“南非之王”德業(yè)的儲能出海神話，到頂了？

【摘要】2024年前三季度，德業(yè)股份實現(xiàn)營業(yè)收入59.43億元，同比增長43.45%。其中，第三季度實現(xiàn)營業(yè)收入24.59億元，同比增長128.16%。

公司于19年進(jìn)軍南非市場，此后南非市場不斷推動其業(yè)績增長，并于23年成為其最大境外市場，銷售收入高達(dá)13.1億元，占海外銷售收入32.8%。

當(dāng)海外市場面臨著市場庫存嚴(yán)重的重壓時，德業(yè)光伏產(chǎn)品南非毛利率達(dá)52.68%，僅次于德國市場的 52.98%，公司整體毛利在A股逆變器企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。

一方面，面對如南非等新興市場的電力系統(tǒng)問題，德業(yè)直擊痛點，另一方面，通過貼牌生意、定制化低壓儲能賽道、導(dǎo)入國產(chǎn)IGBT壓縮等方式，保持較高市占率。

然而，當(dāng)前南非市場缺電程度減弱、市場競爭加劇、產(chǎn)能庫存增加，同為重要市場的巴基斯坦市場電價調(diào)整亦可能沖擊公司業(yè)績。

頂上天花板之后，德業(yè)是否能尋找到下一個“南非”突破增長瓶頸，化解市場困境？

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以下是正文：

01

直擊痛點，穩(wěn)賺高毛利

2022年，連續(xù)停電205天；2023年，平均每天限電時間高達(dá)18小時，停電通知于南非人民而言就像喝水吃飯一樣簡單。

由于過度依賴燃煤發(fā)電且電力設(shè)備老化、運營管理混亂，南非自身電力系統(tǒng)存在嚴(yán)重不足，極大影響社會系統(tǒng)的正常運行，電力問題頻繁登上國際頭條。

面對痛點，就要直擊痛點。

面對破爛不堪的國家電網(wǎng)，戶用光儲成為解決南非居民用電問題的良方，戶用光儲系統(tǒng)系統(tǒng)讓用戶不再完全依賴國家電網(wǎng)，在停電時也能夠保證電力供應(yīng)。

德業(yè)股份成立于2000年，深耕電氣二十余年，并于2016年進(jìn)入光伏逆變器賽道，受益于光儲行業(yè)高景氣，逆變器業(yè)務(wù)快速發(fā)展帶動公司業(yè)績快速增長。

而2019年進(jìn)軍南非市場又一次實現(xiàn)了公司的業(yè)績提速。

2023年南非市場一躍成為公司最大的境外市場，實現(xiàn)13.1億元的銷售收入，占到集團(tuán)整個海外銷售收入的32.8%。

同年，市場庫存嚴(yán)重，很多廠商都打出降價促銷的旗號，與此同時，德業(yè)光伏產(chǎn)品的境外毛利卻不降反升，高達(dá)52.68%，這個毛利率僅次于其在德國市場的52.98%。

資料來源：德業(yè)23年年報

要知道，23年南非人均GDP僅6253美元，而德國的GDP高達(dá)5.27萬美元，八倍更顯驚人。

德業(yè)股份的毛利率，在A股所有逆變器企業(yè)中高居榜首，甚至碾壓如禾邁、昱能在內(nèi)的一眾微逆企業(yè)。

從2020年到2023年這四年，德業(yè)股份逆變器境外銷售收入分別為2.8億元、10.4億元、31.8億元和33億元。

得益于逆變器業(yè)務(wù)和儲能電池包業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，德業(yè)股份2023年總營收74.8億元，同比增長25.59%；凈利潤17.91億元，同比增長18.03%，其中逆變器銷量同比下降33.84%，但營收同比增長11.95%，毛利率更是上漲4.14%。

德業(yè)出口各國逆變器毛利率 資料來源：德業(yè)財報

直擊痛點，也需要勇氣。

在南非市場爆發(fā)前，戶儲企業(yè)緊盯著歐洲這一高端市場不放，很少將部分目光分給亞非拉國家。

這一現(xiàn)實也不無道理。

戶儲產(chǎn)品本身成本與售價較高，加上經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的層層提價，連歐洲市場都對這門高價高性的生意猶豫再三，更別提人均GDP更低的南非國家。

在這種情況下，德業(yè)十分明白，產(chǎn)品的高價和市場的貧窮，都不能掩蓋掉電網(wǎng)脆弱之下缺電的剛需。

一方面，光伏行業(yè)內(nèi)卷加劇，企業(yè)技術(shù)能力進(jìn)一步提升，儲能產(chǎn)品成本與價格大幅下跌，光伏發(fā)電回售價格隨之逐年下降，催化了配儲需求。

