新會(huì)陳皮：為什么說小微柑農(nóng)和商戶的生意，在未來(lái)會(huì)越來(lái)越難做？

不知不覺，老李的新會(huì)陳皮調(diào)研手記自媒體號(hào)已經(jīng)開始了第六個(gè)年頭的創(chuàng)作之路，至今還在堅(jiān)持“盡量不帶貨，專心做內(nèi)容”的基本方針，通過解答讀者疑問和科普專業(yè)知識(shí)，老李這些年也與不少讀者朋友產(chǎn)生了聯(lián)系。

行業(yè)朋友經(jīng)常與老李交流的問題

也可能是行情步入了淡季的原因，最近找老李分享觀點(diǎn)的行業(yè)讀者多了一些。有產(chǎn)業(yè)鏈上游的農(nóng)資、種植戶等朋友，也有下游的商家、品牌方來(lái)交流。一般來(lái)說，普通讀者愛問真假，專業(yè)讀者喜歡交流行情。本著聊八卦不嫌事大的宗旨，老李私下對(duì)讀者的詢問也是基本是知不無(wú)言，言無(wú)不盡。

總的來(lái)說，2025年初的新會(huì)陳皮行情比往年都要冷清一些，新會(huì)地區(qū)的農(nóng)戶手上仍然不少2024年的新皮擠壓，終端消費(fèi)市場(chǎng)的乏力，同時(shí)新會(huì)地區(qū)以外的茶枝柑產(chǎn)業(yè)供給量的進(jìn)一步增大，基本打破了過去幾年形成市場(chǎng)的供需平衡。而在后續(xù)的市場(chǎng)發(fā)展中，需求端和供給端之間將重新達(dá)到平衡，特別頭部企業(yè)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，小微從業(yè)者則進(jìn)入行業(yè)“洗牌”的時(shí)間。

2025年4月新會(huì)地區(qū)的陳皮門店

一、新會(huì)陳皮“需求端”市場(chǎng)，已發(fā)生顛覆性轉(zhuǎn)變

如果把最近二十年的新會(huì)陳皮市場(chǎng)需求端做一個(gè)劃分，那么“分水嶺”并不是2020年的爆發(fā)期，而是2022年年中開始的。

特別是2022年7月開始，新會(huì)地區(qū)就有專門的快消飲料企業(yè)向柑農(nóng)大量收購(gòu)10克-25克重的小柑。當(dāng)時(shí)很多柑農(nóng)和老李都不知道其收購(gòu)這些小柑的用途，直到2023年這些快消飲品企業(yè)陸續(xù)推出了“新會(huì)陳皮以及小青柑風(fēng)味”的瓶裝飲料。

某品牌熱賣的“新會(huì)青柑味”茶飲

從新會(huì)陳皮風(fēng)味到新會(huì)柑風(fēng)味，市場(chǎng)對(duì)陳皮和生柑的味覺需求也呈現(xiàn)出多樣化，對(duì)比新會(huì)陳皮的味道，新會(huì)柑味道就更為“原始”，其中主要是提取柑皮中的“揮發(fā)油”成分。企業(yè)之所以選擇小青柑，一方面是考慮采購(gòu)成本問題，一方面是原產(chǎn)地和品種的真實(shí)性把控。

1996年-2024年新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展上看，規(guī)模企業(yè)的采購(gòu)進(jìn)入，其穩(wěn)定的需求以及標(biāo)準(zhǔn)制定，對(duì)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)有“穩(wěn)定器”的作用，也可以防止某些炒作資本的進(jìn)入波動(dòng)市場(chǎng)，是行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要一環(huán)，因此老李把2022年定義為新會(huì)地區(qū)茶枝柑產(chǎn)業(yè)的比較重要的“分水嶺”。

我們也可以看到，在2020年新會(huì)陳皮行情大爆發(fā)以前，新會(huì)地區(qū)的茶枝柑主要需求對(duì)象為茶商（制作小青柑茶）、藥廠（制作中藥飲片）等B端客戶，以及廣東地區(qū)陳皮門店、普通家庭消費(fèi)者等C端的零售市場(chǎng)，其需求常年不在規(guī)模以上，且市場(chǎng)波動(dòng)幅度大。隨著快消飲料等規(guī)模企業(yè)的采購(gòu)需求擴(kuò)大，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)才陸續(xù)得以形成，并讓種植端思考農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)殘藥殘等種植問題，提高了行業(yè)的種植標(biāo)準(zhǔn)。

以新會(huì)名義出產(chǎn)的小青柑茶是2009年開始火爆的茶飲，其行情一直延續(xù)到2018年才慢慢冷卻下來(lái)

