博世對(duì)話(huà)小馬智行

作者：Mark

出品：紅色星際（ID：redplanx）

頭圖：博世XC事業(yè)部宣傳圖片

2021年10月，博世中國(guó)區(qū)總裁陳玉東帶著XC事業(yè)部總裁李胤一起拜訪了小馬智行，開(kāi)始了一場(chǎng)世紀(jì)對(duì)話(huà)。

小馬智行CEO彭軍很是不解，但也感到萬(wàn)分驚喜。

博世作為傳統(tǒng)汽車(chē)零部件的霸主，坊間有一句傳說(shuō)，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)都在為博世打工。這么巨無(wú)霸的公司為什么會(huì)來(lái)拜訪我們這么小的初創(chuàng)公司。

彭軍還是欣喜地接待了博世的意外造訪，喊道，歡迎博世大駕光臨，我們?cè)跁?huì)議室聊吧。

你們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)拜訪我們，我們有點(diǎn)受寵若驚，彭軍帶著疑惑的口氣問(wèn)著。

我們也是被逼無(wú)奈。現(xiàn)在造車(chē)新勢(shì)力太猛了，啥都做，我們快被競(jìng)爭(zhēng)的喘不過(guò)來(lái)氣了，陳玉東講道。

我們來(lái)拜訪的目的很簡(jiǎn)單，就是看有沒(méi)有可能合作的可能。彭軍想了想，我們屬于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈金字塔的頂端（自動(dòng)駕駛），你們屬于金字塔的底端（汽車(chē)零部件），咱們好像沒(méi)有什么需要合作的。

你們是怎么想的，彭軍反問(wèn)道。

我們就簡(jiǎn)單表述一下我們的想法。

目前自動(dòng)駕駛面臨技術(shù)、工業(yè)化和商業(yè)化三大挑戰(zhàn)。

你們自動(dòng)駕駛公司是To自己，To資本的，我們是To B端的。你們現(xiàn)在的商業(yè)化肯定是To C端的，特別是自動(dòng)駕駛運(yùn)營(yíng)這塊。但現(xiàn)階段To C有點(diǎn)難，國(guó)家法律法規(guī)不容許（大規(guī)模鋪開(kāi)），也沒(méi)有一套可以自我驗(yàn)證軟件安全的方法。

何不考慮換個(gè)思路，我們一起先做To B市場(chǎng)。你們公司更擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，擅長(zhǎng)用戶(hù)體驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)思維，我們更擅長(zhǎng)硬件，擅長(zhǎng)工業(yè)化生產(chǎn)，擅長(zhǎng)把復(fù)雜的產(chǎn)品做到既便宜又可靠。

咱們雙劍合璧，一起應(yīng)對(duì)造車(chē)新勢(shì)力的挑戰(zhàn)。

彭軍點(diǎn)了點(diǎn)頭，造車(chē)新勢(shì)力確實(shí)也給我們?cè)斐闪撕艽蟮睦_，特別是他們都在批量的加裝激光雷達(dá)（這個(gè)被看做只有L4才會(huì)用的傳感器），搞得我們的投資人都在懷疑L4這條路走的到底對(duì)不對(duì)。

你們對(duì)L4的看法是什么？

李胤回答道，根據(jù)我們這么多年的經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)方法是按照V模型驗(yàn)證汽車(chē)的安全性，但自動(dòng)駕駛屬于新物種，不能再用這個(gè)傳統(tǒng)方法。

由于自動(dòng)駕駛牽涉的場(chǎng)景非常多，特別是很多長(zhǎng)尾問(wèn)題，必須加入實(shí)際道路測(cè)試，特別是用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的驗(yàn)證方式對(duì)自動(dòng)駕駛安全進(jìn)行驗(yàn)證。

兩種方法可以一起結(jié)合，但效果怎么樣，我們也不知道。可能會(huì)變成了一個(gè)死循環(huán)，目前我們也不知道怎么解。

陳玉東補(bǔ)充道，業(yè)界不是有一句笑話(huà)，要看自動(dòng)駕駛車(chē)企表現(xiàn)怎樣就看你和城管的關(guān)系怎么樣。這句話(huà)我認(rèn)為很形象的概括了自動(dòng)駕駛落地的難度。

我們也有這樣的感受，現(xiàn)在我們變成了自己跟自己較勁，彭軍回答道。我認(rèn)為我們也有必要從我們現(xiàn)有的To C模式和技術(shù)模式中走出來(lái)，做一些新的突破。

