收藏卡出海過程中的機(jī)遇與挑戰(zhàn) | 對(duì)話創(chuàng)始人

對(duì)話嘉賓：Pokecolor 卡樂聯(lián)合創(chuàng)始人繁華（王旭峰）

對(duì)話背景：近兩年來，收藏卡是國內(nèi)發(fā)展很快的一個(gè)市場(chǎng)，我們也非常欣喜地看到有卡樂這樣的國內(nèi)收藏卡平臺(tái)能夠走出去，服務(wù)規(guī)模更大的海外市場(chǎng)。本次與卡樂進(jìn)行對(duì)話，我們希望探究國內(nèi)頭部收藏卡交易機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立與發(fā)展，以及在出海過程中遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

4 月 14 日，國內(nèi)頭部卡牌發(fā)行商卡游再次向港交所遞交招股書，第二次沖擊 IPO，招股書顯示，2024 年，卡游收入破百億人民幣（100.57 億元），同比增長(zhǎng) 278%，與卡牌直接相關(guān)的收入為 82 億，占比 81.5%，其毛利率更是達(dá)到 71%。

2023 年底，我們?cè)凇?a href="http://www.digipub.cc/dy/article/IN2HIDRQ051189EA.html" target="_blank" data-link="163outLink">中美用戶，在直播間里對(duì)同一樣產(chǎn)品“瘋狂上頭”》的選題中觀察過國內(nèi)外的卡牌市場(chǎng)，此后的一年多時(shí)間里，隨著“谷子經(jīng)濟(jì)”（IP 衍生產(chǎn)品）爆火，國內(nèi)收藏卡市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)率達(dá)到 40%，而賀歲檔《哪吒 2》的現(xiàn)象級(jí)表現(xiàn)，更是推動(dòng)了國產(chǎn)卡牌行業(yè)“更上一層樓”。

在上海舉行的 ebay 招商大會(huì)媒體圓桌活動(dòng)中，我們與國內(nèi)頭部二手卡牌交易平臺(tái)卡樂（Pokecolor）的聯(lián)合創(chuàng)始人繁華進(jìn)行了一番交流，他告訴我們：“與卡游等卡牌發(fā)行商的快速發(fā)展一樣，國內(nèi)二手卡牌交易的市場(chǎng)的發(fā)展也非常迅速，市場(chǎng)潛力也很大，現(xiàn)在“玩家們”已經(jīng)不滿足于國內(nèi)市場(chǎng)，而是去爭(zhēng)奪更有想象力的海外市場(chǎng)了。”

卡樂 ebay 店鋪主頁｜圖片來源：ebay

拿卡樂自己來說，入駐 ebay 面向海外市場(chǎng)僅 7 個(gè)月，GMV 就突破了百萬美元，而且繁華表示，在寶可夢(mèng) TCG 這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，我們已經(jīng)躋身全球頭部行列。（TCG，即集換式卡牌游戲，是一種玩家通過收集、交易、組合卡牌，并進(jìn)行對(duì)戰(zhàn)的桌面游戲類型，具有很強(qiáng)的社交屬性。寶可夢(mèng)是該領(lǐng)域最大 IP）

一群朋友建立的小社群，發(fā)展成了國內(nèi)頭部卡牌交易平臺(tái)

繁華從小就接觸寶可夢(mèng)這個(gè) IP，而真正開始玩卡，則是在高中時(shí)期。“我開始玩卡也是因?yàn)榘嗬锏耐瑢W(xué)在玩卡，我們放學(xué)之后就會(huì)去學(xué)校附近的卡店拆卡，當(dāng)時(shí)一包要十幾塊錢，還是蠻貴的。”繁華補(bǔ)充道。

與球星卡等品類不同，繁華在玩的 TCG，在收藏之外，其實(shí)還疊加了集換和游戲兩個(gè)更具社交屬性的玩法，所謂“集換”，其實(shí)有“收集”和“交換”兩層含義。繁華告訴我們：“玩這個(gè)東西，大家不可避免地會(huì)有通過交換的方式獲取需要的卡牌來組成卡組的需求，但最初的交換僅是在線下小圈子里進(jìn)行的。”

