外貿(mào)大變局下，誰是中小企業(yè)出海的“壓艙石”？

文/郭佳怡

編輯/張曉

春節(jié)前夕的一天夜里，在阿里巴巴國際站上，一位沙特買家對(duì)一款機(jī)械設(shè)備發(fā)來了詢問。

當(dāng)時(shí)已是深夜，歐佩克機(jī)械設(shè)備有限公司負(fù)責(zé)線上接待客戶的業(yè)務(wù)員早已下班。

第二天，業(yè)務(wù)員上線國際站后臺(tái)看到客戶資料后，有些難以置信地問起總經(jīng)理徐鏡錢：“通過AI就能接單嗎？”

原來，前一天晚上，阿里國際站的全流程AI外貿(mào)產(chǎn)品“AI生意助手”，已經(jīng)代替業(yè)務(wù)員跟這位沙特買家聊起來了：

AI生意助手不僅詳細(xì)詢問了買家采購設(shè)備的用途、物流接收地等信息，甚至還詢問了買家此次采購是為了定期維護(hù)、緊急更換還是特定項(xiàng)目，而這些通常都是機(jī)械采購時(shí)才會(huì)詢問的特定問題。

通過AI接到的沙特客戶，事后不僅在線上下單196萬美元，春節(jié)期間，雙方又簽了一份2000多萬美元的采購合同。

徐鏡錢（左二）春節(jié)期間在沙特考察市場(chǎng)/阿里國際站官微

徐鏡錢的故事并非個(gè)例。最近，在阿里國際站上，外貿(mào)商家通過AI挖掘到生意增量的例子還有很多。

我們了解到，春節(jié)過后，阿里國際站的訂單量同比（按農(nóng)歷年同比）大漲了50%，各項(xiàng)核心指標(biāo)全面呈現(xiàn)出“開門紅”。

AI在其中發(fā)揮了重要作用。截至目前，AI生意助手已經(jīng)服務(wù)了全球6.9萬商家，AI發(fā)布的商品規(guī)模超800萬，AI接待的買家次數(shù)超4000萬，AI接待的買家回復(fù)率提升了39%。

更值得關(guān)注的是，阿里國際站今年的“開門紅”，其實(shí)蘊(yùn)含著當(dāng)前商家出海的兩大風(fēng)向：

第一，在美國關(guān)稅政策的不穩(wěn)定性導(dǎo)致的外貿(mào)變局下，B2B模式，爆發(fā)出了更加穩(wěn)定、更廣泛的生意機(jī)會(huì)。

第二，AI正在加速變革傳統(tǒng)的外貿(mào)生意，替商家開拓新增量。

由此展望2025年的出海機(jī)會(huì)，可以預(yù)見，在不確定性更高的政策環(huán)境下，穩(wěn)定性更高的B2B模式，將成為外貿(mào)商家的“壓艙石”，而AI工具的賦能，則能進(jìn)一步幫助商家提質(zhì)增效、挖掘增量。

其中，作為全球最大的B2B外貿(mào)平臺(tái)的阿里國際站，無疑將成為中小企業(yè)的出海首選。

01

B2B出海，外貿(mào)大變局下的“穩(wěn)定”機(jī)會(huì)

2025開年以來，很多做B2C模式的跨境電商賣家，都或多或少陷入了焦慮、迷茫。

原因在于，美國關(guān)稅政策的反復(fù)變化，給不少商家接下來的生意經(jīng)營，帶去了不確定性。

先是在2月1日，美國總統(tǒng)特朗普簽署行政令，宣布對(duì)進(jìn)口自中國的商品加征10%的關(guān)稅，再到2月3日，美國海關(guān)和邊境保護(hù)局（CBP）發(fā)布公告，來自中國的進(jìn)口商品將不再適用“最低限度”免稅政策，并需繳納10%的額外關(guān)稅，與新關(guān)稅一起，2月4日生效。

這一政策下，關(guān)稅及清關(guān)費(fèi)用等的增長，將極大抬高中小跨境商家的經(jīng)營成本，降低利潤空間。

一時(shí)之間，很多中小商家都叫苦不迭。比如一位商家此前表示，這一政策“對(duì)我們小賣家來說是行業(yè)地震。”

