127家藥企銷售人員減少，最高砍掉6370人（附名單）

作者 | 顏色

編輯 | 鄭瑤

關(guān)注賽柏藍(lán)，并在微信公眾號(hào)對(duì)話框處回復(fù)“銷售人員”，即可獲得252家醫(yī)藥企業(yè)銷售人員數(shù)據(jù)、人均營(yíng)收、人均凈利Excel～

銷售人員數(shù)量處于前十的醫(yī)藥企業(yè)中，有7家2025年銷售人員數(shù)量較2024年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

01

藥店、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)

銷售人員占總?cè)藬?shù)比偏高

同花順問(wèn)財(cái)數(shù)據(jù)顯示，截至4月23日，已有252家醫(yī)藥企業(yè)公布銷售人員數(shù)據(jù)。

銷售人員數(shù)量主要由醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式?jīng)Q定，不同醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員數(shù)量對(duì)比需按企業(yè)類型劃分，如藥店以及醫(yī)藥商業(yè)公司這類比較依賴門店運(yùn)營(yíng)和終端推廣的企業(yè)，銷售人員數(shù)量占企業(yè)總?cè)藬?shù)比重較高。

252家醫(yī)藥企業(yè)中有3家來(lái)自藥店賽道，包括益豐藥房、老百姓、第一醫(yī)藥，前兩家2025年銷售人員均超過(guò)3萬(wàn)，銷售人員占總?cè)藬?shù)比超80%。這主要是藥店較依賴于終端場(chǎng)景，一線銷售人員除進(jìn)行銷售任務(wù)外，還需提供藥學(xué)服務(wù)、慢病管理服務(wù)，人員配置關(guān)乎門店的運(yùn)營(yíng)成果，銷售人員占比高在情理之中。

不過(guò)，益豐藥房2025年的銷售人員數(shù)量，仍是目前已公布數(shù)據(jù)的252家醫(yī)藥企業(yè)中最多的（達(dá)3.34萬(wàn)人），但相較于其自身2024年的3.47萬(wàn)人，數(shù)量有所縮減。這或許與其在2025年關(guān)閉門店547家有關(guān)，同時(shí)其加盟店達(dá)到4313家，加盟店的用工可能由加盟商負(fù)責(zé)。更為重要的是，隨著數(shù)字化和智能化工具的運(yùn)用，商品滿足率、供應(yīng)鏈管理效率提升，單家藥店個(gè)別人員縮減可以進(jìn)一步降低成本。

另外銷售人員占比較高的賽道還包括醫(yī)藥流通，如國(guó)藥一致、上海醫(yī)藥2025年銷售人員數(shù)量均超2萬(wàn)；這一賽道銷售人員占比超過(guò)80%的有開開實(shí)業(yè)，2025年銷售人員為357人。

國(guó)藥一致的銷售人員主要分布在零售板塊（國(guó)大藥房），2025年國(guó)大藥房營(yíng)收同比下滑6.16%、凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)80.36%。與此同時(shí)，國(guó)大藥房在2025年共關(guān)閉直營(yíng)門店1140家，相關(guān)人員數(shù)量隨之縮減。

醫(yī)藥流通企業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張走向高質(zhì)量盈利的過(guò)程中，單店盈利和人力效率隨之提升，而分銷、物流等人員占比相對(duì)增加，銷售人員占比有所下滑。

不少創(chuàng)新藥企的銷售人員數(shù)量出現(xiàn)下滑，尤其體現(xiàn)在化學(xué)制劑和生物藥賽道中，如恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、百濟(jì)神州，但三家藥企2025年?duì)I收和凈利潤(rùn)均表現(xiàn)亮眼。創(chuàng)新藥企比拼不再是通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，更重要的是產(chǎn)品本身影響力以及渠道效率。

02

不同賽道

人均營(yíng)收、人均凈利分化加劇

進(jìn)一步拆解2025年252家銷售人員數(shù)量前50的醫(yī)藥企業(yè)人均營(yíng)收和人均凈利來(lái)看，不同賽道差異明顯。

零售企業(yè)有兩家藥店上榜（益豐、老百姓），人均營(yíng)收分別為73.19萬(wàn)元、71.40萬(wàn)元；人均凈利分別為5.03萬(wàn)元、1.23萬(wàn)元。益豐藥房人均營(yíng)收和人均凈利均處于較高水平，終端門店效率可見(jiàn)一斑；老百姓人均營(yíng)收與益豐接近，但人均凈利稍低，可能因?yàn)殚T店結(jié)構(gòu)及成本差異影響。

化藥企業(yè)和生物藥企中，人均營(yíng)收較高的企業(yè)包括國(guó)藥現(xiàn)代、華北制藥等，這類老牌藥企渠道布局完善，產(chǎn)品受眾廣，銷售人員在進(jìn)行渠道覆蓋和終端鋪貨的過(guò)程中可對(duì)接更多客戶，實(shí)現(xiàn)更高營(yíng)收轉(zhuǎn)化；人均凈利較高的企業(yè)包括恒瑞醫(yī)藥、艾力斯等，這類以創(chuàng)新藥和特色制劑為主的企業(yè)，產(chǎn)品臨床價(jià)值高，競(jìng)爭(zhēng)壁壘強(qiáng)，單產(chǎn)品的營(yíng)收和利潤(rùn)也較高，同時(shí)銷售模式偏向?qū)W術(shù)推廣，效率更高。

細(xì)分到不同醫(yī)藥企業(yè)，部分企業(yè)人均凈利出現(xiàn)負(fù)值，可能與企業(yè)低毛利產(chǎn)品占比高、缺乏核心盈利產(chǎn)品及成本管控不佳等問(wèn)題相關(guān)。雖然銷售人員增加，但反而增加了人力成本。

不少醫(yī)藥企業(yè)雖然銷售人員在縮減，但對(duì)于優(yōu)秀人才仍然在推進(jìn)薪酬體系改革，穩(wěn)固優(yōu)秀銷售人員在企業(yè)的發(fā)展。

（注：本文所指人均營(yíng)收、人均凈利，均為銷售人員口徑的單指標(biāo)測(cè)算，即人均營(yíng)收=醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入/當(dāng)期銷售人員人數(shù)（元/人）；人均凈利=醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)期歸母凈利潤(rùn)/當(dāng)期銷售人員人數(shù)（元/人）；數(shù)據(jù)來(lái)源：各醫(yī)藥企業(yè)2025年年報(bào)、同花順問(wèn)財(cái)，僅反映銷售團(tuán)隊(duì)整體的人均產(chǎn)出水平，不代表醫(yī)藥企業(yè)單產(chǎn)品、單渠道的最終人效）

附：A股252家醫(yī)藥企業(yè)銷售人員數(shù)量（數(shù)據(jù)來(lái)源：同花順問(wèn)財(cái)）