洋河股份蓄勢穿越周期

作者 | 傅斯特

白酒濃烈，但2024年銷量卻平淡得不起一絲波瀾。

行業罕見出現全年淡季，2024年全國規模以上企業白酒產量414.5萬千升，同比下降1.8%。這背后是價格倒掛的焦慮、消費分層的陣痛，以及渠道博弈的硝煙。

2025年，宏觀層面利好出現。

政府工作報告首次將“大力提振消費”置于經濟工作首位，政治局會議也首提“大力發展服務消費”。密集的政策信號，自上而下推動中國消費市場進入靜水流深的轉折期，恰與白酒行業的周期調整形成時代共振。

在這場大考中，頭部企業的戰略選擇尤為關鍵。4月28日晚，洋河股份發布了2024年年報，2024年實現營收288.76億元，歸母凈利潤66.73億元。

作為行業“探路者”的洋河股份，其主動降速、控貨去庫存的“深蹲”姿態，展現出頭部酒企在周期穿越中的戰略定力。為轉折期的發力積蓄了巨大的勢能。

圍棋有一招名為“脫先”，其核心在于放棄局部利益，謀求全局主動。

行業集體承壓，頭部酒企或下降增速，或高喊“穩健壓倒一切”之際，洋河選擇主動控貨去庫存的“深蹲”姿態，恰如圍棋高手“脫先”。

在行業深度調整的焦點之外，洋河早已采取一系列富有前瞻性的舉措。

在產品供應層面，果斷暫停接收第六代海之藍訂單，嚴控夢之藍M6+配額，通過精準調節供需關系，緩解了經銷商的拋貨壓力。

旺季采取收縮戰略，短期內可能影響銷量，但有效穩定了市場價格體系，利于品牌長遠健康發展。

而在渠道層面，洋河最新的策略，是減少對渠道的深度掌控。將更多權力下放給優質大經銷商，讓他們對所轄區域的次級經銷商、市場開拓與布局進行自主管理，緩解了內部競爭導致的價格戰。

從2003年的“1+1”模式到2013年的深度分銷，再到2019年開始的“一商為主，多商配稱”模式，洋河經歷了三次重大渠道調整，不變的是其構建廠商共同體的基本原則。

在2024年度洋河經銷商大會上，公司發布了《洋河市場監管大法》《洋河經銷商保護大法》，成立大商議事委員會，將經銷商毛利率穩定在22%-25%的行業高位。

通過"定期廠商會議、大商議事委員會、經銷商意見反饋平臺"三大舉措，洋河與經銷商形成了利益共同體，共同應對市場挑戰。

一個更鮮明的創新，是洋河突破傳統煙酒店渠道三管齊下：強化團購工作，成立戰略客戶部開發大單位；搶占酒店渠道，對不同類型酒店分類施策；深耕鄉鎮渠道，細化營銷顆粒度，打造樣板鄉鎮，以點帶面，串點成面。

洋河的布局策略也頗具智慧，明確提出"省內精耕、省外突破"的戰略定位，構建"兩核多極"的市場格局。

在江蘇本土，洋河通過組織體系革新和渠道通路迭代，實現經銷商體系"質量+數量"雙提升；在河北、山東等省外重點區域，則聚焦"戰略根據地"打造，實施"網格化滲透"，逐步形成"大商引領、優商支撐"的生態體系。

這一系列舉措已初見成效。數據顯示，2025年一季度，洋河合同負債同比增長20.78%，經銷商信心明顯回暖，終端價格倒掛現象逐步緩解。2024年洋河新增省內經銷商39家，省外38家，渠道庫存周轉效率提升23%。

洋河的渠道變革把渠道競爭從"庫存博弈"轉向"動銷效率"的良性賽道。這種與經銷商"同舟共濟"的戰略定力，雖需要讓渡短期利潤，但將為未來發展擴充空間。

渠道的發展需要產品力的支撐，而產品布局正是洋河的強項。

與行業普遍采用的大單品戰略不同，洋河多年來堅持"雙名酒、多品牌、多品類"的產品戰略，構建起全價格帶覆蓋的立體產品矩陣。

在這個矩陣中，高端市場以夢之藍手工班為旗艦，次高端市場由夢之藍M6+和夢之藍水晶版擔綱，中端市場依靠天之藍和海之藍作為基本盤，中低端市場則以洋河大曲和雙溝大曲為支撐。