時(shí)至今日仍有用戶在貼吧中交易卡牌，但大多都是國產(chǎn)IP的卡牌

由于當(dāng)時(shí)國內(nèi)其實(shí)沒有一個(gè)正規(guī)的卡牌交易平臺(tái)，如果線下小圈子無法滿足繁華的需求，他主要是靠貼吧去“淘卡”，基本就是私下交流，花錢購買或者以物易物，卡牌的價(jià)值沒有標(biāo)準(zhǔn)，能不能成交，全看“談判能力”。同樣的，對(duì)于想出手的卡牌，繁華也只能靠貼吧。

在談到在貼吧交易的感受，繁華表示：“交易過程中我曾遇到過很多特別好的人，后來也成了朋友，現(xiàn)在卡樂團(tuán)隊(duì)的一些伙伴，就是在這個(gè)過程中認(rèn)識(shí)的。”雖然能交朋友很重要，但低效率的交易過程且時(shí)不時(shí)被坑的經(jīng)歷，也讓繁華對(duì)貼吧有種又愛又恨的情感。

到了 2020 年，玩了幾年卡的繁華想到要做一個(gè)能供大家互相交易的“交流群”，說干就干，繁華拉著幾位同樣玩卡的“小伙伴”，成立了一個(gè)“群”。而成立之后，在小圈子里面慢慢有了知名度，很多玩家開始在上面交易。

“最初我們其實(shí)就是出于興趣來做這件事的，也沒有考慮商業(yè)化的問題，所以最初群里的交易基本是 CtoC，和貼吧時(shí)代沒啥區(qū)別，只是進(jìn)我們?nèi)豪锏耐婕視?huì)靠譜一些，被坑的幾率低。”繁華告訴我。

而在繁華開始“組群”的同時(shí)（2020 年），國內(nèi)的收藏卡市場(chǎng)也開始活躍起來，在淘寶和閑魚上開始出現(xiàn)“賣卡”的店鋪，在賣卡包的同時(shí)，也開始接一些寄賣的生意，但在初期并不正規(guī)。

市場(chǎng)的壓力及群友們的需求，促使繁華開始考慮將“交流群”變成“交易平臺(tái)”，仍以寶可夢(mèng) TCG 為主。繁華表示：“卡樂采用 ‘CtoBtoC’ 模式，即賣方將想要售賣的卡先寄給卡樂，然后由卡樂來尋找買家，并發(fā)貨完成交易，相比私下交易的模式，平臺(tái)充當(dāng)撮合交易、為交易背書的角色，并在交易中賺取服務(wù)費(fèi)（卡價(jià)的一定比例）。”

憑借著入局早、服務(wù)好，卡樂在幾年的時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為國內(nèi)頭部收藏卡平臺(tái)，但這個(gè)過程，并不是一帆風(fēng)順的。

國內(nèi)卡牌市場(chǎng)大發(fā)展，信任是我們的“護(hù)城河

卡樂成立并快速發(fā)展的同時(shí)，國內(nèi)收藏卡市場(chǎng)經(jīng)歷了一波“野蠻生長(zhǎng)”。根據(jù)企查查的統(tǒng)計(jì)，2020-2024 年國內(nèi)卡牌相關(guān)的注冊(cè)企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)了 329%，而從成立年限看，成立時(shí)間在 3 年之內(nèi)（2022 年 3 月之后成立）的卡牌企業(yè)的占比高達(dá) 71.55%，而像卡樂這樣成立超過 5 年的企業(yè)，僅占 11.7%。

繁華解釋道：“我認(rèn)為很多用戶其實(shí)是看到了卡牌的金融屬性，才‘入坑’玩卡的，而當(dāng)玩卡的人變多了，對(duì)交易、評(píng)級(jí)等環(huán)節(jié)的需求也就更多，當(dāng)利益足夠大，自然會(huì)有人愿意去做這件事。”

