王辰：如何應對自媒體上各種針對保險的奇談怪論？

2024年11月14日王辰老師泰國旅產會部分貴賓合影

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要探討的話題是，如何應對自媒體上各種針對保險的奇談怪論，或者說是胡說八道。最近有幾個伙伴在抖音和微信上給我留言，讓我回應一下一些自媒體上關于保險的負面說法。

我大概了解了一下，我們需要面對的大概可以分為兩種情況，一種是一些賣保險的同行，為了招攬生意，每天以專業、理性、中立、客觀的名義，給受眾普及“買保險可能遭遇的坑”，他們的目的只有一個，就是吸引眼球，獲取客戶，然后做推銷，也是為了賣保險。

所謂的同行相輕，自古以來如此，這是因為互聯網時代，每個人都有了自己的話筒，所以誕生了這樣一種新的推銷套路，也是一種推銷策略。其實，這些人的功利心更強，人品應該更不靠譜，因為他們為了自己的生意，不惜說任何假話，傷害任何人。

另外一種就是非保險行業的所謂名人，借助詆毀保險兩句來顯示自己的正氣滿滿，借以來增加粉絲對他們的信任和好感，最后的目的也是賣自己的產品。他們詆毀的不僅是保險，各個行業都是他們打擊的對象，正所謂懟天懟地懟空氣，顯得自己無所不懂，無所不能。我研究了一下這些人的演講，就是一本正經胡說八道，義憤填膺夾雜私貨，說的都是你知道的討厭的社會現象，引起你的共鳴。

他們的套路就是糖水和著藥灌受眾迷魂湯，你以為他滿身正氣充滿社會責任感，其實他盯著的是你的錢包。這些人除了原來我回應過的郎經濟學家（后來也說保險好了），還有被定性為公知的老梁（也說過富人買保險避稅的話題還算正面），更主要的是許多搞傳銷的培訓師，比如翟某鷹，還有最近的大藍。

互聯網時代是個流量為王的時代，催生的所謂粉絲經濟，基本屬于詐騙經濟，主播們為了流量，極盡嘩眾取寵之能事，短視頻等作品的題目都是以吸引眼球為主，動不動就是“你要注意的那些坑”，“趕快下載，很快就會刪除”。

他們的主要目的就是為了賺粉絲的錢，許多最后都走向了詐騙，賣的都是劣質產品，粉絲交的都是智商稅。最近的好幾個特別有名的直播帶貨都爆出了賣假貨的新聞。

其實互聯網經濟的邏輯也沒那么復雜，就是我們小時候的一個理想：如果每個中國人給我一根火柴，我就發財了。80年代初，大概一盒火柴100根，一盒2分錢，10億根火柴就是20萬，當時絕對是天文數字。

只是這個理想當時無法實現，因為時間空間都不能實現，即使人人都愿意給你，你也沒時間和能力收集到手。但互聯網讓這樣的理想變成了現實，只要量大，不受空間時間限制。

不知道大家是否還記得，我們常常能收到這樣的詐騙短信，比如哪個名人遭遇災難，急需用錢，你先給他轉5000，他將來給你幾萬。我們正常人常常會覺得這樣低級的伎倆能騙到人嗎？后來有人解密說，就是用這種低級的騙術來選擇容易上當的人群，才能騙到錢。其實，我上面描述的兩種說保險壞話的人，目的也都是在選擇自己的粉絲群，將來好深耕細作，找機會收割。

那么我們該如何應對這些現象呢？

第一，不要太在乎他們，“聽拉拉蛄叫，你還不種地了嗎”？他們的影響也是有限的，他們能影響的人，也許壓根就不是你的客戶。我們戰略上要藐視這些人，當然戰術上要重視，如果是你的客戶轉發了這樣的視頻給你看，表示對保險的疑問，證明他們被這些人動搖了，我們也得用專業去面對。

