傳統凍品經銷商還有活路嗎？

如今，不少頭部凍品商紛紛下場，親自搶灘終端市場。

這是市場下行的背景下，不少凍品商被逼無奈的選擇，但同時也是一場銷售模式的變革，更是對整個凍品行業生態的重塑。

九成傳統凍品商陷入不增長困境？

“這兩年走訪市場發現，90%凍品批發商的生意，都陷入了停滯或下滑的困境。”一位市場觀察人士表示。

商丘一位主做半成品菜的凍品商，去年虧了20萬，今年也沒能扭轉虧損狀態，“快堅持不下去了”。

“我們現在面臨的最大問題是，客情完全失效了，再老的客戶，只要有更便宜的，就會果斷換貨源。”四川一位經營豬副產品的凍品商表示，今年他們已經連虧三個月。

河南一位水產凍品商同樣在為此苦惱：現在出去拜訪客戶，上來先問價格，如果價格超出預期，連試樣都不試。

不看產品，只看價格，導致廣大凍品商的利潤越卷越低。

“前幾年一件貨能賺10塊，去年一件賺5塊，今年一件貨頂多賺3塊，我都打算退坑了。”廣東一位凍品經銷商表，現在量大的全部價格上不來，只能靠量小的貨和月結的客戶掙點錢。

頭條君一圈調研下來，發現2025年，大部分凍品商的市場預期降到了冰點：只要業績不掛0，就是好現象！

凍品批發市場的人流量越來越少，凍品商生意連年下滑，依靠“中間商賺差價”的經銷模式似乎在快速走向衰落。

未來，傳統凍品商還有活路嗎？

絕地求生，凍品一批商下場搶終端

“現在是終端為王，從我們親自下場搶終端以來，生意明顯變好了。”河北凍品一批商老趙告訴頭條君。

去年下半年開始，老趙組建了一支十多人的地推團隊，首次越過二批商，直接開拓零售終端店。凡是有冰箱的終端店，全部摸排建檔，挨個突破。

“這事兒我考慮了好幾年，一直下不定決心，畢竟會搶客戶的生意。但這兩年，我們生意下滑嚴重，顧不得那么多了，自己先活下去再說吧。”

老趙覺得，一批商去開拓終端很有優勢：一是自己代理的品牌更多，產品矩陣更完善；二是團隊更懂凍品，服務更專業；三是價格更便宜。

老趙的目標是，在本市開拓1000家終端店，目前已完成一大半。

安徽一批商老張在2024年春天，就敏銳感覺到凍品行情要往下走，馬上行動起來，下到鄉鎮開拓餐飲終端，結果夏天直接忙不過來了。“以前是一箱起送，現在一包起送。現在只要你問我一句，我立馬就沖你店里問問要不要貨。”

山東臨沂凍品大商劉彬，更是業界開拓終端的典范，已深耕終端店十多年。

劉彬從來不做二批商的生意，而是派團隊逐個掃街，開拓并服務餐飲店、路邊攤、便利店、團餐等終端商戶。現在臨沂村頭的早餐店，用的都是他們的產品。

“做終端店，需要很大耐心。因為起步階段緩慢、漫長，需要一家店一家店積累，堅持好幾年，才能有一些規模。但等掌握的終端店足夠多，你就建起了牢不可破的競爭壁壘。”

依托10000多家終端客戶，劉彬的商貿公司2024年逆勢大增近30%。

雖然沒有公之于眾，但這兩年，全國大多數一級凍品商都開始著手搶終端客戶了。

也許有人會問：這么明目張膽“搶”生意，破壞原有銷售網絡，都沒人管管嗎？

對此，不打糧就沒法生存的廠家，態度上也是支持的。

廠家默許？

因為經銷商賣不動貨，2024年，河南一家牛排廠家的傳統渠道增幅接近于0。幸好他們積極開拓大客戶，并且盡量給大品牌代工，這些業務還是增長的。

該企業的情況絕非個例。據頭條君了解，大部分中小凍品廠家，包括少數頭部企業，去年傳統流通渠道均不增長或下滑，僅大客戶業務保持了增長。

但即便不增長，傳統流通渠道目前仍是大多凍品廠家的主力渠道，無法輕易割舍。

一些反應特別敏捷的廠家，則開始主動推動經銷商改革——

幫助一批商直控終端，舍棄不打糧的產業鏈環節，以期實現廠家、一級商、消費者三方共贏。

老趙就幸運地接到了一些廠家的扶持政策：“有的廠家給費用支持，免費鋪冰箱，有的還派業務跟我們一起開拓終端。”

北方三線城市經銷商老李也明顯感覺到，“不守規矩”的一級批發商越來越多了。“今年春節以來，我們公司的訂單一個月比一個月少，打電話問客戶啥情況，回答都是找一級省代或是廠家拿貨了，價格確實更便宜些。”

一級經銷商與終端客戶“雙向奔赴”，導致老李也感覺自己這個市代有點多余。“我下一步也打算做一級經銷商，直接找廠家合作。”

隨著傳統流通鏈路不斷縮短，主導中國快消品數十年的傳統分銷體系，會就此瓦解嗎？

傳統分銷體系或將徹底崩塌

我國快消品行業的傳統分銷體系，即從廠家—一批經銷商—二批商—終端—消費者的銷售鏈條，大概在2000年成型，延續了20多年。

“從2024年下半年開始，傳統分銷體系來到了至暗時刻。”快消品營銷專家劉春雄表示。

這種長鏈條、極細分的銷售體系，是獨屬于增量時代的產物。如今快消品步入縮量時代，新時代呼喚新的營銷體系。

△來源：網絡

沒了增量，快消品企業經營的第一要務就從掙錢變成了省錢。

而縮短銷售鏈路，提升渠道效率，無疑是最直接的省錢辦法。

除了“一批商直供終端”，目前快消品領域比較熱的詞匯“供應鏈變革”“倉干配一體化”等，都是為了省錢、省時間、省環節，進入效率系統。

對于這一觀點，劉彬表示認同：“凍品產業的終局，就是聚焦渠道，下沉做終端。”

轉型很難，但變局之下，永遠都有轉型成功的人。