寒冬將至，酒品可以御寒嗎？

天地萬物變化，皆有預兆。

10月21日，擁有百萬粉絲的歌德名酒專營店授權號突然開啟直播，并不見主播身影，背景板上赫然寫著“歌德發工資 歌德欠薪”；沒有售賣稀缺老酒的講解聲，只聽見一群人喊著“欠債還錢，天經地義；拖欠工資，天理難容”。國內最大的老酒經銷商歌德yx，暴雷欠薪，令人唏噓。

10月28日，國內酒類流通行業第一個“百億級”的酒行華致酒行發布2024年三季報，前三季度營收78.32億元，同比減少5.10%；凈利潤1.68億元，同比減少27.36%。其中，第三季度，凈利潤1266.70萬元，同比下降84.17%。

與酒類流通不同的是，A股市場20家白酒上市公司今年業績大增，據此前披露前三季度業績報告可以看見：20家公司合計實現營業收入3400.63億元，同比增長9.3%，合計實現歸母凈利潤1316.97億元，同比增長10.67%。

為什么今年的酒類行業廠、商冰火兩重天呢？其實大家都懂。但不可否認的是，中國酒業已進入深秋，凜冬臨近，寒流正席卷而來。那么，酒品將如何御寒呢？

御寒實踐一：鍛造精神力量

21世紀初，白酒行業陷入了第一個寒冬，無序、假冒、偽劣產品泛濫，酒業陷入“囚徒困境”。（酒業經歷了四個寒冬，分別是1999-2003、2008-2009、2013-2015和2022-2024）。

2001年秋，稻花香酒業創始人蔡宏柱患疾。

沒有蔡宏柱坐鎮，2002年，稻花香陷入了至暗時刻。年銷售額由6.7億元陡降至2.8億元。一些經銷商覺得沒有蔡宏柱的稻花香前途渺茫，另攀高枝。

2002年年末，蔡宏柱把筆者請到他的病床前說：“白酒不會毀滅，必須給經銷商信心”。隨后，蔡宏柱所著《白酒不會毀滅》一文公開發表，稻花香精神赫然，經銷商重拾了信心，積極運營。2003年，稻花香的各項經濟指標增幅20%，開始轉折。

“勢能必須轉換成動能才會獲得巨大的效益，力是能量轉換的基礎。”“精神力量是企業追求目標和擺脫困難的關鍵因素。”當時，筆者是這樣點評《白酒不會毀滅》的。

御寒實踐二：客戶友好

2022年開始，第四次酒業寒冬初現，波及酒業渠道，并沒有傳導到規上廠家，酒業廠家依然是紅旗飄飄，利潤上揚。但市場上普遍存在著廠家維持高增長與經銷商銷售乏力、去庫存緩慢的主要矛盾。許多白酒經銷商吐槽“遭遇了寒冬，廠家不顧我們實際情況，加大任務量，增加了庫存，酒生意沒法做了。”

近日，筆者也走訪了十五位勁牌經銷商，他們卻比較樂觀：“市場消費能力不如從前，但今年的銷售比去年好些。”這是為什么？

勁牌杭州經銷商馮衛明稱：“勁牌對我們客戶很友好”。勁牌經銷商都有同感。

筆者在勁牌了解到，2024年9月30日上午，勁牌公司901會議室召開了辦公會，達成決議：堅持打造“用戶、員工、社會、客戶”友好型企業。并將其納入《勁牌可持續綱領》。

會議要求，勁牌堅持利他主義的價值導向，打造全面友好型企業，始終要把“用戶友好”放在首要位置。客戶是勁牌“用戶友好”的橋梁，勁牌也堅持“客戶友好”，與經銷商共同實現“用戶友好”。

據悉，幾十年來，勁牌堅持利他主義的價值導向，打造友好型企業，并以用戶、員工、社會和客戶為重要性排序，其四者是水與舟、皮與毛的關系，彼此依存、緊密相連。

當然，為用戶提供健康的產品與服務，是勁牌使命，將用戶利益放在首位，為用戶創造更大價值，是勁牌存在的意義。為用戶服務，經銷商的配合也很關鍵。70多年來，勁牌積極構建了與經銷商的命運共同體，不僅充分讓利給經銷商，還把經銷商當家人，不讓經銷商吃虧，對經銷商特別友好，風雨同舟。勁牌有超38年的合作經銷商，還有157家合作超20年的經銷商。經銷商對勁牌不離不棄，不僅僅是利益捆綁，更重要的是情感融合。

御寒實踐三：非飽和銷售

筆者在勁牌了解到，與渠道壓貨相反，勁牌堅持的是“非飽和銷售”策略，即在準確掌握經銷商、銷售商庫存、動銷數據的基礎上，主動使流通環節的供應略小于需求，保持各渠道環節合理的產品庫存。

勁牌的非飽和銷售從源頭計劃上入手，將非飽和銷售理念貫徹到全年每月的每個市場。要求經銷商6—7天實現一次庫存的周轉，每個月月末庫存要低于全月銷售能力的三分之一，一旦發現經銷商的庫存大了，就減少發貨，從而保證了勁牌產品營銷的穩定和可持續性。

勁牌的非飽和銷售執行非常嚴格，并錄入《勁牌可持續綱領》：堅持非飽和銷售，順勢而為，不渠道壓貨、不過度促銷，寧讓市場賣個欠，不讓市場賣到厭，始終留有余地，不觸碰天花板。

實踐是檢驗真理的唯一標準。酒業經歷四次寒冬，勁牌依然能在寒冬中挺拔、前行，勁牌非飽和銷售策略的執行功不可沒，這一策略造就了勁牌市場健康，渠道沒有壓貨，預留著市場增長空間。

凜冬將至，酒業的春天還會遠嗎？酒品以上三個御寒實踐給出了答案。