我的思路很簡單，嚴肅的事幽默地說，就是我們要詢問客戶：“您認識這個人嗎？您知道他是做什么的嗎？”如果客戶說知道這個人是誰，你就繼續詢問：“您覺得他對保險了解嗎？他對保險專業嗎？”如果客戶說他不知道那個人是否專業，或者覺得他應該專業，我們就跟客戶說：“如果我們生病了，是咨詢醫生還是這個名人呢？”我相信客戶都會選擇醫生，我們趁機告訴客戶：“看病找大夫，打官司找律師，專業的人做專業的事，這是基本的邏輯。保險方面，我應該比他專業。當然，我沒有讓您堅定信心，還是我工作沒做好，以后我會努力的?！?/p>

我們之所以遇到這樣的情況就會緊張，還是因為不夠自信。不自信的原因是不夠專業。首先，我們要學習回答這些“名人”給我們提出的問題，道理很簡單，就是如果人家說對了，就是我們的錯，我們得改。如果他說的不對，我們又不知道錯在哪里，這證明我們需要大量的學習。我們之所以容易緊張，還有個原因就是因為我們貪心，想把所有人作為自己的客戶，這一點我們不如我們的對手，人家觀點鮮明，就是因為知道不是所有的人都會成為自己的客戶，喜歡他的人才會買他的產品。

今天在這里，我就針對一些典型的問題給大家回答一下。

第一個他們常說的坑就是關于許多重疾險的兩份保費一個保額的問題。這個問題的由來是這樣的，原來的重疾險就是一個產品，有重疾責任和身故責任，后來因為監管規定，說是重疾險不能有返還功能（分紅功能），保險公司為了合規就把產品分開設計，變成一個主壽險（原來也有分紅的）+附加重疾險，但是銷售時還是作為一個產品來賣。這就是A+B=C的邏輯，原來賣的是C，現在的賣的是A+B，并不是他們說的交兩份錢，只賠一次。

這里有一個常識，就是我們的保險產品在保費厘定的時候就是包含保障費用和儲蓄費用兩個重要部分，所謂一定能拿回來的錢都是儲蓄部分增值的結果，而保障費用都是用來承擔所有客戶的風險了。這個我們做過一個專題《》，感興趣的朋友可以學習了解。

接著就來了他們說的第二個坑，就是買純消費的重疾合適，買儲蓄型（返還型）的不合適。然后他們也舉例子說明為什么合適，為什么不合適。這個問題的回答還要用到上面的常識，如果你有很強大資金運用能力，買純保障型的保險做好風險管理工作，其余資金都自己運用，獲取超過保險帶來收益，是可以的。針對這個問題，我們有專題專門論述過，詳見《》。

我看到的來源于小紅書的視頻是個女生，舉的例子是康寧終身2019版，是一個組合計劃年交保費21300元，重疾險保費其實是16400元，20年交費，附加險費用4900元，保障肯定不僅僅是50萬重疾（含身故責任）。女主播在講解時絲毫不提其他保障，只講50萬主險，再找了個50萬無身故責任的終身重疾險附加30年期的50萬定期壽險的案例，說是有兩個50萬保障（其實主險如果60歲前重疾賠付了，附加的定期壽險也就失效了），說是保費只有6000元（我都無法相信她說的準不準了），來證明把其余的30萬結余的保費存到銀行更合適。

其實，很簡單的問題，就是一個人能不能堅持存住結余的保費，銀行利息是否能穩定不變，如果搞別的投資失敗怎么辦？當然，這個視頻充分證明，這些人是故意以偏概全誤導客戶選擇他們買保險，絕不是誠信專業地普及常識。

第三個常見的視頻就是說小孩子1000多元就能解決所有保險問題，一個案例說建議小孩子首先要買少兒醫保（屬于社保），然后是百萬醫療只需幾百元，少兒意外60元就能買20萬，重疾50萬保30年只需要600元。不用問，乍聽起來這個組合很有道理，但是定期的純保障型的重疾（沒有身故責任）讓小孩子買，是很不負責任的，就是孩子30歲以后還得買保險，價格起碼貴幾倍，別的不確定因素也很多。這些人也不是為了客戶著想，只是用這種聽起來的價格優勢來吸引客戶，震撼客戶，因為他們每次都要提別的代理人介紹的都是上萬元的計劃。