盡管在2月7日，美國又宣布暫停執(zhí)行取消“最低限度”的免稅政策，但商家們懸著的心還是很難安定下來。畢竟，美國暫停這項(xiàng)政策的原因，是其商務(wù)部還未建立起“完善且高效的系統(tǒng)”，尚不能全面處理并征收相關(guān)關(guān)稅。

也就是說，從長遠(yuǎn)來看，小額包裹仍可能會(huì)面臨影響。

在其他市場(chǎng)，關(guān)稅政策也呈現(xiàn)出了不確定性。比如2月5日，歐盟也宣布將加強(qiáng)對(duì)電商平臺(tái)直郵商品的海關(guān)檢查，尋求征收包裹處理費(fèi)、取消價(jià)值低于150歐元包裹的免稅政策等措施。

上述形勢(shì)下，中小跨境商家該如何突圍？

更加穩(wěn)定的B2B出海模式，是一條路徑。

一來，盡管關(guān)稅政策不穩(wěn)定，但整體的出海大勢(shì)，并不會(huì)受到太大影響。也就是說，海外市場(chǎng)的消費(fèi)需求還在，市場(chǎng)還在。

丹麥航運(yùn)巨頭馬士基集團(tuán)首席執(zhí)行官Vincent Clerc日前就表示，由于消費(fèi)者信心依然強(qiáng)勁，關(guān)稅今年不會(huì)對(duì)貿(mào)易產(chǎn)生巨大影響。

只不過，當(dāng)下階段里，不同模式的穩(wěn)定性，會(huì)有所差異。

比如在此輪關(guān)稅政策調(diào)整中，B2B一般貿(mào)易模式幾乎不受影響，繼續(xù)保持了穩(wěn)定。

進(jìn)一步來看，短期視角里，800美元小額包裹免稅政策的取消，對(duì)B2B、B2B2C、海外倉等模式幾乎無影響；長期視角里，小額包裹免稅紅利加速消退的趨勢(shì)下，B2B模式的穩(wěn)定性，也會(huì)進(jìn)一步凸顯。

二來，阿里巴巴國際站近期的亮眼增速表現(xiàn)，也直接印證了B2B出海模式的穩(wěn)定性與增長潛力。

如我們上文所述，春節(jié)過后，阿里國際站的訂單量同比增長了50%，在各項(xiàng)核心指標(biāo)上也表現(xiàn)亮眼。

具體來看，在美國市場(chǎng)保持了穩(wěn)定增長的同時(shí)，其在各個(gè)新興市場(chǎng)的增速也創(chuàng)下了新高。比如歐洲市場(chǎng)的訂單增長超過了70%，中東、南美、亞太等市場(chǎng)也實(shí)現(xiàn)了高速增長。

這段時(shí)間里，也有很多行業(yè)在阿里國際站迎來了爆發(fā)，涌現(xiàn)出了眾多生意機(jī)會(huì)。

以歐洲市場(chǎng)為例，消費(fèi)品行業(yè)里，美妝、箱包、消費(fèi)電子、服裝及配飾、珠寶眼鏡手表，以及家居園藝類產(chǎn)品的訂單量增速，均超過了100%；五金工具、工程機(jī)械、汽車和摩托車配件等非消費(fèi)品行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。

由此可見，2025年，B2B出海，或?qū)⒊蔀榉€(wěn)定性更高、商機(jī)更多的主流模式之一。

02

從模式穩(wěn)定性到經(jīng)營確定性，外貿(mào)商家還需要“定心丸”

結(jié)合上文所述，關(guān)稅政策不確定性下，B2B模式本身的穩(wěn)定性，給外貿(mào)商家提供了新的選擇，也帶去了新的增長機(jī)會(huì)。

而且，免稅政策的暫時(shí)恢復(fù)，也給很多商家提供了模式轉(zhuǎn)向的緩沖期。

但站在商家的視角，在這一風(fēng)向下做好生意經(jīng)營，收獲確定性增長，并非易事。

商家的挑戰(zhàn)既來自于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，也來自于基礎(chǔ)能力的不足，還來自于在獲客、單量等方面的未知性。

