用科技打通醫藥健康產業：詳解1藥網的智能供應鏈系統

一、引子

隨著我國老齡化人口比例不斷提升，醫療和大健康產業的發展持續加速。根據第七次人口普查數據，60歲以上老齡人口占比達到18.7%，為上升最快的人口群體。同時，世界衛生組織的數據顯示，如今的慢性病已是第一健康殺手，由慢性病引起的死亡人數占總死亡人數的85%。慢性病本身是一個需要長期服藥的過程，而老齡化的加劇本身就會強化慢性病帶來的危害和死亡率。由此，國內醫療健康產業的規模也在這股力量的推動下不斷攀高。根據國家衛計委的預估，到2030年整個健康服務產業規模將達到16萬億元。

在這個領域深耕的互聯網公司不少，巨頭也多有布局，比如阿里健康和京東健康，阿里是依托自身品牌和流量的優勢，而京東依托的是物流和供應鏈的能力。

不過這個領域的復雜度遠超傳統消費品，雖然最終消費者依然是個體，但是供應鏈極其復雜，所以電商化程度很低，相比它本身龐大的規模而言，如今國內的互聯網醫療行業依然處在發展的早期。

因為在醫療行業，想要服務好C端的用戶，互聯網平臺就必須理順和藥企、藥店和醫生的關系。對平臺來說，它們都是中間的B端商戶，但它們的核心利益訴求各不相同，信息化程度、工作流程和風險偏好也都不一樣，如何把他們完全整合到位，才是能否做出類似電子產品、服裝和化妝品那樣大型電商平臺的關鍵。

有鑒于此，1藥網在國內互聯網醫藥健康領域開始了S2B2C模式的實踐，它不是靠直接販賣藥品to C來盈利，也不是單純地提供to B賣軟件服務，而是通過提供供應鏈服務給到B端的藥店和醫生，來最終滿足C端病患客戶的需求。

這種模式最早在國內被阿里巴巴的戰略負責人曾鳴老師提出，它跟日本伊藤忠公司的“三方互益原則”十分相似，這也是為什么阿里和騰訊都要從消費互聯網開始大力進軍產業互聯網的原因。阿里CEO張勇曾經表示：“過去十年我們共同擁抱消費互聯網，今天不夠了。”因為他認為，產業互聯網鏈接產業和消費者，如同為行業提供水電煤一樣，正在成為整個行業數字化的基礎設施。

而互聯網行業普遍謀求轉型的背后原因是，to C的故事可能已經講到盡頭了。如下圖可見，BAT三家的用戶滲透率幾乎已經達到極限，增長乏力，騰訊滲透率高達96.6%，但是去年下滑0.5個百分點，這也代表著C端互聯網市場的飽和。如果未來還有些許增長，那也會被這三家巨頭和以字節跳動、美團、拼多多為代表的中生代勢力所瓜分。

二、深耕產業互聯網，智能供應鏈系統打通采購和配送

通過實踐S2B2C戰略，1藥網助力藥店的數字化升級和產業價值鏈重構，來更好地服務廣大的消費者，由此建成了包含超過35.5萬家藥店的全球最大虛擬藥店網絡。從2021年第二季度1藥網發布的財報來看，其營收同比增長87%達到了30.24億人民幣，其中占比最大的B2B版塊的收入增長99%，增速依然亮眼。同時，在非公認會計準則下，1藥網的虧損占營收的比重，較剛剛上市時候的22.3%大幅下降到了本季度的3.9%。

整個1藥網戰略核心便是S2B2C中的這個S，也就是Supply Chain Platform，智能供應鏈平臺在發揮作用。這個平臺通過實時地匯總商品和客戶的信息和數據，其中包含物流在內的供應鏈服務，將位于產業鏈上游的制藥企業與中下游的大量藥店、醫生和病患打通，為雙方建立起一道高效通暢的橋梁。

這個行業在線下原本存在大量的痛點，藥企有銷售的難題，醫院有數字化管理的問題，而海量的中小藥店面臨的難題可能是最多的。他們既有經營生意的現實壓力，對于儲備什么樣的藥品庫存，儲備多少，從哪家渠道進貨，他們都得考慮，同時他們還有獲客和留客的問題，這批占中國零售藥店總數接近一半的藥店對于1藥網的需求無疑是最強的。

所以針對海量藥店的痛點，1藥網在第二季度開創性地建立了“1起健康”數字藥店聯盟的業務模式，通過更精細化的SaaS服務和云CRM等工具為藥店賦能，幫助它們搭建會員體系和智慧供應鏈，同時解決和“貨”和“客”的問題。截止6月底，“1起健康”聯盟成員已超1萬家。

