渝長嘉地產：將攜手日本世嘉超級IP，幫房企啃下硬骨頭

近年來，地產包銷蔚然成風，已然成為房企去庫存的一張王牌。包銷公司，因有資金儲備、專業團隊、渠道資源，而服務于銷售承壓的房企。由此產生的，對賭式合作、游擊戰生存、地毯式掃街，往往生出頗多傳言。

為了解包銷公司的真實生存狀況，渝商聯新媒體，走進了渝長嘉地產商業板塊事業合伙人陳奕帆的辦公室。他帶給業界的啟發是：包銷，功夫在詩外！

5月8日，一個云淡風輕的日子，在穿過熙熙攘攘的人流后，我來到了位于大坪英利廣場的渝長嘉地產總部。

一陣寒暄過后才發現，陳奕帆并非地道的重慶人，而是來自牡丹之鄉山東菏澤，一個誕生了水滸文化的忠義之邦。

剛落座，還沒等我發問，這個山東帥哥倒開始自我介紹了。他在成都讀完大學，畢業后就職于一家日資企業。一陣打拼后，擔任高管的他，機緣巧合離開成都到了重慶，隨后在重慶戀愛結婚，長期定居下來。

幾年前，供職于日本夏普集團的他，不安于現狀，毅然辭職，開始創業做智能門鎖，不到一年時間做到重慶前三名。在2021年，決定切入商業地產領域，開始嘗試商業物業包銷。

我馬上抓住第一個敏感問題：渝長嘉地產跨領域經營商業地產業務，是基于什么樣的考慮？市面上各種各樣的包銷公司，渝長嘉地產如何與其競爭和拉開差距？

陳總不疾不徐地談道，“渝長嘉商業地產平臺是合伙模式制，我屬于后期加盟。在進來之前，渝長嘉主要經營二手房中介業務，并在渝中區、江渝北區等地形成了50多家直營和子品牌門店，幾百號員工。公司雖不大，但中介業務鏈都涵蓋了，包括金融貸款和其他金融服務等，公司在創始人的帶領下發展得很健康。”

“發展商業地產業務并非突發奇想，我們研究了市面上大多包銷公司，他們更多的特點是，只有資金和團隊，線上線下拓客主要還是依靠外部渠道。而我們，也不缺資金和團隊，更重要的是除了外部渠道之外，我們還有自己的直營拓客團隊，拓客成本更低、效率更高。”

那么，渝長嘉地產與房企會在哪些領域產生合作呢？

陳奕帆強調，渝長嘉地產不能簡單定義為包銷公司，除了包銷業務，還致力于商業物業的策劃、規劃、招商和運營，未來公司將會長期深耕于主題商業及社區商業領域。

在他看來，重慶商業過剩是老大難問題，是很多歷史因素和重慶的地勢客觀原因造成的，疊加現在的經濟環境和房地產市場行情不佳，導致商業地產更加舉步維艱。早期商業被炒高后，偏離了市場價值，造成很多投資人回報極低，普遍的租金年化回報率不超過4%，這幾年住宅市場不景氣，商業價值回歸是必然趨勢。

“要解決商業銷售問題，首要解決商業經營問題，商業商家資源積累是公司核心競爭力。通過兩年多的項目操盤，我們在社區商業上，對于有意愿走連鎖路線的商家進行了廣泛收集，成立了專門團隊維護商家資源。截至目前，累計有效商家品牌上千家。”

在主題商業打造方面，據介紹，日本世嘉，一家專注于室內主題樂園設計、建造和運營的公司，渝長嘉地產與其戰略合作已到了關鍵階段，在重慶市向各大開發商尋求合作，合作商業面積從3000-50000平米不等。

“這對渝長嘉地產來說，是一次跨越式發展的機會。”陳奕帆喝了口茶，顯得有些激動。

“我們非常榮幸，一家在日本經營超過50年的老牌公司，愿意將川渝地區的尋租權與我們合作。重慶的大型商業過于擁擠，很多開發商在拿地后，對于大體量持有商業很頭疼。重慶購物類的商場，已經有飽和趨勢，恰恰大商業針對青少年這個年齡段的體驗消費是斷檔的，通過調研，我們發現重慶和成都都有機會落地。日本世嘉這個IP，在國內青島、上海、廣州已經有成功先例，相信不久的將來會落地成渝兩地。”