在一個(gè)市場(chǎng)大發(fā)展時(shí)期，雖然蛋糕越來越大，但進(jìn)來分蛋糕的玩家也越來越多，可想而知，卡樂遇到的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。但出乎意料的是，繁華告訴我們，其實(shí)在發(fā)展過程中同行的加入算是我們的機(jī)遇，而不是挑戰(zhàn)。

繁華解釋道：“卡樂是國內(nèi)最早設(shè)計(jì)并實(shí)踐一套標(biāo)準(zhǔn)交易流程的平臺(tái)，這讓我們與客戶之間形成了一個(gè)穩(wěn)定的信任關(guān)系，作為一個(gè)平臺(tái)，用戶的信任是最重要的，這個(gè)信任不是靠完成幾單交易就能建立起來的，而是靠長(zhǎng)久以來的口碑，在這一點(diǎn)上，后來者是無法與我們相比的。“

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)交易流程，繁華舉了個(gè)例子。收藏卡是價(jià)格波動(dòng)很大的一個(gè)品類，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)價(jià)值 1000 元的卡，因市場(chǎng)波動(dòng)或者其他原因，最終 1 塊錢成交的情況，如果是不太正規(guī)的平臺(tái)，會(huì)出現(xiàn)賣方毀約或平臺(tái)因?yàn)橘嵅坏絺蚪鸲粸橘I方發(fā)貨的情況。但在卡樂，只要標(biāo)準(zhǔn)交易流程沒有問題，即使是 1 塊錢成交，平臺(tái)也會(huì)發(fā)貨，如果是交易流程出了差錯(cuò)，卡樂就會(huì)負(fù)責(zé)賠償賣方的損失。

在我們的交流中，繁華一再提及“正規(guī)”、“標(biāo)準(zhǔn)化”、“可追溯”等等關(guān)鍵詞。誠然，收藏卡作為一個(gè)收藏品類的商品，卡片的本身價(jià)值可以說微不足道，更重要的則是收藏者基于興趣，為它錨定的情緒價(jià)值，但對(duì)同一張卡，不同用戶錨定的價(jià)值很有可能天差地別，如果沒有一套公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)化交易流程，在二手交易中必然出現(xiàn)混亂。

卡樂最近正在跟其他友商合作提供球星卡的代賣服務(wù)｜圖片來源：卡樂的抖音

“但是我們也知道，我們自己無法完成所有的事情，比如我對(duì)寶可夢(mèng)卡牌了解很深，但對(duì)球星卡、國內(nèi) IP 卡的知識(shí)儲(chǔ)備并沒有那么強(qiáng)，而我們平臺(tái)也會(huì)吸引喜愛這些類目的用戶，我們就可以和友商合作，共同把整個(gè)卡牌類目的蛋糕做大，這也是我說友商的加入是‘機(jī)遇’的原因。”繁華補(bǔ)充道。從卡樂的 ebay 和閑魚店鋪中可以看到，目前除了寶可夢(mèng)之外，球星卡、其他 IP 卡，也開始出現(xiàn)了。

走向更具想象力的海外市場(chǎng)，國內(nèi) IP 卡牌仍需沉淀

2024 年 7 月，卡樂入駐 ebay，關(guān)于這個(gè)決定，繁華表示：“出海主要是因?yàn)槲覀冊(cè)趪鴥?nèi)已經(jīng)做了幾年，增長(zhǎng)曲線并不像最初那樣陡峭了，我們希望去海外獲得一些客戶資源，或者說是更‘爆炸式’的增長(zhǎng)。”

2023 年 TCG 市場(chǎng)規(guī)模情況｜圖片來源：國信證券

從數(shù)據(jù)來看，從卡樂主營(yíng)的集換式卡牌游戲（TCG）看，中國的市場(chǎng)規(guī)模雖然落后于美國、日本，但是落后的程度并不太多。但繁華告訴我，國內(nèi)外的差別在文化：“國外卡牌文化沉淀了至少二三十年，而國內(nèi)才五年左右，所以國內(nèi)用戶尚未形成穩(wěn)定的習(xí)慣，用戶“跟風(fēng)”買賣卡牌的現(xiàn)象多，需求相對(duì)集中，而海外用戶已經(jīng)形成自己的一套習(xí)慣和體系，他們的需求會(huì)更多元。”