不過(guò)，關(guān)于合作方面，我確實(shí)沒(méi)有想到咱們兩家應(yīng)該怎么合作，我們更多的合作伙伴是主機(jī)廠，跳過(guò)主機(jī)廠直接和Tier 1合作，這種模式不常見(jiàn)。

其實(shí)來(lái)之前我們有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們的優(yōu)勢(shì)是智能汽車(chē)零部件和整個(gè)軟件框架，你們的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)思維，陳玉東講道。

咱們的合作模式是，我們提供硬件，你們提供技術(shù)，咱們一起作為一個(gè)整體（Tier 1），共同服務(wù)于主機(jī)廠。

彭軍很疑惑，我聽(tīng)說(shuō)你們XC事業(yè)部全球有就有1萬(wàn)名軟件工程師，中國(guó)地區(qū)也有1000名，比我們現(xiàn)在公司的人員都多。

你們不是有自動(dòng)駕駛的感知、定位、規(guī)劃/決策以及控制領(lǐng)域的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)嗎？咱們?cè)俸献魇遣皇菍?duì)你們員工影響不好。

我們對(duì)于自動(dòng)駕駛各個(gè)方面都是開(kāi)放的，李胤答道，豐田有自己的自動(dòng)駕駛研發(fā)部門(mén)，不是還和Uber自動(dòng)駕駛合作嗎；大眾有自己的自動(dòng)駕駛部門(mén)，不還是和Argo AI合并了嗎？

我們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有你們專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維，特別是在自動(dòng)駕駛上。

說(shuō)著說(shuō)著，回想起了博世的輝煌往事。

話(huà)說(shuō)博世2012年就開(kāi)始部署智能汽車(chē)，2014年就和吉利推出了ACC、AEB 以及預(yù)測(cè)性制動(dòng)系統(tǒng)等L1輔助，又在2017年推出巡航控制和跟車(chē)輔助功能，以及后來(lái)的交通擁堵輔助以及自動(dòng)泊車(chē)輔助等L2輔助。

（博世自動(dòng)泊車(chē)圖片）

2017年可以說(shuō)是其智能化最鼎盛時(shí)期，駕駛輔助系統(tǒng)為博世帶來(lái)了超過(guò)10億歐元的收入，一度成為博世中國(guó)部門(mén)新的發(fā)動(dòng)機(jī)。但2018年造車(chē)新勢(shì)力打破了這個(gè)局面。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手悄無(wú)聲息的來(lái)了，而且來(lái)的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了公司所有人的預(yù)期。以小鵬，蔚來(lái)為代表的造車(chē)新勢(shì)力在輔助駕駛和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都掀起了一股顛覆潮流。

傳統(tǒng)L2他們肯定是打不過(guò)我們的，我們的攝像頭和毫米波雷達(dá)都研發(fā)了40年，在性能和價(jià)格上，孤獨(dú)求敗。但是如果一旦加入芯片和AI算法，我們就被動(dòng)了。

我們?cè)谳o助駕駛的道路上已經(jīng)走了7年了，特別是最近2-3年，明顯感覺(jué)到自己在落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

彭軍的一聲咳嗽，李胤的思緒又被拉了回來(lái)。

我們對(duì)未來(lái)3-5年的判斷是，自動(dòng)駕駛域、信息娛樂(lè)域和車(chē)身智控域這3個(gè)方向會(huì)產(chǎn)生很大的價(jià)值；5-10年，智能汽車(chē)還將歷經(jīng)一次跨域大融合，芯片，域控制器和成本將會(huì)成為主要因素。

5-10年可能太長(zhǎng)，我們的合作如果能專(zhuān)注在未來(lái)3-5年，能把智能駕駛域和L2輔助駕駛做好，就已經(jīng)很了不起了。

彭軍笑了笑，車(chē)身智控域這塊肯定只能你們博世或者主機(jī)廠做，自動(dòng)駕駛域肯定得我們L4級(jí)公司來(lái)做會(huì)比較好，信息娛樂(lè)域和L2級(jí)輔助駕駛域我們可以嘗試。

你看百度和AutoX都在布局這塊，我們也可以布局這塊。

陳玉東回答道，我認(rèn)為是有可能的，雖然目前我們和阿里旗下的斑馬合作開(kāi)發(fā)智能座艙產(chǎn)品，但是主機(jī)廠可能更需要多元化的選擇。

彭軍愣了一下，那你們是怎么合作的？

我們主要負(fù)責(zé)底層OS軟件和芯片等，斑馬提供基于此的人機(jī)交互。我們公司也有在自研智能座艙和信息娛樂(lè)域，但是你知道我們是垂直化管理體系，做不到互聯(lián)網(wǎng)公司的短平快。我們可以自己做，但是會(huì)很慢。