聽潮TI注意到，基于這些商家痛點(diǎn)，阿里國際站過去25年里積累下的能力，以及在當(dāng)下外貿(mào)變化期進(jìn)行的資源投入，已經(jīng)為商家打開了從0開始跑通B2B模式、收獲確定性生意增長的通路。

一方面，基于過去多年積累下來的市場(chǎng)布局廣度和深度，以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，阿里國際站首先為商家提供了更加多元化的目的地市場(chǎng)選擇。

目前，阿里巴巴國際站已經(jīng)覆蓋了全球190多個(gè)國家和地區(qū)，平臺(tái)上每年活躍著超過5000萬全球?qū)I(yè)賣家、采購商，且數(shù)量還在保持高速增長。

圖/阿里官網(wǎng)

再如我們上文所述，在歐洲、亞太、中東、拉美等多個(gè)新興外貿(mào)機(jī)會(huì)市場(chǎng)，阿里國際站都維持著高增速。

對(duì)商家而言，這意味著，面向更多國家和地區(qū)，都有增長機(jī)會(huì)。

以歐洲市場(chǎng)為例。歐洲是當(dāng)前阿里國際站增速最快的市場(chǎng)，在歐洲主要國家，阿里國際站全部沖入當(dāng)?shù)谹pp下載榜前5，在法國市場(chǎng)更是位于第3位。

我們了解到，今年，阿里國際站將進(jìn)一步加大在歐洲等市場(chǎng)的投入。

據(jù)悉，繼去年重砸奧運(yùn)會(huì)、歐洲杯之后，阿里國際站今年將重點(diǎn)拓展英國、法國、德國、意大利、西班牙及荷蘭這六大核心國家。此外，阿里國際站的全球買家盛會(huì)“CoCreate峰會(huì)”今年也將首次落地歐洲。

與此同時(shí)，在物流、支付等方面，阿里國際站也計(jì)劃全面擴(kuò)大生態(tài)合作伙伴規(guī)模，提升本地化服務(wù)能力，進(jìn)一步提升其在歐洲的市場(chǎng)規(guī)模。

另一方面，圍繞B2B貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)，阿里國際站能為商家提供全流程、一站式的智能外貿(mào)服務(wù)。

具體來看，從詢盤、接待、物流、履約、跨境支付、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)到售后保障，阿里國際站都提供專業(yè)服務(wù)。

簡(jiǎn)單來說，通過這套一站式的智能外貿(mào)服務(wù)，阿里國際站實(shí)際上在幫助更多商家“極簡(jiǎn)出?！薄錁O大降低了商家的經(jīng)營門檻，讓經(jīng)驗(yàn)不足甚至0經(jīng)驗(yàn)的商家，也能在阿里國際站輕松做好生意。

聚焦到美國市場(chǎng)，阿里國際站也將免費(fèi)提供稅率查詢工具等關(guān)稅解決方案，同時(shí)為外貿(mào)新手賣家提供“躺平式”的半托管外貿(mào)履約服務(wù)，免去關(guān)稅等問題困擾。

最后，阿里國際站的全流程AI外貿(mào)產(chǎn)品“AI生意助手”，也為商家的多市場(chǎng)布局、跨市場(chǎng)遷移提供了高效工具，幫助商家更好應(yīng)對(duì)外貿(mào)形勢(shì)變化，提升生意經(jīng)營的靈活性、穩(wěn)定性、確定性。

值得注意的是，這也只是阿里國際站AI能力的一個(gè)縮影——現(xiàn)在，AI甚至已經(jīng)在替外貿(mào)商家挖掘增量了。

03

外貿(mào)AI化，掘金新增量

與沙特客戶簽下2000萬美元的合同后，徐鏡錢難掩激動(dòng)。

事實(shí)上，作為阿里國際站AI生意助手的首批用戶，過去一年里，AI帶給徐鏡錢公司的改變，已然十分明顯。

徐鏡錢說，自己和無油螺桿空氣壓縮機(jī)打了30多年交道，以前培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)的機(jī)械外貿(mào)業(yè)務(wù)員至少需要一年時(shí)間，但是進(jìn)入AI時(shí)代后，團(tuán)隊(duì)里的00后外貿(mào)業(yè)務(wù)員在AI的助力下，屢屢創(chuàng)造出了新人快速拿單、拿大單的“奇跡”。