另一方面，儲能產(chǎn)品需求激增，22年3月到23年6月，南非屋頂太陽能光伏系統(tǒng)裝機容量增長了四倍多，德業(yè)作為第一個吃螃蟹的人，趕上了戶儲需求爆發(fā)的市場紅利。

后來，華為、鵬輝能源、蜂巢能源、博力威等數(shù)十家企業(yè)紛紛殺入南非戶儲市場，南非戶儲市場迅速掀起了價格戰(zhàn)，殺成一片紅海，極致性價比又成為了市場廝殺的關(guān)鍵。

02

錯位競爭，走差異化路線

在內(nèi)卷加劇的當(dāng)下，錦浪科技、固德威、艾羅能源等同行占據(jù)歐洲戶儲逆變器領(lǐng)域的大量份額，德業(yè)股份的微逆出貨量增速也不及禾邁股份、昱能科技等老牌微逆企業(yè)。

海外高端市場認(rèn)證周期長，渠道構(gòu)建維護(hù)成本高，而且陽光電源等頭部企業(yè)已在歐洲經(jīng)營多年，德業(yè)股份進(jìn)入逆變器行業(yè)略晚，在歐洲市場并沒有太大優(yōu)勢。

由此，相較于深入歐洲這一火熱的戶儲市場，打造亞非拉市場高市占率是德業(yè)差異化路徑的先手棋，也是企業(yè)發(fā)展的舒適圈。

22-23年，戶儲市場經(jīng)歷了“過山車”般的起伏，俄烏沖突造成歐洲能源危機，使歐洲戶儲需求在22年大爆發(fā)；但23年歐洲戶儲市場庫存高，戶儲出海企業(yè)陷入低谷。

歐洲市場的一眾明星戶儲公司調(diào)頭向下，在漫長的去庫周期中苦苦掙扎。

反觀德業(yè)，公司股價又率先從底部走出，抬頭向上，這離不開在南非等“非主流”海外市場的提前布局。

2022年，德業(yè)股份在南非市場儲能市占率就超過30%；到了2023年，在其他微逆企業(yè)全力在歐洲廝殺時，德業(yè)以50%以上的市占率在南非低價促銷；2024年半年報顯示，公司在南非市場積累了較強的品牌、客戶及銷售渠道基礎(chǔ)，市場占有率位居第一。

如此高的市占率如何形成呢？其中之一就是生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。

2022年3月14日德業(yè)股份接待機構(gòu)投資者調(diào)研公告顯示，公司逆變器業(yè)務(wù)在海外主要市場為巴西、美國及南非，其中美國全部是貼牌，南非也大部分貼牌，巴西絕大部分是自主品牌。

貼牌代工這一中國企業(yè)的“老路”經(jīng)過市場的多年檢驗后，無疑是省成本、省營銷，還能擴(kuò)渠道、增影響的好門道。

南非的SunSynk，美國的Sol-Ark，都是使用的德業(yè)的產(chǎn)品，其中Sunsynk儲能逆變器走的是“低端市場里的高端品牌”路線，其產(chǎn)品功率等級在5-16KW之間，價格在2-6萬南非蘭特之間，約合人民幣7千至2萬元不等，價格高，利潤空間大。

隨著今年，市場需求的逐漸旺盛，德業(yè)進(jìn)一步提高自身的議價能力，貼牌毛利率一度達(dá)到55%，靠著絲滑的代工合作，德業(yè)產(chǎn)品沒少賣，廣告費也沒多花。

即便如此，針對貼牌生意，市場上仍存在低利潤的疑惑，那就不得不提德業(yè)的極致性價比思路。

德業(yè)適應(yīng)南非市場的第一步是選擇定制化低壓儲能賽道。

針對中低收入人群的用戶畫像，低壓逆變器這一高性價比產(chǎn)品才是王道。

低壓產(chǎn)品沒有復(fù)雜的升壓設(shè)備，安裝步驟少，用戶可以通過自行安裝節(jié)省費用，同時低壓系統(tǒng)組件更少，故障點也少，無論是安裝還是維修，都更省錢。

與此同時，德業(yè)對標(biāo)南非暢銷儲能產(chǎn)品Victron，進(jìn)行了一系列“適配改良”，使得產(chǎn)品尺寸更小，功率密度更高；考慮到亞非拉國家經(jīng)常停電，德業(yè)專門在并離網(wǎng)切換功能上加大了研發(fā)力度。

德業(yè)甚至能夠注意到，停電導(dǎo)致南非人非常依賴柴油發(fā)電機，于是將企業(yè)的儲能逆變器配備了柴油發(fā)電接口，并接入更便宜的鉛酸電池。

同時從家電行業(yè)里卷出來的德業(yè)，深諳壓縮成本的奧秘。

IGBT是逆變器中重要的電子元器件，約占逆變器成本的10%，而產(chǎn)品技術(shù)較高，國內(nèi)逆變器廠商多采取IGBT進(jìn)口來滿足生產(chǎn)需要。