和斑馬這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司合作，速度會(huì)很快，而且也符合用戶(hù)體驗(yàn)。斑馬公司的以用戶(hù)為中心而不是以產(chǎn)品本身為中心的理念，很好的彌補(bǔ)了我們公司基因的不足。

“以用戶(hù)為中心”這股潮流由造車(chē)新勢(shì)力帶到汽車(chē)業(yè)，而且很多傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)也都接受了，這種潮流也逼迫我們得不斷的開(kāi)放才能跟上時(shí)代變革的腳步。

至于誰(shuí)做Tier 1這個(gè)已經(jīng)無(wú)所謂了，我們現(xiàn)在也不是很看重。主機(jī)廠如果直接從斑馬采購(gòu)，我們?cè)敢庾鯰ier 2。包括我們的合作也一樣，如果你想做Tier 1，我們也可以做Tier 2。

以我們對(duì)行業(yè)的觀察，現(xiàn)在有五股力量在打架：傳統(tǒng)零部件公司，新零部件公司，造車(chē)新勢(shì)力，老主機(jī)廠和汽車(chē)軟件初創(chuàng)公司。

這五股力量啥都做，既做軟件，又做硬件，像系統(tǒng)，芯片，域控制器，新零部件等，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈處于一個(gè)混亂的狀況。特別是造車(chē)新勢(shì)力，自己做電子電氣架構(gòu)，自己做域控制器，自己做智能座艙，自己做輔助駕駛軟件，自己做芯片，還投資控股一些新型零部件公司。

（博世電子電氣架構(gòu)圖片）

之前是我們和主機(jī)廠根據(jù)市場(chǎng)需求，一起付費(fèi)研發(fā)一些功能。這個(gè)產(chǎn)品誰(shuí)做、那個(gè)產(chǎn)品誰(shuí)做，很有秩序。但現(xiàn)在整車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈也像互聯(lián)網(wǎng)思維一樣，變得扁平化。Tier 1，Tier 2和Tier 3之間的邊界越來(lái)越模糊，有時(shí)候主機(jī)廠都可以作為T(mén)ier 1。

主機(jī)廠越來(lái)越希望他們能夠主導(dǎo)更多的東西，所以就希望我們Tier1能夠更加開(kāi)放。但這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為，最終關(guān)鍵還是看怎樣對(duì)公司業(yè)務(wù)有利，帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。

我們現(xiàn)在也很被動(dòng)，不是特別能把自己的定位找準(zhǔn)。主機(jī)廠怎么定位，做哪部分，我們做什么，第三方做什么，完全是一團(tuán)漿糊。

大家都在摸索中。

之前我們不是特別了解Tier 1公司的情況，聽(tīng)你這么一說(shuō)，怎么這么混亂，那你們?cè)趺春椭鳈C(jī)廠合作？還有你們是真的不在乎Tier1嗎？彭軍疑惑的問(wèn)道。

Tier1只是一個(gè)面子工程，在死和面子問(wèn)題上，我們更關(guān)心企業(yè)生存，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

我們之前的規(guī)劃是，汽車(chē)電子電氣架構(gòu)是主機(jī)廠設(shè)計(jì)的（我們也可以做，就看主機(jī)廠怎么選擇），博世主要做整車(chē)操作系統(tǒng)，AUTOSAR，芯片和域控制器等，從底層開(kāi)始一層層迭代，按照模塊化和一定的標(biāo)準(zhǔn)做，軟硬結(jié)合之間的接口要留。

但是現(xiàn)實(shí)是打臉的，造車(chē)新勢(shì)力不僅做電子電氣架構(gòu)，還從底層開(kāi)始投入，自己研發(fā)整套解決方案。他們的強(qiáng)勢(shì)順勢(shì)帶動(dòng)了老主機(jī)廠的覺(jué)醒，像長(zhǎng)城，吉利他們也開(kāi)始做整套解決方案。

有的是原先就有軟件團(tuán)隊(duì)，有的是改制來(lái)的，有的是剛組建的。我們被逼得只能做硬件，未來(lái)架構(gòu)系統(tǒng)都賣(mài)不出去了，特別是新老主機(jī)廠都開(kāi)始這么嘗試做，我們別無(wú)選擇，只能尋找新的互聯(lián)網(wǎng)公司，共同組成新的Tier 1。

我們也和他們提過(guò)意見(jiàn)，你們賣(mài)車(chē)掙不了太多錢(qián)，養(yǎng)不住這么大的團(tuán)隊(duì)，五年以后也許就是個(gè)包袱。而且你們的成本還沒(méi)有我們的便宜，在產(chǎn)業(yè)鏈中根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