而整體上，1藥網已經服務了超35.5萬家藥店，覆蓋超過65%的全國藥店。因為1藥網提供的服務是全方位的，比如供應鏈在線上涵蓋了云解決方案、智能系統和數字科技三部分，線下則主要包含物流倉儲等。

因為1藥網的技術系統不但需要解決向上游采購藥品的問題，同時在這些不同批次、保質期、存儲條件的藥品經歷入庫、上架后，還要以各種不同組合集合在每一個訂單中，并最后實時追蹤是否送到客戶手里，包括退換貨在內的問題，這一整套電商流程都需要1藥網為藥店等B端客戶提供。

所以我們可以看到，通過這套智能供應鏈系統，1藥網同時解決了采購端和配送端的問題。在采購端，1藥網的定位就是連接上游，通過系統來提高整合供應鏈的效率，解決采購什么、哪里采購和采購多少等問題。

比如1藥網會從客戶視角，幫助藥店通過流量分析和上下游系統對接，通過數據爬取和歷史采購數據分析等多種途徑，從品牌和價格等維度制定最佳商品策略進行組貨。

同時1藥網的系統還實現了與藥品生產廠家的直連，系統就可以根據歷史銷量、庫存周轉、預測銷售，從幾百家國內外知名藥企和過千家供應商的數據中提取諸如送貨周期和充貨率等數據進行全面綜合評估，最終自動下單采購。

由于1藥網的增速很快，在上市以來長期保持了季度收入平均接近100%的同比增長，這就為整個采購系統增加了難度。系統需要兼顧B2C和B2B業務，同時根據訂單量的不斷變化，從多維度平衡全國各運營中心的庫存，包括做促銷活動和藥企產能瓶頸等各種意外狀況，綜合整體保證高效的庫存周轉。

因此，1藥網向上游采購訂單的特點是小批量、多頻次，這使得每次的采購數量和采購頻次更精準，并大幅提升履單中心的吞吐效率，采購系統對降低庫存周轉天數的貢獻率達到50%，對人效的提升也達到50%以上，系統幫助1藥網實現了平均每周做到2次采購，而業內通常兩周1次。

這個小批量、多頻次的采購策略讓1藥網有了極快的賬期，平均來說，1藥網僅需5天就可回收應收賬款，30天左右就可以清空存貨。通過系統管理，可以降低甚至避免缺貨情況的發生，提升顧客體驗，用系統來取代人力，不僅提升了運營效率，加速了庫存周轉，還改善了公司的現金流。

供應鏈系統解決的另一方面是配送端，主要包含倉儲和物流，這系套統在建立之初，就投入了大量的人力、物力和資金，是以國內頂尖物流解決方案為標準打造的。

因為1藥網的核心創始團隊其實并非創業新兵，而是繼承自原1號店的核心高管團隊，執行董事長于剛是1號店的創始人，曾任戴爾全球采購副總裁和亞馬遜全球供應鏈副總裁，CEO劉峻嶺也曾是1號店CEO和戴爾全球副總裁，所以整個團隊天然就在供應鏈方面有經驗積累。

而基于團隊在1號店時期打下的電商基因，1藥網在物流方面也是經驗豐富。如今的1藥網擁有8大運營中心，基本覆蓋了全國主要城市，可以做到24小時內配送全國890多個縣市。

基于整套的包含在采購端在內的智能供應鏈系統，1藥網的配送物流運營中心的選址，就可以通過大數據計算進行優化布局。這其中涉及到多個維度的變量，比如各地區的訂單數量、未來成長趨勢和藥品的流向等等，才能在最需要打破瓶頸的地方開設運營中心，在提升顧客體驗的同時，提升運營效率。

其次配送也要考量各個運營中心里放入哪些產品，以防產品賣不動，形成積壓庫存。在一個新的運營中心投入后，怎樣重新分配訂單池內的訂單，保障用戶體驗的同時，以更低的成本送達對公司來說也十分重要。

同時，這套系統在幫助提升效率方面也成績斐然。到今年第二季度，1藥網履單成本占凈收入比重2.8%。在整套系統完善后，1藥網的揀貨效率提升40%，錯漏發率降至0.0001%。人力成本精細化通過庫存考勤計件方式，每年節約20%的人力成本，耗材精細化運營通過耗材推薦算法每年降低10%耗材成本。