然而，疫情的來襲與供應(yīng)鏈的緊張，讓處于上升期的德業(yè)意識到，導(dǎo)入國產(chǎn)IGBT是公司保障公司供應(yīng)鏈穩(wěn)定性與降低生產(chǎn)成本的必由之路。

國產(chǎn)IGBT價格比進(jìn)口芯片低30%，在成本上無疑有巨大的利好，而為了彌補國產(chǎn)IGBT與進(jìn)口產(chǎn)品的性能差異，21年下半年，德業(yè)加大研發(fā)力度，導(dǎo)入國產(chǎn)電子元器件，加快進(jìn)行國產(chǎn)替代測試并投入生產(chǎn)。

“賣得貴不如造得省”，或許在未來的內(nèi)卷市場更具競爭力。

03

還有下一個“南非”么？

傳統(tǒng)儲能出海市場已經(jīng)進(jìn)入紅海血拼，國內(nèi)各大儲能企業(yè)紛紛將目光聚焦在新興市場，由此，南非這塊大蛋糕德業(yè)也無法獨享。

2024年上半年，南非市場缺電程度減弱同時疊加競爭加劇、市場行業(yè)庫存階段性增加影響，德業(yè)股份出貨量下滑較多，公司在南非市場儲能逆變器銷售同比下滑。

而在南非市場業(yè)績同比大幅下滑的情況下，德業(yè)股份還能夠取得如此搶眼的成績，是其抓住了巴基斯坦、烏克蘭、德國、印度、菲律賓、緬甸等多國市場需求，為業(yè)績增長提供了更多的支撐。

以巴基斯坦、印度、菲律賓、緬甸為代表的新興市場，因嚴(yán)重缺電形成的剛性需求，以及電價高增、政策推動、組件和電池降價帶來的經(jīng)濟(jì)性提升，德業(yè)股份受益于前期以新興市場為主的差異化布局，在一定程度上彌補了南非市場的缺口。

巴基斯坦的逆變器市場需求從2023年12月開始爆發(fā)，公司出貨量從每月3-4千臺，到高峰時每月1.5萬臺，市場持續(xù)增長，目前巴基斯坦電價0.3歐元/KWh，由于渠道商加價不多，投資回報期較好。

然而，近日基斯坦電力部長暗示將降低電價，這可能將給德業(yè)股份業(yè)績帶來了一定沖擊。

當(dāng)然，除了巴基斯坦和南非市場的挑戰(zhàn)，德業(yè)股份還面臨其他新興市場的不確定性。

在歐洲市場，為實現(xiàn)差異化競爭，德業(yè)股份選擇了競爭程度較小的北歐國家如羅馬尼亞、奧地利等地先行拓展，并且在2024年新推出了融合了儲能功能的儲能微逆SUN-BK80-SG01，并憑借于此，在第三季度同時重點發(fā)力德國市場。

但是，今年8月底，德業(yè)停止了在浙江海寧的一項微逆制造項目投資；可德業(yè)新開的儲能電池業(yè)務(wù)，在23年實現(xiàn)了9倍的收入提升。

或許德業(yè)的業(yè)務(wù)變化，已經(jīng)暗示了未來發(fā)展路線的選擇。

從業(yè)績來看，2024年10月以來，德業(yè)股份持續(xù)面臨市場大幅波動。尤其是10月16日、17日連續(xù)兩天的股價大跌，市值迅速蒸發(fā)了73.63億元，股東戶均虧損高達(dá)約20.16萬元。

除了業(yè)績上的挑戰(zhàn)，德業(yè)股份近期股東的大幅減持，也進(jìn)一步加劇了市場的恐慌情緒。

2024年6月，德業(yè)股份的實際控制人張和君夫婦通過旗下企業(yè)進(jìn)行了集中競價減持，合計套現(xiàn)3.6億元，而這次減持距離相關(guān)股份的解禁僅過去不到兩個月。

總體而言，當(dāng)下全行業(yè)“產(chǎn)能飽和”競爭形勢嚴(yán)峻，德業(yè)股份一方面需要不斷推出新品，以應(yīng)對海外去庫存周期；另一方面，隨著新產(chǎn)能即將釋放，更需要繼續(xù)尋找下一個“南非”、下一片“藍(lán)海”。

04

尾聲

隨著南非市場需求的萎縮、巴基斯坦市場電價調(diào)整的壓力以及行業(yè)競爭的加劇，德業(yè)面臨的市場環(huán)境正在迅速變化。

市占率天花板的德業(yè)，終究是撞上了天花板，未來能否化解當(dāng)前的市場困境，找到“新南非”，進(jìn)而打造第二增長曲線，將是一個充滿變數(shù)的過程。

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- NEBR -

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