饒是如此，這次的大單還是讓他難以置信——上億元的單子，最開始竟然是AI接待的。

而且在達(dá)成簽單的整個(gè)周期中，AI生意助手扮演的，也不僅僅是“自動(dòng)接待”的角色。

了解了AI生意助手與沙特客戶的前置溝通情況后，徐鏡錢又通過阿里國際站的AI產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步“深挖”，在AI整合各種資料的提示后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的成交可能性很高，于是主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方團(tuán)隊(duì)來考察工廠。

這還沒完，沙特客戶考察過工廠后不久，AI生意助手又“主動(dòng)跟進(jìn)”，給客戶提供了更多資料。也是在那天，沙特客戶向徐鏡錢發(fā)送了196萬美金的意向訂單。

“AI的接入，給外貿(mào)行業(yè)帶來了更多的想象，而且它真的實(shí)實(shí)在在地幫我們賺錢了?！毙扃R錢如此說道。

徐鏡錢春節(jié)期間在沙特當(dāng)?shù)乜疾焓袌?chǎng)&參加展會(huì)/阿里國際站官微

這背后實(shí)則是，如今在阿里巴巴國際站，外貿(mào)的全面AI化正加速推進(jìn)，并且已經(jīng)幫助很多外貿(mào)商家找到了新增量。

時(shí)間回到去年10月，AI生意助手2.0發(fā)布時(shí)，阿里國際站總裁張闊歸納，該產(chǎn)品的最大特點(diǎn)在于三個(gè)關(guān)鍵詞：

增量生意、省時(shí)省力、更具個(gè)性化。

這三個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的是，針對(duì)外貿(mào)經(jīng)營中的發(fā)品、接待、營銷、合規(guī)領(lǐng)域這四大難點(diǎn)，AI生意助手分別為中小企業(yè)配備了4個(gè)專業(yè)的AI Agent，它們會(huì)像真正專業(yè)的外貿(mào)助手一樣，在各自領(lǐng)域幫助外貿(mào)商家找到更高效的經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)生意增長。

全流程AI外貿(mào)產(chǎn)品生意助手4個(gè)AI Agent/阿里國際站官微

再到今年以來，阿里國際站還在持續(xù)深化AI能力。比如上述4個(gè)AI Agent不能只是“專業(yè)”了，而是要向“頂級(jí)”進(jìn)化。

我們了解到，目前，這一AI生意助手已經(jīng)接入了DeepSeek的推理大模型DeepSeek-R1。同時(shí)，阿里國際站還在測(cè)試通義千問的Qwen2.5-Max模型。

據(jù)悉，接入后，得益于推理能力的增強(qiáng)，AI Agent解決復(fù)雜場(chǎng)景下問題的能力將進(jìn)一步提升。

比如，自動(dòng)接待Agent將能更全面地考慮買家詢問意圖，再結(jié)合阿里國際站上的市場(chǎng)洞察、外貿(mào)經(jīng)營、商家商品的自身情況進(jìn)行深度推理，回答得更全面、在專業(yè)度上也更進(jìn)一步。

長遠(yuǎn)來看，可以預(yù)見的是，在阿里國際站，像徐鏡錢這樣借助AI簽下億元級(jí)別大單的商家，只會(huì)越來越多。

在更廣泛的視角里，外貿(mào)的全面AI化，無疑也將提升整體外貿(mào)商家的生意確定性，幫助商家不斷挖掘到新的增量。

最后，總結(jié)來看，一邊是外貿(mào)大變局下相對(duì)穩(wěn)定的增量市場(chǎng)，另一邊是全面AI化賦能的增量空間，2025年，阿里巴巴國際站B2B已然成了外貿(mào)商家出海首選。外貿(mào)大變局下，誰是中小企業(yè)出海的“壓艙石”？