)內(nèi)的不同翻譯方法）。

《財(cái)經(jīng)》了解到，至少是2023年以來(lái)，多個(gè)政策研究部門長(zhǎng)期在組織阿里云、華為云等相關(guān)企業(yè)以及業(yè)界專家研討，試圖梳理、解決公有云普及難面臨的堵點(diǎn)。

2024年12月初，在《財(cái)經(jīng)》參加的一場(chǎng)政策研究部門組織的小規(guī)模討論中，

一位政策研究部門人士，公有云在資源調(diào)度、彈性擴(kuò)展等方面有優(yōu)勢(shì)，有助于提高算力效率。他建議，未來(lái)可以適時(shí)調(diào)整固定資產(chǎn)的范疇，拓展至公共云產(chǎn)品的支持。還可以優(yōu)化政企機(jī)構(gòu)的IT產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)辦法，鼓勵(lì)政企機(jī)構(gòu)和公共部門數(shù)字化轉(zhuǎn)型優(yōu)先上云。

盡管國(guó)內(nèi)中大型政企出于數(shù)據(jù)安全與隱私考量，仍傾向于選擇私有云及大模型私有化部署，但在今天人工智能競(jìng)爭(zhēng)格局中，公有云的重要性正在上升——因?yàn)榛A(chǔ)模型訓(xùn)練、推理和應(yīng)用部署幾乎都發(fā)生在云上。

一位頭部云廠商架構(gòu)師今年3月對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，過(guò)去中國(guó)私有云/本地機(jī)房長(zhǎng)期占據(jù)較高比例。但在今天越來(lái)越多應(yīng)用場(chǎng)景直接通過(guò)公共云調(diào)用Token（詞元），線下的私有云和本地機(jī)房建設(shè)成本越來(lái)越高，更多過(guò)去不愿意上云的制造企業(yè)正在選擇上云。因此，他的個(gè)人體感是，公共云的增速正在快速提升。

自去年以來(lái)，AI智能體創(chuàng)業(yè)熱潮興起，大量輕量化團(tuán)隊(duì)乃至“一人公司”快速涌現(xiàn)，這類追求高效迭代的AI原生用戶，均依托公共云上的大模型服務(wù)開展業(yè)務(wù)。

當(dāng)下火爆全國(guó)的OpenClaw“養(yǎng)龍蝦” 熱潮中，最活躍的參與者正是中小企業(yè)與個(gè)人用戶，其Token消耗也大多發(fā)生在公有云場(chǎng)景。

3月18日，阿里云、百度智能云同日宣布上調(diào)AI算力價(jià)格，最高上調(diào)幅度達(dá)39%。一位云服務(wù)商人士向《財(cái)經(jīng)》表示，此輪漲價(jià)既源于內(nèi)存等核心硬件成本攀升，更是推理需求爆發(fā)、算力供給緊張所致，當(dāng)前市場(chǎng)已明顯呈現(xiàn)賣方市場(chǎng)格局。

多位AI創(chuàng)業(yè)者同時(shí)提到，AI時(shí)代的用戶付費(fèi)結(jié)構(gòu)正在出現(xiàn)一個(gè)明顯變化：在傳統(tǒng)To C個(gè)人消費(fèi)者與To B企業(yè)用戶之外，涌現(xiàn)出大量為提升工作效率自掏腰包購(gòu)買AI服務(wù)的企業(yè)員工。而這類AI應(yīng)用與服務(wù)，同樣幾乎全部部署在公共云上。

對(duì)華為而言，抓住規(guī)模龐大的公有云AI用戶群體，帶來(lái)的不僅是直接營(yíng)收增長(zhǎng)，更能持續(xù)打磨華為云在大模型服務(wù)與底層算力基礎(chǔ)設(shè)施上的核心能力。相較短期收入，這種能力沉淀對(duì)其計(jì)算戰(zhàn)略落地更為關(guān)鍵。