（注1：以阿里健康、京東健康2020年數據為基準）

三、小美團式的數字化銷售管理系統

1藥網所在的產業互聯網，市場潛在規模雖大，但發展難度一樣很大，首要問題便是行業標準化程度低，需要case by case、一個客戶一個客戶地去發展，這樣非標準化地發展方式天然帶來許多困難。

但是難度也帶來機遇，已故的貝殼董事長左暉曾經說過，鏈家一開始就是把每個房產經紀人都當成一個小B來服務，有了這樣的組織架構能力，才有了如今的貝殼。從鏈家的垂直到貝殼的平臺，真正的難度在于從完全的to C業務發展到通過to B來滿足to C，這也是一種S2B2C。

對于1藥網來說，在有了強大的S支撐之后，如何通過技術手段強化銷售系統的效率來服務好B端，獲取并留住他們，就是重中之重了。

在1藥網內部，有一套名為鷹眼系統（Hawkeye）的智能銷售管理系統，對銷售團隊進行數字化賦能。因為就和為美團打下江山的地推團隊一樣，1藥網也需要管理大量的地推銷售人員和大量的線下商戶，如何高效對接兩者是難度非常巨大的事情。目前，鷹眼系統正在高效管理著全國上千名銷售人員。

在過去，商家拓展這樣的事情需要在具體的每一個城市有地面部隊去落地執行，這中間涉及到團隊的管理、商戶的管理和信息的對接。每個城市情況不同，需要因地制宜，和總部的溝通未必完全一致，而團隊中也有新人和老人，有時候流動性會很大。美團為了這個問題花費了不少時間，引入數位阿里的高管，并同時打造了一套內部的標準化商家數字管理系統，才逐步得以解決。

而鷹眼這個營銷管理系統的目標正和美團的類似，通過這個系統可以收集商戶行為，進行系統對接和銷售推廣，搭建精準的客戶畫像，同時通過銷售機會模型算法，幫助銷售人員更高效率完成銷售推廣，保證藥品的最優營銷策略和執行。

（鷹眼HawkEye：數字化營銷利器）

鷹眼通過收集B端多個維度的數據，建立起每個客戶的數字檔案，再系統化的把各類行為數據進行清洗、歸類、沉淀，對客戶的經營性質、經營品種、采購習慣、采購行為等進行全維度的實時分析，就可以搭建起精準的用戶畫像。

這樣的數字化系統，就會非常方便1藥網的銷售人員去針對性地開展銷售和服務。基于前面得到的客戶畫像和數字檔案，鷹眼的銷售機會模型算法會自動結合商戶和銷售人員的情況，或是高效地分配就近銷售人員的任務，或是幫助銷售人員提升效率。

因為這套系統可以進行智能推薦，包括拜訪方式、拜訪時間、推薦商品和活動等，還可以留存全流程拜訪用戶之后的行為數據，制定下一步的推廣計劃，由此做到精準和實時數據為前提的高效營銷模式，所以保證了投入產出比最優，幫助銷售人員更高效率完成銷售推廣。

因此，1藥網在鷹眼上的投入，還是為了搭建更好的供應鏈系統去服務B端。鷹眼幫助銷售人員更好服務了B端，才能保證藥品在B端的最優營銷策略和執行。

四、結語

總的來說，1藥網運用先進的技術和管理經驗，整合藥品供應鏈的前中后端，形成的智能供應鏈系統可以同時服務B端和C端，并兼備了能適應市場需求變化的柔韌性、承載處理百萬甚至更大量級訂單的可擴展性，以及隨時可以看到藥品全流通環節準確信息的實時性。

而為了搭建這樣的智能供應鏈系統，1藥網的投入是持續和堅決的，第二季度其研發投入費用同比增長186%，并在數字醫療、大數據分析和智能供應鏈等技術領域取得18項專利。

正是由于這些投入帶來的效率提升和成本降低，以及1藥網越來越成熟、多元化的服務帶來的市場認可，在第二季度的服務收入同比增長125%達到2110萬元，未來盈利可期，公司管理層也在Q2透露未來12-18個月內公司有望實現整體盈虧平衡。

從2020年疫情以來，互聯網醫藥健康的大賽道又受到持續的關注，加上創新藥等細分賽道。行業的發展前景被十分看好。通過S2B2C戰略，1藥網在聚焦全產業鏈的布局基礎之上，與平安好醫生、阿里健康和京東健康等公司展開了差異化競爭，其成長更有利于受到行業發展的正面影響，未來前景可期。