彭軍忙打斷，你們果然是傳統(tǒng)思維，資本市場(chǎng)是需要講故事的。你看蔚來(lái)18年剛賣(mài)幾十輛車(chē)，估值就幾十億美金，這些老主機(jī)廠可能在二級(jí)市場(chǎng)早就賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，你還在這為人家擔(dān)心，還是好好想想自己吧。

博世想了想，也對(duì)，我們還是談我們的合作吧。

目前我們有2個(gè)合作項(xiàng)目，我認(rèn)為非常適合我們各自的長(zhǎng)處。一個(gè)是輔助駕駛系統(tǒng)的合作，一個(gè)是自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的合作。

輔助駕駛系統(tǒng)是未來(lái)3年智能汽車(chē)的核心，我了解到你們的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)在市場(chǎng)上的口碑很好，但是并不好落地，不好商業(yè)化和規(guī)模化。

你們這種高開(kāi)高打的路線，更適合降維打擊，構(gòu)建起全場(chǎng)景能力。結(jié)合現(xiàn)在自動(dòng)駕駛行業(yè)的大趨勢(shì)，L2級(jí)輔助駕駛是你們最好的落地模式，用高配置的L4級(jí)別自動(dòng)駕駛的架構(gòu)去做L2、L3級(jí)，無(wú)論在勢(shì)能上還是在技術(shù)上都有很大的優(yōu)勢(shì)。

自動(dòng)駕駛系統(tǒng)是未來(lái)5-10年的核心，這是你們的優(yōu)勢(shì)，我聽(tīng)說(shuō)你們打算2023年推出自動(dòng)駕駛域控制器，我們可以在這方面合作。

我們博世的冗余系統(tǒng)是行業(yè)里做的最好的，包括兩套傳感系統(tǒng)，兩套定位系統(tǒng)（絕對(duì)定位和特征定位）、兩套轉(zhuǎn)向系統(tǒng)（一鍵兩路）、兩套制動(dòng)系統(tǒng)（iBooster和ESP）、兩套通信系統(tǒng)、兩套電源以及兩套系統(tǒng)失效系統(tǒng)。

（博世輔助駕駛圖片）

自動(dòng)駕駛未來(lái)要大規(guī)模推出L4級(jí)自動(dòng)駕駛，肯定需要我們的大力支持，早合作就能早點(diǎn)規(guī)劃量產(chǎn)化。

彭軍點(diǎn)點(diǎn)頭，你說(shuō)的很對(duì)，我們也天天為商業(yè)化煩惱。你知道我們更擅長(zhǎng)軟件和技術(shù)這些東西，你們對(duì)這些有什么要求嗎？

我們對(duì)軟件的要求就是可兼容性和可擴(kuò)展性。兼容不同的車(chē)型，不同的傳感器，不同的主機(jī)廠。這和我們的歷史經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，因?yàn)槲覀儾恢环?wù)于一家主機(jī)廠。

而且我們有一個(gè)非常好的電子電器架構(gòu)，可以用在任意一個(gè)車(chē)型和添加任意一個(gè)傳感器。特別是對(duì)于智能汽車(chē)混戰(zhàn)時(shí)期，兼容和軟硬分離成為必有的功能。

不同的供應(yīng)商有不同的硬件、芯片，不同的主機(jī)廠有不同的軟件，所有這些需要我們進(jìn)行軟硬分離。做一個(gè)非常強(qiáng)大的中間件。

未來(lái)智能汽車(chē)需要全生命周期賦予新的生命，新的功能。這也要求軟硬件必須分離，這就是域控制器的使命。

我們推測(cè)未來(lái)汽車(chē)創(chuàng)新90%將來(lái)自軟件和電子器件，40%的汽車(chē)成本將用于軟件上。這對(duì)于我們兩家而言，市場(chǎng)足夠大，如果我們兩家能吃下一些市場(chǎng)份額，那你們公司還愁100億美金估值嗎？

彭軍點(diǎn)頭表示認(rèn)可，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦？比如華為。

華為是我們很尊重的一個(gè)對(duì)手，既有傳統(tǒng)工業(yè)的制造能力，也有互聯(lián)網(wǎng)科技思維，而且動(dòng)作很迅猛。我們希望和他們有更多的合作，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也在所難免，而且產(chǎn)品重合度很高，只能先打一場(chǎng)，看看各自的家底再說(shuō)。

彭軍表示認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，大家不打不相識(shí)嘛，不打誰(shuí)都不服誰(shuí)。

