干汽修多年，好不容易攢下點客戶，被各大連鎖直播間給截胡了，怎么辦？

最近筆者看到抖音、快手、視頻號等直播平臺上，各大連鎖紛紛進軍并重視直播風口。對此現(xiàn)象筆者有些感觸，今天撰文分享，并對本地連鎖及單店未來的發(fā)展方向進行設想與展望，希望能給各位帶來一些聯(lián)想，也提供一些思路。

01、引流方式的時代更迭

作為曾經(jīng)的門店從業(yè)者，同時也是幾家小型連鎖門店的經(jīng)營者，我從引流方式的變化之路講起。

記得筆者剛進入汽車后市場行業(yè)時，引流更多依靠廣播電臺的推廣——每個城市都有一個頻段叫做“XX交通廣播”。

那時汽車的娛樂系統(tǒng)比較簡單，雖不至于全是卡帶和CD，但充其量是可以插內存卡的大屏，后來演變?yōu)椴錟盤的中控小屏。當時內存卡容量不大，來來回回就那么幾首歌，聽膩了便會打開收音機。

由于交通廣播兼顧音樂和路況播報，因此很受廣大車友的喜愛。稍有實力的汽修廠往往會在交通廣播做廣告，同時許多交通廣播也有一檔《XX修車》《XX聊車》的節(jié)目，有技術有實力的汽修廠老板經(jīng)常到直播間做客，傳播汽車知識、解答疑難問題，同時也為自家汽修廠做了宣傳。

這是第一代的線上引流。電視廣告因成本較高且與汽車關聯(lián)屬性不強，一般很少見到汽修廣告。

在那個移動網(wǎng)絡不發(fā)達的時代，還有一種傳統(tǒng)的引流方式，就是現(xiàn)在“派卡”引流的前身——“DM傳單”引流。

當年的傳單還有人會看幾眼，雖然效果不明顯，但很多老廠也使用過這種方式，后來逐漸演變?yōu)楫悩I(yè)聯(lián)盟“派卡”和“異業(yè)優(yōu)惠券手冊”。時至今日，異業(yè)聯(lián)盟引流在小城市依然存在，包括飯店、理發(fā)店、加油站等。

隨著城市廣告牌的普及，城市廣告牌廣告和公交站牌也風靡過一段時間，進而發(fā)展為“城市智慧大屏”，再到物業(yè)的電梯轎廂廣告。

隨著手機的普及與發(fā)展，彩鈴廣告幾乎是早年大廠的標配，但由于受眾較小，較小的門店并未太多跟風。緊接著微信普及，朋友圈營銷、微信群營銷逐漸發(fā)展，直至今日依然很普遍。再后來是企業(yè)微信的1V1服務群。

字節(jié)跳動的抖音在疫情期間風靡，許多行業(yè)嗅到了廣告成本太低的紅利——從廣告硬植入，到趣味短視頻軟植入，直到如今的直播經(jīng)濟。短短十幾年，引流方式一再更迭，引流門檻一再降低，廣告也越來越具有趣味性。

02、直播風潮與市場爭奪的逐鹿

從網(wǎng)絡搜索“抖音-汽車后市場用戶日活”得到的結果是：“目前沒有官方統(tǒng)一口徑的公開數(shù)據(jù)，據(jù)推測2026年該賽道日均活躍觀看用戶規(guī)模約在800萬-1200萬區(qū)間。”

雖然筆者不確定該數(shù)據(jù)是指短視頻+直播數(shù)據(jù)，還是單純的直播數(shù)據(jù)，但即便是前者，這也是一個巨大的市場。

這也成為眾多連鎖在經(jīng)濟如此低迷的時代破局和招商的救命稻草，引得各大連鎖在這片“曠野”中進行逐鹿，為的是增加連鎖加盟商的車流量，并成為招攬新加盟商的重要亮點。

直播流量是“用樹葉換牛羊”，線下流量是割肉換生存

直播已成為汽車后市場獲客的重要渠道。頭部連鎖通過規(guī)模化的內容矩陣和系統(tǒng)化運營，將單條獲客成本拉低到相較傳統(tǒng)獲客渠道幾乎可以忽略的程度。

然而，這樣的局面蠶食的是傳統(tǒng)依賴自然流量的門店的蛋糕，使得依賴線下自然流量的門店不得不割肉自保，但割肉依然無法保證自身存活，進而走向降低質量、用利潤換數(shù)量的不歸路，路越走越窄，逐漸加速市場更迭。

從“圍獵”到“虎狼”之爭

時至今日，“雞鴨牛羊”要么加入，要么被吃掉，要么不是對手，孤狼變?yōu)槔侨骸８骼侨涸趽寠Z牛羊的過程中也練就了一身本領，現(xiàn)在牛羊少了，就只能開啟虎狼之爭。