這種全方位的價格帶布局不僅能夠適應消費分級趨勢，還大幅增強了企業在市場波動中的抗風險能力。

以海之藍為例，作為白酒行業唯一達到百億體量的大眾價格帶單品，這一"藍色風暴"的締造者經歷了二十余年七次迭代的打磨，精準滿足了大眾消費者對高性價比的需求，在市場上建立起扎實的消費者基礎和高復購率優勢。

今年3月，洋河正式推出第七代海之藍，在延續經典梅瓶造型的基礎上，引入全新的"探索藍"色調，并對基酒配比進行革命性調整，實現了品質的又一次躍升，也為經典大單品的生命周期賦予新的活力。

東方證券對此前景看好，預計海之藍長期有望保持穩健增長，前景值得期待。

洋河的產品戰略與當前的政策導向形成了天然共振。當“服務消費”被提升至戰略高度后，白酒行業正從傳統以政務、商務消費為主的模式，加速向大眾消費場景滲透。

這對酒企而言意味著更高要求——必須同時具備全價格帶覆蓋能力、全渠道運營能力和全周期管理能力。

洋河的產品布局恰好滿足了這一要求，使其能在政策促消費的大背景下全方位受益，尤其在餐飲、酒店、零售等廣泛的服務消費場景中獲得擴張機會。

在白酒行業調整與消費分化的雙重挑戰下，洋河股份通過創新變革拓寬護城河，展現出卓越的戰略韌性。而夢之藍手工班的崛起正是這一戰略的完美注腳。

夢之藍手工班作為中國白酒行業的創新標桿，開創了"真年份"時代。它是首個獲得中國酒業協會授權、由第三方監管機構"方圓標志認證集團有限公司"權威認證的中國高端年份白酒。

洋河構筑"真年份"這一護城河的背后，是其不可撼動的"四個世界第一"實力支撐——固態酒產能世界第一、高品質原酒儲能世界第一、陶壇儲酒規模世界第一、綿柔年份老酒體量世界第一。

這些硬實力讓洋河在年份白酒領域建立起難以逾越的競爭壁壘。

在夢之藍中央酒區，洋河堅持用有二三十年釀酒經驗的老匠人進行手工釀造，整個生產流程設置5重關卡、56項檢驗指標、137道工序，用匠人之手、工藝之精、匠心之誠，構建起"真手工"的品質基石。

從1979年，洋河大曲在第三屆全國評酒會上首次獲得“中國名酒”桂冠，到夢之藍·手工班的誕生，“綿柔”早已不止是簡單的口感特征，而早已成為洋河堅持迭代、歷久彌新的品質哲學。

從綿柔之味，到綿柔之健康匠心，再到綿柔之文化底蘊，從傳統技藝出發，洋河的“真綿柔”體系早已自成一派，而手工班，就是這一體系的大成之作。

其品質創新已開始獲得國際認可。今年4月，夢之藍手工班在第五屆中國國際消費品博覽會期間，入圍由國際奧藝委員會和貿易發展與標準合作組織共同發起的《全球好禮》中國區評選，成為中國白酒文化與世界對話交流的新媒介。

這一國際舞臺的亮相，不僅是對產品品質的認可，更是對中國傳統釀造工藝全球價值的肯定。

洋河對“真年份、真手工、真綿柔”的長期信仰，成就了夢之藍手工班的破圈和崛起。

這種長期主義正是洋河股份穿越周期的底氣。

從主動控貨的"斷腕勇氣"到渠道共生的"生態智慧"，從全價格帶布局的"戰略縱深"到真年份認證的"品質革命"，這家蘇酒龍頭在政策東風與產業變革交匯處韌性生長。

真正的周期穿越 者，從不執著于對抗波動，而是善于將 波動轉化為重塑競爭力的勢能。

對于洋河和整個白酒行業而言，在品質、渠道與文化的土壤中持續深耕，將等來下一個春天的綻放。