采訪到這里，我不禁心生驚奇，眼前這個跨界者，比很多所謂的地產專業人士，對商業的認識和把握都更為深刻。

那么，已手持重大籌碼的渝長嘉地產，目前和開發商合作情況如何？

陳總笑言：“還可以，去年我們已經合作了幾個項目，社區商業、車位、公寓等都有，有買斷式包銷，也有獨家代理，這些項目已經順利收官。接下來會介入主題商業運營，目前正在與眾多開發商保持緊密溝通。”

“合作這個層面，要講機緣，這個領域競爭也很激烈，開發商在選擇合作伙伴時，大多通過多家競爭來提高條件。條件不合適，我們堅決不參與，盡管我本人算是新手上路，但和我一起打拼事業的伙伴們，多是十年以上的商業老手，我本人一年多的時間通過多項目打磨，也積累了大量的經驗。我們有自己的判斷，要么不做，要做就要做好。”

據了解，這幾年有些包銷公司大快朵頤，賺得盆滿缽滿，但真正活得好的，能活下來的，只是極少數。因為過于自信或心存僥幸，在某個項目栽跟頭后一蹶不振的比比皆是。渝長嘉地產有渠道、有平臺、有資源，還如此穩健和沉著，實在難得。

采訪到這里，已是晌午時分，也只好再問最后一個問題：可否談談你們團隊是怎么操盤的？

陳奕帆舉起了兩江新區社區商業項目的例子。

“這項目是合伙人介紹的。當時我們需要檢驗團隊，洽談項目的時候，覺得這個項目從位置、賣相、周邊等相關情況判斷，是有操作空間的，于是毫不猶豫就一次性付款，把該項目的商業買下來再行銷售，屬于買斷式包銷。”

“項目入場后，才發現難點遠比當初的預判要大。這個項目住宅業主1200多戶，住宅接房后只有遠不到10%的入住率，多數客戶又是投資客，對于項目招商而言是個大難題。其次，開發商看似是缺錢才選擇包銷快速回籠資金，實際上是開發商把一樓賣掉了60%的商鋪，到了中后期賣不動的成分很大。開發商一樓商鋪的市場銷售價格在14000元/平米左右，我們拿的貨大部分在二樓，無論如何調價，一樓要賣到23000元/平米，二樓要賣到8000元/平米，才算得過賬。一街之隔的融創項目，二樓商業才賣5000多元/平米，這個項目實際就是硬骨頭！”

“掉進坑里也要想辦法爬起來。”陳總淡淡一笑，緊接著說道，“賣了一個多月，只賣了兩套就賣不動了。我們認真對項目進行了分析，有兩點：一是前期開發商銷售的價格低，現在我們售價高，沒有帶租約很難去化；二是銷講重點應在回報率而非價格，引導客戶接受合理的回報率，以此降低價格抗性。

渝長嘉包銷商業項目

“通過策略調整后，團隊開始了招商，我們在炎熱的7、8月份，瘋狂地對周邊社區所有的商家，進行了掃蕩式招商。各種商業空置較為嚴重的小區商鋪，都貼上了招租廣告。功夫不負有心人，商業在團隊的努力下兩個月內成功實現租賃，跟現行售價匹配在年化6%的回報，同時成功積累了一批連鎖藥房、連鎖生鮮、便利店等資源，為下一個項目開源做了儲備。”

“有了租客，投資人就會出現。有時候，租售不分家，租賃的客戶也有購買能力，租賃的氛圍會讓有意自購自營的投資人蜂擁而至。很快，二樓被大客戶整層購買用于經營外賣。一樓商鋪即便銷售單價20000多元，當客戶看到連鎖藥房的入駐后，就毫不猶豫地出手了。”

“這個項目的銷售，實現了驚天大逆轉，給了我們很大的信心。開發商賣不動，往往是戰術和執行力的問題，我們只要保持此優勢，就會源源不斷地有項目合作。同時，我們也認識到，商業商家資源儲備是提升公司核心競爭力的關鍵。”

陳總哈哈一笑：“老是啃硬骨頭，不給點肉吃也是不行的。”

采訪至此，已然結束。我提議，希望他通過渝商聯新媒體，多與同行分享操盤經驗，共同進步。陳總豪爽應承下來，“好，哪怕獨門秘籍，也可以透露。”

畢竟，對于一邊拽著商業大資源，一邊啃著硬骨頭的渝長嘉地產團隊來說，已不再為項目來源發愁。

— 完 —