在這個(gè)時(shí)代大變革時(shí)代，只有相互取暖，才能扛過(guò)去。我們面臨著華為，蔚來(lái)和Mobileye的競(jìng)爭(zhēng)，你們也面臨著華為，蔚來(lái)和Mobileye的競(jìng)爭(zhēng)，敵人的敵人就是我們的朋友。你們是打算怎么合作？

我認(rèn)為第一步應(yīng)該是L2輔助駕駛系統(tǒng)的合作，我們擅長(zhǎng)硬件，你們擅長(zhǎng)軟件，天設(shè)地造的一對(duì)。

彭軍笑了笑，我就知道你們做硬件的搞不定軟件這個(gè)問(wèn)題，雖然看著軟件不是很復(fù)雜，但是因?yàn)楣練v史基因的問(wèn)題，怎么也搞不定。

陳玉東回答道，我們博世是最早布局智能汽車(chē)，最早研發(fā)輔助駕駛系統(tǒng)的，大概在2012年我們就確立了這樣的思路。

而且后來(lái)的幾年確實(shí)發(fā)展的很好，也符合我們的預(yù)期，直到2018年，我們都很認(rèn)同我們公司的方向和戰(zhàn)略。那時(shí)我們的輔助系統(tǒng)占到市場(chǎng)的60%，其中L2級(jí)輔助駕駛功能已在國(guó)內(nèi)40多款車(chē)型上實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

前車(chē)碰撞預(yù)警，車(chē)道偏離預(yù)警，車(chē)道保持功能，AEBS緊急制動(dòng)功能等都在有序的推出。

可以半路殺出一個(gè)程咬金，不按常理出牌。如果僅僅是在攝像頭和毫米波雷達(dá)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，我們還是處于領(lǐng)先地位，畢竟研究了這么多年。

但是他們太激進(jìn)了，有時(shí)候在我們看來(lái)有些功能是過(guò)不了車(chē)規(guī)的，但他們就這樣糊里糊涂的做成了。而最近他們又在裝激光雷達(dá)，這個(gè)就是我們的弱項(xiàng)了，因?yàn)檫B我們也沒(méi)想到激光雷達(dá)會(huì)這么快的上車(chē)。

當(dāng)時(shí)我們預(yù)估應(yīng)該在2025年左右，激光雷達(dá)上車(chē)，但是這個(gè)時(shí)間整整快了3-4年。現(xiàn)在連我們這樣的布局很早且做的不錯(cuò)的公司都感到了嚴(yán)重的危機(jī)感，更別說(shuō)其他汽車(chē)零部件公司了。

（覽沃激光雷達(dá)效果圖片）

我們?cè)贚2 輔助駕駛上主要是一些安全輔助功能，而他們現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高速和高架的輔助駕駛，下一步馬上就會(huì)推出城市道路輔助駕駛。

我們必須找一個(gè)更激進(jìn)的公司合作，才能從氣勢(shì)上鎮(zhèn)住造車(chē)新勢(shì)力，思來(lái)想去，小馬智行是一個(gè)完美的合作伙伴。這些造車(chē)新勢(shì)力硬件肯定做不過(guò)我們，而軟件也肯定做不過(guò)你們。

你們?nèi)绻鲜械脑?huà)，最少也是百億美金的公司，和這些造車(chē)新勢(shì)力的估值差不多，說(shuō)明市場(chǎng)還是非常認(rèn)可你們的。如果我們兩家合作，一定是一個(gè)爆炸性的新聞，而且瞬間“動(dòng)能”就轉(zhuǎn)到我們這里了。

我們最近被他們壓迫的都快自閉了，需要你們給我們賦能，加快步伐。

彭軍突然想起了之前一個(gè)友人的話(huà)，汽車(chē)行業(yè)就像一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)地，之前Tier1和主機(jī)廠是莊家，現(xiàn)在造車(chē)新勢(shì)力發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)自己做莊家，正在拼命的往上爬，Tier1確實(shí)很懼怕自己地位的丟失。

彭軍心里想到，無(wú)論是根據(jù)自身業(yè)務(wù)的需求，還是沖著博世這個(gè)金字招牌，都應(yīng)該和他合作。笑了笑說(shuō)，哪止你們被欺負(fù)，我們也是被L2們嘲笑，特別是特斯拉，天天嘲諷我們是腦子缺根筋（馬斯克經(jīng)常說(shuō)，誰(shuí)用激光雷達(dá)誰(shuí)是腦殘）。

其實(shí)之前我們是不懼怕造車(chē)新勢(shì)力的，因?yàn)樗麄兌加貌黄鸺す饫走_(dá)（消費(fèi)者不買(mǎi)單），而沒(méi)有激光雷達(dá)根本做不了自己駕駛。