二、產(chǎn)業(yè)“供給端”重心偏移，“非新會(huì)”產(chǎn)區(qū)天量供給

2020年前，新會(huì)地區(qū)以外的周邊城市以及廣西老表就已經(jīng)有茶枝柑種植的歷史。對(duì)于已經(jīng)早年形成產(chǎn)業(yè)鏈的新會(huì)來(lái)說，此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，其他各地區(qū)都沒形成“產(chǎn)業(yè)化”，即都是以小規(guī)模種植、零散銷售等為目的的農(nóng)業(yè)，因此對(duì)新會(huì)的茶枝柑產(chǎn)業(yè)影響不大，各地的陳皮以及周邊產(chǎn)品制作需求，也會(huì)匯聚到新會(huì)來(lái)消化，“陳皮之都”的地位并沒有對(duì)手。

但隨著2021年陳皮行情的突飛猛進(jìn)，新會(huì)地區(qū)的以外的茶枝柑種植開始大規(guī)模擴(kuò)張，并逐步形成了“區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群”的趨勢(shì)，各地開始“分食”陳皮產(chǎn)業(yè)鏈的分工，新會(huì)的陳皮加工可以外流。

2011-2024年新會(huì)地區(qū)茶枝柑產(chǎn)量表

根據(jù)老李的非正式統(tǒng)計(jì)，廣東省內(nèi)的新會(huì)的周邊產(chǎn)區(qū)，如佛山、臺(tái)山、肇慶、河源、惠州、韶關(guān)等地區(qū)掀起的茶枝柑種植熱潮，截至2024年底茶枝柑種植面積已超過10萬(wàn)畝，且預(yù)計(jì)2025年后擴(kuò)種速度仍將維持高位。如近日就有媒體報(bào)道，江門恩平市通過“龍頭企業(yè)+基地+農(nóng)戶”模式，截至2025年3月，北部五鎮(zhèn)（沙湖、牛江等）種植面積達(dá)1.2萬(wàn)畝，沙湖鎮(zhèn)占比超78%。

除了新會(huì)周邊的區(qū)域，廣東省以外的茶枝柑產(chǎn)區(qū)，也在大規(guī)模擴(kuò)張中。

目前，廣西地區(qū)是除了廣東以后，茶枝柑種植最多的地區(qū)。據(jù)2023年欽州官方公布的種植面積為14萬(wàn)畝，若擴(kuò)展至整個(gè)廣西地區(qū)，截止2024年底時(shí)保守估計(jì)達(dá)40萬(wàn)畝以上。老李了解到，2024年廣西茶枝柑鮮果的批發(fā)價(jià)在1-2元/斤，成為了新會(huì)產(chǎn)茶枝柑的低價(jià)替代品主力來(lái)源。

第三大種植區(qū)是云南，截止2024年保守估計(jì)達(dá)15萬(wàn)畝左右，依托高原氣候和規(guī)模化種植技術(shù)，其品質(zhì)逐漸接近新會(huì)柑，成本更低。云南茶枝柑種植區(qū)域以紅河州和文山州為核心產(chǎn)區(qū)，通過低成本擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈延伸快速崛起。

其他地區(qū)則有福建等地。福建成為第三大茶枝柑種植區(qū)，但具體面積未明確。此外，江西定南縣2024年新增種植面積2000多畝，地方媒體報(bào)道，當(dāng)?shù)赜?jì)劃2025年底達(dá)1萬(wàn)畝以上。

老李在新會(huì)某茶枝柑場(chǎng)調(diào)研時(shí)拍到的場(chǎng)景

三、新會(huì)本地小微從業(yè)者缺乏“護(hù)城河”，將正面迎接市場(chǎng)沖擊

分析完供需兩端的變化，我們不難看出陳皮市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)在近年發(fā)生了劇烈的變化，這也導(dǎo)致很多小微從業(yè)者，覺得生意越來(lái)越難做的根本原因。

對(duì)于新會(huì)陳皮大企業(yè)來(lái)說，其有“護(hù)城河”，即規(guī)模化的產(chǎn)值能降低種植成本、符合大企業(yè)集中采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)、自有資金的護(hù)航、有自建產(chǎn)業(yè)鏈如倉(cāng)儲(chǔ)物流等能力，以及品牌經(jīng)銷渠道等，綜合來(lái)說，隨著整體市場(chǎng)產(chǎn)值的變大，“護(hù)城河”的效果會(huì)越來(lái)越明顯，這也是過去雖然陳皮市場(chǎng)的終端消費(fèi)力下降，但規(guī)模化大柑園、頭部陳皮企業(yè)依然能保持?jǐn)U張的原因。