而面對(duì)不同的用戶群，繁華把卡樂能夠在海外站穩(wěn)腳跟歸結(jié)于“有硬貨”，他表示：“國外的卡牌市場(chǎng)普遍都很規(guī)范，所以信任不是海外用戶首選考慮的，而能否有足夠豐富且高價(jià)值的貨源是海外客戶更加看重的。而繁華告訴我們，卡樂現(xiàn)在貨源的水平已經(jīng)是全球 Top 級(jí)的了。

“由于國內(nèi)卡牌文化，發(fā)展很快，所以國內(nèi)“卡牌玩家”們的收藏質(zhì)量越來越好，轉(zhuǎn)手的需求也越來越活躍，因?yàn)槲覀冊(cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)打下的基礎(chǔ)較好，手中的“硬貨”自然也就更豐富了，不輸國外的其他平臺(tái)。“繁華解釋道。

所以在海外，卡樂通過每月高價(jià)值卡牌的拍賣會(huì)，先在小圈子里積累用戶口碑，當(dāng)有一定的客群基礎(chǔ)后，卡樂會(huì)在 Ins 等社媒上發(fā)布拍賣預(yù)告等一些內(nèi)容，然后憑借用戶的自發(fā)傳播，去觸及更廣泛的用戶。而海外用戶自發(fā)去推廣最核心的驅(qū)動(dòng)力，仍是平臺(tái)上出售卡牌的質(zhì)量。

而說到國產(chǎn)卡牌出海，繁華表示“謹(jǐn)慎樂觀”，他解釋道：“卡牌的價(jià)值歸根結(jié)底還是與 IP 強(qiáng)相關(guān)的，但是目前中國并沒有很多經(jīng)住時(shí)間考驗(yàn)的高質(zhì)量 IP，甚至在國內(nèi)，大多數(shù)本土 IP 的影響力也低于海外 IP，而一個(gè)新生 IP 想要深入人心，其實(shí)也需要時(shí)間的積累，卡牌也是一樣，未來國產(chǎn) IP 卡牌肯定是非常有機(jī)會(huì)的，但目前仍需沉淀。”

敦煌文創(chuàng)推出的文物系列收藏卡｜圖片來源：奔流新聞

雖然國產(chǎn) IP 仍然需要時(shí)間的沉淀，但目前我們?nèi)钥吹搅艘恍┓e極的信號(hào)。另一家國內(nèi)知名收藏卡交易平臺(tái)的負(fù)責(zé)人告訴我們，在他們的平臺(tái)上，國內(nèi)原價(jià)一兩百元的敦煌 IP 卡牌，因?yàn)槠渚赖淖龉ひ约俺休d的文化屬性，能在海外賣出 800+ 美金的高價(jià)。

寫在最后

對(duì)于收藏卡整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，二級(jí)市場(chǎng)（收藏者之間）的市場(chǎng)潛力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一級(jí)市場(chǎng)（發(fā)行商到收藏者）的，真正的高價(jià)值卡牌也是在用戶之間不斷的交易和轉(zhuǎn)手中產(chǎn)生的，而這些交易平臺(tái)正是為這些交易保駕護(hù)航的重要力量，而未來的國產(chǎn) IP 卡牌出海，他們也是重要的助力之一。

參考文章：

1、哪吒 2 聯(lián)名卡炒到 18.88 萬，超七成卡牌相關(guān)企業(yè)成立于三年內(nèi)

2、TCG 卡牌行業(yè)深度：TCG 行業(yè)快速興起，國內(nèi) IP 潮玩龍頭有望乘勢(shì)而上

3、玩家們速速集合！敦煌集換式典藏卡“第二彈”劇透