現(xiàn)在他們也開(kāi)始裝激光雷達(dá)，這是我們真正害怕的，而且還是規(guī)模化的上車(chē)，這必然對(duì)我們公司的估值和模式增長(zhǎng)前景提出挑戰(zhàn)。我們內(nèi)部其實(shí)也有討論過(guò)將L4技術(shù)下放到L2車(chē)上。

目前我們已經(jīng)搭建了一整套自動(dòng)駕駛基礎(chǔ)架構(gòu)，包括感知、規(guī)劃決策控制，仿真等。說(shuō)句實(shí)在話(huà)，我們小馬在技術(shù)上沒(méi)有怕過(guò)任何人，包括一些行業(yè)巨頭，像百度，Waymo等。

更別說(shuō)造車(chē)新勢(shì)力，我們是大風(fēng)大浪都經(jīng)歷過(guò)的，而他們也就是在一個(gè)小湖泊上玩玩。我們和他們?cè)诩夹g(shù)上最根本區(qū)別是我們必須保證技術(shù)的可靠性，能夠處理各種復(fù)雜的場(chǎng)景。

而他們的技術(shù)可能就沒(méi)有那么可靠，畢竟在系統(tǒng)錯(cuò)誤的情況下，還有車(chē)主去接管，有點(diǎn)瑕疵也不會(huì)太在意，就像特斯拉一樣，出幾起交通事故和沒(méi)事一樣。

而我們?nèi)绻鲆淮谓煌ㄊ鹿剩赡芄揪兔媾R破產(chǎn)的可能，這就是我們技術(shù)的差別。

傳感器融合，同步，無(wú)死角，有效率，質(zhì)量等幾個(gè)因素，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的積累是不敢在路上放心運(yùn)營(yíng)的。各種誤漏和誤報(bào)的感知結(jié)果，我們都經(jīng)歷過(guò)。

各家傳感器硬件的性能，如何定制，傳感器對(duì)天氣的自處理問(wèn)題等我們都門(mén)清。我們的系統(tǒng)能處理幾萬(wàn)個(gè)場(chǎng)景和相應(yīng)的規(guī)劃和決策。

這些技術(shù)沒(méi)有幾年的摸索，是不可能成熟的。而且我們也嘗試過(guò)差一點(diǎn)的環(huán)境感知，發(fā)現(xiàn)我們的系統(tǒng)依然很高效，包括我們和Luminar的固態(tài)激光雷達(dá)的合作。

（小馬智行和Luminar合作圖片）

這不是隨便的一個(gè)合作，是經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)驗(yàn)證和慎重考慮后的決定。你們負(fù)責(zé)硬件，我們負(fù)責(zé)軟件，最后的效果絕對(duì)秒殺一切。

彭軍，陳玉東和李胤都哈哈大笑起來(lái)。

這也是我們正打算布局的一步，下放L4技術(shù)，做L2的技術(shù)服務(wù)商，探索新的商業(yè)模式。目前我們主要靠融資活著，總感覺(jué)有點(diǎn)不安心。

我聽(tīng)我們的莫總說(shuō)，你們也有和造車(chē)新勢(shì)力合作？

陳玉東回答道，你說(shuō)的是威馬汽車(chē)吧。我們現(xiàn)在也只能和不太強(qiáng)勢(shì)的新勢(shì)力，像威馬等合作。威馬是唯一一家汽車(chē)?yán)蠈⒃O(shè)立的造車(chē)新公司，而其他三家都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界造車(chē)，相對(duì)而言，沒(méi)有那么激進(jìn)。

關(guān)于合作方式方面，我們博世主要提供基礎(chǔ)平臺(tái)和硬件產(chǎn)品，而威馬在此基礎(chǔ)上自主研發(fā)了智能化的功能、算法以及軟件。包括有些新造車(chē)企業(yè)也是我們幫他做的，但他們很強(qiáng)勢(shì)，特別是在軟件系統(tǒng)方面。

我們未來(lái)的戰(zhàn)略是吃下傳統(tǒng)企業(yè)的智能化市場(chǎng)，戰(zhàn)略性放棄造車(chē)新勢(shì)力市場(chǎng)。因?yàn)樵燔?chē)新勢(shì)力現(xiàn)在都有點(diǎn)上頭的感覺(jué)，說(shuō)話(huà)很?chē)虖垼覀兒退麄冋劜粩n。

彭軍想了想，我們做軟件，你們做硬件，那中間件怎么合作呢？

李胤回答，我們可以一起研發(fā)，域控制器全打開(kāi)，軟件分層，不同的模塊，是一個(gè)浩大的工程，需要多方合作才能高效的開(kāi)發(fā)出來(lái)。