反觀新會(huì)本地的小微從業(yè)者，如自有種植百十畝的柑農(nóng)、小微陳皮商戶等，其護(hù)城河能力基本缺失，即使是大型企業(yè)的采購(gòu)需求，也沒有落到小微從業(yè)者的肩上，同時(shí)，隨著新會(huì)本地產(chǎn)量的擴(kuò)張，以及來(lái)自周邊地區(qū)的茶枝柑供應(yīng)量的快速上漲，對(duì)于新會(huì)陳皮的零售市場(chǎng)有“替代效應(yīng)”，即來(lái)自非新會(huì)皮的價(jià)格和供應(yīng)量?jī)?yōu)勢(shì)，在零售市場(chǎng)下行時(shí)更容易替代新會(huì)陳皮，讓缺乏護(hù)城河的小微從業(yè)面臨生存壓力。

1949年-2024年新會(huì)地區(qū)新會(huì)柑種植面積

四、陳皮市場(chǎng)未來(lái)是“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，小微從業(yè)者進(jìn)入“幸存者偏差”時(shí)刻

綜合上面的分析，在B端上看，外圍非新會(huì)地區(qū)的茶枝柑供應(yīng)量已經(jīng)失控，導(dǎo)致了采購(gòu)商真假難辨，加上違規(guī)成本低，大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)“不敢”與小微從業(yè)者合作，同時(shí)，C端零售市場(chǎng)對(duì)真假新會(huì)陳皮不敏感，但對(duì)價(jià)格非常敏感，所以外地茶枝柑就更容易搶占了這部分市場(chǎng)，從而擠壓本地皮的發(fā)展。

總的來(lái)說，新會(huì)陳皮市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的時(shí)間，其原因就是規(guī)模化種植戶和陳皮企業(yè)，更容易接到外面的“大訂單”。而從B端的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化需求，到C端的不斷降級(jí)的替代性趨勢(shì)，小微從業(yè)者不得不說寸步難行。

當(dāng)前也有不斷進(jìn)入陳皮行業(yè)的小微從業(yè)者，大部分跌入了“幸存者偏差”的怪圈。

“幸存者偏差”也稱生存者偏差或存活者偏差，是指在統(tǒng)計(jì)過程中，無(wú)意間將經(jīng)過非特定篩選的樣本作為研究重點(diǎn)，忽略了樣本背后隱藏的關(guān)鍵信息，最終得出的結(jié)論與實(shí)際情況存在巨大差距。

舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)例子，如很多小微從業(yè)者看到新會(huì)陳皮在直播或者網(wǎng)店上動(dòng)輒幾十上百萬(wàn)單的銷售，就二話不說一頭進(jìn)入到行業(yè)，這都是受到這個(gè)“幸存者偏差”影響的，即他們都非常容易看到了最火熱的一面，卻沒有看到行情的冰冷，這容易導(dǎo)致很多小微從業(yè)者入局后才發(fā)現(xiàn)“原來(lái)陳皮是生意的不好做”。

至于對(duì)行業(yè)的小微從業(yè)者來(lái)說有什么建議呢？

目前，小微柑農(nóng)以及相關(guān)從業(yè)者在銷售渠道與市場(chǎng)信息方面，皆滯后于渠道商和品牌商等。正因如此，他們所感知的市場(chǎng)信息極度滯后。往往正是此類信息差，致使種植戶于由來(lái)已久的風(fēng)暴中始終處于“被動(dòng)之態(tài)”，而當(dāng)真切感知到風(fēng)險(xiǎn)之際，卻已然追悔莫及。

有柑農(nóng)認(rèn)為，存皮乃是“開源”之法，然而老李卻覺得“賣不掉就存下來(lái)”這一舉措，實(shí)質(zhì)上仍未達(dá)成“止損”之目的。新會(huì)陳皮雖具可存放之特性，然而存放并不能帶來(lái)收益，且種植成本始終在不斷產(chǎn)生，故而于經(jīng)濟(jì)學(xué)而言，“持有”并非等同于“產(chǎn)生價(jià)值”，因此虧損仍在持續(xù)，當(dāng)下唯有售出方為止損之良策。

至于當(dāng)下的存皮在未來(lái)能否售出，能售得多少價(jià)錢，此乃針對(duì)新會(huì)陳皮的行情預(yù)測(cè)之題，不過鑒于“劣幣效應(yīng)”的出現(xiàn)，其對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)所造成的負(fù)面效應(yīng)依舊難以掌控，所以老李覺得未來(lái)新會(huì)陳皮的市場(chǎng)相較過去任何時(shí)期都更難以預(yù)測(cè)。

最后說一句，保持謹(jǐn)慎，現(xiàn)金為王，活下去比什么都重要。