頭部企業(yè)發(fā)現(xiàn)單一的價格維度的價格戰(zhàn)無法有效維持優(yōu)勢和壯大自己，便通過“內容標準化+直播矩陣+私域沉淀”，向著供應鏈效率、標準化服務和數(shù)字化運營轉變，真正地從團伙轉向團隊，開啟了現(xiàn)在的團隊作戰(zhàn)模式。

未來鹿死誰手，只能拭目以待。

03、神仙打架，對不做線上門店的影響

如今頭部連鎖在直播賽道上打得火熱，表面上是流量的爭奪，實際上正在悄然改變整個行業(yè)的生存規(guī)則。

對于那些沒有布局線上、依然依靠傳統(tǒng)模式經(jīng)營的線下門店來說，這場“神仙打架”帶來的沖擊，絕不是隔岸觀火就能避開的。

短期來看，最直接的沖擊就是流量斷崖式下滑。過去門店靠位置、靠招牌、靠老客戶口碑就能維持不錯的進店量，但現(xiàn)在情況變了。

年輕車主——也就是25到40歲這個核心消費群體，已經(jīng)習慣了通過抖音、快手等平臺做決策，刷到哪家、信任哪家，就去哪家。自然進店的客戶減少30%到50%已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。

與此同時，傳統(tǒng)的地推、傳單等方式效率下降超過60%，三公里服務半徑內的客戶被線上門店截流幾乎是常態(tài)。

存量客戶也在悄然老化，40歲以上車主占比越來越高，年輕車主轉化率不足5%，老客戶復購周期拉長，單客價值增長停滯。

更被動的是，因為沒有線上內容來建立專業(yè)形象，這些門店在價格談判中毫無優(yōu)勢，客戶比價半徑從三公里擴大到十公里，利潤被一再壓縮。

進入中期，經(jīng)營成本結構會進一步惡化。獲客成本占比從過去的15%可能攀升到25%以上，而單店人效卻在下降——技師空閑率上升，固定成本分攤壓力越來越大。缺少線上預約系統(tǒng)，工位利用率也下降20%到30%。

更重要的是，服務能力開始與市場需求脫節(jié)。年輕車主需要的是“線上預約+透明化服務”，而傳統(tǒng)門店缺乏數(shù)字化工具，客戶體驗差距越拉越大。新能源車的服務能力更是滯后，而線上恰恰是新能源車主最主要的信息渠道。

如果長期沒有改變，生存空間將持續(xù)收窄。核心客戶群體自然流失，新客補充不足，坪效持續(xù)下滑，租金和人工成本倒逼關店。

行業(yè)連鎖化率不斷提升，單店議價能力被進一步弱化。等到想轉型時，線上運營能力的建設需要6到12個月，而紅利期早已過去，獲客成本倍增，人才、資金、供應鏈等資源早已向頭部集中，追趕成本高到無法承受。

最終，退出或被整合，成為大概率事件。

04、淘汰季，汽服店將何去何從？

對門店影響的結論看起來著實可怕，但也并非危言聳聽。為什么這么說呢？這些結論是通過各方數(shù)據(jù)，并借助AI軟件分析得出的。

前期筆者所有的文章都是朝著正能量及鼓勵各位擺脫焦慮的方向寫的，大部分倡議大家反內卷、不打價格戰(zhàn)、守好護城河、唱多行業(yè)。

但走到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，之前的想法過于天真。如今不得不借助各方數(shù)據(jù)、權威論點，讓大家看到真實的情況，從而試圖警醒依然在自殺式內卷的老板們。

現(xiàn)在虎狼環(huán)伺，咱們就不要和鄰居去為了誰搶了誰家“一把米”而拼命了。在這種環(huán)境下，曉生給大家?guī)c建議：

把和隔壁競爭的精力收回來，開始練內功，精進核心競爭力。你的護城河夠寬夠深，被攻陷的概率也就越低，誰都無法搶走你的“死忠粉”。

在精力和年齡允許的情況下，學習線上運營知識。打不過就加入，只要我們不忘初心，走哪條路到達終點并不重要。

曉生最近也寫了一篇關于線上運營的文章，由于《AC汽車》約稿以行業(yè)觀察為主，知識類的文章后期會放在我的公眾號里，歡迎大家關注《桐曉生汽后茶話會》。

精力不允許或由于年齡問題無法跟上步伐，可以聘請年輕人去打理這方面的工作，或者與專業(yè)團隊合作，花點小錢掙大錢。

實在不行，也可以選擇加盟連鎖品牌。至于加盟的選擇，可以去《茶話會》翻閱《門店要不要加盟連鎖》。

曉生真心地熱愛這個行業(yè)，也愛著這個行業(yè)的每一位勤勤懇懇的從業(yè)者。真心希望我們的行業(yè)會越來越好，但在越來越好的路上會有很多危險，只盼著我們每一位都能越來越好。