我們明年就要在上海推出智能座艙領(lǐng)域的域控制器，智能座艙也是我們第一個(gè)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)軟硬分離的系統(tǒng)。最重要的一點(diǎn)在于，該款控制器達(dá)到了最高功能安全的 ASIL 等級(jí)。

其實(shí)我們?cè)?018年就開(kāi)始研發(fā)智能座艙域控制器了，大概研發(fā)了3-4年才正式推出市場(chǎng)。從域控制器角度來(lái)說(shuō)，特斯拉在全球范圍是非常領(lǐng)先的。

（域控制器發(fā)展趨勢(shì)）

我個(gè)人認(rèn)為特斯拉對(duì)汽車(chē)行業(yè)的貢獻(xiàn)并不是電池管理系統(tǒng)，不是新能源汽車(chē)概念，而是域控制器和L2輔助駕駛，這2個(gè)領(lǐng)域是傳統(tǒng)汽車(chē)廠家和Tier1所不具備和不關(guān)注的領(lǐng)域。

我們現(xiàn)在害怕的也是這2個(gè)領(lǐng)域。我們包括造車(chē)新勢(shì)力都在補(bǔ)習(xí)這塊的功課，有的是他們自己做，有的是我們協(xié)助他們做。這種行為（新勢(shì)力做域控制器）肯定會(huì)侵害我們的利益（Tier1），但我們不會(huì)說(shuō)這塊應(yīng)該我們做，你們不能做，我們很開(kāi)放，也不會(huì)在合作的過(guò)程中使絆，不讓你做成。

這2-3年的最大的感受是，行業(yè)缺乏信任，缺乏共識(shí)，光顧著競(jìng)爭(zhēng)。

目前我們正在研發(fā)下一代基于域控制器方案的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)，包括規(guī)劃/決策方面的不斷迭代，預(yù)計(jì)未來(lái)兩到三年內(nèi)博世就會(huì)推出這樣一套系統(tǒng)，下一代系統(tǒng)的場(chǎng)景主要在城市道路。

包括芯片的研發(fā)，未來(lái)我們博世也會(huì)提上日程，我們一起研發(fā)芯片和域控制器。To B的商業(yè)模式下，我們可以賣(mài)給主機(jī)廠域控制器和軟件，或者芯片和域控制器，或者分開(kāi)來(lái)單獨(dú)賣(mài)給他們都可以。

你們小馬直接做L2級(jí)輔助駕駛技術(shù)服務(wù)商，憑借我們兩家的實(shí)力和在行業(yè)的名氣，一定可以打出一片天。未來(lái)關(guān)于分成的問(wèn)題，你們可以授權(quán)軟件收費(fèi)，也可以按里程分成，具體哪種方式，說(shuō)實(shí)在的，我們也還沒(méi)有確定。

我們現(xiàn)在都在嘗試性的跟主機(jī)廠報(bào)價(jià)，跟主機(jī)廠協(xié)商怎么做，怎么收費(fèi)。

彭軍點(diǎn)點(diǎn)頭，那這樣行嗎？L2輔助駕駛這一套以你們?yōu)橹鳎琇4這一套以我們?yōu)橹鳌．吘刮覀兊闹鳂I(yè)還是L4級(jí)自動(dòng)駕駛。

李胤笑道，那必須的。L2我們有很多布局，研發(fā)時(shí)間也比較早。L4我們雖然也有布局，但和你們做了5-6年的公司比，還是比較淺。

其實(shí)這次汽車(chē)行業(yè)變革，給我們最大的震撼是技術(shù)發(fā)展的速度，太快了，如果不能提前布局，會(huì)很危險(xiǎn)。之前汽車(chē)行業(yè)都是以需求為導(dǎo)向，包括輔助駕駛等，現(xiàn)在完全是市場(chǎng)在推著行業(yè)走，對(duì)于初創(chuàng)公司是機(jī)會(huì)，但對(duì)于傳統(tǒng)公司有可能就是災(zāi)難。

我們未來(lái)不能只是以需求為導(dǎo)向，還要?jiǎng)?chuàng)造性的創(chuàng)造一些產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的尷尬局面，就是需求為導(dǎo)向?qū)е碌摹Ｎ覀兾磥?lái)要?jiǎng)?chuàng)造一些需求，而不是滿(mǎn)足需求。而L4級(jí)自動(dòng)駕駛就屬于這個(gè)范疇，可能現(xiàn)在L4級(jí)還不是市場(chǎng)需求，但必須提前布局。