我看了他們的一系列視頻，專業知識也都不過關，比如10歲以前的兒童身故保額可以是20萬，10-18之間的可以是50萬，這個知識點他們都不知道，或者故意不說清楚，說只有20萬。他們竟然說終身壽險不保意外和疾病，其實應該說不保意外和疾病醫療，而是保意外和疾病身故。

他們甚至說小孩子不需要買壽險（其實壽險的范圍很廣泛），他們指的應該是只有身故責任的保障型壽險，不買的理由是小孩子不承擔家庭責任，所以不需要保險賠付。但是大家仔細想想，如果一個孩子身故了，我們保險公司只退還保費，家長會滿意嗎？人都死了，只把保費還給人家就沒事了？沒人想要這筆錢，但是到時候不給點補償，沒有人會滿意。所以我一直給大家提示一個重要的風險，就是小孩子的保險必須把18歲前的身故保額補足到20萬或者50萬。

其實，他們不同的視頻作品，觀點也有相互矛盾的地方，關鍵看他們想達到什么目的。所以他們只是商業行為，我們只需要以更專業來應對就好。

至于那個叫大藍的說什么“只有醫療險值得買，其余都不值得買”，基本屬于無知的自證，我也不知道他是做什么的，看簡歷，基本是搞傳銷的。他那個“大藍七條”更是語不驚人死不休，典型的電線桿上的老軍醫治性病的水平。他的意思就是說所有的代理人都是壞人，所有的保險公司都是壞公司，這就是我們最常見的低級拒絕問題“保險是騙人的”變種。

但是，我們許多小伙伴畢竟還不夠專業自信，這就需要我們用解決問題的思維來看待保險。問題很簡單，車險需要買嗎？當然需要，財產險的邏輯就是用有限的財務支出（保費），避免無限的財務損失，這個大部分人都接受。

我也收到好多次我有600萬醫療險待領取的通知，也見過首月1元領取百萬醫療保險的廣告，這和保險坑不坑有什么關系呢？這都是銷售策略。買不買，看看合適不合適，不是糾結這些策略到底你喜歡不喜歡。如果相信一元錢就能買到百萬醫療，就屬于典型的易被騙類型。

買不買保險，和保險公司賺不賺錢，高管薪水高不高（他說的數據也都是信口胡謅），代理人富裕不富裕，都沒有直接關系，關鍵在于我們需要不需要，能不能買得起，有沒有更好的替代選擇。難道我們會因為首富們那么有錢，就不買房子，不網購，不用微信了嗎？

買意外險是為了管理意外傷殘、死亡帶來的損失；買保障型壽險，是為了防備疾病死亡帶來的收入中斷風險，或者說變現生命價值；買養老保險是為了管理長壽風險；買健康保險是為了讓我們在疾病面前依然保有尊嚴，有活命的機會，不拖累家人，在絕望的時候看到希望；買高額的保險，是為了生命價值的保障，做好財富的保全和傳承，進行稅收和債務籌劃。這個話題展開了需要太多的時間，需要我們活到老，學到老。

至于網上買保險便宜的問題，大家得知道自己買的就得全部自助，如果有一天辦理理賠也得自己辦，試想一個癌癥患者辦100萬的重疾理賠，如果因為提供的資料不充分直接面對拒賠的情況，會不會急火攻心，瞬間崩潰呢？不小心搭了命進去。但是如果有個好的代理人，幫客戶辦理，因為專業，因為努力，也許結局就不太一樣，起碼客戶不會輕易面對最糟糕的情況，去處理那些繁雜的手續。所以，便宜都是有代價的。買保險買的是產品+人品+服務，而不僅僅是產品自己就夠了。

如果大家想提高自己應對的水平，還可以參考另外三個專題，《》、《》和《》。

今天的話題就到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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