對(duì)于L4級(jí)自動(dòng)駕駛公司而言，大規(guī)模落地量產(chǎn)都必須與博世這樣的頭部供應(yīng)商合作。我們有龐大的零部件制造能力和成本優(yōu)勢(shì)，而這些是L4級(jí)公司最需要的。

我們對(duì)車(chē)很了解，有很多的系統(tǒng)，零部件和冗余系統(tǒng)，整個(gè)車(chē)本身內(nèi)部的系統(tǒng)和產(chǎn)品運(yùn)作過(guò)程中的數(shù)據(jù)監(jiān)控也是博世的強(qiáng)項(xiàng)之一。別小看這些小零部件，對(duì)自動(dòng)駕駛安全至關(guān)重要。

包括我們自己在研發(fā)激光雷達(dá)，也投資了中國(guó)企業(yè)禾賽科技。高精地圖領(lǐng)域，我們整合了DeepMap，Here，在中國(guó)合作了百度，高德和四維圖新。

未來(lái)這些資源都可以對(duì)接給你們，加速你們L4級(jí)自動(dòng)駕駛的落地。我聽(tīng)說(shuō)你們還建了一條L4級(jí)生產(chǎn)線，以后這些工作交給我們就行，生產(chǎn)線調(diào)試，硬件檢測(cè)這些我們最在行。

彭軍說(shuō)道，經(jīng)過(guò)這么一聊，我感覺(jué)思路清晰多了。我們的合作可以理解為建立了一個(gè)海陸空的作戰(zhàn)體系，你們負(fù)責(zé)地面戰(zhàn)，我們負(fù)責(zé)控制領(lǐng)空權(quán)，然后協(xié)作打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

還有一個(gè)問(wèn)題，那合作費(fèi)用怎么說(shuō)嗯？

陳玉東笑著說(shuō)，大的框架只要談好，費(fèi)用好談，大不了我們多出點(diǎn)。我們博世在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域每年的投資超過(guò)8億美元，只要業(yè)務(wù)能做好，錢(qián)不是問(wèn)題。

彭軍笑了，可以！與君一席話(huà)，茅塞頓開(kāi)。希望我們兩家公司可以開(kāi)辟一個(gè)新的潮流，新的商業(yè)模式。今天的會(huì)談成果豐厚，我們先聊到這里，時(shí)間也不早了。

（小馬智行和博世合作圖片）

彭軍送別博世的幾位高管至電梯口，看了看電梯剛下去，就笑著說(shuō)，我還有一個(gè)不知道當(dāng)問(wèn)不當(dāng)問(wèn)的問(wèn)題。我記得剛才你說(shuō)電子部分和軟件部分未來(lái)將占整車(chē)成本的90%，你們?yōu)槭裁床晦D(zhuǎn)型呢？

陳玉東想了想說(shuō)，供應(yīng)鏈的重塑需要時(shí)間，我們沒(méi)有那么容易被取代。

比如說(shuō)工廠里的生產(chǎn)線，這塊是會(huì)一直存在的，而且我個(gè)人覺(jué)得這一塊也不會(huì)消失。因?yàn)閷?lái)不管如何，你還是需要ESP、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)這些硬件。

對(duì)博世來(lái)說(shuō)，我們始終保持兩條腿走路，一方面我們要保持傳統(tǒng)市場(chǎng)份額，另一方面在新的產(chǎn)品上積極投入。

博世智能駕駛與控制事業(yè)部負(fù)責(zé)軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，汽車(chē)電子事業(yè)部負(fù)責(zé)電子設(shè)備的生產(chǎn)和制造，兩個(gè)事業(yè)部能夠?qū)崿F(xiàn)軟硬結(jié)合的業(yè)務(wù)協(xié)同。

雖然傳統(tǒng)的交鑰匙工程正在瓦解，但是因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，我們還可以活的很好。

彭軍忙聲應(yīng)道，喔，是這樣啊。你們沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)柯達(dá)的故事嗎？

陳玉東想了想，這個(gè)問(wèn)題下次聊。我回去后讓我的秘書(shū)趕緊準(zhǔn)備協(xié)議框架，咱們找個(gè)黃道吉日召開(kāi)一個(gè)媒體記者會(huì)。

這時(shí)電梯來(lái)了，希望下次可以直接簽約，陳玉東在電梯里講道。彭軍送完了博世的朋友，心想，什么必須有這些，必須有那些，未來(lái)的汽車(chē)長(zhǎng)什么樣，誰(shuí)知道。

老牌公司就是喜歡拿這些執(zhí)念來(lái)安慰自己，不敢破釜沉舟，大規(guī)模變革。

船大難掉頭。

完！

-END-